着座率100%!総合展示場の住宅営業で人生初6ヶ月連続受注記録更新中!

Uさん

 

着座率100%!

 

総合展示場の住宅営業で、人生初6ヶ月連続受注記録更新中です!

 

あなたも住宅営業で連続受注したくありませんか?

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第七刷増刷(2021年5月現在)

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

今まで、連続受注2ヶ月が最高だったのが、ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎コンサルを受けて、

・着座率100%

・連続受注6ヶ月連続(人生初!自己記録更新中)

のUさんに成功のコツをお伺いしましたので、総合住宅展示場営業マンのあなたは参考にしてください!

 

※ 人生初! 連続受注記録更新中 住宅販売U副店長の動画↓

 

 

以下の章で、動画の内容を文章でポイントも解説します。

総合展示場の住宅営業で、人生初6ヶ月連続受注記録更新中です!

 

住宅営業副店長Uさん

 

先月は、2棟契約を頂きました!

 

 

 

 

加賀田

 

おめでとうございます!

連続1棟記録もまた更新?

 

 

 

 

住宅営業副店長Uさん

 

そうですね!
12月から途切れてないですね!

 

 

 

 

加賀田

 

すごいですね。
どれくらいぶりですかそれは。

 

 

 

 

住宅営業副店長Uさん

 

先生と出会う前は、2ヵ月連続契約が最高だったんですけれど、6ヶ月の人生初記録更新中です!

 

 

 

 

加賀田

 

おー、素晴らしい!

 

 

 

 

住宅営業副店長Uさん

 

先月も、2棟契約したので事務処理とかに、いいことなんですけど追われています。

 

 

 

 

加賀田

 

コツは、何だったんでしょうか?

 

 

 

 

住宅営業副店長Uさん

 

コツはやっぱり先生とか(認定コンサルの)店長さんにも教えていただいたように、フロントトークとかの営業台本を書いて。
(今まで)全然そんなことやってなかったんです。

あえて「見える化」したら、一方的な説明の部分がかなり見えてきたので「見て頂いた」という事ですね自分がやっていたことを。

そして、ご意見いただいたというのが一番大きいですね。

 

 

 

 

加賀田

 

今まで、2ヵ月連続だったけれど、今はもう、半年間連続受注記録を更新中!
先月は2棟売れたんですよね?
その秘訣を教えて頂いて。

 

 

 

 

住宅営業副店長Uさん

 

一番大きいのは、先生の営業台本®コンサルで自分がやっていたことを営業台本にして見てもらって色々アドバイスを頂いて、台本を改善していくっていうのが、何より一番大きいところです!
先生のアドバイスをもとにですね「傾聴」に力を入れたり、お客様は「ホントは何を知りたいのか?」「何を求めているのか?」をホントに考えて営業台本を作って、それが知恵となったというところが大きいんじゃないかと感じております

 

 

 

 

加賀田

 

今日のグループコンサルでもやりましたが、トーク中の事例の有無で全然違うでしょ。
事例を言わないと、何を言ってるか分からないから。

車の販売の例を出して、ようやく言いたいこと分かったでしょ。
それと同じで、事例を出さないと分からないからいいと思うよ。

 

 

さて、次の章では、6ヶ月連続受注前の4ヶ月連続受注の時の過程をお伝えします。

 

着座率100%になって、連続受注が始まった!

 

加賀田

 

総合住宅展示場では、他社(競合)もいるので、見込み客に着座してもらうことが、まず、重要になります。

 

その着座率を100%にすることに成功したU副店長が4ヶ月連続受注の時のコツをお聞きしています。

 

 

 

※着座率100%!総合展示場営業U副店長の動画↓

 

 

Uさん

 

今月も、もう1件契約は終わりました!

 

 

加賀田

 

素晴らしい、素晴らしいですね!

連続ですね!

 

 

 

Uさん

 

ありがたいことなんですけど、すごく忙しくなって、なかなか時間が取れなくてきてますね^^

 

 

加賀田

 

どういうことですか?

