「飛び込み営業が怖い」トップセールスの成功する4つのコツ具体的話法!

「飛び込み営業が怖いんです。助けてください。」

飛び込み営業をされているサトシさんからこんな相談を頂きました。

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

「飛び込み営業が怖い(サトシさん)ご相談」

 

『飛び込み営業を始めて、一ヶ月の新人です。全くの営業未経験の新人ですが、会社の教育体制がなく、すぐに一人で飛び込み営業しています

 

ものすごく不安なのです。訪問先のドアのベルを押すのが怖いです。

無視されたりはありましたし、怒鳴られたりもしました。

とにかく、頭の中が真っ白です。

 

もちろん、飛び込み営業なので、断られることは覚悟していましたが、

営業の全体がイメージできないので、割り切れない自分が居ます。

 

上司や先輩からは「飛び込み営業は慣れだ」と言われるでけで、具体的な指導がありません

 

頭では分かっていますが、心がついていかなくなってきています。

イライラして、不安で、情けないのです。

 

また、「初回訪問して、次にどうすれば良いのか?」

全く分かりません。

 

加賀田先生、助けてください。』

 

 

サトシさん、ご相談ありがとうございます。飛込み営業は「怖い」ですよね。

普通の神経の人なら、同じように感じますので、大丈夫です。

 

この記事では、

1)飛び込み営業の「マインドセット」

2)飛び込み営業の味方「営業台本」

3)自分で自分を盛り上げよう!

4)飛び込み営業突破方も「ライザップ方式」

 

など、飛込み営業で成功するの4つのコツで飛び込み営業を克服しましょう!

 

飛び込み営業

 

1、飛び込み営業の「マインドセット」が重要!

1−1、飛込み営業で「断りの嵐」を受ける前に、マインドセットをしよう!

飛び込み営業をやっている営業マンで「断りの嵐」を受けると、

 

■モチベーションダウン

■接客回数ダウン

■売上ダウンになります。

飛び込み営業が怖い:モチベーションコントロール

 

飛び込み営業で成功する最初のコツは、接客回数を上げることですが、

まず、マインドセットとして、「突然、訪問するので、お客様から、無視されても、キラわれても平気!それぐらいが当然だ!^^」という気持ちを持つことが鉄則です。

 

「千三つ」という言葉があります。「1,000件アプローチして、3件ぐらいが成果に結びつく」と言う昔からのことわざです。約300~400件ぐらいで1アポが、大体の標準なのです。

 

そう考えると、訪問した299~399件は「嫌われる、拒絶されるのは当然だ」というマインドセットが必要です。

 

飛び込み営業

 

 

1−2、飛び込み営業は「最初のアプローチ」が一番重要!

商品・サービスによって「営業工程」は多少変わりますが、

売上アップのポイントは、「受注」件数や「調査」件数に焦点を絞らないことです。

 

飛び込み営業が怖い:営業工程

 

「一番重要なのは、契約件数じゃないの?」と思われたと思います。

 

売上アップで、一番重要なことは、飛び込み営業の「飛び込み件数」に焦点を当てるのです。

これが、重要なのです。

 

なぜなら、受注件数・成約件数はコントロールできない時がありますが、

アプローチ件数はコントロールできるからです。

 

つまり、「飛び込み営業」の営業工程は、「最初のアプローチ」が一番重要なのです。

 

飛び込み営業

 

 

1−3、飛込み営業は、行動量(訪問回数)のアップが重要

当たり前ですが、飛び込み件数が増えると、

 

■接客量(回数)アップ

■業績アップ

■モチベーションアップ

とプラスの循環になります。

 

飛び込み営業が怖い:営業工程

 

行動量を上げることで、売上がアップするのが大前提です。

まずは、行動量を上げることです。

基本は、訪問回数を増やすことです。

 

飛び込み営業 怖い

 

 

1−4、飛び込み営業が怖くても「バッターボックスに立とうぜ!」

先日、飛び込み営業をされている僕の営業コンサルクライアント様とこんな話になりました。

 

「怖くても、バッターボックスに立ちましょう!」

 

「今日の延長線上に、当たり前のように明日がある」そのような錯覚を僕もしていました。

「今の仕事、今のポジション、今の人間関係、明日が保障されている」そのような錯覚をしていました。

 

しかし、当たり前ですが、明日は今日の延長線上にはないかもしれません

今日ある仕事、今日のポジション、今日の人間関係、は、明日は劇的に変化しているかもしれないのです。

 

何が言いたいのか?

