「飛び込み営業が怖い」を克服し1日3件ゲット!トップセールス6つのコツ!

「飛び込み営業が怖いんです。助けてください。」

「飛び込み営業で受付突破ができないんです。」

「飛び込み営業を後回しにしてしまいます。」

「飛び込み営業の具体的トークがわからないんです。」

飛び込み営業で、あなたもこのような悩みを持って苦しんでいるはずです。

 

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

あなたも、飛び込み営業で、このような悩みはありませんか?

タカコさん

 

『飛び込み営業を始めて、一ヶ月の新人です。

 

全くの営業未経験の新人ですが、会社の教育体制がなくすぐに一人で飛び込み営業しています。

 

ものすごく不安なのです。訪問先のドアのベルを押すのが怖いのです。

無視されたりはありましたし、怒鳴られたりもしました。

 

とにかく、頭の中が真っ白になってしまうのです。

 

もちろん、飛び込み営業なので、断られることは覚悟していましたが、

営業の全体がイメージできないので、割り切れない自分が居ます。

 

上司や先輩からは「飛び込み営業は慣れだ」と言われるでけで、具体的な指導がありません

 

頭では分かっていますが、心がついていかなくなってきています。

イライラして、不安で、怖くて、そして、自分が情けなくてしょうがないのです。

また、「初回訪問して、次にどうすれば良いのか?」

全く分かりません。

 

加賀田先生、助けてください。』

 

 

ご相談ありがとうございます。最初、飛込み営業は「怖い」ですよね。

普通の神経の人なら、最初は同じように感じますので、大丈夫です。

 

特に、会社(先輩・上司)で「再現性のある具体的指導」がされていないで苦しんでいる営業マンは多いのです。

 

 

「飛び込み営業が怖い」と苦しんでいるあなたに、

1)飛び込み営業の「マインドセット」

2)飛び込み営業の味方「営業台本」

3)法人営業「受付突破」の「魔法のトーク」!

4)個人宅玄関突破は「逆転の発想」だ!

5)自分で自分を盛り上げよう

6)飛び込み営業突破もライザップ方式」!

 

「個人・法人」の飛込み営業で成功する6つのコツをお伝えします。

飛び込み営業を克服し、売上アップしましょう!

 

 

目次

1、飛び込み営業の「マインドセット」が重要!

1−1、飛込み営業で「断りの嵐」を受ける前に、マインドセットをしよう!

飛び込み営業で、まず大事なのが「マインドセット」です。

 

というのも、、、

飛び込み営業をやっていて「断りの嵐」を受けると、

 

■モチベーションダウン

■接客回数ダウン

■売上ダウン

になります。

飛び込み営業が怖い:モチベーションコントロール

 

飛び込み営業で成功する当たり前のコツは「接客回数を上げること」です。

 

そのためのマインドセットとして、

 

 

飛び込み営業マン

 

「突然、訪問するので、お客様から、無視されても、キラわれても平気!

 

それぐらいが、当然だ!^^」

 

 

という気持ちを持つことが鉄則です。

 

「千三つ」という言葉をお聞きになったことありますか?

 

「1,000件アプローチして、3件ぐらいが成果に結びつく」と言う昔からのことわざです。

約300~400件ぐらいで1アポが大体の標準なのです。

 

そう考えると、気持ちが楽になりませんか?

「訪問した299~399件は嫌われる、拒絶されるのは当然だ」というマインドセットが必要です。

 

飛び込み営業

ソニー生命のトップセールス約1,000人が

全国から集まるコンベンション(Sony Life Partners Convention)にて。
一番左がソニー生命の萩本友男社長。右から2人目が私。

 

1−2、電卓片手に、飛び込み営業の「基礎数字」を押さえよう!

飛び込み営業では「数」の管理が重要です。

飛び込み営業初心者は、基礎数字を覚え「数値管理」をする必要があります。

 

 

例えば、「個人宅の飛び込み営業」の基礎数字は、、

 

加賀田

 

■平日:

 訪問件数×10%(接見率)×5%(見込率)

 

■土日:

 訪問件数×20%(接見率)×5%(見込率)

 

 

です。

 

ですから、個人宅に平日1日200件訪問すると、

200件(訪問件数/1日)×10%(接見率)×5%(見込率)

見込み客を1名獲得できます。

 

見込み客×アポ(60%)×成約率(60%)ですから、

20日稼働×1名(見込み)×アポ60%×成約60%=成約件数7.2件/月

 

これが、「基礎数字」です。

 

もちろん、営業マンの腕によって、数字は前後します。

基礎数字を知っていれば「どこを修正すれば良いか?」がわかります。

 

飛び込み営業マンは、数字に強くなる必要があります。

電卓片手に「基礎数字」を管理しましょう!

 

飛び込み営業

 

 

1−3、飛び込み営業は「最初のアプローチ」が一番重要!

