営業マンの契約キャンセルの心のケア

営業プレゼン時に

「キャンセル」されたときの

辛い気持ち

悔しい気持ちを

フォローしていますか?

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい」を引き出す!

再現性のある科学的営業手法伝授!

「ミリオンセールスアカデミー」

営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

先日、クライアント様から、

「キャンセルされてしまったんです」

と落ち込まれたご連絡がありました。

 

あなたも

そんなときあったかもしれません。

 

月末になると、

そんなご相談が入るときがあります。

 

そのクライアント様は、

不動産の投資物件を扱っている方で、

400万の仲介手数料が入らなかったと

がっかりされていました。

 

営業会社の多くは月末締めで、

基準数字をクリアすると

歩合が跳ね上がるというシステムです。

 

つまり、

基準数字をクリアしないと、

歩合給が全くつかない場合があるのです。

 

キャンセルの話など

マイナスな話をすると、

マイナスを引き寄せると、

嫌う人もいますが、

 

予防的発想から、

一緒に考えていきましょう!

 

 

1、新人営業マンの成長ステップ

1−1、新人セールスマン7つの成長ステップ

 

「キャンセルされました!」と

落ち込んでいる新人セールスパーソンに

僕が良くご説明するのが、

新人セールスマンの成長ステップです。

 

新人セールスマンの成長ステップ

を見てみましょう!

 

営業マンのセールスステップ

 

■ステップ1:
 アポが取れない
  

 

■ステップ2:

 アポが取れるがキャンセル

 

■ステップ3:  

 クロージングまでいかない

 

■ステップ4: 

 クロージングまで行くが成約しない 

 

■ステップ5: 

 成約するがキャンセル

 

■ステップ6:

 成約!

 

■ステップ7:

 成約後、紹介を頂く!

 

 

自分が、

成長過程のどのステップにいるか分かれば、

対応策が変わります。

 

成約後キャンセルのケースは

成長ステップで考えると、

ステップ5までいっていますから、

「成約まではもう少し!」

の段階です。

 

 

1−2、理性的に、改善策を立てましょう!

キャンセルされたらどうするか?

 

あなたの悔しい気持ち、悲しい気持ち、とってもよくわかります。

まず、理性的に、改善策を立てましょう!

 

購買心理」を基準にしてください。つまり、人が物を買うときの心理です。

 

あなたがお客様になったとしたら、どのように感じるか?

営業マンの立場で考えるのではなく、お客様の立場で考えると間違いはありません。

 

そうは言っても、

営業初心者は、「なぜ、失敗したのか?」

自分では、分かりません。

 

ですので、

■身近なトップセールス

■上司、先輩

 

■具体的ケースで、

相談してみてください。

 

もし、あなたの身近に、頭の良い(言語化できる)

トップセールス、上司、先輩がいなかったら?

 

そうですね。

僕のような営業コーチ・営業コンサルを

活用されることをお勧めします。

 

 

1−3、まずは、キャンセルされた辛い感情を癒そう!

 

成約後キャンセルは、

心理的ダメージが

大きくないですか?

 

成約後キャンセルの辛い気持ちを癒そう

 

キャンセルするお客様は、

基本的に、営業マンの気持ちが

理解できていない人の場合が多いです。

 

本当の話ですが、酷い人になると、

逆ギレ(笑)」する人もいます。

※僕も体験したことがあります。

 

営業マンがどれだけ苦しみ・悲しい思いをするのか、

全く理解していない人も多いのです。

 

僕も、そういうお客様にキャンセルされて、

悲しく、辛い思いをしたことが

多々ありました。

 

あなたがプレゼン後に

キャンセルされたときは

心のケアをしっかりしてくださいね。

 

大丈夫だと思っている時にケアしておくことが、

心の健康を保つ上で重要です。

 

 

2、営業キャンセル回復方法を「失恋」を例に解説します。

2−1、失恋の本当の気持ち

心が傷ついたという分かりやすい例で、

失恋」でご説明します。

 

営業キャンセル時の心のケア

 

あなたも失恋」されたことありますよね。

失恋した時、どんな感情になっていますか?

 

彼(彼女)のことを忘れて

新しい恋愛をしたいと思っていますか?

 

 

そんな簡単じゃないですよね。

 

 

辛い気持ち、苦しい気持ち、

何もやる気のおきない気持ちは

消し去りたいのですが、

 

「あの人(彼・彼女)と、

また付き合えるのではないか?

復縁できるのではないか?」

という未練が残っていませんか?