 

チャンスが目の前にあるとき、失敗を恐れて、バッターボックスに立つのが怖くなってしまう時が、あなたにもあるかもしれません。

 

僕も、よくわかります。

 

しかし、過去、僕は、「明日も、今日の続きで、仕事も、ポジションも、人間関係も、保障されていると思っていたのに、ある日突然、映画のように無くなった」、という経験を、何度もしています。

 

ですから、その経験を経てから、バッターボックスに入ることができるのはもの凄く恵まれていることと気づきました。

 

来月は、バッターボックスに入ることができないかもしれないからです。

あなたが保険営業をされているのでしたら、リアルに各社基準数字がありますから、基準をクリアできないと「クビ」になってしまいます。

 

チャレンジは怖いです。

 

しかし、100%失敗すると分かっている勝負は、怖くないですよね。

つまり、「怖い、、」と思っているチャレンジは、成功する可能性があることを、あなたは知っているのです。

 

もしかしたら、勝てないかもしれない。しかし、100%やりきることはできます

バッターボックスに立って、フルスイングです。そうすれば、たとえ、どんな結果でも、次のステップに必ず行けます。

 

特に飛び込み営業は

■ストレスもあり

■精神的にもキツイ

営業です。

 

でも、僕はあなたのそばについています。

一緒に、やりましょう!!

 

飛び込み営業

 

 

1−5、株式会社サイバーエージェント藤田社長も1日100件飛び込んでいた

「幻冬舎社長 見城徹さん」「株式会社サイバーエージェント社長 藤田晋さん」「ホリエモン」営業についてこんな風に語っていました。

 

テレアポ スクリプト

 

■ホリエモン
(藤田さんのことを)「あのインテリジェンスで売ってた人だ!これは売れるや!」って(思いました。)

 

■ホリエモン
(藤田さんは)ほわんとしてて、なんで売れるのか、よくわからないんですけど、、

 

■見城さん
そうなんだよ!俺も良くわかんないよ。

 

■ホリエモン
ほわんとしている方が売れるんだな!と言うのがわかりました。

営業マンには、ガリガリいくタイプとほわんとしているタイプがいるんだな。

 

■見城さん
10年くらい前に、君(藤田さん)は僕に言ったことがあるんだけど、

「僕は、1日、100件回ります!」

 

■藤田さん
そうなんです。100件、回っていたんです。

 

テレアポ スクリプト

 

■見城さん(幻冬舎 社長)
愚直にやって、100件のうち1件は絶対に取れます。

だから、独立しても、やっていける自信があった」って、君(藤田さん)は僕に言ったよ。

 

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どんな学びを得ました?

 

■学び1
トップセールスは、いわゆるガリガリしたタイプではなくほわんとしたタイプもいる

 

■学び2
最初は少しずつ架電していても、結局は、愚直なまでの圧倒的な行動量が必要
絶対に必要なのです!

 

「楽して、儲かる」話に騙されないでくださいね!

愚直に訪問しましょう!

 

1−6、飛込み営業の魅力は、積み重ねの威力

先日、飛び込みの保険営業をしている営業クライアント様から「10年前に飛び込みをしていたお客様からご連絡があって、2名、ご契約頂きました!」

とご連絡がありました。

 

目の前のお客様に断られていても、種を蒔いていたので、ある日突然、結果が出ることがあるのです。すぐ諦めてはいけないんです。

 

あなたも、日々の飛び込み営業が辛いかもしれませんが、これが、まさに、飛び込み営業の威力・魅力なのです。がんばりましょう!

 

※アフラック代理店 代表 渡辺敏之様

 

 

2、飛び込み営業は「営業台本」の改善で成功できる!

2−1、飛び込み営業のアプローチは「お客様に配慮を示そう」

飛び込み営業のアプローチで重要なことは、「お客様に、配慮を示す」です。

 

なぜでしょうか?