「飛び込み営業」の次のポイントをお伝えしますね。

 

商品・サービスによって「営業工程」は多少変わりますが、

「飛び込み営業で」売上アップするポイントは、「受注」件数や「調査」件数に焦点を絞らないことです。

 

飛び込み営業が怖い:営業工程

 

「一番重要なのは、受注(契約件数)じゃないの?」と思われたかもしれません。

 

しかし、売上アップで、一番重要なことは、

飛び込み営業の「飛び込み件数」なのです。

 

なぜなら、受注件数・成約件数はコントロールできませんが、

アプローチ件数はコントロールできるからです。

 

 

加賀田

 

つまり、「飛び込み営業」の営業工程で一番重要なことは、「最初のアプローチ(飛び込み)」件数が一番重要なのです。

 

 

飛び込み営業

 

 

1−4、飛込み営業は、行動量(訪問回数)のアップが重要

当たり前と思われました?

 

そうなんです。飛び込みが出来ている営業マンには、

あえて当たり前のことを話させてください。

 

飛び込み件数が増えると、

■接客量(回数)アップ

■業績アップ

■モチベーションアップ

とプラスの循環になります。

 

飛び込み営業が怖い:営業工程

 

加賀田

 

行動量を上げることで、売上がアップするのです。

行動量を上げて、訪問回数を増やすことです。

 

訪問件数が苦手な人は、

この現実から逃げないでくださいね。

 

 

飛び込み営業 怖い

 

 

1−5、飛び込み営業が怖くても「バッターボックスに立とうぜ!」

もう、何が言いたいのか?

カンの良いあなたは、お分かりいただけましたよね。

 

「怖くても、バッターボックスに立ちましょう!」

 

「今日の延長線上に、当たり前のように明日がある」そのような錯覚を僕もしていました。

「今の仕事、今のポジション、今の人間関係、明日が保障されている」そのような錯覚をしていました。

 

しかし、当たり前ですが、明日は今日の延長線上にはないかもしれません

 

今日ある仕事、今日のポジション、今日の人間関係、は、明日は劇的に変化しているかもしれないのです。

 

 

「何が、言いたいの?」

あなたは、そのように思われたかもしれません。

 

 

チャンスが目の前にあるとき、失敗を恐れて、バッターボックスに立つのが怖くなってしまう時が、あなたにもあるかもしれません。

 

僕も、よくわかります。

 

 

しかし、過去、僕は、「明日も、今日の続きで、仕事も、ポジションも、人間関係も、保障されていると思っていたのに、ある日突然、映画のように無くなった」、という経験を、何度もしています。

 

ですから、その経験を経てから、バッターボックスに入ることができるのは、もの凄く恵まれていることと気づきました。

 

来月は、バッターボックスに入ることができないかもしれないからです。

 

 

あなたが保険営業をされているのでしたら、リアルに各社基準数字がありますから、基準をクリアできないと「クビ」になってしまいます。

 

チャレンジは怖いです。

 

しかし、100%失敗すると分かっている勝負は、怖くないですよね。

 

つまり、

 

加賀田

 

「怖い、、」と思っているチャレンジは、成功する可能性があることを、あなたは知っているのです。

 

もしかしたら、勝てないかもしれない。

しかし、100%やりきることはできます

 

バッターボックスに立って、フルスイングです。そうすれば、たとえ、どんな結果でも、次のステップに必ず行けます。

 

特に飛び込み営業は「ストレスもあり」「精神的にもキツイ」営業です。

しかし、見返りは大きいのです。

 

僕はあなたのそばについています。

一緒に、やりましょう!!

 

 

飛び込み営業

 

 

1−6、株式会社サイバーエージェント藤田社長も1日100件飛び込んでいた

 

「幻冬舎社長 見城徹さん」

「株式会社サイバーエージェント社長 藤田晋さん」

ホリエモン」

飛び込み営業についてこんな風に語っていました。

 

テレアポ スクリプト

ホリエモン

 

(藤田さんのことを)「あのインテリジェンスで売ってた人だ!これは売れるや!」って(思いました。)

 

(藤田さんは)ほわんとしてて、なんで売れるのか、よくわからないんですけど、、

 

 

 

見城さん
そうなんだよ!俺も良くわかんないよ。

 

ホリエモン

 

「ほわんとしている方が売れるんだな!」と言うのがわかりました。

営業マンには、ガリガリいくタイプとほわんとしているタイプがいるんだな。

 

 


見城さん
10年くらい前に、君(藤田さん)は僕に言ったことがあるんだけど、
「僕は、1日、100件回ります!」

 


藤田さん

そうなんです。

100件、回っていたんです!

 

テレアポ スクリプト

 

見城さん

 

「愚直にやって、100件のうち1件は絶対に取れます。

だから、独立しても、やっていける自信があった」

って、君(藤田さん)は僕に言ったよ。

 

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

あなたは、飛び込み営業についてどのような学びを得ました?

