本記事はこんな方におすすめです。
・『営業（冨田和成著）』ってどんな本？要点を知りたい！
・野村證券伝説の営業マン「冨田和成」氏の営業ノウハウを知りたい！
著者の冨田和成氏は、一橋大学在学中にIT分野にて起業し、大学卒業後は日本トップレベルの営業集団である野村證券に入社。
数々の営業記録を樹立し、最年少で本社の超富裕層向けプライベートバンク部門に異動し、シンガポールでのビジネススクールへ留学後、タイにてASEAN地域の経営戦略を担当。
2013年に株式会社ZUUを設立。金融メディアの起ち上げ、世界でもっとも確信的なテクノロジーベンチャーアワード「Red Herring Asia Top 100」をはじめとするさまざまな賞を受賞。
2018年にマザーズ上場を果たし、現在は金融機関のコンサルティングやデジタルマーケティング支援などを行ないながら、リテール金融のIT化を推進しています。
※ 冨田和成氏↓
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目次
ロジカルシンキングが営業力アップの鍵
これまでの日本における営業の常識は
・ 足で稼げ
・ 人情勝負
・ 営業は気合と根性
といったように、最前線の営業部隊はどこか軽視され続けてきました。
成果を上げ続けるためのプロフェッショナルセールスパーソンになるために重要なのは、気合と根性ではなく、「ロジカルシンキング・問題解決思考」を持つことです。
もしかしたら、あなたも精神論ばかりでアドバイスされ、途方に暮れているのではないでしょうか。
私にも、そのような経験があります。塾業界で働いていたのですが、講習会の時に授業の提案をしてもなかなかうまくいきませんでした。
もちろん、数字が達成できずに詰められるのですが、
と言われるのです。
具体的に、どういう風にやればいいんだ！！
と考えあぐねていた時、この本がかなり役に立ちました。著者自身も営業で確かな実績を出していて、非常に論理的かつ実用的なことが書いてあったからです。
冨田和成氏が、営業マンとしても成功し、その後マザーズ上場させる企業を創ることに成功した「ロジカルシンキング・問題解決能力」は4つの能力です。
１、仮説思考力
２、因数分解力
３、確率論的思考法
４、PDCAを回し続ける力
『営業（冨田和成 著）』には、具体的な例やメソッドが盛り込まれており、営業マンとして結果を残すために重要な能力を習得することができます。
この本を読んで、明日から他の営業と一線を画す営業スタイルを身につけましょう！
出典 :『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』(クロスメディア・パブリッシング社)
この記事では『営業（冨田和成著）』の重要点とわかりにくい箇所の解説をしています。
営業（冨田和成 著）：概要
『営業（冨田和成著）』は、日本を代表する野村証券で伝説の営業マンとして結果を残した著者が、営業で結果を出すための思考法とそのノウハウが集約された一冊です。
それは一言で言うと、戦略系経営コンサルタント（マッキンゼー・ボストンコンサルティンググループ等）が使用しているロジカルシンキング問題解決スキル（仮説思考力・因数分解力・確率論的思考法・PDCAを回し続ける力）を「営業職」に活用していたのです。
まず、目次を見ていきましょう。
【『営業』目次】
はじめに
序章 日本の営業がアップデートすべきこと
第1章 営業をアップデートするために必要な力
第2章 マーケティングプロセス
第3章 セールスプロセス
第4章 営業として加速度的成長を果たすための思考と行動
第5章 強い営業組織のつくり方
おわりに
この記事では、とくに重要な箇所や、本だけではわかりにくい箇所をご説明します！
営業（冨田和成 著）：感覚で行う営業では成果は残せない
営業マンといえば「元気な挨拶」「量をこなす」「情熱で訴える」。このようなスタイルが日本の典型的な営業スタイルですよね。
もちろん、それらが悪いというわけではありません。元気良くあいさつしたり、情熱で訴えることが良い結果につながることも多いと思います。
しかし、私が以前、会社のトップセールスの方に話を聞いた時、こんなことを言っていました。
以前、千葉のエリアで営業をしていた時は、明るく元気良くやっていれば、うまくいってたんだよ。