 

お客様は、忙しく仕事をしていたり、もしくは、ゆっくりと休んでいる時間を楽しんでいるのかもしれません。

 

そこに、見ず知らずの人が、突然、飛び込みでやってきたら、どう思うでしょうか?

 

不愉快になるに決まっています。

 

ですので、「お忙しいところ、すいません~」「午前中に、すいません~」など、最初に、謝ってしまうこと、配慮を示すことが飛び込み営業では重要なんです。

 

僕は、「セールスパーソン」と「お客様」の理想の関係性を「医者」と「患者」の関係性と言っています。

 

つまり、「熱心で親切なプロフェッショナル」と「素人」の関係が理想の関係性といっています。

 

しかし、「飛び込み」や「テレアポ」の最初では、相手に配慮を示すこと、最初に軽く謝ってしまうことが、「正解」です。

 

肩肘はらず、最初に、軽く、明るく、謝ってしまってください。

 

ポイントは、「軽く、明るく」です。

 

飛び込み営業

 

 

2−2、飛び込み営業の断り文句「今の業者で間に合ってるんですけど、、」

 

「新規開拓で、飛び込み営業をやっているんですが、お客様から、『今の業者さんで、間に合ってるんですけど』と言われるしまうんです。」

このようにお断りをされてしまうことはありませんか?

 

この断り文句の真意は、すでにお客様は他の業者と取引をしているので、

■営業マンに対応するのが面倒

■新しいことを考えるのが面倒

■変化が面倒

というのがほとんどの理由です。

つまり、間に受けてはいけない断り文句なのです。

 

では、具体的な対応について、あなただったら、どうしますか?

 

飛び込み営業

 

2−2ー1、アプローチのトークはこうしよう!

まずは、「他の業者で間に合ってるんですよ。」とお客様から言わせないように、アプローチトークの最初から、

 

最近、この地域を回っているんですが、今までの業者さまの取引条件を見直すことで、費用も抑えられて、サービスも良くなって、売り上げも向上した!今まで、損していたのがわかった!とおっしゃるお客様が非常に多いんです

と言ってみましょう。

 

そうすると、「他の業者で間に合ったます」とは言いづらくなり、「話だけでも聞いてみようかな。」という気持ちになります。

 

飛び込み 営業

 

2ー2ー2、「今の業者で満足しているよ」と言われたら?

それでも、お客さまが、今の業者で満足しているよと言われたら、どうしますか?

 

差し支えなければ、どちらの会社になりますか?と、他の業者の「名前」を聞いてみましょう。

 

ここで、業者名を教えてくれなければ、信頼関係構築が築けていません。

下記の記事を参考にしてくださいね。

信頼関係の築き方①

信頼関係の築き方②

 

業者名を教えてくれたら次にどうしますか?

競合他社の商品・サービスを比較検討したり、けなしたりしますか?

 

違いますよね。

 

飛び込み営業

 

 

2−2ー3、競合を大げさにホメて、不満を引き出そう!

競合を大げさにほめてください!

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

■お客様

「A社を使っているんだよね。」

 

■営業マン

「あ〜、そうなんですね!A社さんでしたら、全く問題ないでしょうね。

200%、ご満足されてるでしょうね^^

 

■お客様

いや〜、200%と言われると、、○○的には、ちょっと、満足してないんだよね。

 

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大げさにほめることで、逆に、競合の不満点を教えてくれることがあるのです。

 

飛び込み営業

 

2ー2ー4、保険営業の飛び込み営業アプローチトーク例

メルマガ読者のMさんからご質問をいただきました。

 

「いつもメルマガを拝見しております。

 

メルマガで、他社の事を200%褒めて、不満点を出すとありました。

私の様に生命保険を扱う営業は、お客さんは加入中の保険内容をほとんど覚えていないのが当たり前なのです。褒めたとしても、『う、うん』という返答が予想されます。いかがでしょうか?」

 

Mさん、ご相談ありがとうございます。

 

アプローチの目的が、見込み客に「もしかしたら、今の業者で自分は損をしているかも?」と思ってもらうのが目的です。

 

ですので、大げさに褒めたあと、顧客が不満足が分からなかった時のトーク例としては、

 

■セールスパーソン

「もしかしたら、お知り合いの方からお付き合いで保険に御加入されていたり、奥様が御加入されていたりとかで、ご自身は内容をよくご存知なかったりされませんか?

