本記事はこんな方におすすめです。
・証券営業の売り方がで困っているあなた。
・証券営業のコツが知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
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そのようなあなたのために、初心者でも証券営業で売れるようになるための、７つのコツについてお話したいと思います。
私も営業経験がないまま、証券会社に入社して営業してきました。そんな自分でも、成績が上げられました。
特殊なスキルはいりません！あなたも実践していただければ、身に着けることができるようなものばかりです！
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目次
証券営業コツ１：見込み客のニーズを汲み取る
お客様のニーズにあった商品提案が大切
商品というのは多岐にわたっているため、お客様にとってベストな商品の組み合わせは多くあります。
証券会社には、当然のように販売ノルマがあります。入金金額や投資商品ごとにノルマが設定されています。１つのノルマを達成できていたとしても、他のノルマが達成できていないと、上司からの風当たりは厳しいです。証券会社だと、支店が開催する商品説明会への参加募集者数についてもノルマがありました。
しかし、これでは販売につながりづらいです。営業マンの成績を上げたいという気持ちがお客様に見えてしまうと、信頼低下につながってしまいます。
ましてや、ほとんど初めてお会いするお客様に対してとなると、「私のために商品を買ってください！」という気持ちはお客様を引かせてしまいます。
コミュニケーションの中でニーズを汲み取る
大切なのは、お客様とのコミュニケーションの中で、「どのようなことに困っているのか。」「どのように資産形成をしていきたいのか」というニーズをくみ取ることです。
直接ニーズを聞き取るというのは難しいので、普段の会話からくみ取ります。家族構成や、今後の資産の使い時などを聞き、お客様にぴったりの商品を提案できたらいいと思います。
特に、預貯金しかしていない方については、投資に取り組んでもらうチャンスです。
投資をしてこなかったご高齢の方に対して、まずは以下のようにアプローチしましょう。
【トーク例】
高卒初任給をみても、皆さんのおじいさん・お父さん世代からどんどん上がっていってますよね。数十年前の１万円のほうが、今の１万円より価値が高いということです。そのため、預貯金で全部置いておくというのもリスクになりうるのです。
反対に、株式は歴史的にみると長期的には上昇しています。だから、長期的に使わない預金は、株式に投資するというのが、資産形成の一手になるのです。
こういったことをお客様にご理解いただき、お客様の年代や資産状況によって、ベストな資産形成のお手伝いをできるようになる必要があるのです。
ただ、ニーズを満たすだけでは、最初はなかなか成績は上がらないかもしれません。しかし、お客様との信頼が積みあがっていけば、おのずとこちらが売りたい商品についても興味を持ってもらえるようになります。「○○さんが勧める商品なら間違いない！」と思ってもらえたら勝ちです。どうしても売らなければならない商品についても、興味を持ってもらえるはずです。
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証券営業コツ２：とにかく訪問・電話などのコンタクトを取る
見込み客となりそうな方と出会えたら、まず多くのコンタクトを取る。これは鉄則です。それには理由があります。
心理学での「ザイオンス効果」をご存じでしょうか。
ザイオンス効果（単純接触効果）：人に何度も接触することで、好感度が高まっていくという心理的傾向
最初はこれを利用して、訪問や電話の数をこなしていく方が良いです。とにかく多くの方に当たって、お話できた人との関係を深めていくというのが大切です。
１００人にコンタクトを取って、話を聞いてくれる人は１人ほどだと思います。それでも、量をこなさなければ質を上げることはできないと思います。「量質転化」という言葉があるくらい、まず量をこなすというのが大切です。
数打てば、当たる！
私も、１日４００件程度電話をしていました。受話器を置くと、先輩から怒られたものです。受話器は上げたまま、ひたすら電話をかけ続けました。
先輩に聞いた話では、昔はガムテープで受話器を手に巻き付けて電話連絡していたとのことでした。私も、ずっと電話していて、机についていた肘が痛くなってしまったので、肘にタオルを敷いて電話をしていました。
１年ほど続けたところ、普段会わない先輩から、「電話対応が上手くなった」とほめてもらえるようになりました。ここでも「量質転化」を実感しました。
また、訪問は１日１００件ほど行っていました。何度も訪問していると、顔を覚えてもらって、契約してもらえることもありました。私の経験上、１００件訪問すれば、１件は話を聞いてもらえます。話を聞いてくれるのには、必ず理由があります。単に、お話するのが好きという方もいますが、大体の方は投資をやっているか、投資に興味を持っています。そのような方には定期的に訪問し、お話できるようにしましょう。
私の経験をお話します。１日１００件訪問しているなかで、インターホン越しではお話ができていたのですが、中々深いお話ができない方がいらっしゃいました。
