営業で契約キャンセルされた時、「心のケア」はこうやろう!

営業で、商談・プレゼン時に「キャンセル」されたときのあの辛い気持ち、悔しい気持ちをフォローしていますか?

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい」を引き出す!「ミリオンセールスアカデミー」営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

先日、知り合いの営業マンから、「キャンセルされてしまったんです。しかも、そのお客様からは、連絡がないのです。」と落ち込まれたご様子でご相談を受けました。あなたもそんなときあったかもしれません。月末になると、そんなご相談が入るときがあります。

 

その営業マンは、不動産の投資物件を扱っている方で、400万の仲介手数料が入らなかったとがっかりされていました。営業会社の多くは月末締めで、基準数字をクリアすると歩合が跳ね上がるというシステムです。つまり、基準数字をクリアしないと、歩合給が全くつかない場合があるのです。

 

契約キャンセルの話など「マイナスな話をするとマイナスを引き寄せる」というトンデモ科学でこういった話を嫌う人もいますが、予防的発想から、この問題について、一緒に考えていきましょう!

 

1)成長するの中でキャンセルとは?
2)失恋とキャンセルって同じ?
3)キャンセルの痛みをいやす具体的な方法 

 

 

営業 キャンセル ケア

 

1、新人営業マンの成長ステップから考える「キャンセル」とは?

1−1、大丈夫!「キャンセル」はあなたが成長している証です!

「キャンセルされました、、」と落ち込んでいる新人セールスパーソンに僕が良くご説明するのが、新人セールスマンの成長ステップです。

 

新人セールスマンの成長ステップを見てみましょう!

 

営業マンのセールスステップ

 

■ステップ1:アポが取れない  

■ステップ2:アポが取れるがキャンセル

■ステップ3:クロージングまでいかない

■ステップ4:クロージングまで行くが成約しない 

■ステップ5:成約するがキャンセル

■ステップ6:成約!

■ステップ7:成約後、紹介を頂く!

 

自分が、成長過程のどのステップにいるか分かれば、対応策が変わります。

 

成約後キャンセルのケースは成長ステップで考えると、ステップ5までいっていますから、実は、「成約まではもう少し!」の段階だったのです!

大丈夫!あなたは、着実に成長しています!

 

営業 キャンセル フォロー

 

 

1−2、理性的にキャンセルの改善策を立てましょう!

キャンセルされたらどうするか?あなたの悔しい気持ち、悲しい気持ち、とってもよくわかります。理性的に、改善策を立てましょう!そうしないと、同じ失敗を繰り返してしまうからです。

 

「購買心理」を基準にしてください。つまり、人が物を買うときの心理です。あなたがお客様になったとしたら、どのように感じるか?営業マンの立場で考えるのではなく、お客様の立場で考えると間違いはありません。

 

そうは言っても、営業初心者は、「なぜ、失敗したのか?」自分では、分かりません。

 

ですので、「身近なトップセールス」「上司、先輩」具体的ケースで、相談してみてください。

 

もし、あなたの身近に、頭の良い(言語化できる)トップセールス、上司、先輩がいなかったら?

 

そうですね。僕のような営業コーチ・営業コンサルを活用されることをお勧めします。

 

営業 キャンセル フォロー

 

 

1−3、一番大事なのは、キャンセルされた「あなたの辛い感情」を癒すこと!

成約後に契約をキャンセルされると、心理的ダメージが大きくないですか?

 

キャンセルするお客様は、基本的に、営業マンの気持ち(人の気持ち)が理解できていない人の場合が多いです。僕も体験したのが、酷い人になると逆ギレ(笑)」する人もいました。そして、笑ってしまうのですが、その後「友達付き合いは継続して欲しい」と言われました。もちろん、しっかり断りましたが(笑)。

 

営業マンがどれだけ苦しみ・悲しい思いをするのか、全く理解していない人も多いのです。僕も、そういうお客様にキャンセルされて、悲しく、辛い思いをしたことがありました。

 

あなたがプレゼン後にキャンセルされたときは心のケアをしっかりしてくださいね。大丈夫だと思っている時にケアしておくことが、心の健康を保つ上で重要です

 

成約後キャンセルの辛い気持ちを癒そう

 

2、契約がキャンセルされた気持ちは「失恋」と同じ。

2−1、失恋で辛い本当の気持ちは?

心が傷ついたという分かりやすい例で、「失恋」を例に一緒に考えて見ましょう!

 

あなたも「失恋」されたことありますよね。失恋した時、どんな感情になっていますか?

 

彼(彼女)のことを忘れて新しい恋愛をしたいと思っていますか?