 

■見込客

「そうですね、、。」

 

■セールスパーソン

「もしかしたら、御加入されるときは最適な保険でも、それから状況が変わったので、年間○○万とか、凄く損をされているかもしれないですからね。」

 

■見込客

「そうですね、、。」

 

■セールスパーソン

「○○さんが、今の保険があっているのか、それとも○○○万など損をされているか?

調べた方が良いかもしれませんね^^。先日も、○○さんと同じような方も見直しされて、『今まで、こんなに損していたんだ!』ってびっくりされていた方がいらっしゃいました!」

 

■見込客

「そうですね!どうすれば良いでしょう!」

 

■セールスパーソン

「○○さんが御加入の保険証券を見せて頂ければ、『今の保険があってるか?損をしているのか?○○分で分かります。』

もちろん、当社の保険に御加入頂く必要はありませんので、ご安心くださいね。」

 

飛び込み営業のアプローチのコツは、見込み客から、話を聞いてもらう土壌を作ることです。

 

あなたの話を聞いてもらう土壌を作ってから、営業トークを展開してみてください!

そして、このようなトークを作成し改善し続け、精度を高めることなのです。

 

やりましょう!

 

飛込み営業 コツ

 

 

2−3、営業台本(トークスクリプト)作り、改善しよう!

商談・プレゼンもそうですが、飛び込みのアプローチでも、営業台本(トークスクリプト)って、必要だと思いますか?

 

結論から言いますと、「営業台本(トークスクリプト)」の事前作成・改善は必須です。

 

逆に言うと、事前作成がないと、無駄なアプローチを繰り返す羽目になります。

営業台本(トークスクリプト)が必要ないのは、1%の話術の天才です。

 

もちろん、当たり前ですが、営業台本(トークスクリプト)は、勝手な営業トークではなく、お客様の側に立った、「購買心理」に基づく営業台本が必須になります。これは、営業会社で門外必出の「必殺アプローチトーク」になるんです。

 

そもそも、営業台本(トークスクリプト)がないと、「改善」できません。

トヨタ自動車を世界一にした企業文化のひとつにカイゼン文化がありますが、標準なきところに改善なしという原理原則があります。

 

営業台本(トークスクリプト)を基準(標準)として、各顧客対応毎に、その営業台本(トークスクリプト)を改善していくことが、重要なんですね。

 

因みに、営業会社では、この改善のスピードが、ものすごく速いんですね。さまざまなことを試します。電話での営業を例にあげれば、「モニタリング」といって、NTTに特殊な電話回線に設定させ、全ての部下の顧客対応を上司の電話で聞くことができます

(モニタリング)。

 

  • あなたのライバル会社も、最新の顧客対応から、最適な営業台本(トークスクリプト)を作成し続け、改善しているかもしれません!!

 

具体的に、あなたのビジネスで使える必殺営業トーク飛び込み営業のアプローチトークを作り、

日々、改善する必要があるのです!

 

 

営業セミナー

 

 

3、飛び込み営業の前に自分でモチベーションをあげよう!

「飛び込むのが怖いな、、」

「断られたら、辛いな、、」

と思っていませんか?

 

飛び込み営業をしているトップセールスは、「テンポの良い曲を大声で歌ったり」して、自分で自分のモチベーションをあげています。

 

しかし、「車で移動する」などしていない営業マンは周りの目が気になってしまいますよね。

 

そのようなあなたのために、僕が良く見る、モチベーションが上がる動画お伝えしますね。

 

それは、2013年のメジャーリーグベースボール優勝決定戦で、レッドソックスが優勝を決定付けた試合です。

 

 

9回表、5対2でクローザーとして登場した「上原浩二」。

上原がおさえることができればワールドシリーズ優勝の場面。

飛び込み営業 モチベーション

↑↑ クリックすると動画に飛びます。音量注意^^

 