でも、東京のエリアに来てからは、そのやり方じゃ全然決まらなくなっちゃった。やばい！と思って、色々と試していって、落ち着いた話し方に変えてみたんだよね。そしたら、決まるようになってったよ。
千葉の人はテンションが高くて、東京の人が落ち着いていると言いたいわけではありません。
ここで言いたいのは、「元気な挨拶」「量をこなす」「情熱で訴える」といったことでは、必ずしも、うまくいくわけではないということです。
では、成果を残す営業マンはどのように営業をしているのでしょうか？
それは、「型」を身に付けることです。この「型」を自分の引き出しに多く入れることが、成果を残すことにつながるのです。
この「型」について、非常に分かりやすく説明されている「法人飛び込み営業」の受付突破のトークを見てみましょう。
当然、100％の精度の型など存在しないが、型を身につけるたびに各プロセスの成功確立が上がる。
だから全体の営業プロセスを俯瞰してみて、「ここが改善できたらインパクトが大きそうだ」と思われるボトルネックから順番に型をつくっていけば、全体の確率（成約率）も自然と上がっていく。
数少ない「なんとなくの型」をやり続ける営業と、日々、「精度の高い型」を増やすことにフォーカスしている営業では、桁違いの成果の差が出て当然だろう。
出典 :『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』(クロスメディア・パブリッシング社)
挨拶や気合いのようなことではなく、精度の高い「型」を身に付けることであなたの営業スキルがアップグレードされていくのです。
商談がうまくいかなかった時、どこが原因だったか考えてみたことはありますか？
反対に、うまくいった時、なぜそれが良かったのかも振り返っていますか？
これらは、どちらも重要で、しっかり分析して具体的に考えていくからこそ、「型」を増やしていくことができます。
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営業（冨田和成 著）：営業をアップデートするために必要な4つの力
営業は感覚ではなく「型」が重要であることがわかったところで、次にすべきことはこれまで上司や先輩に教わった営業スタイルからアップデートすることです。
営業の「型」を作ること、つまり営業をアップデートするためには、4つの力を身に付けることが重要です。
１、仮説思考力
２、因数分解力
３、確率論的思考法
４、PDCAを回し続ける力
１、仮説思考
仮説思考とは、課題に直面したときにその解決策が見えていない状態でも問題全体を俯瞰して「ボトルネックはここだろう」と推論を立て、それを実証するために行動を起こすマインドセットのこと。
顧客のニーズを推論し、いち早く動くことです。
仮説が当たっていればすぐに問題の核心に迫ることができます。より的確な仮説を立てるために必要なことは「情報収集力」です。情報を多く持つことで、仮説が立てやすくなります。
仮説思考に大切なことは、相手つまり営業をかけられる側の立場に立つこと、そしてその結果どのような結果を得ることができたのか検証し繰り返すことです。
2. 因数分解力
営業と一括りにしてもさまざま業務・プロセスがあります。営業という業務を分解することで、自分の強みや改善ポイントを把握することができます。
因数分解は課題や改善ポイントの見落としを防ぐために有効です。
3. 確率論的思考法
営業プロセスを「数字」で把握する力のことです。営業の成果だけを数字として捉えるのではなく、その「プロセスを数字」で表すことが大切です。
例えば面談を例に挙げるならば、営業をかけた顧客の数に対して実際にどれだけ面談の約束をとれたかを数字として把握するということです。
営業のプロセスを可視化することで仕事に対して張り合いを持つことができるでしょう。
4. PDCAを回し続ける力
仮説が定説となったものが「型」であり、どのような場面でどの型を使うかを把握できるようになれば営業における「勝ちパターン」に持ち込むことができるといえます。
慣れるまでは本当に優先順位の高いものだけを選んで、集中的に回すこと。そのとき課題が大きいままだと膨大な数の因子を取り扱わないといけなくなるので、程よい大きさまで課題をブレイクダウンし、それを重点的に改善していけばいい。
