本記事はこんな方におすすめです。
・ピラティススタジオの売り上げを上げたいオーナー様！
・ピラティススタジオの会員数を増やしたいインストラクター。
・これからピラティススタジオの開業を考えている人。
突然ですが、あなたのピラティススタジオでは、こんなお悩みを抱いた事はありませんか。
ピラティススタジオの運営は、既存客に続けて通ってもらう事と新規のお客様の獲得の両方がとても大切です。
私は、医療に関する営業で未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった、営業教育日本１ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタントをしている黒木愛です。
台本営業ではフィットネス業界向けに、思わず入会したくなるトーク術で、売り上げアップにもお役立ちさせていただいています。
ここで、あなたに質問です。
『ピラティススタジオに足を運んでくれたお客様は、最初、どんな気持ちで、訪れたのでしょうか。』
この問題解決の答えが、売上アップの秘訣につながっているのです。（後程詳しく解説）
スタジオ集約における基本は、まずはホームページを作り、チラシを投函したり、Instagramやユーチューブ、ティックトックなどのSNSを使って、ピラティスに興味がある人と繋がるという方法を思い浮かべる人が多いでしょう。
それは、もちろん当然の事であり、基本的なことで、間違いではありません。
しかし、競合のスタジオが増えている昨今、それだけでは、スタジオ運営において、満足いく顧客獲得数には届きにくいでしょう。
大切なことは、差別化し、上手な営業トークで1人でも多くのお客様に、入会してもらうことです。 そして退会者を減らすための対策をすることです。
そこで、今回この記事では、
・既存の会員様が辞めたくないと思ってもらえるような対策
・新規のお客さまが体験で足を運んでくれた際、つい契約したくなるカウンセリング（営業トーク）方法
を中心に、解説してまいります。
それでは一緒に見ていきましょう！
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目次
ピラティススタジオは飽和状態？！未来の為の集客対策が重要
ピラティスは、1900年代前半に、ジョセフピラティス氏が考案し、もともとはリハビリ的なものとしてスタートしたエクササイズですね。
幼少期に身体が弱かったジョセフピラティス氏が、さまざまな運動やトレーニングに取り組み、健康を取り戻しました。
そして、独自の運動法を考案し、動物の動きに感化されるなど、改善し続けた結果生まれたのが、現在のピラティスの原点です。
ピラティスが人間の身体を整え強化する効果があることを、身をもって実感する人が多く、ここ数年からは、芸能人など著名人が行っていることからも人気が上がり、ピラティスに取り組む人が増えつづけています。
一方で、残念ながら、継続してフィットネス関連のスタジオに足を運んでいる人が、少ないという現実もあります。
統計では、フィットネス関連のスタジオに通っている割合は、日本の人口の約3割と言われています。
さらにその3割の中でも、継続して通っている人は、わずか20％なのです。
そこで、ピラティススタジオ運営で大切になってくるのが、1度、体験で足を運んでくれたお客様に会員になってもらうことと、退会者を減らすことなのです。
どうやったら、退会者を減らす事ができるのでしょうか。また、押し売りにならない、新規獲得の営業トークなどはあるのでしょうか。
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ピラティススタジオの会員様が退会すると、安定経営にならない
ピラティススタジオの経営には、新規の集客はもちろん大切ですが、何よりも既存の会員様に通い続けてもらわない限り、スタジオ経営としても、インストラクターのスキルとしても、さらにお客様にとっても発展がありません。
ピラティススタジオが「会員様の退会者」を減らすことによって、安定経営になる理由は、以下があげられます。
・月謝による安定収入が得られる。
・（満足度が高ければ）口コミが広がる。
・紹介によって、集客の連鎖が起こる。
・新しい設備導入ができ、さらに顧客満足度につながる。
多くのピラティススタジオが新規のお客様を獲得するためには、高い費用をかけてSEO対策や広告を掲載したり、初回の大幅な値引きを行って集めようと努力しますよね。
つまり、その過程を経て、せっかく獲得した会員のお客様が離れていく事に関して、改善していく必要があるのです。