 

 

Uさん

 

「(お家の)引き渡し」です。

 

受注してから、契約して、7ヶ月〜8ヶ月後ぐらいに「(お家の)お引き渡し」なんですが、それまで、引き渡しのための業務がたくさんあって、ずっと溜まっていて、回らなくなってきつつ、新規もやらなくちゃいけないというところです。

 

ありがたいことなんですけれども、なかなか時間に追われている毎日ですね^^

 

 

 

加賀田

 

じゃあ、「嬉しい悲鳴!」みたいな感じですかね^^

 

 

 

Uさん

 

そうですね。

今週も休めなかったですね。

いいことなんですけども^^

 

 

加賀田

 

毎月、(売り上げがコンスタントに)上がってきたらいいんですもんね。

 

 

 

Uさん

 

そうですね。

今、新規で来場されるお客さまもほぼアポイントが取れるようになってきてて、その約束のための準備もやらなくちゃいけないので、いい忙しさですね。

 

例えば、今までは、展示場に来てくれたお客さまを、強引に2人か3人座らせてたのが、前回お話したときに「5人ぐらいありました」みたいになってたのが、今はもう「ほぼ」何かない限り、みなさん座っていただいて。

 

 

 

加賀田

 

あ、着座率100%ってことですか!?

すごいじゃないですか!

 

じゃあ、僕のところに来る前は、大体10人いたら2〜3人で、先月5人ぐらいだったのが、今は・・・今は、、、7割8割!?

 

 

 

 

Uさん

 

そうなんです!

座らないお客さまは、僕が「あえて座らせてない」って感じですね。

先輩に言ったら怒られるんですけど、「見切り付けてる」感じですね。

 

 

加賀田

 

それは、どういうふうなところが良くなったからできたんですか?

 

 

 

Uさん

 

「余裕を持って」やってますね。

 

会社が「アンケートを取ってから、こういう流れですよ」っていうのがあるもので、その「レールに乗せよう、乗せよう」としてたんですけども、そう思わなくなったっていうんですかね。

 

 

 

加賀田

 

じゃあ、会社のマニュアルではなく、購買心理じゃないですけれども、お客さまがどう思ってるか、とかそういうことを踏まえた上でトークを組み立てる!

あー、さすがですね!

 

 

 

 

Uさん

 

先生のアドバイスのおかげでですね。

 

「お客様が営業の話を聞きたくなかったら、聞きたくなった時にお話しすればいい」という自分の気持ちに余裕ができたっていうのがやっぱり大きいとこかなと。

 

前は、「会社説明」も、お客さまが来たらいきなり強引にしてましたけど、お客さまが聞きたくなかったら話されても「この人なんなんだ?」みたいになるから、お客さまの話をまず聞いて、「じゃあ、話を聞かせてもらいたいな」と思ってから話すようにするというアドバイスも実践しています。

 

あとは、「このお客さまには(家の)性能を打ち込んだ方がいいな」と思ったら、どこかで、逆にお客様から「聞きたい」って思っていただくようなトークを組み立てました。

 

「引き出し」はたくさん持っておかなくちゃいけないんですが、そういうふうに変えてるので、「聞きたいんだったら話します」という「余裕」ができてきたかなーっていうところですね。

 

 

 

加賀田

 

お客さんの「聞く態勢」を作ることに焦点を当てた営業台本に変えましたからね。

 

 

 

Uさん

 

おっしゃる通りですね、「聞く態勢」になってからお話しをするという原理は、なかなか言われないと(コンサルを受けないと具体的に)わからないところですね。

 

 

 

加賀田

 

多分、今、ポイントが、Uさんは副店長さんというお立場で、部下にも教えていかなきゃいけないじゃないですか。

 

なので、やってることを言語化するというか、言葉にして落とし込んでいくっていうこと、数字が良い時と悪い時とブレないようにしておくためには考えていることを紙に落としていくこと(言語化)が重要です。

 

あとは、音源録っておいた方がいいですよ、商談の音源。

あとでスランプになる時があるかもしれないじゃないですか。

そのときに、自分の音源だったら(それを聞いて素直に修正出来る)。

 

誰かから言われたら「いや、偉そうに言うなよ」みたいに思うかもしれないけれど、過去の自分の音源(から気付きを得たら)だったら、自分だから否定しようがないじゃないから素直に修正できる。

 

だから、音源を聞いて元に戻すっていう。

(「型」から)ずれちゃっても、戻すってことができるので(商談の)音源録っておいたほうがいいです。

 

僕に聞かせなくてもいいんで、ICレコーダーで録っておいて自分がスランプになったときに戻すとか、部下教育に使うとか。

 

(店長になったりして)自分がいずれ(商談に)出なくなっちゃうかもしれないので、(商談に)出る回数が少なくなったりすることあるかもしれないじゃないですか。

 

そのときに「いやあ、俺、こういうふうにやったんだよね」って音源聞かせれば一発だし。

あと自分がスランプになったときに(元に戻せる)。

 

スランプの迷宮に入っちゃう時あるんですよ。

 

その時に上手くいっていた時の自分の音源聞けば、「あっ!(うまくいっている時)こういうふうにやってたんだ!」っていうのが腹落ちします。

 

録っておいたほうがいいですね、自分のために。

 

 

※「商談録音」については、以下の記事をご覧ください↓

 

営業マンがすぐにスランプ脱出する「5つ」のコツ!