出典 :『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』(クロスメディア・パブリッシング社)
「仮説思考」に必須な企業分析をする上で、見込客の会社が「どのような戦略を立てているか？」考えるために必須な「３C分析」については、以下の記事を参考にしてください↓
営業戦略とは？営業戦略フレームワーク（３C）,営業戦術との違い,事例,参考書籍など
「営業」を工程にわける、つまり、「因数分解」するためには、以下の記事を読んでください↓
営業工程・営業フロー・営業プロセスを見える化・改善して売上アップ！
「確率論的思考法」とは、重要数字を決めて、その進捗管理をすることです。数値管理「Key Performance Indicator(キー・パフォーマンス・インディケーター)重要業績評価指標」については以下の記事を読んでください↓
営業 KPI : 営業はKPI（数字）が全て。勝てる設定方法・実戦で使える１２選
そして、「PDCA」を営業マンが高速回転させるコツについては、以下の記事も参考にしてください↓
PDCAとは？営業マンはPDCAを高速回転して成功する！【５つのコツ】
営業をアップデートするために必要な4つの力を身に付けることでどのような営業を行うことができるのか興味が湧いてきますよね。
仮説は時として外れることもありますが、顧客のニーズと多少なりともリンクする部分はあります。では、仮説思考を用いた企業経営者へのアプローチについてみていきましょう。
A社長、御社の成長はすばらしいですね。今後、ますます社員の方も増えるのではないでしょうか？
福利厚生が充実している御社にとって、今後は社宅の確保なども課題になってくるのではないかと思われるのですが、いかがお考えでしょうか？
そうなんだよ、よくわかったね。
実は家賃補助などの経費もかさんではいるが、ここまで成長できているのも社員の頑張りがあってこそ。削るわけにはいかないんだが、何かいい方法はあるのかな？
福利厚生が充実していると、社員の方もさらにモチベーションは上がりますよね。
実は、ここ周辺の不動産は将来的にも価値の上昇が見込まれており、不動産投資をしながら社宅の確保をすることを、提案させて頂きます。
（この営業マンはちゃんと会社のことを考えてアドバイスをくれそうだな）そうなんだね、では詳しく話を聞かせてもらおうかな。
このようなやり取りが行なわれる前には、仮説を立てることや不動産に長けた社員からのアドバイス、面談を行うまでの準備の時間、PDCAを意識した今後の展望などが組み込まれているのです。
見込客のニーズの仮説を事前に立てるメリットは2つ
■「こいつ、わかっているな」と見込客から信用されやすくなる
■ヒアリングの手間が軽減でき、課題にいち早く到達できる
「何かお困りごとはありませんか」と聞く営業マンが多い中、この仮説を立てた第一声が当たることでより効率的に営業の本題へと入ることができるのです。
では、今度は塾の新規入会を考えている方が来た例を考えてみましょう。
それでは、この塾の特徴をご案内していきますね！
どうでしょうか？面談に来た顧客の立場に立ったら、
としか言えないような気分になるでしょう。
しかし、下記のような話の流れになったら、どうでしょうか。
これで見ると、計算問題や基本問題はしっかり取れているようですね。気になるのは、応用と幾何の分野でしょうか。
問題を解いていても時間ばかり経って、お母さんの方でも、『もっと効率良く勉強してくれたらなあ・・・』と思っているんじゃないでしょうか。
もしも、うちの個別指導塾でやったら、担当の先生から、『１５分考えてわからなかったら、次の問題に行っていいよ。ただし、わからなかった問題は授業で解説するから、どの問題がわからなかったか、それだけはメモしておいてね』と言ってもらいます。
そうすれば、効率良く先に進んでいけますよね。受験は時間との勝負でもあるので、無駄に時間を使わないということも大切です！
（この塾に入ったら、具体的にどのようにしていってその課題を解決するか、丁寧に説明してくれる）
ここまで流れがうまくいったら、一気に信頼されるでしょう。