会員様が退会してしまう原因を探ろう！対策は？
もし、あなたが経営側ではなく、勤務されているインストラクターでノルマがないとしたら、会員様が退会してしまっても直接（経営や売り上げにおいて）痛い思いはしないかもしれませんが、インストラクターという仕事に誇りを持ち、取り組んでいる人にとっては、お客様が辞めてしまう事に、心を痛めていらっしゃる方も多いと思います。
インストラクターにとって、ピラティス中のキューイングは、お客様（受講者）との円滑なコミュニケーションの時間です。
突然「退会したい」と言われたら、これまでの円滑な時間が、途絶えてしまうことになりちょっと寂しいですよね。
日本フィットネス産業協会によると、日本のフィットネス関連のスタジオやジムの平均退会率は1ヵ月で約４～５％程なのだそうです。
100人会員様がいらしたら4～５人退会するという計算ですね。もし、あなたのスタジオでこの数字よりも多かったら、改善の余地が大いにあるということになります。
退会者が多い原因は、様々な要因があります。
お金の事情や、時間が取れないなどの諸事情なら仕方ない部分もありますが、もしピラティスを続けたくて「他のピラティススタジオでもでいい」と思われてしまっていたとしたら、そう思われてしまった原因が必ずありますよね。
ピラティススタジオの会員を辞めてしまった理由について、公けにしているデータがなかったため、ここでは一般のフィットネス全般で、退会理由を調べてみました。
などが挙げられます。
ピラティススタジオにおいても、同じ傾向があると思われます。
では１つ1つ見ていきましょう。
①時間がない、②『継続的に通えず月謝を無駄にしてしまうと思った』
①の『時間がない』ことや、②『継続的に通えず月謝を無駄にしてしまうと思った』については、お客様の事情なので、「それであれば、チケット制など、●●コースもありますよ」と、お客様が続けやすいコースの提案を差し上げてください。
しかし、あまりゴリ押ししてしまうと、お客様をイライラさせてしまうので、ご提案は一度だけにしておきましょう。
「退会させてくれない」という噂が広がってしまうと、新規顧客獲得に影響がでてしまいます。
多忙により継続して通えないというお客様も多いでしょうから、有効期限の長いチケットコースを用意するのも、退会離れの予防につながると思います。
③飽きてしまった
お客様にピラティスを飽きさせない為に、トレーニングのバリエーションを多く持つことが大切です。
また、ピラティスでは、プライベートレッスンはもちろんのこと、他のスポーツジムなどと比較するとグループレッスンも、インストラクターの人柄を身近に感じられることから、『インストラクターの人柄を飽きられないようにする』ことも必要になってきます。
そのためにはインストラクターの身体が理想的であることや、会話のバランスがとても大切です。
また、インストラクターは指導者にあたるので、『その道に自分が詳しい』という自覚が強いためか、時に、上から目線で発言やキューを出してくる人もいます。
かといって、わざとらしいおべっかも必要ありません。
的確な修正と褒めることをセットにし、上手にキュー出しをするインストラクターを目指すと良いでしょう。
④混んでいることが多く利用しにくい
これは、マシーンを使うスポーツジムに多い例として、挙げられています。
例えば、「ジョキングマシーンを使いたいけど、いつも誰かが使っているから待たされて時間がもったいない」という理由で退会してしまうというケースもあるでしょう。
ピラティスのマットコースの場合は「マシーンを使わないから関係ない」と思われるかもしれませんが、ピラティスにも混雑はあります。
それは、以下の点が挙げられます。
・人気のインストラクターの枠がすぐ埋まってしまい、予約が取れない。
・グループレッスンで隣との距離が近く、Tで手を広げると隣にぶつかってしまう。
手を横に伸ばせず真上に伸ばしたり、ボトルを真ん中に置いたらいいと言われて置いたら寝ポーズの時に自分の顔に当たる。
脚を伸ばせば誰かのボトルに当たるで全く集中出来ませんでした。
リラックスしに行くのかストレスを溜めに行くのか分かりません。
※某スタジオの口コミ引用
スタジオめいいっぱい詰め込みすぎないような配慮もされた方が、しっかり手足を伸ばせますし、顧客満足度がアップするでしょう。
⑤効果が感じられない。
特にピラティスにおいては、ランニングマシーンなどの有酸素運動等と比較すると、ダイエット目的であれば、即効性を感じる運動ではないため、「効果が感じられない」という理由で退会してしまう人もいらっしゃるでしょう。