 

DarudeのSandstormの曲と共に登場。

球場が拍手で、騒然となる。

飛び込み営業 モチベーション2

 

 

 

投球練習が終わった上原は、後ろを振り変える。

飛び込み営業 モチベーション

 

 

 

味方に対して、数秒、無言で何かを語りかける仁王立の上原。

飛び込み営業 モチベーション

 

 

 

何かを確かめたかのような上原は、ゆっくり振り返り、バッターと正対、世界一を決める勝負が始まる。

飛び込み営業 モチベーション

 

 

 

上原は投球時の自身の状態について、リーグ優勝決定戦時は「吐きそう」だったのが、ワールドシリーズ決定戦時は「泣きそう」になっていたと明かした。
※日本経済新聞、2013年11月1日。2013年12月5日閲覧。

 

 

3人をアウトにおさえ、ワールドシリーズ優勝の瞬間!

飛び込み営業 モチベーション

※入場シーンとは別の動画です。

 

 

モチベーションが上がりますよ^^

ポイントは、あなたが盛り上がる曲を持っておくことです!

 

 

4、あなたに頼れる上司・先輩・営業コーチがいますか?

あなたの身近に、営業を理論的に教えてくれる上司・先輩・営業コーチはいますか?

 

僕のクロージング極意をお聞きになると、カンの良い優秀なカウンセラーさんや、コーチの人は、それぞれでされているカウンセリングコーチングとのやり方の違いに驚愕されます!!

 

例えば、コーチングでは、「あなたの中に、答えがある」と言います。

 

僕も、顧客として、コーチを受けたことがあります。2,000年ぐらいからです。

その時から、コーチングだけの限界を非常に感じました。

 

分かりやすい極端な例でお話しします。

小学生に、「おまえのなかに答えがある、ワクワクすることをやってごらん!」といったら、何をしますか?

 

ゲームをしたり、んでしまいますよね。小学生には、国語・算数・理科・社会・体育など、本人が「イヤダ!」と言っても、本人の将来の為に、やらせる必要があります。

つまり、「ティーチング」が必要なのです。

 

営業スキルも全く同じで、コーチングだけでなく、ティーチングによって、営業スキルを体系的に、学び・体得する必要があるのです。

 

営業で苦しんでいる人に、「あなたの中に答えがあるワクワクをさがそう!」と言われると、うれしくなってしまって、いやなことから逃げて、転職します。

 

そして、逃げて、逃げて、ワクワクを探して、自分探しの旅に出るのです。

 

「好きなことだけをすればよい」と考えがちですが、そうではないんです。

あなたが分かりやすいように、営業を理論的に教えてくれる上司・先輩の存在が必要です。

 

もし、上司・先輩が教えてくれない、もしくは、根性論でしか教えてくれないなら、あなたに寄り添ってくれるコーチ・コンサルの存在が必要です。

 

「ライザップ」がなぜあれほど効果が出るのでしょう?

 

それは、あなたが辛い時、苦しくなった時に寄り添ってくれるコーチ専門家がついているからです。

 

あなたの身近に、信頼できる上司・先輩がいらっしゃらないようでしたら、

僕の営業セミナーにご出席して、売れる飛び込み営業台本を作成しましょう!

 

■ステップ1:営業理論を理解

■ステップ2:売れる営業台本(トークスクリプト)作成

■ステップ3:ロープレで体得

のステップバイステップ方式です!

 

※ロープレ風景↓↓

 

5、まとめ:飛び込み営業を攻略しよう!

「飛び込み営業が怖い!」と思ったら、対処方法は3つ。

1、飛び込み営業のマインドセットをして初回訪問回数を増やす

2、売れる営業台本(トークスクリプト)を事前準備する

3、自分で自分のことを盛り上げよう!

4、上司・先輩、営業コンサルにアドバイスをもらい修正する

 

 

以上、4つを実施してみましょう!必ず、結果が出ます!

 

 

もし、緊急で売上をあげたいのでしたら、早急に結果を出す方法をお伝えしますので、僕の営業セミナーにご出席して、アプローチトークを作り、初回訪問を突破して売上をあげましょう!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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