 

加賀田

 

■学び1
トップセールスは、いわゆるガリガリしたタイプではなくほわんとしたタイプもいる

 

 

■学び2
最初は少しずつ架電していても、結局は、愚直なまでの圧倒的な行動量が必要
絶対に必要なのです!

 

「楽して、儲かる」詐欺話に騙されないでくださいね!

愚直に訪問しましょう!

 

 

 

1−7、飛込み営業の魅力は、積み重ねの威力

この章で最後にあなたにお伝えしたい、飛び込み営業の実例があります。

 

先日、飛び込みの保険営業をしている営業クライアント様から10年前に飛び込み営業をしていたお客様からご連絡があって、2名、ご契約頂きました!」とご連絡がありました。

 

目の前のお客様に断られていても、種を蒔いていたので、ある日突然、結果が出ることがあるのです。すぐ諦めてはいけないんです。

 

加賀田

 

あなたも、日々の飛び込み営業が辛いかもしれませんが、これが、まさに、飛び込み営業の威力・魅力なのです。がんばりましょう!

 

 

※アフラック代理店 代表 渡辺敏之様

 

2、飛び込み営業は「営業台本」の改善で成功できる!

2−1、飛び込み営業のアプローチは「お客様に配慮を示そう」

飛び込み営業のアプローチで重要なことは、「お客様に、配慮を示す」です。

 

なぜでしょうか?

 

 

お客様は、忙しく仕事をしていたり、もしくは、ゆっくりと休んでいる時間を楽しんでいるのかもしれません。

 

そこに、見ず知らずの人が、突然、飛び込みでやってきたら、どう思うでしょうか?

 

不愉快になるに決まっています。

 

ですので、「お忙しいところ、すいません~」「午前中に、すいません~」など、最初に、謝ってしまうこと、配慮を示すことが飛び込み営業では重要なんです。

 

 

加賀田

 

僕は、「セールスパーソン」と「お客様」の理想の関係性を、「医者」と「患者」の関係性と言っています。

 

つまり、「熱心で親切なプロフェッショナル」と「素人」の関係が理想の関係性といっています。

 

 

しかし、「飛び込み」や「テレアポ」の最初では、「相手に配慮を示す」こと、最初に軽く謝ってしまうことが、「正解」です。

 

肩肘はらず、最初に、軽く、明るく、謝ってしまってください。

 

ポイントは、「軽く、明るく」です。

 

飛び込み営業

 

 

2−2、飛び込み営業の断り文句「今の業者で間に合ってるんですけど、、」

次に、飛び込み営業の断り文句を考えてみましょう。

今の業者さんで、間に合ってるんですけど、、

このようにお断りをされてしまうことはありませんか?

 

この断り文句の真意は、すでにお客様は他の業者と取引をしているので、

■営業マンに対応するのが面倒

■新しいことを考えるのが面倒

■変化が面倒

というのがほとんどの理由です。

 

つまり、間に受けてはいけない断り文句なのです。

 

では、具体的な対応について、あなただったら、どうしますか?

 

飛び込み営業

 

2−3、飛込み営業「アプローチトーク」はこうしよう!

まずは、「他の業者で間に合ってるんですよ。」とお客様から言わせないように、アプローチトークの最初から、

 

飛び込み営業マン

 

最近、この地域を回っているんですが、今までの業者さまの取引条件を見直すことで、費用も抑えられて、サービスも良くなって、売り上げも向上した!今まで、損していたのがわかった^^とおっしゃるお客様が非常に多いんです!

 

 

と言ってみましょう。

 

そうすると、「他の業者で間に合ったます」とは言いづらくなり、「話だけでも聞いてみようかな。」という気持ちになります。

 

飛び込み 営業

 

2−4、「今の業者で満足しているよ」と言われたら?

それでも、お客さまが、今の業者で満足しているよと言われたら、どうしますか?

 

差し支えなければ、どちらの会社になりますか?と、他の業者の「名前」を聞いてみましょう。

 

ここで、業者名を教えてくれなければ、信頼関係構築が築けていません。

下記の記事を参考にしてくださいね。

信頼関係の築き方①

信頼関係の築き方②

 

業者名を教えてくれたら次にどうしますか?

 

競合他社の商品・サービスを比較検討したり、けなしたりしますか?

 

違いますよね。

 

飛び込み営業

 

 

2−5、飛込み営業:競合を大げさにホメて、不満を引き出そう!

飛び込み営業をして、お客様がすでに契約されている競合他社を教えてくれた場合ですが、

 

競合を大げさにほめてください!

 

 

お客様

「A社を使っているんだよね。」

 

飛び込み営業マン

 

「あ〜、そうなんですね!A社さんでしたら、全く問題ないでしょうね。

200%、ご満足されてるでしょうね^^

 

 

 

お客様

 

いや〜、200%と言われると、、○○的には、ちょっと、満足してないんだよね。

 

 

 

もう、お分かりですね。

 

 

加賀田

 

大げさにほめることで、逆に、競合の不満点を教えてくれることがあるのです。

 

 

 

また、「競合の担当者を敵にする」という方法もあります。

 

 

飛び込み営業マン

 

「あ〜、そうなんですね!でしたら、●●は、法改正など(※個々の商品・サービスに当てはめてください)の影響を受けて、ものすごく変わりますので、当然、担当者も定期訪問してますよね

 

 

 

 

お客様

 

「あ!! (そう言えば、全然、担当者、こないよな〜。まずいかな?)