仮説思考には才能は必要ではありません。経験を積んで「型」をつくっていくことによって、精度が増していくんです。
こういうタイプの顧客は、こういうことで悩んでいるというパターンを増やしていけば、大体当たるようになっていきます。
意外と、顧客の悩みというのはある程度決まっているものです。
個別指導塾に来る方の例で言えば、
・集団の授業についていけない。
・一人じゃ全然勉強しない。
・特定の科目を伸ばしていきたい。
といったようなことです。
常に「型」をつくることを意識し、考えて取り組んでみましょう。
営業（冨田和成 著）：営業マンに必要な2つの信頼関係
営業マンは2つの信頼関係を両立させることが重要です。
・ビジネス的信頼関係
・人間的信頼関係
です。
ビジネス的信頼関係は、その商品に対する信頼性といえるでしょう。
人間的信頼関係は営業マン個人に対する信頼感といえます。
人間的信頼関係を構築するにあたりとくに大切にしたい3つのことを意識しておきましょう。
ステップ1．信頼されないことをしない
ステップ2．相手との共通の話題や体験を持つ
ステップ3．相手の価値観に共感する
顧客と話をする中で信頼関係を構築するためには、話の展開を事前に想定しておくことが必要です。
本題に入る前の雑談からいかに自然に本題へと流れていくかを考えておくことで戦略的雑談が有効なものになります。
反対に、話の展開を考えておかないと、修正して提案に着地するのが難しくなっていきます。
例えば、塾の面談で、おしゃべりな人の場合、
というような状況になったりします。
逆に無口な人の場合、
（どうしよう、全然しゃべってくれない。何を話したらいいんだ・・・）
と、非常に困ったことになります。
ですが、しっかりと事前に展開を考えておけば、脱線しても、相手の反応が薄くても修正していくことができるようになります。
例えば、おしゃべりな人であれば、
と言えます。
逆に、無口な人であれば、
今日は、夏期講習にやる授業計画を提案していきたいと思います。
もちろん、強制ではありませんが、プロとして自信を持って提案しますので、お話しますね！
等、しっかりと話すことができるようになります。
相手がどんなタイプでも、話を主軸に戻し、流れをコントロールする力は必須です。
雑談から自然に本題に入るためにも、営業台本は必ず用意するようにしましょう。
人は「自分の話を聞いてくれる人」「自分の話に共感しれくれる人」を信頼する。そして、それは深い部分に共感すればするほど、信頼度も強くなる。
だから、相手の価値観レベルに対して共感することが最もインパクトが大きい。
だからこそ営業は「相手が話したいこと」を絶えず深堀り続けて、探り続けて、たくさん話をしてもらうことが必要なのである。
出典 :『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』(クロスメディア・パブリッシング社)
企業の経営者は立場上、部下や他の経営仲間の前では弱音を吐くことができないことが多く、また家族に話をしても理解してもらえないことも多いのです。
そうした経営者の普段話せない悩みや本心などを引き出すことができるのが、第三者的ポジションにある営業であるといえるでしょう。
人間的信頼関係を構築することで、相手にとって話したいことであるが普段話せないという核心をついた話題を引き出すことが可能となります。
また関係性ができていれば、仮説が外れてしまったときでも修正は可能となり、顧客にとっても営業マンにとってもプラスに働きます。
人間関係構築に傾聴力（ヒアリング力）は最重要と言っても過言ではありません。
しっかりと身に付けていきましょう！
傾聴力（ヒアリング力）に関して、もっとくわしく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください↓
営業（冨田和成 著）：営業とは螺旋階段
仮説思考を立てながら自分の営業をアップデートしていくとこれまで以上の成果を得ることができるけれど、トップセールスをたたき出すまでには及ばないこともあるかもしれません。
そんな日が続くと「これでよかったのか」「自分には営業は向いていないのではないか」などと不安に駆られることもあるでしょう。
しかし、営業は仮説と検証を日々繰り返すことが大切です。
