私も実際にタワーマンションを契約したときに、心理法則を巧みに使った凄腕営業マンに出会ってしまったんです。
気がつけば、初期費250万円の契約に“2つ返事”。
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目次
2つ返事で初期費250万のマンションを契約した話
あの時は営業マンのトークに引き込まれて、気づけば即決してしまったんです。
「営業って、心理法則を知っているかどうかでこんなに変わるんだ」と実感しました。
では、どんな流れで契約に至ったのか、一緒に振り返ってみましょう。
その中に心理法則がいくつも隠れていますよ。
希少性の原則・間欠強化
ただ忙しくて、依頼から実際の内見まで2週間くらい空いてしまって…。その間に営業マンから電話がかかってきました。
「手に入ると思っていたものがなくなる」と、人はその価値を急に高く感じてしまうんです。
でもそうなると家賃結構上がりますよね？
「断られて落ち込んだ後に、さらに良い条件が提示される」と、人は一層そのチャンスを逃したくなくなるんです。
限定性の強調・希少性の原則
「自分だけが先に得られる」と思うと、人は行動を早めるんです。
「滅多に出ない」と言われると、今すぐ決めなきゃと思う心理が働きます。
社会的証明・ 認知的不協和の低減。
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「他の人も欲しがっている」と伝えることで、自分の選択が正しかったと納得できる。
そして契約後の不安を打ち消すフォローにもなります。
「やっぱり自分はラッキーだ」と思ってしまいました＾＾
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他業界でも同じ心理法則が使われている例：家電量販店
例えば、家電量販店でよくあるのがこちらのパターンです。
「在庫切れ」と一度断ってから「裏にあるかもしれません」と見せると？
さらに「もしあったら何色にしますか？」と確認させることで、お客さんはすでに購入モードに入ってしまうんです。
教育業界での応用
塾や家庭教師でも応用できます。
「審査制にする」
「誰でも入れるわけではない」とすると？
逆に審査制が難しいなら「確認してみます」と“買えない可能性”をチラ見せするだけでも効果的です。
塾業界の営業のコツは以下を参考にしてください↓
キャンセル防止の工夫
契約前と契約後、セールスは2回必要。
契約後の不安が出るタイミングで「ラッキーでしたね」と伝えることで、心理的に後戻りできなくなるのです。
今日からできる営業実践チェックリスト
今日から実践できるチェックリストをまとめます。
「簡単に手に入らない」演出をする
例：「在庫を確認してみます」「審査があります」
断られた後に“復活チャンス”を見せる
例：「実は別の枠が空きました」
契約後にも必ずフォローの連絡をする
例：「キャンセル待ちが出ています」「人気の商品ですよ」
この3つを意識するだけで、成約率もキャンセル防止率も大きく変わります。
不動産賃貸トップ営業の心理術：まとめ
今回の事例に出てきた営業マンは、
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希少性の原理（滅多にない、今しかない）
-
間欠強化（断られたあとに復活するチャンス）
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社会的証明（他の人も欲しがっている）
-
認知的不協和の低減（契約後の不安を打ち消す）
これらを組み合わせて、即日契約とキャンセル防止を実現していました。
営業で大切なのは「契約前と契約後、2回セールスをすること」。
あなたの営業にも、すぐ応用できるポイントが詰まっていますよ。
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