 

 

 

 

飛び込み営業マン

 

担当者が定期訪問して、最新情報に合わせてメンテナンスしいないと、結構、まずいですね!

 

 

 

お客様

 

「(やば!念のため、担当につないでおいたほうが良いかも、、)では、担当におつなぎしますので、少々お待ちください。

 

 

 

 

飛び込み営業マン

 

「わかりました。」

 

 

 

飛び込み営業

 

2−6、保険営業の飛び込み営業アプローチトーク例

ここまで読んでいただいて、あなたは、疑問を持たれたかもしれません。

メルマガ読者のマユミさんからご質問をいただきましたので、お答えします。

 

マユミさん

 

いつもメルマガを拝見しております。

メルマガで、他社の事を200%褒めて、不満点を出すとありました。

 

私の様に生命保険を扱う営業は、お客さんは加入中の保険内容をほとんど覚えていないのが当たり前です。

 

褒めたとしても、『う、うん』という返答が予想されます。いかがでしょうか?」

 

 

マユミさん、ご相談ありがとうございます。

あなたも、同じような疑問をお持ちかもしれません。

 

アプローチの目的は、見込み客に「もしかしたら、今の業者で自分は損をしているかも?」と思ってもらうのが目的です。

 

ですので、大げさに褒めたあと、顧客が不満足が分からなかった時のトーク例としては、

 

飛び込み営業マン

 

「もしかしたら、お知り合いの方からお付き合いで保険に御加入されていたり、奥様が御加入されていたりとかで、ご自身は内容をよくご存知なかったりされませんか?

 

 

 

お客様

「そうですね、、。」

 

 

飛び込み営業マン

 

「もしかしたら、御加入されるときは最適な保険でも、それから状況が変わったので、年間○○万とか、凄く損をされているかもしれないですからね。」

 

 

 

お客様

「そうですね、、。」

 

 

飛び込み営業マン

 

「○○さんが、今の保険があっているのか、それとも○○○万など損をされているか?

調べた方が良いかもしれませんね^^。

 

先日も、○○さんと同じような方も見直しされて、『今まで、こんなに損していたんだ!』ってびっくりされていた方がいらっしゃいました!」

 

 

 

お客様

「そうですね!どうすれば良いでしょう!」

 

飛び込み営業マン

 

○○さんが御加入の保険証券を見せて頂ければ、『今の保険があってるか?損をしているのか?』○○分で分かります。

 

もちろん、すぐに、当社の保険に御加入頂く必要はありませんので、ご安心くださいね。

 

 

飛び込み営業のアプローチのコツは、見込み客から、話を聞いてもらう土壌を作ることです。

 

あなたの話を聞いてもらう土壌を作ってから、営業トークを展開してみてください!

 

そして、このようなトークを作成し改善し続け、精度を高めることなのです。

 

やりましょう!

 

飛込み営業 コツ

 

 

2−7、営業台本(トークスクリプト)作り、改善しよう!

商談・プレゼンもそうですが、飛び込みのアプローチでも、営業台本(トークスクリプト)って、必要だと思いますか?

 

結論から言いますと、「営業台本(トークスクリプト)」の事前作成・改善は必須です。

 

逆に言うと、事前作成がないと、無駄なアプローチを繰り返す羽目になります。

営業台本(トークスクリプト)が必要ないのは、1%の話術の天才です。

 

もちろん、当たり前ですが、営業台本(トークスクリプト)は、勝手な営業トークではなく、お客様の側に立った、「購買心理」に基づく営業台本が必須になります。これは、営業会社で門外必出の「必殺アプローチトーク」になるんです。

 

そもそも、営業台本(トークスクリプト)がないと、「改善」できません。

 

 

トヨタ自動車を世界一にした企業文化のひとつにカイゼン文化がありますが、標準なきところに改善なしという原理原則があります。

 

営業台本(トークスクリプト)を基準(標準)として、各顧客対応毎に、その営業台本(トークスクリプト)を改善していくことが、重要なんですね。

 

因みに、営業会社では、この改善のスピードが、ものすごく速いんですね。さまざまなことを試します。電話での営業を例にあげれば、「モニタリング」といって、NTTに特殊な電話回線に設定させ、全ての部下の顧客対応を上司の電話で聞くことができます

(モニタリング)。

 

  • あなたのライバル会社も、最新の顧客対応から、最適な営業台本(トークスクリプト)を作成し続け、改善しているかもしれません!!

 

加賀田

 

具体的に、あなたのビジネスで使える必殺営業トーク飛び込み営業の「売れる営業台本」を作り、日々、改善する必要があるのです!

