本記事はこんな方におすすめです。
・ウソをつかれてどう対応していいか？困っているあなた
・ウソの対応方法が知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都 パナソニックホームズ株式会社 パナソニックハウジングソリューションズ株式会社 パナソニックアーキスケルトンデザイン株式会社 北陸電力株式会社 中央大学附属中学 平成国際大学 株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店） 日本経営合理化協会 nosai山梨（山梨県農業共済組合） 株式会社FIT PLACE 公益財団法人日本生産性本部 一般財団法人中部生産性本部 中部マーケティング協会 朝日生命保険相互会社 山金工業株式会社 日本資産運用基盤株式会社 株式会社ヤマジホーム 前田歯科医院 株式会社吉岡経営センター 株式会社エスコプロモーション 東京商工会議所 株式会社ポーラ（POLA化粧品） 九州ビルサービス株式会社 FunTre株式会社 一般社団法人 日本施術マイスター養成協会 治療院仕組み化経営 株式会社リブラクリエイション 日本仲人連盟株式会社 一般社団法人協会ビジネス推進機構 株式会社ダイトーグループ本社 株式会社ＣＲＳ横浜 株式会社ＣＲＳ大阪 株式会社くるまのミツクニ 株式会社RITA-STYLE 激安激アツ起業塾again 合同会社Smart Be アップルオートネットワーク株式会社 有限会社リプロ 株式会社アイジェノミクスジャパン 株式会社ミタカ工房 社会保険労務士法人閃光舎 FM J-WAVE 株式会社 日本HP（ヒューレットパッカード）Sansan株式会社 伊藤忠エネクス株式会社 abema TV SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
でも、ほんとはちょっと違うんです。
ウソには「種類」がある。
そして、「理由」もある。
もちろん、「悪意からのウソ」は論外です。
ただ、ウソをつかざるを得なかった理由があるかもしれないんです。
それを知ると、人間関係の見え方が変わる。
そしてなにより──営業の現場で役に立つんだ。
その人の“本音”が見えてくると、商談で対応できるんです。
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ウソの１２分類
■ ウソの12分類
【1】予防線のウソ：トラブルを未然に防ぐためのウソ。
たとえば休日出勤をふられそうなときに、 「その日は、法事で嫁さんの実家まで行くんです…」 先に言っておくことで、回避できる。
【2】合理化のウソ：ミスしたときの言い訳。
「いや～、あの日は事故渋滞で、完全に頭回ってなかったんですよ」
【3】その場しのぎのウソ：咄嗟に出てしまう。
「駅でお腹痛くなって…電車一本逃しました」 ほんとは寝坊してんのにね（笑）
【4】利害のウソ：お金が絡むウソ。
自転車で来たのに、バス代を請求する。
お金が絡むと、人間は豹変する。これが一番怖い。
【5】甘えのウソ：助けてもらいたくてつくウソ。
「子どもが夜泣きして寝てなくて…今日は運転代わってくれる？」
【6】罪隠しのウソ：やっちゃったことを隠すためのウソ。
「えっ？シュークリーム？知らん知らん！どこにあったん？」
【7】経歴・能力のウソ
「△△組のあの人、俺のダチやし」──ただのハッタリ。
【8】見栄のウソ
中小の卸問屋勤務なのに、合コンで「商社勤務」と言うなど。
【9】思いやりのウソ
「うわっ、これ…めっちゃおいしいやん！」 ほんとは…（以下略）
【10】引っかけのウソ
「キスマークついてるで！」→「うそぴょーん」みたいな冗談。
【11】勘違いのウソ
意図せず、知識不足から生まれるウソ。 「安保法案で徴兵始まるらしいで」──ウソです。
【12】約束破りのウソ
「来週中には資料送ります！」→送れなかった…というもの。
そうなんです。
お金って怖いですが、その人の本性があらわになりますね。
営業の事例
たとえば、キミが商談でお客さんにこう言われたとする。
──これ、ウソとは言わないかもしれない。でも、“本音”ではないよね。
この「本音」と「建前」を見抜けるかどうか。 それが、トップ営業と、普通の営業の違いになるんです。
・急に目をそらした
・話してるのに、手元でスマホをいじりはじめた
・声のトーンがさっきと微妙に変わった
──こういう、ノンハーバル（非言語）なサインを拾えたとき、営業は一気に“深い”会話になる。
そうやって、“本音”が出てくるようになる。
つまり──ウソを知るってことは、 キミの「ヒアリング力」を高めることなんです。 それって、営業ではとんでもなく強い武器になる。
事例：車販売の現場で たとえば中古車ディーラーの現場で──
──ここで視線が泳いでいたり、腕組みをしたまま目をそらす。
そのノンハーバルサインを見逃さずに、こう切り返す。
──これが“本音”です。
ヒアリングの質が一段深くなった瞬間に、商談は“決まりの方向”へ向かっていきます。
事例：保険営業の現場で
──目を伏せたまま言葉を濁す。
──本音が出てきた瞬間です。 ここから「ご夫婦での将来設計」の話に移れると、ぐっと関係が深まる。
事例：不動産営業の現場で
──でも、案内中にチラチラ時計を見ていた。
──本音を引き出せば、物件の見方も変わる。 タイミング提案もより的確にできるようになる。
事例：美容サロンの現場で
ちょっと考えて、また予約します
