本記事はこんな方におすすめです。
・トークがうまく伝わらず困っているあなた
・見込み客にささる「たとえ話法」が知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
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アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１５刷重版（２０２５年９月現在）
中央大学附属中学特別講師、平成国際大学特別講師、高岡法科大学特別講師
１０年以上、毎日メルマガを配信
あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
『で、結局何の話？』という顔をされてしまう…
実は、多くの営業マンが良かれと思って使っている「第三者話法（エピソードトーク）」には、無意識に陥ってしまう恐ろしい“罠”が存在します。
本記事では、
・ダメ営業
・普通の営業
・トップ営業
の第三者話法（たとえ・比喩）決定的な違いを解説します。
石川啄木の有名な短歌を例に、なぜあなたの話が伝わらないのか、そして相手から自然と「それは私のことだ！」と身を乗り出させるための「伝える順番」の極意をお伝えします。
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トップ営業、普通の営業、ダメ営業のたとえ話法
※ダメ営業、普通の営業、トップ営業の「たとえ話法」（動画）
＜以下、動画の内容を記事にしています＞
・普通の営業
・トップ営業、
話法の秘密、ご興味ないでしょうか？
まさに、それが知りたいです。
ダメ営業は、説明するが伝わらない。
それ、私かもしれません。
第三者話法の罠。
これ、気づいていない人が本当に多いです。
その正体を、めちゃくちゃシンプルな例でお話します。
たとえば、、、
「蟹と戯れていました」
「海辺で遊んでいました」
ですよね。
それが何の話なのか、わからない。
これは、第三者話法の罠です。
まず、ディソシエイト、俯瞰で、状況を説明する。
そのあとアソシエイト、体験・情景・感情を語る。
「蟹と戯れている」これだけ聞くと、何の話かわからないですよね。
「東海の小島の磯の白砂（しらすな）にわれ泣きぬれて蟹とたはむる」
「東海の」
「東海」は、現在の東海地方（愛知・静岡など）を指すのではなく、「東の海（太平洋）」という意味で使われています。具体的には、石川啄木が代用教員として赴任していた北海道の函館（大森浜）の風景を詠んだものと言われています。
小島の磯の白砂に
われ泣きぬれて 蟹とたわむる
石川啄木ですね！
たしかに…、情景が刺さります。
泣いている理由を、聞き手が勝手に想像し始める。
これ、自己満足で終わる。
そのあとに、体験を語る。
すると、相手は“自分ごと”で聞き始めます。
ダメ営業：いきなり説明
「こちらのシステムは業務効率を30％改善できて、すでに500社以上で導入されています」
それが、ウチの何の話？
第三者話法以前に、入口で失注しています。
普通の営業：いきなり情景描写
「以前、同じ業界の会社さんがいまして、最初は皆さん残業が多くて大変だったんですが、このシステムを入れたら業務効率を30％改善できてすごく楽になったって言われまして…」
「すでに500社以上で導入されています」
体験談を語っているのに、主語が“他人”のまま。
だから、刺さらない。
トップ営業：ディソシエイト（俯瞰）状況説明から情景説明
まず、ディソシエイト。
俯瞰から入ります。
「いま、この業界の会社さんって、
・業務が属人化していて
・引き継ぎに時間がかかり
・結果、残業が減らない
こういう状況、
多くないでしょうか？」
そのあと、アソシエイト。
「実は、御社とまったく同じ状態だった会社さんがありまして…」
「毎月20時間以上残業が出ていて、現場は『仕方ない』と諦めていたんです」
ダメ営業、普通の営業、トップ営業
→ 情報処理されて終わり
普通の営業：いきなり体験談
→ 他人事で終わり
トップ営業：
① 俯瞰で「あなたの状況」を提示
② 体験で五感にうったえる
・商品
・実績
・体験談
を話さない。
先に「この話は、どんな状況の話なのか」俯瞰してから、体験。
ディソシエイトしてから、アソシエイト。
これがトップ営業が、意識的・無意識でやっている第三者話法です。
学習体得してくださいね。
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第三者話法・たとえ（比喩）：トップセールスの第三者話法
営業 第三者話法・たとえ（比喩）：トップセールスの第三者話法・レトリック（たとえ）話法！
情景説明の前に状況説明
第三者話法の盲点：情景説明の前に状況説明【有名怪談師の話法】
まとめ
トップ営業が実践している「伝わる話法」の核心は、語る順番にあります。
-
・ダメ営業： いきなり機能や実績を「説明」する（情報処理されて終わり）
-
・普通の営業： いきなり他人の「体験談」を話す（他人事だと思われて終わり）
-
・トップ営業：
-
1. ディソシエイト（俯瞰）： まず「今の業界の状況」や「共通の悩み」を客観的に提示する。
-
2. アソシエイト（体験）： その後に、具体的な情景や感情を伴うエピソードを重ねる。
まず俯瞰（ふかん）して「これは自分のための話だ」と相手に認識させてから、具体的な体験談を話すことで、初めて相手はエピソードを「自分ごと」として捉えてくれます。
「売る」のではなく、相手が「自ら選ぶ」状態を作るための最強の武器、それが**ディソシエイト（俯瞰）からのアソシエイト（体験）**という順番です。
この「型」をマスターして、あなたの営業トークを「刺さる武器」へと進化させましょう！
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