 

 

営業セミナー

 

3、法人飛び込み営業「受付突破」魔法のトーク

3−1、受付突破するためには、「受付」の役割を考えよう!

「飛込み営業で『受付突破する魔法のトーク』知りたくありませんか?

法人営業では受付突破が鍵になりますよね。     


法人営業で「飛込み営業の受付突破」の魔法のトークをお伝えします。

 

テレアポでも、飛び込みでも、法人営業であれば「受付突破」がカギになります。受付を突破しなければ、商談がスタートしないので、受付突破が重要です。

 

商談件数が少ないと、営業歴が長いのに営業力が全然ついていないセールスパーソンも多いのです。

 

では、 「受付突破」対策で必須受付の役割を考えてみましょう。

 

以前、テレアポでの「受付突破法」でも考えましたが、
「受付の役割」は「業務に無関係な侵入者を通さないこと」
です。

「セールスは断っておいて!」と指示されている場合がほとんどです。

 

業務に関係ない人を無駄に通してしまった場合には、
「コイツ(受付)、バカなんじゃないの?」
と、無能扱いされてしまいます。

 

ですので、逆に言うと、営業マンは、
「この人、担当者に引き継がないとマズイかも?」
と受付に思わせるのがカギになるのです。

 

では、どうしたら、受付に
「この人、担当者に引き継がないとマズイかも?」
と、思わせることができますか?

 

加賀田

 

法人に飛込み営業するポイントは「受付」に
1)自分を特別だと思ってもらう。
2)提案が特別だと思ってもらう。

この2点なのです。

 

 

飛び込み営業 トーク

 

3−2、飛込み営業「受付突破」ポイント1:自分を特別だと思ってもらう!

どうすれば、「受付」に自分を特別だと思ってもらえるのでしょうか?

 

では、例として、保険営業のトップセールスの飛込みの方法をお教えしますね。

 
保険業界でのトップセールスは
MDRT、COT、TOTという基準があります。

 

■MDRTは「Million Dollar Round Table」の略

 年収約1,000万以上

 

■COTは「Court of the Table」の略

 年収約3,000万以上

 

■TOTは「Top of the Table」の略

 年収約7,000万以上
のトップセールスです。

 

知り合いのTOTのトップセールスは、
「飛込み営業なんて、簡単ですよ^^」とそのやり方を教えてくれたのです。

 

 

年収7,000万以上(TOT)のそのトップセールスは、受付で、

 

飛び込み営業マン

「●●社長、いらっしゃいますか?」

と、あたかも社長と知り合いのような風に訪ねるのです。

 

 

受付から、

受付

「どちら様でらっしゃいますか?」

とたずねられると、

 

 

飛び込み営業マン
「■■と言えばわかりますよ!」

と、あたかも親しい間柄のように言うのです。実際は、会ったこともないのにです^^

 

 

受付は、そこまで言われると受付では判断できないので、
そのトップセールスを社長に通すのです。

 

 

社長は、その営業を全く知らないので、当然、

 

お客様

「は?お前、だれ?」

 

となるのですが、

その瞬間その営業マンは、平身低頭謝ります。

 

 

飛び込み営業マン

 

申し訳ございません!ホームページ(書籍)を拝見し、●●社長の理念に大変共感したものですから、

 

大変失礼と存じましたが、お会いさせていただきました!」

 

 

と謝り、許してもらえるそうなのです。

 

 

もし、許してもらえなければそれまでだし、
熱意を感じてもらい許してもらえる確率が高く、商談に進むのです。

 

 

この方法は、分かりやすいので誤解を恐れずお話していますが、
飛び込み営業のカギである「受付突破」に対して、トップセールスは、様々な手法を使っているのです。

 

飛び込み営業 トーク

 

 

社長と面識がないのに、面識があるかのように
「●●社長いらっしゃいますか?」と受付突破する方法をお伝えしました。

 

その応用編で、「担当者をあたかも知っているようなトーク」をお伝えします。

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

飛び込み営業マン

 

「▲▲株式会社の■■と申します。経理担当の●●さん、お願いします。

 

 

受付

 

「は??」
(経理に●●はいないけど、、)

「経理に●●はおりませんが、、」

 

 

 

飛び込み営業マン
「え!?、●●さんに、資料をお持ちしたのですが」

 

受付
「え??」
(どうしよう、困ったな)

 

飛び込み営業マン
●●さんに、重要な資料をお持ちしたのですが、、」

 

受付
「わかりました。ちょっと、お待ちくださいね。」

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

あなたが「受付」の立場で考えてみてください。

 

もし、営業が担当の名前を忘れていただけだと、重要な資料を渡せなくて、後で、受付が担当から怒られます

 

それを考えると、事情を話して担当を呼んで、本人に確認してもらった方が良い、と考えます。

 

 

では、担当が来たら、どうしますか?

