ヨイショする営業マンは全員アホ:1%だけが知っている禁断の法則(宗世羅 著)の読みどころ

 

『ヨイショする営業マンは全員アホ(宗世羅 著)』ってどんな本?

 

会社の新人研修で教えられたことを信じて続けているのに、いつまでたっても成果が出せない!

 

ベストセラーと呼ばれる営業本を読んでも、本当に生かせる情報が見つからない!

 

キレイゴトではない、本当に売れる為の、泥臭いリアルを知りたい!

 

あなたはそのような悩みをお持ちのはずです。

 

そのようなあなたにおすすめしたいのが、思わずギョッとするタイトルで目を引く本書です。
営業として第一線で活躍し、延べ5万件を超える実体験から得た「現場の営業術」を覗いてみましょう!

 

 


著書の宗世羅(そん・せら)氏は、1989年生まれ。大阪府出身。

野村證券で4年間勤務後に独立し、フルコミッション(完全歩合制)で活躍する現役保険営業マンです。


一般人から裕福層までの資産運用、保険相談など1500件以上の実績があります。


2020年2月よりチャンネル登録者数12万人以上のYouTube「宋世羅の羅針盤ちゃんねる」にて保険、株、投資信託、貯金、営業などのノウハウを現役のプロとして発信しています。

チャンネル登録者数は12万人超(2020年10月時点)。

 

 

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第五刷まで増刷(2021年現在)

 

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

この本を読むことで、きれい事や茶番ではないリアルな営業術を身につけることができます!

 

教育おじさんの机上の空論(キレイゴト)ではない、リアルなノウハウが余すことなく紹介されている一冊。

 

泥臭いリアル(本当の現場の営業術)を身につけて、あなたも売れる営業マンになりましょう!

 

 

ヨイショする営業マンは全員アホ:1%だけが知っている禁断の法則(宗世羅著)

出典 : 『ヨイショする営業マンは全員アホ』(飛鳥新社)

 

 

ヨイショする営業マンは全員アホ(宗世羅 著):概要・目次

 

加賀田

 

まず、『ヨイショする営業マンは全員アホ』について概要をご説明します。

 

『ヨイショする営業マンは全員アホ』は、泥水をすすって結果を出してきた著者の営業術や思考術を、わかりやすい実例を挙げて紹介しています。

 

驚きなのはそのボリュームです!

 

営業としての心構えやアポ取り、アフターフォローなど営業のすべての段階において実用できるノウハウが数多く解説されています。

 

具体的な会話例や言い回しが詰まった「現場で使える」本音の書籍。

どこを開いてもあなたの営業に活かせることは間違いありません!

 

ではまず、目次を見ていきましょう。

 

 

 

 

【ヨイショする営業マンは全員アホ 目次】

 

PART1 教科書通りの営業から脱却せよ

1 それ、現場でやったらただのアホ

2 雑魚な営業マンほど、自分の型を崩せない

3 お客様の信頼を失う行為

4 飛び込み営業の極意

5 口が勝手に動くまでトレーニングせよ

6 ヨイショはするな

7 最初の雑談はすっ飛ばしてもいい

8 契約成立した後にこそ雑談せよ

9 クレームは100%受け止めろ

10 大口と小口を同様に扱ってはいけない

11 デメリットがある商品の売り方

12 超使える営業キラーフレーズ

13 「営業はいらない」と言う奴は全員アホ

14 お客様の感情を甘く見ると失敗する

15 就活生に伝えたい営業職の魅力

 

PART2 結論、成功できるのはドブ板営業マンだけ

16 商談の最初からクロージングを意識せよ

17 なぜ失敗をするべきなのか

18 野村證券時代の失敗から学んだこと

19 センシティブ情報の聞き出し方

20 テレアポはこうやってねじ込め

21 5分以上反省してはいけない

22 お客様に理不尽に舐められた時の対処法

23 売ってはいけないお客様

24 目標数字はその場その場で変えていい

25 私が実際使っている細かい営業テクニック

26 紹介営業の極意

27 買う人、買わない人の見分け方

 

PART3 “売れる”人間力を生み出せ

28 お客様はなぜ「あなた」を選ぶのか

29 調子乗り力

30 本番で実力以上の結果を出す方法

31 大物相手にビビらない方法

32 人間にモテるよりヤギにモテる方がすごい

33 思考力がなければクワガタと同じ

34 「わからない=嫌い」では置いていかれる

35 「悲劇のヒロイン」 で全然オッケー

36 決断できる人間にはたくさんのメリットがある

37 いい営業マンを見分ける方法

38 会社の看板を外しても、お客様はついてくる

39 会社での経験なんて一歩出ればガラクタになる

 

加賀田

 

この記事では、とくに重要な箇所や、本だけではわかりにくい箇所を、宋氏のyou tubeと共にご説明します!