継続して改善し続ける（PDCAを高速回転させる）ことが重要なのです。
一つひとつの歩みはあまりにも小さく、ときには「自分は進んでいるのか？」「この道は合っているのか？「これって本当に自分がやりたいことだったのか？」と、いろいろな迷いが生じるかもしれない。
それは、「間違いなく1段ずつ、そして1階ずつ上がっている」ということだ。「景色が似ているので気づかない」かもしれないが、正しく頑張っていれば必ずそうだ。
出典 :『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』(クロスメディア・パブリッシング社)
地味に感じるかもしれない技術やノウハウの改善の積み重ねこそが営業の成功率を高めます。またこうした経験の積み重ねによって少しずついい成果が得ることができるとこれまでと違ったレベルの高い仕事を任されることもあるでしょう。
そうなるとまた新たな「型」が自分に引き出しに増えるのです。
もしかしたら、あなたはこのように考えるかもしれません。
しかし、あなたが努力して営業力が上がった時、確実に勝っているものが一つあります。
それは、『営業を人に教える力』です。
営業をセンスでやれてしまう人たちは、感覚でやっているために、部下に教えることが意外と苦手だったりします。
と、自分の教え方の未熟さを棚に上げて、ハラスメントに近い形で、精神論で怒るかもしれませんね。
でも、苦労した上で、試行錯誤して営業力を上げた人たちであれば、どこでつまずくかがわかっていたり、論理的にやり方を構築したりしているので、部下に教えるのもうまかったりするんです。
私に、営業のやり方をわかりやすく教えてくれた人たちも、例外なく自分で苦労しながら、PDCAサイクルを回して、営業力をブラッシュアップしてきた人たちでした。
ですので、あなたが営業に苦手意識があるのであれば、もしかしたら、それはチャンスであるかもしれません。
もちろん、プレーヤーとしては、結果を出すまで辛いこともあるでしょう。
しかし、部下を率いる立場になった時、苦労して成長したことは大きな武器となります。
今まで、営業の才能があると思っていた同僚が、部下たちの成績を伸ばすことができずに苦労している時、あなたは部下の成績を伸ばすことができるでしょう。
今の努力は、確実に未来につながっています。
それを信じて地道に仮説と検証を繰り返していきましょう。
営業（冨田和成 著）：まとめ
素晴らしい成果を上げるトップセールスマンになるための「仮説思考」のノウハウを伝える冨田氏。
近年AIや機械学習が進むにつれ、営業という仕事がなくなるのではないだろうかという心配の声が聞かれているのも事実です。
実際にコールセンターなど営業の領域で自動化が進んできています。
そんな時代の流れの中、冨田氏は営業マンの人数は減少する可能性はあるものの、今後人間がやる営業の価値はむしろ上がっていくとの見解を示しています。
顧客に対する合理的なアプローチは人工知能が人間の脳を超えることになると予測されますが、顧客の中にある感情の部分はやはり人工知能では十分な役割を果たすことはできないと考えているからです。
時代の変化とともに営業をアップデートし続けていくことが営業として生き残るためにも必要です。
またアップデートし続けることで世の中の営業に対する見方も変わっていくと思われます。
営業マンである自分に自信を持って、価値ある存在として日々仮説思考を繰り返しながらアップデートしていきましょう。
なぜなら、そうやって苦労して営業力を上げていくことは、あなたの営業成績を上げるだけでなく、未来のあなたと未来の部下たちに大きな幸福をもたらしていくからです。
あなたがPDCAサイクルを努力して回し続け、型を身に付けてそれを部下たちに教えることができれば、確実に部下たちもレベルアップしていきます。
部下たちも仕事を楽しみながら、営業成績を伸ばしていき、あなた自身もチームや部下が成長していく姿を喜びを感じながら、見守っていくことができるでしょう。
精神面においても、金銭面においても、あなたは充実していくことになります。
その手に入れられるはずの未来を現実のものとするかは、今あなたが何を行っていくか、その決断次第なのです。
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