アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プレジデント社)

 

『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プレジデント社)』ってどんな本


『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」』要点を知りたい!

 

あなたは「人の心を掴んで離さないテクニック」に興味はないですか?
実践的な「売る力」を身につけて営業に活かしましょう!

 

 

加賀田

 

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

プルデンシャル生命は全世界の40ヵ国以上において幅広い金融サービスを提供しており、日本の保険市場の中で急成長を遂げてきました。

 

この本を読むことで、プルデンシャル生命で成功を収めているセールスマンたちのスキルやノウハウ、実践的な「売る力」を得ることができます!

 

保険営業の方はもちろん、どの営業マンにも通じる内容です。

人の心を捉えて離さないトップセールスたちの「お客さまの問題を解決する力」を、あなたも手に入れましょう!

 

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プルデンシャル生命保険 フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局編集):プロフェッショナルセールスマン2
出典 : 『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」 (プレジデント社)』

 

 

『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」』概要・目次

加賀田

 

まず、『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」』について概要をご説明します。

 

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」は、30人のセールスマンがそれぞれの「営業論」を語っている異色の営業本です。

 

やり方も考え方もばらばらなセールスマンたちが「ただお客様のために」という信念で、どのように考え、どのように行動しているかを語っています。

 

30通りのトップセールスの物語の中には、あなたの心に響くものが見つかるでしょう。

新人セールスマンや、ステップアップしたいベテラン営業マンも、いますぐに行動したくなるオススメの良書です。

 

ちなみに、良書ですので、続編の「2」も出版されています。

それでは、まず目次を見ていきましょう!

 

 

【アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」目次】

 

第一章「ひとつひとつの粘り強さ」で勝つ

第二章「圧倒的な情熱」で勝つ

第三章「オンリーワンの個性」で勝つ

第四章「小さな気配り」で勝つ

第五章「ロジカルシンキング」で勝つ

 

加賀田

 

この記事では、特に重要な箇所や、本だけでは分かりにくい箇所をご説明します!

 

 

 

一瞬で顧客の聞く体勢を作る

加賀田

 

あなたはセールスをするとき、売れなかったらどうしよう門前払いで話を聞いてもらえなかったらどうしよう、と弱気になっていませんか?

しかし、お客様にとってはセールスマンの気分なんて関係のない話。

 

誰のためにセールスをしているのかを考え、小さなことでも粘り強い行動がお客様の心を動かすのです!

 

例えば、エピソード3の「多月由佳さん」がコンビニ店へ営業に行ったときのエピソードがこちらです。

 

 

出典 : 『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」 (プレジデント社)』

 

 

レジのパートさんに「○○さんいますか?」と呼んでいただくと、多くの場合、奥の部屋にいる社員さんは、防犯カメラで訪問者を確認しています。

 

そこで「知らない人だから帰ってもらって」と言われては困るので、カメラに映らない位置で、なおかつ、お客さまにも店員さんにも邪魔にならない動線にスッと真っ直ぐ立つんです。

 

その立ち姿も含めた最初の五秒の印象で、私の話を聞いていただけるかどうかが決まると考えたのです。

 

 

 

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プルデンシャル生命保険 フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局編集):プロフェッショナルセールスマン2

 

加賀田

 

立ち位置、動線を研究し尽くしている計算された最初の5秒間の立ち振る舞い。

 

お客様を不快にさせることなく、自然な流れに見えるよう工夫を重ねたテクニックです。

 

動きそのものは難しくありません。

しかし、トップセールスたちはその振る舞いを導き出すために地道な研究をし、お客様との関係構築につなげているのです!

 

さらに凄いのが、次の「10秒の会話に専門用語を二語入れる」と言うトーク。

 

例えば、消防署に営業に行った時のトークは以下のようになります。

 

 

 

出典 : 『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」 (プレジデント社)』

 

 

『こんど一五分だけお時間をいただけませんか。今月は一番ですか二番ですか?』と、勤務シフトの専門用語を入れます。

 

最初の一〇秒の会話に相手が仕事で使う専門用語を二個くらい入れるだけで、『おや?』と関心を持ってくださって、一気に距離が縮まるんです」

 

 

 

加賀田

 

あなたも、一瞬で、顧客の聞く体勢を作るトークを考えて見てくださいね。

 

 

 

「圧倒的な情熱」で勝つ

加賀田

 

情熱というと、熱い気持ちで語るようなイメージがありませんか?

しかし、セールスマンに必要な情熱は言葉だけではないのです。

 

 

後輩営業マン

 

保険でお客様の役に立ちたい情熱はあるのですが、いくら話してもお客様に伝わっていない気がするんです…。

 

 

先輩営業マン

 

それは自分の話ばかりして、お客様の声を聞けていないのではないか?

 

 

後輩営業マン

 

でも、情熱って話さないと伝わらないですよね?

