営業研修を選ぶ5つの基準。営業初心者は必見!

「営業研修はどれがオススメですか?」

ご相談がありましたので、

 

営業指導歴17年の専門家である僕が

実際に数多くの営業研修に行って、

この目で確かめてきた経験をもとに、

 

  • ■営業研修の選び方の5つの基準
  • 自分に合った営業研修の見極め方
  • 行ってはいけない営業研修の事例

などを、辛口に語っていきたいと思います!

 

目次

1、営業研修の選び方

強力なライバル会社が出てきて、
シェアがどんどん減ってきた、、
売り上げが減少してきた、、

 

多くの企業が
営業・セールスに関する悩みを持っています。

 

営業セミナー

 

 

1)営業マン個人の営業セールスに関する悩み

・お客様を見つけられない。
・テレアポの方法が分からない。
・アプローチを
 どうしたら良いか分からない。
・商談で、うまく話せない。
・説明に疲れてしまう。
・「考えておくよ」と検討になってしまう。
・反論を切り返せない。
・営業を理論的に学んだことがない。

 

営業に関して、こんな悩みを持っていませんか?

 

 

2)社長・営業幹部の営業セールスに関する悩み

・実は、幹部自身が営業が下手。
・自分は営業出来るが感覚的なので、
 どのように教育すれば良いか、分からない
・強引なクロージングで
 地元に「悪い噂」が立つのが怖い(医院)

などです、

 

そんな悩みに答えるべく、
営業・セールスに関する研修やセミナーは
日本中で年中開かれています。

 

しかし、様々ありすぎて、、、

「どれが良いか?」分からないですよね。

 

営業・セールスに関する悩みを
どう解決したらいいのか?

 

沢山のセミナーや研修の中で
どの研修・セミナーを選べばいいのか?

 

営業に転職したけれど、

「営業とは何なのか?」すら分からない人から

 

「自分はカンで出来るけれど、
部下にどのように教育して良いか?」

悩んでいる営業MGRや、

 

「従業員に営業力をつけさせたい!」
と思っている社長まで、

 

「営業・セールスに関する研修・セミナーは
どのような内容か?」

 

■一般的な営業セールス研修のプログラムや、

■営業研修を受けることでどのような効果が期待できるのか?

 

番外編として、
怪しげな研修はどんなことを話すのか?
などをお伝えします。

 

2、失敗しない為の営業研修を選ぶ5つの基準

営業セミナーを選ぶ基準は

以下の5つが重要でしょう。

 

 

1)講師の実績

あなたが数ある営業研修を
選ぶ時の一番の基準は何ですか?

 

そうですね。

講師の実績です。

 

実績も色々あります。

 

①、著者

営業に関する書籍を数多く出版しているが、

営業コンサル経験
全くない著者さんもいます。

 

そういった講師は、
出版によるブランディング力のみで
それっぽい話は出来るので、
その場はなんとなく楽しいのですが、
実際には「指導実績育成力」がありませんので、

営業力の向上は期待できません。

 

 

 

②、B to C しか経験のない講師

平気で、即決」ありきの教え方ですが、

法人営業では、「稟議」があり、
数億以上の案件で即決はありえません。

 

対個人の営業しか
経験したことがないので、
法人営業を教えることはできないのです。

 

 

③、個人の営業活動経験しかない

組織を率いての営業経験がない
営業組織を運営した経験がない

 

個人での営業スキルは
あるのでしょうが、
■営業組織運営
■事業部運営をしたことが
ないので、
営業戦略立案
組織運営
教える事は出来ません。

 

営業は、
マーケティングとセットです。

少なくとも、
事業運営を経験しないと
まともな営業戦略立案
出来ないと思われます。

 

また、
実際のリアルな営業組織では、
表に書けないような
「えぐい事」や
「切った張った」のような事が
あるのです。

 

男泣きをし、
泥水をすすったような経験がないと
組織運営を教える事は
出来ないでしょう。

 

 

④、最初から売れていた講師

「営業転職後、

新入社員3年分の売り上げを
1ヶ月で叩き出した!」
なんてバケモノ講師。

 

確かに、
すごいんですが、、、
出来ない人の気持ち
辛くてしょうがない気持ち
分からないでしょう、、、。

 

マインド面も
しっかりフォローしてくれる

講師を選びましょう!

 

営業セミナー

 

 

2)受講目的と期待される効果をしっかり把握しよう!

受講対象が誰なのか?

・一般的な営業研修か?
・法人対象か?
・個人対象か?
・特定の業界を対象にしている研修か?

 

どんなにやる気があっても、
受講者のレベルに合わない営業研修を
受講しても効果が期待できません。

 

3)開催地はどこ?

遠方だと時間も交通費もかかります。

その営業研修が、
完結している営業研修や
教材を販売しているのであれば、
通う必要はありませんが、

 

その後に継続して
ステップアップする営業研修を
受講するのであれば、
・通えるのか?
・スカイプなどで受講できるのか?
を考える必要があります。

 

4)受講料(費用対効果)は適切?

費用対効果があるのか?