 

そんな簡単じゃないですよね。

 

辛い気持ち、苦しい気持ち、何もやる気のおきない気持ちは消し去りたいのですが、「あの人(彼・彼女)と、また付き合えるのではないか?復縁できるのではないか?」という未練が残っていませんか?

「辛い気持ちを捨てたい、しかし、断ち切れない。」という二律背反の状態、パラドックスの状態になっているのです。

 

営業も同じです。またお客様が、契約に向かうのではないか?と思ってしまうのです。

 

営業キャンセル時の心のケア

 

2−2、失恋(マイナスな感情)から立ち直る一般的な方法

ここで、一般的に言われる失恋から立ち直る代表的な解決策を見てみましょう!

 

2−2−1、趣味・仕事に没頭

これは、逃げですよね。失恋の苦しさを忘れ、一時的に、癒されますが、根本的な解決になっていません。

 

 

2−2−2、時が解決する

確かに、時が経てば、解決するかもしれませんが、一体、何年かかるのでしょう?

そんなにすぐ忘れることができないのではないですか?

 

 

2−2−3、新しい恋で上書き

失恋した時、素敵な人を友人から紹介されても好きにならなかったことありませんでした?

 

つまり、失恋を心の中で本当に受け入れられていない時に、次の好きな人が出来るということは、彼(彼女)を失ったということを明確に意味するので、心の奥底で、拒否するのです。

 

分かりますよね。ですので、新しい恋で失恋を上書きするのではなく、失恋から立ち直ってから新しい恋が始まるのです。

 

営業も同じで、あなたが失恋=キャンセルされた時の辛い気持ちをしっかり見つめて、解消させてあげないと、心が壊れてしまう可能性があるのです。

 

失恋をで理解しようとしても、がついていかないのと同じように、営業でもキャンセルされた辛い気持ちをとかしてあげましょう!

 

営業 キャンセル フォロー

 

3、営業キャンセル時の具体的ケア

3−1、成約後キャンセル時の具体的ケア

心が壊れないように、具体的なケアの方法をお伝えします。

 

今、バリバリ元気だよ!」と言う方も、万が一の時や、部下・従業員の為に知っておいてくださいね。

 

 

3−1−1、通常時とマイナス時のエネルギー

通常時の心のエネルギーを100%とします。キャンセル時悲しみのエネルギーを例えば60%とします。

 

営業キャンセル時の心のケア

 

3−1−2、悲しみのエネルギーを抑え込もうとしたら

この悲しみのエネルギーを無理やり抑え込もうとした場合にどうなるか?

60%×2=120%になり、通常時の100%のエネルギーを超えてしまいます。

 

抑え込もうとするとマイナスのエネルギーが自分に向かいます。このような状態、自己破壊的になると、心が破壊され、うつになったり、ひどくなると、自殺してしまうのです。

 

営業キャンセル時の心のケア

 

 

3−2、怒りがあなたを解放する!

では、悲しみなどのマイナスな感情を押さえ込まずに心のエネルギーを回復するには、どうするか?

 

その答えは、

怒りなのです!怒りを解放するのです!

 

 

営業キャンセル時の心のケア:怒りの解放

 

私たちは、怒りを押さえ込んで生きています。

怒りを感じる自分を器が小さい」とか感じてしまいがちです。

 

しかし、悔しい、悲しい、辛いなどの一見マイナスだけれど、本当の感情を抑え込むと先ほど見たように、自己破壊的になるんです。ですので、マイナスな感情を怒りのエネルギーとして解放してあげましょう!

 

そうは言っても、怒りの感情をキャンセルした相手にぶつけても意味がありません。非生産的なそれこそ無駄な時間になってしまいます。

 

ですので、どうするか?

その答えが、自観法」なのです!

※クリックして記事をご覧ください。

 

単純に「怒り」をイメージしてしまうと、怒りのイメージトレーニングになり、逆効果です自観法」は、「怒り」などのマイナスな感情を解消する唯一の方法なのです!

 

営業マンのマインドセット:恐怖のコントロール

 

 

簡単で、スッキリしますよ!

マイナスな感情を見つめ解放することで、癒しそして、回復してください!

 

あなたの心のエネルギーをこの「自観法」で取り戻してください。

ぜひ、試してみてください!

 

ちなみに、キャンセルが事前に発生しないように、キャンセル止めをしっかりやってくださいね。

(※クリックして体得してください!)

 

あなたは変わることができます!

世界中で誰も信じていなくても、僕は、信じています。

 

そして、あなたがどんな時でも、僕は、あなたのそばにいてあなたを応援しています。

忘れないでくださいね。

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座にご登録ください!

即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す

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