 

営業マンがすぐにスランプ脱出する「5つ」のコツ!

 

Uさん

 

アドバイスありがとうございます。

まだ完成していないのであまり多くの人には見せてないですけど、フロント(トーク)から案内の台本はずっと作っています。

 

中途(入社)で新しい方のメンターになったものでその人と一緒に、その人にも作らせていて、やってることを教えることによって、いい感じでアウトプットができてるので(営業台本に)落とし込めてるのかなっていう、その方のおかげで。

 

 

加賀田

 

それを落とし込んでているのを作って、また次の人に話せるようにしておくといいかもしれないですよね。

 

 

Uさん

 

そうですね!

先生のブログ、いろんな店長さん(台本営業®︎認定コンサルタント)のブログとかも載っているんですけど、僕もいろいろ見てみたんですけども「有料コンテンツ」にしてもいいと思うんですよね。

 

 

素晴らしい内容、「これ無料?」と本当に思うほどの内容でだから、人に紹介させてもらっていますね。

無料で本当にありがたく使わせてもらってます。

 

 

 

加賀田

 

やっぱりこうやって話すことによって、さらに深まっていくじゃないですか。

 

本だけだとわからないよっていう人もいるのでやっぱこうやって話したり、ディスカッションして深まっていって、それをUさん(※ピーを入れてください)が部下に教えてもらって教えていく中で、さっきお話してたようにブラッシュアップしてまとまってくるので、台本作成の素材にしてもらったらいいと思うんですよね。

 

なので、僕もよく話しているんですけど(本が)正しいかどうかって、わからないんですよ、結局は。

 

あれは「加賀田はこう言ってるけど私はこう思う」っていうのもアリだし、「これ違うよね」っていうのもあるんですよ。

 

議論の共通の素材にするには何かその題材がないと、ディスカッションの素材がないじゃないですか。

 

あれを元に、「いやこれ、こう書いてるけど俺はこう思うよ」と、「君、どう思う?」みたいな感じで、素材にしてもらうといいと思うんですよね。

 

「型」がついてるので、数学の公式みたいな感じで、科学的にこういういっぱいある中で「僕はこう、私はこう思うよ」っていう帰納法的に作ってあるわけです。

 

(演繹法的に)ルールがあって落とし込んでくるわけじゃないのでいろんなのがあって「こう思うよ」っていうので、Uさん(※ピーを入れてください)は「こう思うよ」っていうんで「お前どう思う?」って部下に聞いてもらって、そこでディスカッションして、「じゃあこれでやってみよう」「ダメだったらこうだよね」って(営業台本を)ブラッシュアップしていくといいと思うんですよね。

答えはないので。

 

これからやりましょう!

 

 

 

Uさん

 

よろしくお願いします!

 

 

4ヶ月連続受注(更新中)のUさん

 

加賀田
少し、遡りまして、連続受注が始まった頃のUさんの興奮動画です↓

 

 

※4ヶ月連続受注(更新中)のUさんの動画↓

 

 

 

Uさん

 

2月も受注いただきました!

 

目標は月1棟を外さないことなので、先生にコンサルしていただいて、昨年の12月から1月、2月と今のところ落としてません!

 

 

 

加賀田

 

3ヶ月連続!?

 

 

 

 

実は、恥ずかしい話、連続受注の最高記録でございます^^

 

 

 

 

加賀田

 

最高記録!!

おめでとうございます!

 

 

 

 

 

Uさん

 

本日、お客様から契約内諾ですね。

もう「(社名)さん」で決めましたって。

次回、実は契約です!今月。

 

 

 

 

 

加賀田

 

素晴らしい!

おめでとうございます!

 

 

 

 

 

おかげさまです!

ありがとうございます!