 

 

先輩営業マン

 

そんなことないぞ。

例えばお客様が「将来は家族と一緒に世界一周がしたいんだ」とおっしゃったとしたらどうする?

 

 

後輩営業マン


それはすてきな夢ですね!と伝えるかもしれません。

 

 

先輩営業マン

 

そうだな。

でもそれだけでただの雑談にしてしまってはいけない。

そのあとに工夫ができるんだ。

 

 

後輩営業マン

 

そのあとですか…?

 

 

先輩営業マン

 

例えば世界一周にかかる費用や、海外での生活のための情報を調べてみる。
ご家族の状況の変化に応じて必要になる費用などの将来設計を考えて、後日お会いしたときにご提案してみるんだ。


ちょっとした雑談からそこまで調べてきてもらったら、どう感じる?

 

 

 

後輩営業マン

 

なるほど!

頼んだわけでもないのにそこまでしてくれたら、自分のことを考えてくれている人なんだなと思いますよね!

 

 

加賀田

 

お客様の幸せのためにできることを、見えないところで必死で努力する情熱こそがセールスパーソンが身につけたいものです。

 

本書でも、圧倒的な情熱を伝えるトップセールスたちの手法が紹介されています。

 

次は、エピソード10の「戸部隆宏」さんのお話です。

 

もしあなたが保険に加入したものの、転勤が決まって遠方に引っ越すことになったとします。

その時セールスマンからパウチ加工の名刺を受け取ったら、「なぜパウチ加工なのだろう?」と思いませんか。

 

実は、これには「どこへでも行きますから、いつでもご連絡ください」というセールスマンの心意気が表れているのです。

 

 

出典 : 『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」 (プレジデント社)』

 

 

お客さまがどこに転勤されても私が担当です。

 

なぜこういう契約内容になっているのか、子供が生まれたら契約をこう変更すれば良い、などの諸事情はみんな私が把握しているので、皆さんすごく安心してくださいます。

 

お客さまがあちこちへ転勤するうちに私の名刺がボロボロにならないよう、こうしてパウチしているのです。

 

 

 

加賀田

 

「どこへでも行きます」「いまだけでなく将来的にも安心してください」という情熱が、心配りに込められています。

 

売って終わりではない、人との関係を大切にした熱い心が伝わる心配りですね。

 

 

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プルデンシャル生命保険 フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局編集):プロフェッショナルセールスマン2

 

加賀田

 

このパウチ名刺は「ミッション」や「自分の営業スタンス」を語るツールになっているのです!

 

あなたも、自分の「営業スタンス」を語るツールトークを用意してくださいね。

 

 

立ち姿まで美しい営業を目指す

加賀田

 

セールスマンが売るべきものはなんだと思いますか?

 

問題の解決策を買ってもらう、という言い方もされます。

しかし、例えば保険のような形のない商品を扱う場合、セールスマンの人間性を買ってもらうことになるのです。

 

エピソード十三の「田中耕三朗」氏は「立ち姿まで美しい営業」を目指しています。

 

その考え方をみてみましょう。

 

 

出典 : 『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」 (プレジデント社)』

 

 

ふつうの格好をしていたら人は寄ってきません。

だから、一般的によく使われるような営業カバンを僕は持たないのです。

 

カバンは茶色系が多くて、最近使っているのは七〜八個。
その日の服装や靴に合わせて毎日変えています。

(中略)

僕は公私ともにおしゃれでありたい。

白鳥のように、水面下ではバタバタしているけど、それを見せない。

 

立ち姿まで美しいのが、私たちライフプランナーのイメージだと思うのです。

 

 

 

加賀田

 

トップセールスたちは、その人にしかない個性や魅力を生かして、いつでもどこでも相手の肩書きに関係なく接することを心がけているのです。

 

「たとえば異業種交流会で20〜30名集まったとき、いちばん目立つ存在でありたい。みなさんが興味を持ってくれるオーラを発していたい」と言うことです。

 

営業マンの「見た目戦略」については以下の記事も参考にしてください。

 

 

売れる営業マンは見た目が重要!「第一印象戦略」11つのコツ!

 

売れる営業マンは見た目が重要!「第一印象戦略」11つのコツ!