 

受付に告げられて、担当がやってきました。

 

ーーーーーーーーーーーーー

 

 

担当

私が担当の□□ですが、●●では、ありませんが、、

 

飛び込み営業マン

 

失礼いたしました!●●さんと勘違いしておりました!申し訳ございません!

せっかくお目に書かれたので、2〜3分ほどお話をさせてください!

 

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

もし、その日に説明ができなかったとしても、
担当と名刺交換が出来れば、次回につなげることが出来ます。

どう思いました?

 

このトークが正解ではありません。

常に改善・改善をすることが重要なのです。

 

もっとオーソドックスな方法は、
「●●の会でご一緒させていただきまして、、」
※交流会・法人会などで名刺交換をした
※その会に同席した

 

「●●社長と同じ大学の出身で、、」

など、、、応用してください。

 

加賀田

 

「受付突破」のカギの1つ目は、
「この人は、特別な人だ。取りつがないとマズイ」と「受付」に思わせることです。

あなたも、具体的に、考えてみてくださいね。

 

 

 

飛び込み営業 トーク

  

 

3−3、飛込み営業「受付突破」ポイント2:提案が特別だと思ってもらう!

さて、飛び込み営業の2つ目のポイント提案が特別だと思ってもらうことです。

 

「受付」に、あなたの提案は特別な提案で、社長(担当者)に繋がらないと怒られてしまう」と思わせることです。

 

例えば、保険セールスで具体的に考えてみましょう。

 

 

飛び込み営業マン

 

「決算対策書類をお持ちしたので、●●社長いらっしゃいますか?」

 

 

あなたが「受付」だとして、このように話されたらどう思いますか?

 

「決算対策」と聞くと、「え!何?」となりませんか? 

取り敢えず、担当者(社長)に引き継がないと大変なことになりそうですよね。

 

飛び込み営業 トーク

 

 

他にも、

 

飛び込み営業マン

 

資金繰りを改善する独自の方法がありまして、同業の方々からも非常に喜ばれていますので、●●社長(ご担当者様)いらっしゃいますか?」

 

など、いろいろ考えられます。

 

飛び込み営業 トーク

 

さらに、「受付自信にもメリット」のある切り口としては、

 

 

飛び込み営業マン

 

「御社の求人広告を拝見し、積極的に採用広告をされているので、社員の離職率対策として、退職金や福利厚生のご提案、社長に直接ご判断頂きたのですが、、」

 

 

退職金規定や福利厚生の充実は「受付」も自分にもメリットがあるので、

断りにくくなります。

 

 

ポイントは、「受付」に

「この人の提案は、特別だ。断ったら、マズイ!」と思わせることなのです。

 

キラーフレーズやトークは、常に改善が必要です。

 

競合もバカでないですし、顧客も時代とともに変化していきます。

常に、改善・改善を繰り返しましょう!

改善する為にも「型」を守ってくださいね。

 

 

加賀田

 

まだまだ、飛び込み営業がニガテな方の為の「必殺技」があるのですが、「一エリアにつき一人」しか使えないノウハウもありますので、もしご興味あれば、僕の営業セミナーにご出席くださいね。

 

 

4、トップセールスが飛び込み営業で個人宅を突破する仰天方法!?

4−1、個人宅の飛び込み営業は「特定商取引法」を無視できない!

私たち、現在のセールスマンは、「特定商取引法」を無視して営業活動ができません。

 

特定商取引法とは、「違法・悪質な勧誘行為等を防止し、消費者の利益を守ることを目的とする法律」です。

 

 

昔の悪質な飛び込み営業マンはいろいろなことを考えたのです、

「●●のプレゼントが、当たりました!」とか、

「無料で、●●を点検してます!」とか、

 

ひどいものになると、

「●●が落ちてました!」とかなどです。

 

しかし、現在は、特定商取引法で

1)会社名

2)氏名

3)販売目的での訪問

4)販売の種類

をはじめに明らかにしなければならないのです。

 

ですので、

アプローチはこのようになります。

 

 

飛び込み営業マン

 

「お忙しいとこ、すいません〜^^

(明るく・元気に・配慮を示す)

 

●●保険の代理店◼︎◼︎の▲▲です。★★の販売でお伺いしてます〜^^」

 

 

飛び込み営業

 

4−2、個人宅の飛び込み営業は、警戒を解こう!

それでは、、、

個人宅の飛び込み営業で、お客様の警戒をとく為に、

どのようなことが考えられますか?