 

 

 

 

 

今まで、総合展示場の住宅営業で、一番、僕が悩んでいたところは、僕の働いてる集合展示場・総合展示場は、たくさんの会社さんが入ってる展示場の中の一つで、「お家を、ただ見たい」っていうお客さまなんですよね。

 

最初のクリアできなかったことが、見たあとに座ってお話をしていただけない、もう5分ぐらいですぐ帰っちゃってたんです。


でも、お客様が座らないと、商談が先に進まないんですよ。

 

その着座率(ちゃくざりつ)っていうのが、今までは10組来られて2組とか1組とか良くて3組とかだったのが、今は5、5割になりました^^

 

 

 

加賀田

 

じゃあ、倍以上ですね!

 

 

 

 

 

そうですね^^

10組来られたら5組から6組、座ってお話をしていただけるようになりました。

 

「何をやったか?」というのは、加賀田先生のアドバイスをいただいて、一番最初の受付のアンケートの時からの話を「ガラリと変えた」と。

 

今まで、一方的な会社の話とか、会社の「売り」の話ばかりをしていたんですが、その内容をもっとお客様に寄り添った内容に変えて、会社の「売り」とか、「性能」というのは案内をしながらとか、気に入っていただいてからとか、(商談の)後の方に回したりとかです。

 

そうすることによって、お客さまも「(社名)さん、気に入ったんで、間取りとか、性能のほうも聞きたいです^^」と言っていただける方が多くなったのが今、結果につながってるのかなと感じているところです。

 

 

 

 

 

加賀田

 

なるほど!

 

着座率(ちゃくざりつ)が10組来たら、2〜3組くらいだったのが、今、5〜6組くらいに、倍に増えたと。

 

 

 

 

 

前の案内が良かったら座っていただいたお客さまって、後はスムーズにいくんですよね、今、感じてるのが。

 

無理矢理座らせたお客さま(以前の1組、2組、3組のお客さま)って、たいして気に入ってもらえないのに、僕が無理矢理座らせてる感じなので、次回アポイントも絶対取れなかったんですよね。

 

なので、今座っていただいてるお客さまはもう、契約に繋がるお客さまが増えてきたっていうところです。

 

 

 

加賀田

 

そうすると、台本営業®コンサル受ける前は「連続受注」ってなかったわけですよね。

 

 

 

 

 

2ヶ月が最高でした。

今は、12月、1月、2月と、3月もお約束をいいただいているので、4ヶ月連続!

 

 

 

 

加賀田

 

すごいじゃないですか!

 

 

 

今、コロナ禍なのでもちろんコロナ前より、来場数っていうのが少ないんですよね。

 

 

加賀田

なるほど、来場数が少ないにも関わらず「連続受注」ってことですね。

 

 

 

先ほど10組と話したんですが、実際に10組も来られてないので、6組とか7組とか。

その少ない来場数でも実績が上がってるというのは、自分でもうまくいってると実感しておりますね。

 

おかげさまで、昨日からの新入社員の方、中途の方が入社されて私がマイスター(教育係)になりましたので、色々教えなくちゃいけない立場にもなりました。

 

 

 

 

 

加賀田

 

副店長さんなので、自分も数字を上げつつ、部下も教育してるっていう立場ですよね。

 

例えば、コロナで今苦しんでいらっしゃる同じような住宅の営業マンに何かメッセージをお願いします。

 

 

 

 

 

まず、マインドセットの部分っていうのはですね「コロナ関係ないな!」と思いました。

受注数、契約数にコロナは関係ないな、と。

 

昔はコロナのせいにしてた自分がいたんですが「逃げてたな」という。

 

ただ自分が悪いだけだったので、本当にお客さまの立場になってというか、自分が来場したお客さまだったら、どういうふうに返事をして欲しいだろうとか、一方的な説明というよりも「傾聴・聴く力」の方に切り替えた集中したというところでしょうか。

 

そうしていけば、コロナ関係なく、寄り添えて、受注も増えていくんじゃなかろうかと思います。

 

 

 

 

 

加賀田

 

前は「どんなお家に住みたいですか?」って聞いてもいなかったですね。

 

 

 

 

今は最初に「どんなお家に住みたいですか?」って一言言ったら、「ワーッ」と言ってくれるので。その辺が聞けてなかったな、と。

 

 

加賀田

 

じゃあまた今後も頑張っていきましょう!

 

 

 

 

はい、頑張ります!

ありがとうございます!

 

 

 

 

 

加賀田

 

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あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

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