 

辛い気持ちを捨てたい

しかし、断ち切れない。

 

という

二律背反の状態

パラドックスの状態

になっているのです。

 

 

2−2、失恋(マイナスな感情)から立ち直る一般的な方法

ここで、一般的に言われる

失恋から立ち直る代表的な

解決策を見てみましょう!

 

2−2−1、趣味・仕事に没頭

これは、逃げですよね。

失恋の苦しさを忘れ、

一時的に、癒されますが、

根本的な解決になっていません。

 

 

2−2−2、時が解決する

確かに、時が経てば、

解決するかもしれませんが、

一体、

何年かかるのでしょう?

 

そんなにすぐ忘れることが

できないのではないですか?

 

 

2−2−3、新しい恋で上書き

失恋した時、

素敵な人を友人から紹介されても

好きにならなかったこと

ありませんでした?

 

つまり、

失恋を心の中で

本当に受け入れられていない時に、

次の好きな人が出来るということは、

 

彼(彼女)を失った

ということを明確に意味するので、

心の奥底で、拒否するのです。

 

分かりますよね、

 

ですので、

新しい恋で失恋を上書きするのではなく、

 

失恋から立ち直ってから

新しい恋が始まる

のです。

 

営業も同じで、

あなたが失恋=キャンセルされた時の

辛い気持ちをしっかり見つめて、解消させてあげないと、

心が壊れてしまう可能性があるのです。

 

失恋をで理解しようとしても、がついていかないのと同じように、

営業でもキャンセルされた辛い気持ちとかしてあげましょう!

 

 

3、営業キャンセル時の具体的ケア

3−1、成約後キャンセル時の具体的ケア

心が壊れないように、具体的なケアの方法お伝えします。

 

今、バリバリ元気だよ!と言う方も、

万が一の時や、

部下・従業員の為に知っておいてくださいね。

 

 

3−1−1、通常時とマイナス時のエネルギー

通常時の心のエネルギーを

100%とします。

 

キャンセル時

悲しみのエネルギーを

60%とします。

 

営業キャンセル時の心のケア

 

3−1−2、悲しみのエネルギーを抑え込もうとしたら

この悲しみのエネルギーを

無理やり抑え込もうとした場合

にどうなるか?

 

60%×2=120%

になり、

通常時の100%のエネルギーを

超えてしまいます。

 

営業キャンセル時の心のケア

 

 

抑え込もうとするとマイナスのエネルギーが

自分に向かいます。

 

このような状態、自己破壊的になると、

心が破壊され、うつになったり、

ひどくなると、自殺してしまうのです。

 

 

3−2、怒りがあなたを解放する!

では、悲しみなどの

マイナスな感情を押さえ込まずに

心のエネルギーを回復するには、どうするか?

 

その答えは、

 

怒りなのです!

 

怒りを解放するのです!

 

 

営業キャンセル時の心のケア:怒りの解放

 

私たちは、

怒りをコントロールして

生きています。

 

怒りを感じる自分を

器が小さい」とか

感じてしまいがちです。

 

しかし、悔しい、悲しい、辛いなどの

一見マイナスだけれど、本当の感情を抑え込むと

先ほど見たように、自己破壊的になるんです。

 

ですので、

マイナスな感情を

怒りのエネルギーとして

解放してあげましょう!

 

そうは言っても、

怒りの感情を

キャンセルした相手に

ぶつけても意味がありません。

 

ですので、

どうするか?

 

その答えが、

自観法」なのです!

※クリックして記事をご覧ください。

 

単純に「怒り」を

イメージしてしまうと、

怒りのイメージトレーニング

になり、逆効果です

 

自観法」は、

「怒り」などの

マイナスな感情を解消する

唯一の方法なのです!

 

営業マンのマインドセット:恐怖のコントロール

 

 

簡単で、

スッキリしますよ!

 

マイナスな感情を見つめ

解放することで、

癒し

そして、回復してください!

 

あなたの

心のエネルギーを

この「自観法」で取り戻してください。

 

ぜひ、

試してみてください!

 

ちなみに、

キャンセルが事前に発生しないように、

キャンセル止め

をしっかりやってくださいね。

(※クリックして体得してください!)

 

 

あなたは

変わることができます!

 

世界中で

誰も信じていなくても、

僕は、信じています。

 

そして、、、

あなたがどんな時でも、

 

僕は、

あなたのそばにいて

あなたを

応援しています。

 

忘れないでくださいね。

 

いつか、、、直接

あなたに

お会い出来ることを

楽しみにしています^^

 

営業ギライな人も、、

営業が苦手な人も、、

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