 

ぜひ、you tubeもご覧になってください。

 

 

宋世羅の羅針盤ちゃんねる

 

 

 

ヨイショする営業マンは全員アホ(宗世羅 著):雑談

加賀田


トップセールスによって書かれた営業本を読んで、「これこそが現場でもっとも有効な手段なのか!」と感銘を受けたことはありませんか?

 

しかし、そんな情報の中には実際の現場では使えない机上の空論が含まれていることがあるため注意が必要!

 

本書では、そんな数々の営業本で教えられるセオリーをバッサリと切り捨てています。

 

例えば「お客様と話しはじめるときには雑談でアイスブレイクをする」という話はご存知でしょうか?

この基本中の基本ともいえるセオリーも、バッサリと切っているのです。

 

 

 

実は、これは理想論のおままごとちゃんです。

私の経験上、通用しないことが結構あります。

 

お客様が優しくて最初から聞く態勢ができているのであれば、はじめから雑談に乗ってきてくれるとは思いますが、そうじゃないお客様も現実問題としてかなりいます。

 

特に、経営者やビジネス感覚が強めの人は「早よ、要件言えや」といった感じの人も多いですし、そもそもどこの馬の骨かも分からない初対面の営業マンと、雑談をする気なんてさらさらないというような人もいます。

 

こういう人たちに対して、教科書通りに「まず雑談をしましょう」と始めてしまうと、レッドカードで一発退場となってしまうのです。

 

 

出典 : 『ヨイショする営業マンは全員アホ』(飛鳥新社)

 

 

 

雑談の重要点は3つです。

 

①雑談のタイミング


②雑談の目的


③お客様の価値観を知る

 

 

詳しくは、以下の動画をご覧ください↓

 

※ 「雑談の極意」 宋世羅の羅針盤ちゃんねる(15分27秒) ↓

 

 

 

加賀田

 

「さあ雑談からはじめよう!」と、意気揚々と話しはじめたのに、お客様が雑談してくれる雰囲気ではない…。

 

そんなとき、あなたはお客様に合わせて話の流れを変更できますか?

 

営業マンにとって本当に必要なのは雑談力ではなく、お客様が求めているものを判断して提供する柔軟な対応力なのです。

 

何も考えず知った知識をそのまま使うのでは「現場でやったらただのアホ」で終わってしまいます。

 

営業術とはセオリーだから使うのではなく、なぜ使うのかを理解した上で柔軟に使ってこそ結果を出せるものなのです!

 

 

ヨイショする営業マンは全員アホ(宗世羅 著):失敗のすすめ

加賀田

 

営業だけではなくさまざまなことで「成長するためには失敗をしなさい」といわれますよね。

 

失敗から学ぶものはなにか?

・経験を積める

・失敗から立ち直る方法が見つかる

・成功方法が見つかる

どれも大切なことばかりですね。

 

では、あなたは失敗をすることで自分のなにが成長するのかを意識したことがありますか?

多くの営業セミナーや営業本ではそこまで触れられていないこの点を、著者は以下のように解説しています。

 

 

 

 

つまり、失敗とは、自分のキャパシティを広げてくれるネタでしかないんですね。

「失敗さん、キャパ広げてくれてありがとう」って話です。

 

昔いじめられていたとか、家が貧乏だとか、過去のトラウマを自らマイナスの方向に引っ張ろうとしている奴が大量発生していますが、それは間違っています。

 

 

私が言いたいのは、その失敗や経験をプラス方向にひっくり返して、自分のキャパシティを広げるために利用しろ、ということです。

 

 

出典 : 『ヨイショする営業マンは全員アホ』(飛鳥新社)

 

 

 

失敗をすると3つのキャパが上がります。

 

①ミスに対するキャパが上がる

 

②変化に対するキャパが上がる

 

③恐怖に対するキャパが上がる

 

 

詳しくは、以下の動画をご覧ください↓

 

※ 「なぜ失敗するべきなのか?」 宋世羅の羅針盤ちゃんねる(6分27秒) ↓

 

 

 

加賀田

 

失敗そのものがなにかを生み出すのではなく、自分のキャパシティを広げるための経験値なのです。

 

例えば、あなはがまだ一度もお客様にアポを断られたことがないとしましょう。

 

初めて断られたとき、とてもショックを受けるかもしれません。

この世の終わりのように感じるかもしれませんね。

 

しかし、一度断られる経験をしたことで、二度目ではそこまで落ち込まずに受け入れられるのではないでしょうか。

むしろ、それを学びにして、次に活かしていこうと考えられるかもしれませんね。

そして、次第に断られることを恐れずに続けられるようになっていくでしょう。

 

これは自分の中の「断られることに対するキャパシティが広がった」ということです。

 

失敗からキャパシティを広げるイメージがつきましたか?