「無料」だから良いわけでなく、
無料の営業研修は、
その後の教材販売や
営業コンサルが控えています。

3万前後であれば、
完結型の研修です。

 

5)残席を抑えよう!

残席がなければ受講出来ないと思いがちですが、
営業研修も商売なので、
直接お問い合わせすれば、
多くの場合は融通が利きます。

 

また、

あまりにも空いている研修や、

開催日に動きがない営業研修は、

人気がない効果の低い研修です。

 

 

3、営業研修の分類を間違えないように!

次に、禁断の営業研修分類を
していきますね。

 

1)注意、外人のビデオをただ流す研修もある

20年以上前のアメリカ人のビデオを流す。
前座で日本人講師が、
「いかにその外人が凄いか!」
を話す教材販売が目的の研修

 

情弱な受講者をひっかける為、
やたらと、「」を前面に出す。

 

 

2)日本人のビデオをただ流す営業研修もある

※1)の日本人版。
15年から20年変わらず同じ教材販売の為の
売り込み営業研修。
  
その応酬話法、昭和でしょ、
というような
古い話法をビデオで流す。

 

 

3)くだけすぎて品がない営業研修?

分かりやすさを前面に押し出しているが、

たとえが、「合コン」「ナンパ」など、
品がなさ過ぎてうんざりする。
 
斜に構えた研修講師からは、
ニコチンの腐った異臭して気持ち悪くなる。

とても、
師として学ぶ気がおきない(笑)

 

 

4)分かりやすさを前面に出しすぎ、たとえや、ワークが多すぎる営業研修

理論がなく、ワークを前面に出して、
受講者の納得感を得させる研修。
  
個人でお金を払う人は殆どいない。
自社で営業教育できない企業
受講者を送り込む。

受講者は、自分でお金を払っていないので
なんとなく満足して帰る。

 

しかし、
営業力は一向に上がらない。

 

  

5)凄すぎて、一般の人には真似ができない営業研修

セミナー講師にオーラがありすぎ。
本人のカリスマ性で売ってしまっている。

情弱な受講者は、カリスマ講師への憧れから
自分には、到底真似できないのが分からない。  

 

■誰がしゃべるか?

■何をしゃべるか?

■どうしゃべるか?

の「誰」にフォーカスしすぎ。

 

 

6)役者あがりの講師の営業研修

もと役者として訓練した営業研修講師
5)の変化版。
確かに、おもしろいが、
「役者」として訓練した人の
表現力は一般の人は習得ができない。  

 

表現力に偏った営業研修。

 

7)凄くなくても、人見知りでも大丈夫!という営業研修

※5)と真逆

確かに、その営業研修講師には

カリスマ性も何もない。

 

しかし、あまりカリスマ性がなさすぎて、
しみじみ」してしまう。
「ああは、なりたくない(笑)」

 

8)実は著者によるただの「話し方セミナー」だったりするので注意

全く営業力はないが、
本を数多く出版したことで、
権威づけできてしまった。

本人は営業力がないため、
企業などの営業コンサルはできない。
   
それっぽい話と、
それっぽいワークを組み合わせることで、
セミナーでなんとなくの満足感を得させる。

 

営業セミナー

 

 

 

 

4、うさん臭い営業研修でありがちなコンテンツ

 

では、次に、
うさん臭い営業研修
ありがちなコンテンツを
ご紹介しますね。

 

1)ただただ「愛」を押し出す(笑)

うさん臭さを「愛」で乗りきる。

マザーテレサなど
絶対否定できない権威者を持ち出し、
否定できなくする論法。

 

「愛」があればすべて可能だと錯覚させる。
盛り上がったところで、教材を販売する

「愛の営業研修(笑)」

 

 

2)決断が重要!と「決断」を前面に出す

「決断すれば、すべてが変えられる!」という。
決断すれば、
「今この瞬間から全てが変えられる!」

これも、後ほど
教材や高額セミナーの購入を
受講者に決断させるための布石。

 

「中小企業の経営者相手なら、
決断が早くないとダメですよ。
彼らは、自分が決断が早いので、
決断できない人は、商売にならないですよ」
というのも応用編。

  

3)ダメ営業マンの成功物語

ダメダメ営業マンが
研修講師の指導により、
トップセールスになるという成功物語。

 

その営業マンは、
やる気はあって、素直という共通性あり。

 

なぜ、その人が成功したのか?
要素分析がきちんとされていないため、
受講者は深く考えず、
「自分に出来るかも?」と思わせる。

 

 

4)従来の「営業」ではなく「コンサルティング営業」の時代

営業の概念を、ただの物売りでなく、
お客様の問題解決が仕事と定義する。

 

一見、もっともだが、
営業理論全体の進化・成長を
理解していない。

 

今は、「コンサルティング営業」という概念は、

古いのです。

 

5)チャレンジが重要、失敗を恐れるな!とチャレンジを煽る

失敗が続くと、
チャレンジが怖くなってしまうという
営業マンの心理を理解していない。

「教材や高額セミナー購入も、
チャレンジしろ!」という布石か?

 

 

6)繰り返し繰り返しのインプットが重要

スポーツでも同じで、
実績のある指導者が
アウトプットを修正しないと
改善しないという、当たり前のことを
理解していない??