最初のカウンセリングで、お客様にピラティスを始める目的を聞きながら、ピラティスのメリットを丁寧にお伝えし、フォーカスしていくことが大切です。
ピラティススタジオでやってはいけない営業法
ピラティススタジオにおける、物販の積極的な営業は、あまり良い印象を与えません。
特定のスタジオで、以下のような声をよくお聞きしますので、もしあなたの会社の体制が物販ノルマが強めなら、改善する余地があると考えられます。
ほんとに物販のセール酷すぎ
帰りの受け付けで待ってましたかのように話かけてきて良い事ばかり並べて最初褒めちぎって断れないようにしたらいきなり5.6万する水素サプリ？を普通ーに激推しされ、しかも今月中とか言われ(後1日しかなくて）何か予約してしまった…
※某スタジオの口コミ引用
●●は毎回毎回なんらかのキャンペーンで美顔器とかサプリとか、かなり高額な商品を進められます。はじめは鬱陶しいなぁと思っていたのですが、最近は挨拶だと思って適当にスルーしています。そう、こんにちは、さようなら、の挨拶の延長上にあるもの、と思えば気にならなくなります。
宗教じみたグッズの押し売りがなければ、良いスクールだなぁと思うので、なんだか勿体ないですね。高額な商品を売らなければ経営が成り立たないのかなぁと思ってしまいますね。
※某スタジオの口コミ引用
口コミでこのような感想をSNS上で書かれてしまうと、体験すら来てもらえなくなってしまいますので、物販強めの営業スタイルをとっているピラティススタジオは、競合に顧客が流れて行ってしまう為、要注意です。
ピラティススタジオの売り上げを上げる営業法３選
ピラティススタジオの売り上げを上げる営業法は、感覚だけでなく戦略を立てて行う必要があります。
感覚だけですと、ごり押しするか、「入会したい」というお客様を待つだけの販売員スタイルになってしまう為です。
ここからは、いよいよ本質のお話に入っていきたいと思います。
ピラティスの売り上げを上げる営業法①会員様の退会率を減らす
ピラティススタジオの売り上げを上げる営業法の1つ目は前半でお伝えしている通り、当然ながら、退会率を下げるとうことです。
対策については、既に解説させていただきましたので、ここでは省略させていただきますね。
全てのお客様に「会員を辞めたい」という気持ちにさせないことは、難しいかもしれませんが、前半を繰りかえし読み、実践してみてください。
ここを見て見ぬふりをしてしまうと、売り上げに大きく影響していきますので、この問題にはしっかり向き合ってほしいです。
ピラティスの売り上げを上げる営業法②体験客を獲得。
本当に気軽な気持ちで体験に来た人もいますが、体験するために足を運んでくれた人の中には、本気でどこか通えるスタジオを探している人もいます。
少なからず、体験に来ているのですから、皆さんピラティスに興味はあるのです。どのくらい興味があるかの違いです。
では、どのくらい興味があるのかをどのように探ればよいのでしょうか。
それは、お客様と１対１でお話してみないことにはわかりません。お客様自身も自分の潜在意識に気づいていないかもしれません。
『無料体験』と聞くと、「タダより怖いものはない」ということで、「ごり押しされて、無理やり入会させられないかしら」とおびえながら来た人もいらっしゃるでしょう。
本当に冷やかしレベルで足を運んだ人や、予算はないけど、無料体験が好きな層もいらっしゃいますよね。そういう方に、誠実にスタジオの紹介を1からする時間と余裕がないことも重々わかります。
そのためには、事前にどういう言い方をしたらよいのか『営業台本』つまりトークスクリプトを準備しておくとよいのです。
例えばこんな言い方はいかがでしょうか。
体験レッスン終わりに、
いかがでしたか。すぐに身体が軽くなったのを感じられる人と、後からじわじわ感じる人もいらっしゃいます。
あとこの後ですが、私の方で少しだけ時間を取っています。
もし、ボディメイクや健康管理等、お身体に関するご相談を何でも、無料で行っていますので、この後、個別相談したい人はお声がけください」
これは 行動心理学の用語に「ドア・イン・ザ・フェイス」という心理が働くことを応用した言い回しです。
スタジオの説明は無料体験の後に全員にする必要がありますが、その後に、個別相談の枠を設けるというわけです。
その際、『スタジオについて』と強調してしまうと、「質問したら入会させられる」という恐怖心が湧いて、なかなかその1歩を踏みさせないという人が多い為、あえて、ずらした言い方をしているのです。
これは、トップセールスマンが良く使うテクニックです。