事例：不動産営業の現場で
──でも、内覧中に何度もベランダから外を眺めていた。 しかも、日当たりや周囲の騒音をやたらと気にしていた様子。
ありがとうございます。ちなみに、お住まい探しでいちばん大切にされてるポイントって、日当たりや静かさ…ですか？
──この一言で“条件”が明確になり、物件の提案が一気に深まる。
事例：不動産営業の現場（住宅ローン）
お客さん：「もう少し予算と相談してから、改めてご連絡します」
──そのとき、申込書の金額欄を見たまま手が止まっていた。
──この一言が出ると、提案できる金融機関や借入額の見直しなど、次の打ち手が一気に広がる。
事例：不動産営業の現場（同居の可否）
──でも、和室の広さや位置をやたらと気にしていた。
ありがとうございます。もしかして、ご両親との同居なども検討されていますか？
──この一言で、部屋数や生活動線のニーズが一気に明確になる。
事例：不動産営業の現場（学区）
──でも、案内中に学区マップをじっと見ていた。
──この一言で、紹介すべき物件エリアが絞り込まれ、商談の精度が一気に上がる。
事例：BtoB営業の現場で
お考えのところはどんなところでしょうか？
──無言で、背もたれに大きく寄りかかって腕を組んでいる
ちなみに御社が気にされているのは、実績でしょうか？それとも運用のサポート体制でしょうか？
──ここから「他社での導入事例」を丁寧に案内して、導入の確度が一気に高まる。
商談でのウソの対処法はズバリ、、、
「反論会見」の記事を参考にしてくださいね↓
【反論処理 営業】「検討します」断り文句 切り返し方４つのステップ！
ウソの見抜き方（ノンハーバル編）
では、ウソの見抜き方見てきましょう。
髪や顔を頻繁に触る
まばたきが増える／視線が泳ぐ or 見開く
汗ばむ、呼吸が荒くなる
言い間違いが増える
聞かれていないことまで話しはじめる
ポケットに手を入れて隠す
顔の左右の表情が非対称になる
──あれ、キミにも心当たりがあるかもしれないね（笑）
勘の鋭い人には、そういう“違和感”はバレてます。 つまり、営業でも、プライベートでも、
「この人、ウソ通じないな」って思わせるだけで、主導権を握ることができる。
ウソのタイプ別「どう対応するか」実践編
ウソには種類がある──これはもう理解できたと思う。 でも、ここからが営業としての腕の見せどころなんです。
ここでは、ウソのタイプ別に“信頼を深める”対応策を紹介します。
【1】予防線のウソへの対応
→「ムリして断らなくて大丈夫ですよ」と安心感を先に伝える。
【2】合理化のウソへの対応
→事実を咎めるより、「大変でしたね」とまず共感。
【3】その場しのぎのウソへの対応
→細かくツッコまず、「いま大丈夫ですか？」と今の状況に焦点を戻す。
【4】利害のウソへの対応
→仕組みで管理し、相手を責めずに事実確認。
【5】甘えのウソへの対応
→責めるより、「体調だいじにしてくださいね」から信頼を築く。
【6】罪隠しのウソへの対応
→証拠を突きつけるより、「これ一緒に確認してみましょうか？」と巻き込む。
【7】経歴・能力のウソへの対応
→否定より、「それって、すごい経験ですね」と受けとめて本音を引き出す。
【8】見栄のウソへの対応
→張り合わず、「ほんとに頑張ってこられたんですね」と認める言葉を。
【9】思いやりのウソへの対応
→無理に事実を問わず、「ありがとう、うれしいです」と素直に受け取る。
【10】引っかけのウソへの対応
→ノリよく返す。真面目に受けとりすぎない。
【11】勘違いのウソへの対応
→否定せず、「その話、最近よく聞きますよね」と一緒に事実確認へ。
【12】約束破りのウソへの対応
→責めずに、「リマインドしますね」と次の機会を整える。
ウソをつかれたときに信頼を築く会話術
ウソを見抜く力も大事。 でも、見抜いたあとの“ふるまい”が、もっと大事なんです。
相手がウソをついたのは、「そうせざるを得なかった」から。
だから、問い詰めるのではなく、“気づいたうえで受けとめる”ことが信頼を深めるカギになる。
たとえば、こう返すんです。
──こう言える営業が、信頼を得るんです。
ウソをつく：守りたい価値観は？
ウソをつくのも、本音を隠すのも──そこには「守りたい価値観」がある。
『価値観営業』では、キミの目の前にいる人の 「何を大事にしてるか」 「なぜそれを守りたいのか」 に寄り添っていくことが、営業の本質だと伝えてきた。
つまり、ウソの奥にある“価値観”を見抜けたとき、 キミの提案は、ただの商品紹介ではなくなる。
それは「その人らしく生きるための、提案」になるんです。
ウソを見抜く力は、信頼構築の入口。 そして、価値観を照らすことが、営業の本質。
キミなら、きっとできるよ。
お客さんのウソというテーマでお話ししましたが、営業マン側のウソというのは「オーバートーク」と「バットトーク」という以下の記事を参考にしてください↓
オーバートークとバットトーク：「嘘も方便」と「嘘つき営業」の違い
まとめ
ウソって、悪いことばかりじゃない。
人間関係をなめらかにするための「善意のウソ」も、たしかにある。
だから、ウソを「つく／つかない」で線を引くよりも、 どんな想いでついたウソなのか。
それが、信頼を築くか壊すかの分かれ道になる。
ウソの正体が見えてくると、 見えてくるんだよね。人の“本音”も。
キミの営業にも、きっと役に立つよ。
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