 

ミス、変化、恐怖といった困難に対するキャパシティを広げることにより、経験を積みそこから成長できるのです。

 

 

ヨイショする営業マンは全員アホ(宗世羅 著):売ってはいけないお客様

加賀田

 

お客様はみな平等に大切にしましょう、と会社の新人研修やセミナーで聞いたことがある方も多いかもしれません。

 

しかし、この言葉を鵜呑みにしてはいけないときもあるのです。

 

それが、「売ってはいけないお客様」です。

誰もがあまり話題にしたがらないのですが、トラブルの元となるのは一体どんなタイプなのか?

 

現場レベルで知りたいのは、実はこの生々しい話ですよね。

 

きれい事ではない営業を教えると明言している著者だからこそ、本書でははっきりとどのような発言をされる方のことを指しているか述べています。

 

 

 

 

いくら契約高が大きくても後々それ以上のダメージを食らうんですよね。

家に帰ってからもクレームの電話がきて、めっちゃ時間を取られるし、神経をすり減らす。

そのトラウマでテンションがダダ下がったままずっと営業をしなければならないので、本当にいいことがありません。

 

 

こういうモンスターをお客様にしちゃうと、仕事がきつくなるのを通り越して、人生が苦しくなってしまいます。

 

なので、たとえ1億円の契約だったとしても、絶対にお客様にしてはいけない。

 

 

出典 : 『ヨイショする営業マンは全員アホ』(飛鳥新社)

 

ヨイショする営業マンは全員アホ 宗世羅

 

 

加賀田

 

1億円の契約でも関わるな、という言葉に「その金額なら我慢すればいいのでは?」と感じた方もいらっしゃると思います。

しかし、

・激しい言葉で非難する人

・自分が起こしたトラブルを武勇伝として語る人

・予定を変えまくって人を振り回して反省のない人

このようなタイプの方と長く安定したよい縁が続くでしょうか?

少し想像しただけでも、理不尽に振り回される姿が浮かぶでしょう…。

 

こういった話は暗黙の了解として話題に乗らないことが多い一方、とても重要なことです。

もちろん、お客様を大切にする姿勢は最重要です!

その上で臨機応変に対応できるようにしてきましょう。

 

 

 

ヨイショする営業マンは全員アホ(宗世羅 著):紹介営業の極意

加賀田

 

保険をはじめとする営業マンにとってお客様からの紹介がもっとも重要なのです。

「人とどれだけ会えるのか」が営業マンの今後がかかっているといっても過言でありません!

 

では具体的に紹介していただくためには、いつお客様にお願いすべきなのか知っていますか?

実はご成約いただいた直後なのです!

 

もっと後にしたほうがいいのでは?と感じる方もいるかもしれませんが、これにはきちんと理由があるのです。

 

 

 


お客様が商品を契約したということは、お客様はその商品を契約することを納得したということ。

納得したということは、この段階で営業マンと商品自体には満足している状態です。

 

 

後日、数ヶ月後となると熱が冷めてしまっているので、「鉄は熱いうちに打て」の法則から言っても、契約書を書いた後、その場で紹介依頼をすべきです。

 

 

出典 : 『ヨイショする営業マンは全員アホ』(飛鳥新社)

 

ヨイショする営業マンは全員アホ 宗世羅

 

 

加賀田

 

お客様の気持ちが盛り上がっているタイミングであれば、「この満足感を親しい人にも感じてもらいたい!」という気持ちから紹介していただきやすいのです。

 

このタイミングを逃してはいけません!

契約が成立したその場ですぐ、ご紹介をいただくように働きかけていきましょう!

 

 

とはいえ、具体的にどうしたらいいのかがわからず迷っている方も多いのではないでしょうか。

実は営業のどの段階でも働きかけられるのです!

 

まずはお客様に「紹介」について意識していただくための一例をご紹介します。

 

 

 

【ご紹介を受けてお会いしたお客様とはじめての会話】

 

営業マン

 

〇〇様、△△様からのご紹介でご縁をいただきまして、ありがとうございます。

 

 

お客様


(お、この人は自分を大事にしてくれそうな気がする…?)

 

 

【お客様との会話中】

 

営業マン

 

昨日はご紹介いただいたお客様に会いに北海道まで行って参りまして…

 

 

お客様

 

(この人は紹介でどこでも行ける人なんだなあ)

 

 

【お客様との雑談中】

 

営業マン

 

この後どこかで食事をしたいのですが、おすすめのお店を紹介していただけませんか?