「ドア・イン・ザ・フェイス」について詳しくは別の記事でまとめていますので、併せて参照されてみてください。
ドアインザフェイス とは？恋愛でも営業でも使えるトップセールスの具体的トーク！
ピラティスの売り上げを上げる営業法③購買心理に沿ったクロージング
体験後②で、個別相談に来てくださったお客様の獲得ができたら、次はゴールです。
お客様があなたのピラティススタジオに入会してもらう一番のポイントは、あなたと顧客の会話がキモになってきます。
どんな会話をしたら、お客様が会員になってくれると思いますか？
それはトップ営業マンが行っている購買心理に沿ったお話をするとよいのです。
そう思ったあなた。
安心してください。
あなたも簡単に、お客様が安心して入会したくなる『伝える力』を身に付ければよいのです。
台本営業では、『会員数２倍の台本営業カウンセリング話法』で売り上げがアップしたフィットネス業界の人がたくさんいらっしゃいます。
ここで、あなたにお伝えしたいことは、決してあなたに「営業をしてください」と言っているわけではありません。
ピラティススタジオのインストラクターや受付の方が身に着ける意味があるのは、お客様の心と身体を思っての思いやりの言葉です。
お客様が体験で足を運び、なおかつ、終わった後に個別相談に来たということは、何らか、抱えている現状をよりよくしたいという意識のあらわれで、その気持ちの背中を押さずに、帰してしまう事は、お客様のためになっていないからです。
体験が終わってからのクロージングの時間のカウンセリングでは、『ピラティスに興味を持った理由』を引き出し、さらにピラティスを始めた後の変化、もしそのままやらなかった事への未来をお話の中で見せてさしあげてください。
『台本営業カウンセリング話法』で顧客のニーズを深堀し、さらにウォンツアップを図るのことが顧客獲得の最短なのです。
人は未来がキラキラと輝いていくストーリーがとても大好きです。
台本営業が教える、会員数2倍の『台本営業カウンセリング話法』で売り上げアップの最短ルートを掴みたいという方は、台本営業セミナーに参加してみてくださいね。
なお、クロージングをするのが、別の人というパターンもあるでしょう。
受付の人がクロージングをするスタジオもあるかと思いますが、そういった場合は、受付の人の営業力によっても左右されてきますので、一般的には一緒にスキルアップする必要がありますが、台本営業では、トークスクリプトを共有することができるメリットがあります。
ピラティス・スタジオの会員数を倍に増やす集客方法３選！顧客の心理に副った営業トークで売り上げアップ！まとめ
では、今回のおさらいでまとめです。
最後に、私も趣味ですが、日本でいちばんスタジオが多い流派のピラティスのインストラクターの資格を有しています。
私の場合は、仕事用ではなく、自分の健康管理で取得したものですが、ピラティススタジオには1年半程通い、仕事が多忙になってしまったがために、退会してしまいました。
また時間ができたら、再び通いたいとは思っていますが、やはり当時は、通いながらも不満は多少はあったのです。
多くの人が退会した理由にあげている、『時間が取れなくなった』ことが一番の理由ではありますが、人気講師の予約が取れないことや、グループレッスンの人数がいっぱいで、手足が伸ばせず集中できないなど、心地よさを感じられなくなってしまった事も要因にあります。
また、上から目線の先生も正直複数名いらして、そんな中、多忙になったため、「無理していかなくてもいいや」という気持ちになったというのが正直な感想でした。
そうなんです。多忙でも、全てが良かったら頑張って通ったりするものだったりするんですよね。
この私の体験があなたの役に立つかわかりませんが、いち、利用者の生の声だと思ってお聞きいただけたらと思います。
あなたのスタジオに通うたくさんお客様の笑顔が、この先の未来にずっと続いていけるように、私も応援しています。
そうはいっても、なんだか難しいなと思ったあなた、大丈夫です。
最新の購買心理や、営業の『型』を知らずに悩んでいる人必見！
「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
最後にフィットネス関連の皆さんのお声を一部ですがご紹介します↓↓↓
パーソナルトレーニングジムの入会率アップにも、営業力は必要！ ジム経営者 徐 代表、トレーナー吉山さん、営業 佐々木さん
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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