 

「小さな気配り」で勝つ

加賀田

 

エピソード18の「中村将幸」氏はyou tubeで手法が紹介されています。

特に、「バースデーコール」ご覧ください↓

 

 

 

 

 

加賀田

 

エピソード19の「川田修」氏は著者としても有名です。

 

有名な「かばんはハンカチの上に置きなさい」の読みどころは以下の記事でご覧ください↓

 

 

かばんはハンカチの上に置きなさい(川田修著):プルデンシャル生命トップセールスの考え方

 

かばんはハンカチの上に置きなさい(川田修著):プルデンシャル生命トップセールスの考え方

 

加賀田

 

さて、セールスだけでなく、さまざまなサービスで重要なアフターフォロー。

 

手紙を書いたり、小物を送るのに特別なスキルは必要ありません。

しかし、実際には継続しないという人が多いのではないでしょうか。

 

トップセールスたちは小さな気配りを重ね、お客様とよい関係を築くアフターフォローを欠かしません。

 

エピソード21「鎌谷雅彦」氏の「年に3回のバースデーカードを書く」手法を見てみましょう。

 

 

出典 : 『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」 (プレジデント社)』

 

 

奥さまやお子さまの誕生日にもお出しするので、ご契約者さま世帯あたり二〜三枚。

年間で2,000枚以上、週に40〜50枚になります。

 

ご主人と奥さまの写真が同じにならないように気をつけています。

事務的にはしたくないですし、違う絵のカードが届いたほうが楽しんでいただけるのではないかと考えまして。

 

でも、そのカードにセールス的なことはいっさい書きません。

お祝い事は純粋にしたい。

仕事とは絡めたくないのです。

 

 

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プルデンシャル生命保険 フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局編集):プロフェッショナルセールスマン2

 

 

加賀田

 

大半のお客様には、誕生日直前に到着するようにしているそうですが、特にお忙しいドクターの奥様には、あえて1週間前に到着するようにしているそうです。

すると、ご家族で話題にのぼるので「妻の誕生日プレゼントを買うのを忘れていたけど、鎌谷さんのおかげで思い出せて助かったよ」と感謝されるそうです。

 

このような細かな気遣いがトップセールスの秘訣なのですね。

 

次は、エピソード21の「岡田将光」さんのお話です。

 

 

 

出典 : 『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」 (プレジデント社)』

 

 

たとえば、京都を旅行したときに見つけた、小さな竹トンボを入れたりしています。

 

入院したお客さまには手紙と一緒に、神社でもらってきたお守りも郵送します。

 

 

 

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プルデンシャル生命保険 フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局編集):プロフェッショナルセールスマン2

 

加賀田

 

とりあえず、何回かやってみる人は少なくありません。

しかし、それをずっと続けることができる人はほとんどいません。

 

手紙や贈り物で売上が上がるわけではありません。

 

しかし、受け取った契約者から返信をもらい、そこから新規契約につながることも少なくないのです。


お客様を思い、タイミングや形にこだわった気配りが、トップセールスたちと普通のセールスマンの違いではないでしょうか。

 

 

「ロジカルシンキング」で勝つ

加賀田

 

「訪問先でトイレを借りると話が一気に前に進む」といわれても、そんな魔法みたいなことがあるわけないだろう!と感じるのではないでしょうか。

 

実はこれにはきちんと計算された理由があるのです。

 

エピソード25「新井満」氏の手法を紐解きます。

 

 

出典 : 『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」 (プレジデント社)』

 

 

個人宅の場合は、商談の後半あたりで、わざとトイレを借りることが多いです。

夫婦二人だけのほうが話しやすいことってあるじゃないですか。

 

トイレから戻った途端に、話が前に進むことは多いですよ。

 

 

 

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プルデンシャル生命保険 フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局編集):プロフェッショナルセールスマン2

 

加賀田

 

魔法の正体は、失礼にならず自然に席を外し、お客様に心の整理をしていただく時間をつくる戦略なのです。

 

誰でもできることですが、最善のタイミングで席を外すのがトップセールスの計算された行動。

 

小さな行動や言葉までロジカルに考え、自分が立ち去ったあとまで想像し、気を配ることで差がつくのです。

 

 

まとめ:生まれ変わってもこの仕事をしたい、といえるセールスマンへ

加賀田

 

トップセールスたちがさらに磨きをかけ続ける「セールス道」を説く『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」』を紐解きました。

 

素晴らしい結果を出しているトップセールスたちは、特別な魔法を使っているわけではありません。

ご縁と恩を大切にして自分を高めているのです。

 

・誰もが、はじめからうまくなどいったはいなくて、

・誰もが、何度も泥水を飲み、

・誰もが、もがきながら自分なりのやり方を探し、

・誰もが、他人ではなく自分に打ち勝ち、

・誰もが、お客様や仲間たちとの縁を宝物のように大事にし、

・誰もが、トップクラスの結果を残してもなお満足せず、

・誰もが、問題意識を持ち続け、なおも前へと進もうとしている


これらをただ継続するのが、成功の秘訣。

 

あなたもすぐに実践できることです。

想像力と思いやりをもって、お客様に「あなただからお願いしたい」と思ってもらえるような関係づくりを目指しましょう。

 

そして、あなたも生まれ変わってもこの仕事をしたいと思えるセールスマンになりましょう!

 

 

 

 

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」(プルデンシャル生命保険 フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局編集):プロフェッショナルセールスマン2

 

加賀田

 

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加賀田

 

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