 

後での教材販売が目的?

 

 

7)決裁権者は誰か?

営業の効率化を図る為に、
決定権者以外に時間を使うのは無駄と教える。

 

現場では、肩書きだけでなく、
実は、決裁権者と思われない人が
真のキーパーソンの場合があるが、
そこまで教えない。

 

※こちらの記事も参考にしてください。

営業で決裁権者が別の場合「前向きに検討します‥」

 

 

8)逆算の行動管理

目標からの逆算の重要性を説く。
確かに、逆算からの目標設定は重要。

ただし、「目標設定は1分単位まで」と
非現実的な提案をする。

「トップセールスは行っていました」と
わかりやすい嘘を言う。

 

 

9)痛いところをつくのがうまい

提案が失敗するのは、
「断られる提案をしているからです」
「お客様は自分しか興味がない

お客様が時間がないと言うのは、
あなたの提案がお客様の利益にならない。」
という当たり前だが、
痛いところをつくのがうまい。

 

 

10)それっぽい言葉(専門用語)でゴマかす

・ソリューション
・コンサルティング
・リレーション
・マーケティングミックス
・リテールサポート、、、、

難しい言葉を理解できない自分が悪いと
受講者を思わせる。

 

 

11)「この講座だけだと、時間が足りない」という

さらに興味のある方は、
・教材
・高額セミナー

をお勧めされる。

 

うさん臭い営業セミナーは
このような感じで迫ってきます。

ご注意してください!

 

 

 

5、一般的な営業研修のプログラム例

 

それでは、
一般的な営業研修の
プログラム例をご紹介します。

 

 

1)商談事前準備

既存のターゲットリストの見直し、
ニーズがない顧客への対処をしていないか?
など戦略・戦術の確認。
ヒアリング・ニーズ喚起・提案・
クロージングの技術の概要や、
講師や受講者の成功体験で
講義を受講する心構えをつくる。

 

 

2)顧客アプローチ方法

積極的にアプローチすると
顧客に嫌がられるからと
放置すると競合他社に
決められてしまう。

 

そこで、
顧客に信頼されるための具体的方法
誰でもできる雑談方法など。

 

※こちらの記事も参考にしてください。

 → 営業マンの雑談

 

3)ヒアリング技術

お客様が心地よく感じ、
そして自ら話したくなるような
聞き方・ヒアリング方法についての研修。

ヒアリングをワークで実践して
体得させるのが一般的。

 

 

4)ニーズの掘り下げ方

ニーズの掘り下げ方の練習。

「なぜ?」を深掘りするなどの
ワークにて体得。

 

 

5)課題解決(ソリューション)

顧客のニーズを解決する為には

どうすればよいか?
具体的な話法とは?

 

6)提案

「商談当初は乗り気だったが、
提案したら、肩透かしをくらう」
そんなケースにどのように対応するか?

提案書作成・ポイント・テクニックなど。
実際に各自の商品・サービス毎に
ワーク形式でセールストークを作成。

 

 

7)クロージング

「担当は乗り気だったが、
決裁権が別で、結局ダメだった場合」
などの事例を出し、

単なる御用聞きでなく、
クロージングしているか?
どのようなタイミング何を言い
クロージングをするのか?

 

以上が
一般的な営業研修の
コンテンツです。

 

多くの営業研修は、
形式的には、
同じようなコンテンツを
出しているのですが、

 

実は、
各研修によって、
内容が全く違うのです。
 

 

 

6、営業研修の効果

一般的な営業研修の場合、

以下の効果が期待できます。

 

1)商談事前準備
2)顧客アプローチ方法
3)ヒアリング技術
4)ニーズの掘り下げ方
5)課題解決(ソリューション)
6)提案方法
7)クロージング方法

 

営業研修は理論を知り、
技術を知るだけで
体得するには、
日々の練習が大事です。

 

僕の経験では、
カンの良い天才的な方は、
100人に一人ぐらいです。

 

僕も含めて、凡人は、

日常での日々の積み重ねが

一番重要です。

 

小さなことでも、

繰り返しやることで、

身に付きます!

 

以上です!

 

 

営業研修もいろいろあります。

 

東京にいると
良質な研修が手軽に行けるので、
本当に便利です。

 

僕が研修に良く出席しているので、
「研修に出席するのが好きなんだろう」
と短絡的に思う方もいらっしゃると思いますが、

実際には、、行く前には、
違和感」を感じているのです。
心地悪さ」を感じているのです。

 

しかし、
この違和感に負けてしまうと、
現状に留まってしまいます。

現状維持は、退化です。
競合に負けてしまいます。

 

自社の戦略策定など、
考え抜かなければならないことではなく

セミナーなどの自己投資に関しては、
迷ったらGO!
と僕は、決めています。

 

自己投資は、
絶対に裏切ることがありませんから。

 

 

この記事の基準で、

あなたが信頼できる営業研修を受講して、

是非、成約率・売上をアップしてくださいね。

 

 

いつか、リアルで、
あなたに
お会い出来ることを
楽しみにしています^^

 

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