 

例えば、

1)自社が近くにあること

2)地元密着で歴史があること

3)近くに顧客がいること

などですね。

 

 

例えば、保険の例をご紹介します。

 

飛び込み営業マン

 

「お忙しいところ失礼します〜^^。

私、●●丁目で、地元密着13年、◼︎◼︎代理店をしております▲▲と申します。◼︎◼︎の販売もしておりますが、、、ご近所で★★保険に入っているお客様が3名いらっしゃいまして、特別なキャンペーンでお伺いしました。

 

今、皆さんから、(ガン保険のご相談が多いので、)お答えしているんですが、先ほどの奥様は、『抗がん剤の費用が心配だ~』とおっしゃっていたんですが、ご心配ありませんか?」

 

とか、

 

飛び込み営業マン

 

「本日は、入院した時のお役立ち情報をお持ちしました。

先ほどお話した奥様は、『先進医療の治療代が払えるか心配です〜」と話されていましたが、奥さんは、大丈夫ですか?」

 

 

など、応用してくださいね。

 

 

4−3、個人宅の飛び込み営業は、距離感を縮めよう!

さて、個人宅の飛び込み営業での玄関突破についても考えて見ましょう!

個人宅のドア突破、どうすれば良いと思いますか?

 

売れない営業マンは、いきなり距離感を縮めようとして、お客様に警戒されてしまいます。

 

売れない営業マンは、お客様がドアを開けた瞬間に、『グイっ』と身を乗り出してくる。そうすると、お客様はどのように感じますか?

 

「こわっ!!」とドアを閉めてしまいますよね。

 

 

逆に、お客様がドアを開けたら、サッ」と一歩引きましょう。

そうすると、逆に、お客様が「なになに??」と身を乗り出して、

積極的になってくれます。

 

逆転の発想・心理的な発想です。

「こちらが押すとお客様に引かれてしまう。逆に、こちらが引けば、お客様の方から押してくれます。」

 

飛び込み営業

 

4−4、個人の飛び込み営業のポイントは「座ること」

個人宅での飛び込み営業は、玄関での立ち話からスタートします。

しかし、立ったままでは、お客様との信頼関係が構築できません。

 

座って、商談をするのが、飛び込み営業の次のステップです。

 

座って話をする方が、立ち話より信頼関係は構築できていますし、

無下に帰すこともできなくなります。

 

 

では、どうやって座りますか?

 

 

 

カバンを床におろさなければ良いのです。

 

お客様との話の最中、カバンを右手で持ったり、左手で持ったり、持ち代えます。

 

そうすると、お客様は、

「カバン重そうですね、、。下に置かれたら?」

とおっしゃっていただけます。

 

このようにおっしゃっていただけたら、

 

 

飛び込み営業マン

 

「ありがとうございます。お客様のお宅にそのまま、カバンをおくことはできません。それでは、ハンカチを敷かせていただきます。」

 

 

と言って、ハンカチを敷いてカバンをおくのです。

 

↓これです^^

カバンはハンカチの上に置きなさい

 

 

ここで、お客様は、びっくりします。

「この営業マンは一体、何者なのだ!」と!

 

 

その瞬間にすかさず、

 

飛び込み営業マン

 

「鞄だけおくのも、不思議な気がしますので、、、

すぐに、おいとましますので、、、

座らせていただいてよろしいでしょうか?」

 

と座ってしまいましょう。

 

 

玄関に座る動作をすることで、

座布団を持ってきて頂いたり、居間に通してくれたり、

してくれます。

 

冷静に考えると、座る理由になっていないのですが、

「意味不明でも理由をつける」と人は説得されやすいのです。

 

※参考↓

高額商品を営業するには、明確な理由づけが絶対に必要です

 

 

4−5、悪用厳禁「悪質リフォーム会社」の超絶トーク

 

悪用厳禁の「悪質リフォーム会社のトーク」をお伝えします。

 

2005年頃、悪質リフォーム会社が社会を騒がせました。
実は、その営業台本は流出していたのです。

 

そして、それは、、、
それはそれは凄いクロージング話法だったのです。

 

このようなマニュアルです。

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

 

飛び込み営業マン

お母さんていつも家にいますの?

 

お客様
いるけど…

 

飛び込み営業マン

もしね、ちょっとでも安いほうがいいんでしたら、今日僕の担当している現場が2件あがるんですけどね、新築って建て上がると足元に残った廃材とか材料なんかが山積みになっているのを見たことあるでしょ?

 

お客様

あるある。

 

飛び込み営業マン

あれってもったいないけど返品しているんですよ。

(略)

 

飛び込み営業マン

 

お母さんが日程とか全部任してくれて「いつでもいいよ」って言ってくれるんなら材料流してやってあげてもいいですけどいつじゃないと駄目とかってあります?

 

 

 

お客様
うちは別にいつでもいいしここで落ちています) 
安くしてくれるならその方がいいしね…

 (略)

飛び込み営業マン

わかりました。
そしたら材料返品しないように電話しておきますね。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

すご!!
怖いですね!!

 

要素を抽出すると、 

「『いつでもいいよ』って言ってくれるなら、お得にできますが、『いつじゃなきゃダメ』とかありますか?」

とのクロージング文言です。

 

お客様は、
「『いつじゃなきゃダメ』ってないけど」

となります。

 

そうしたら、
「わかりました。では、●●をおさえておきますね。」

となるわけです。

 

この時点で購入が前提になっています。

 

凄いトークです。
悪用しないでくださいね。

 

飛び込み営業

 

 

5、飛び込み営業の前に自分でモチベーションをあげよう!