 

 

お客様

 

(お店の紹介ぐらいなら気軽にできるからいいかな!)

いいですよ。〇〇のお店が…

 

 

【ご成約後】

 

 

営業マン

 

△△様からのご紹介のおかげで〇〇様にこのようなご契約をいただき、とてもうれしいです!

 

 

お客様

 

(そうか、じゃあ自分も誰かを紹介してみようかな

 

 

加賀田

 

いかがですか?

 

・遠方の顧客まで紹介でお伺いしていることを伝えることで、顧客フォローに価値をおいていること、フットワークの良さを伝え、
・おすすめのお店を紹介してもらうことで「紹介」行為に慣れてもらう

・紹介をきっかけにで目の前のお客様に話していることを認識してもらうことで紹介のハードルを下げ、

 

お客様に「自分が誰かを紹介したい!」と感じていただいた後に「誰かを紹介してください!」と紹介のクロージングをかけていきましょう。

 

成約いただくことがゴールではなく、紹介していただくことをゴールと考え、営業すべての工程で意識していきましょう!

 

 

ヨイショする営業マンは全員アホ 宗世羅

 

 

ヨイショする営業マンは全員アホ(宗世羅 著):自信のつくり方

加賀田

 

営業マンがお客様に買っていただくのは商品ではなく、その人の人柄人間力なのです。

あなたから買いたい、とお客様に思っていただくために営業マンは常に自分を磨く必要があります。

 

ではお客様にとって魅力を感じる人間力とは、どんなものでしょうか?

一例をご紹介します。

 

・コンサル力

・会って話すと楽しく元気が出る

・この人と付き合っていれば将来プラスがあるかもしれない

・この人を応援したい

・これだけのことをしてもらったから、この人に頼んでみよう

・憧れの存在だから

 

新人営業マンであれば「この人に頑張ってほしいから応援したい」と思っていただくことで勝負ができます。

 

そして経験を積むことでコンサル力を磨き、お客様に本業以外の件でも無償のGiveができるようになれば、自然と感謝してもらえるようになり、選ばれる営業マンとなるでしょう。

 

そうはいっても、自分に自信がなく価値がわからない…という方もいるでしょう。

 

では自信とはどうやって身につけるか、本書ではとても明快に解説しています。

 

 

 

 

自信とは、自分で都合のいいように基準をねじ曲げて、自分自身でつくるものです。

 

世間では「一生懸命頑張っていれば、自ずと自信はつく」とか「結果を残して成功体験をつくれば自信がつく」といったことが言われていますが、もうアホかと。

 

もちろん、誰もが分かる実績を残せば自信にも繋がるでしょう。

でも、そんなのを待っていたら2万年かかってしまいます。

 

 

加えて、じゃあ実績がある人はみんな自信を持っているのかといえば、そうではなく、逆に大した実績がないのに自信を持ってる奴が結構いるんですね。

なので、結果や実績、他人からの評価によって自信がつくというのは大間違い。

 

 

出典 : 『ヨイショする営業マンは全員アホ』(飛鳥新社)

 

 

※ 「自信を生み出す方法」 宋世羅の羅針盤ちゃんねる(7分43秒) ↓

 

 

加賀田

 

自信とは特別なものではなく、自分がそうだと認識するものなのです。

 

どれだけ優秀な人材でも、自信がもてなければ現場で実力を発揮できず、お客様に伝わりません。

 

あなたの価値はなんですか?

ぜひこの質問に即答できるように、自信をもって人間力を磨いていきましょう。

 

 

 

ヨイショする営業マンは全員アホ(宗世羅 著):まとめ

 

加賀田

 

歯に衣着せぬ言葉でリアルな営業術を解説する『ヨイショする営業マンは全員アホ』を紐解きました。

 

 

お客様との関係や自分の営業力がどの段階にあっても、いますぐに活用できて試したくなるセリフや言い回しが詰まっています。

 

訪問しにくい昨今だからこそ、コミュニケーションの濃度が問われています。

 

営業はさまざまな人と人との関わり合い。

理想論ではない泥臭い面を理解し、生きたコミュニケーションを取ることで本当にお客様の心に響く営業を目指しましょう!

 

さらに、営業本を読んで営業力をあげるには、以下の記事をお読みください↓

 

 

営業本 :現役営業コンサルが忖度ナシにオススメ!

 

 

営業本 :厳選17選!【2021年必読】現役営業コンサルが忖度ナシにオススメ!

 

加賀田

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

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ヨイショする営業マンは全員アホ:1%だけが知っている禁断の法則(宗世羅著)

 

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