「飛び込むのが怖いな、、」

「断られたら、辛いな、、」

と思っていませんか?

 

飛び込み営業をしているトップセールスは、「テンポの良い曲を大声で歌ったり」して、自分で自分のモチベーションをあげています。

 

しかし、「車で移動する」などしていない営業マンは周りの目が気になってしまいますよね。

 

そのようなあなたのために、僕が良く見る、モチベーションが上がる動画お伝えしますので、飛び込み営業前に見てモチベーションをあげてください。

 

それは、2013年のメジャーリーグベースボール優勝決定戦で、レッドソックスが優勝を決定付けた試合です。

 

 

9回表、5対2でクローザーとして登場した「上原浩二」。

上原がおさえることができればワールドシリーズ優勝の場面。

 

飛び込み営業

 

↑↑ クリックすると動画に飛びます。音量注意^^

 

 

DarudeのSandstormの曲と共に登場。

球場が拍手で、騒然となる。

飛び込み営業

 

 

 

投球練習が終わった上原は、後ろを振り変える。

 

飛び込み営業

 

 

 

味方に対して、数秒、無言で何かを語りかける仁王立の上原。

飛び込み営業

 

 

何かを確かめたかのような上原は、ゆっくり振り返り、

バッターと正対、世界一を決める勝負が始まる。

 

飛び込み営業

 

 

 

3人をアウトにおさえ、ワールドシリーズ優勝の瞬間!

飛び込み営業

※入場シーンとは別の動画です。

 

 

モチベーションが上がりますよ^^

 

 

加賀田

ポイントは、あなたが盛り上がる方法を持っておくことです!

 

 

6、あなたに頼れる上司・先輩・営業コーチがいますか?

あなたの身近に、営業を理論的に教えてくれる上司・先輩・営業コーチはいますか?

 

僕のクロージング極意をお聞きになると、カンの良い優秀なカウンセラーさんや、コーチの人は、それぞれでされているカウンセリングコーチングとのやり方の違いに驚愕されます!!

 

例えば、コーチングでは、「あなたの中に、答えがある」と言います。

 

僕も、顧客として、コーチを受けたことがあります。2,000年ぐらいからです。

その時から、コーチングだけの限界を非常に感じました。

 

分かりやすい極端な例でお話しします。

小学生に、「おまえのなかに答えがある、ワクワクすることをやってごらん!」といったら、何をしますか?

 

ゲームをしたり、んでしまいますよね。小学生には、国語・算数・理科・社会・体育など、本人が「イヤダ!」と言っても、本人の将来の為に、やらせる必要があります。

つまり、「ティーチング」が必要なのです。

 

営業スキルも全く同じで、コーチングだけでなく、ティーチングによって、営業スキルを体系的に、学び・体得する必要があるのです。

 

営業で苦しんでいる人に、「あなたの中に答えがあるワクワクをさがそう!」と言われると、うれしくなってしまって、いやなことから逃げて、転職します。

 

そして、逃げて、逃げて、ワクワクを探して、自分探しの旅に出るのです。

 

「好きなことだけをすればよい」と考えがちですが、そうではないんです。

あなたが分かりやすいように、営業を理論的に教えてくれる上司・先輩の存在が必要です。

 

もし、上司・先輩が教えてくれない、もしくは、根性論でしか教えてくれないなら、あなたに寄り添ってくれるコーチ・コンサルの存在が必要です。

 

「ライザップ」がなぜあれほど効果が出るのでしょう?

 

それは、あなたが辛い時、苦しくなった時に寄り添ってくれるコーチ専門家がついているからです。

 

あなたの身近に、信頼できる上司・先輩がいらっしゃらないようでしたら、

僕の営業セミナーにご出席して、売れる飛び込み営業台本を作成しましょう!

 

■ステップ1:営業理論を理解

■ステップ2:売れる営業台本(トークスクリプト)作成

■ステップ3:ロープレで体得

のステップバイステップ方式です!

 

※ロープレ風景↓↓

 

7、まとめ:飛び込み営業を攻略しよう!

「飛び込み営業が怖い!」と思ったら、対処方法は5つ。

1、飛び込み営業のマインドセットをして初回訪問回数を増やそう!

2、売れる営業台本(トークスクリプト)を事前準備しよう!

3、飛込み法人営業では「受付突破しよう!」

4、個人宅の玄関突破は逆転の発想で!

5、自分のことは、自分で盛り上げよう

6、上司・先輩、営業コンサルにアドバイスをもらい修正しよう

 

 

以上、6つの飛び込み営業のコツを実施してみましょう!

必ず、結果が出ます!

 

 

もし、緊急で売上をあげたいのでしたら、早急に結果を出す方法をお伝えしますので、僕の営業セミナーにご出席して、アプローチトークを作り、初回訪問を突破して売上をあげましょう!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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