そしてある日、台風が接近していて、雨風が強い日があったのですが、いつもと変わらず、訪問したのです。その方はちょうど、お庭のプランターを必死に家の中に取り入れている最中で、そんな天候の中、自転車で訪問している私をみて気の毒に思ってか、お家に上げていただきました。その後関係を構築し、販売につながりました。後々、お客様からも、「いつもがんばっているから、話を聞いてみようと思ったんだよ。」と仰っていただきました。
これは台風の日だから訪問しようと言っているわけではなくて、量をこなしていけば、こういったラッキーにも恵まれるということです。
とにかくコンタクトを取って、見込み客と言われる方を増やしていく。最初はこれが鉄則だと思います。たかが電話や訪問と思うことなかれ。
あの“イチロー”さんでさえ、「小さなこと重ねることが、とんでもないところに行くただ一つの道」と仰っています。
とにかく行動しつづけましょう。
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証券営業コツ３：どうしても売りたい商品については、商品ポイントを手短に説明
自身が所属する支店ごとにもノルマは設定されており、支店をあげて特定の商品を売りだすというのはよくあることです。
その中でどうしても売らなければならない商品というのがあります。そして、その商品に興味のなさそうなお客様に対しても、案内しなければならないことが、少なからず出てきます。
どんな商品でも、１分間で説明する！
特に収益が高い仕組債などは、支店としても重要度が高いです。こういった商品はリスクが高いことが多いので、高齢者の方のニーズを満たしている可能性が低く、説明も難しいと思います。
そんな商品をお客様に説明しなければならない時のために、商品の特徴を１分程度で簡潔に説明する準備をしておきます。
私の支店でも、若手社員が先輩社員に説明する練習をしていました。やはり、誰かに聞いてもらうというのは大事です。指摘してもらうことで、自分でも気づかないような点に気づくことができます。
商品に興味のない方でも、１分程度ならばお時間をいただけることが多いです。何事も準備が大切です。お客様の興味がないだろうと決めつけてしまって、販売の機会を失ってしまっては元も子もないです。
以前、高級品を扱う会社に投資している投資信託があり、ダメ元で年配の方にお知らせしたところ、高級品に興味があるというところから、買っていただくことができました。
その時のトーク例が以下のとおりです。
新規開拓の訪問においても、手短な説明は重要です。急に訪問してきた営業マンに対して、「家に上がってもらって、話を聞いてみようかな」なんて思わないですよね。
インターホン越しで、いかに「もう少し話を聞いてみようかな」と思ってもらえるかが大事です。
現時点でのトーク例としては、「現在日経平均株価が最高値、なんてニュースがありますがご存じですか？日本全体の株価が上昇しているんです！」というと、聞いてみようかなと思ってもらえるのではないでしょうか。
コツは、トリガーとなるような単語をちりばめることです。要するに、「ん？」と思ってもらうことです。２０２３年秋だと“新NISA”が、いいでしょうか。聞いたことがあるけど、あんまり詳しく知らない言葉がいいですね。
普段から、テレビや広告などで多く宣伝されている言葉を意識してみましょう。どんな言葉でも、普段よく聞くことばであれば、「ん？」となりますよね。意味は解らないけど、よく聞く言葉であれば、ちょっと知りたいなと思うのが人間です。
例えば、新NISAであれば、以下のように短いトークを準備しておきます。
普通、株式等は売却した時に約20％の税金がかかるんですが、この制度なら一定額まで税金がかかりません。商品によっては、１５年などの長期で保有すれば、約年利５％は上昇する可能性が高いものもあります。
以前、老後２０００万円問題というのもありましたが、国が勧めるということは、それぞれが投資でお金を増やしてくださいと言っているようなものです。ご自身の老後資産はご自身で作るしかないのです。
是非、この制度を使って、ご自身の資産を増やしてみませんか。
そして、手短に説明する準備は入念に行いましょう。最初から説明が上手な人はいません。私の会社の専務も、説明のために、何度も何度も話す練習していました。あの有名なスティーブジョブズでさえ、商品発表会の準備のために、多くの時間を費やしたと言われています。
まずは文字におこしてみて、声に出して練習してみましょう。１０秒ver、３０秒ver、１分verと事前に準備しておくと、急にお客様と話すことになっても、スラスラと説明することができます。
先ほどのトーク例の、短いverをお伝えします。
■３０秒ver
老後２０００万円問題というのもありましたが、国が勧めるということは、それぞれが投資でお金を増やしてくださいと言っているようなものです。是非、この制度を使って、ご自身の資産を増やしてみませんか。
■１０秒ver
証券営業コツ４：お金持ちのお客様に友人を紹介してもらう
お金持ちの友人には、お金持ちが多い
資産を多く持っている方を一から探すというのは大変難しいことです。
支店営業となると、その支店の所在地周辺でお客様を探すことになります。場所によってはお金持ちが少ない地域もあり、そのようなところでは限界があります。
しかし、既存のお客様からの紹介であれば、場所は関係ありません。自分がわざわざ足を運ばなくても、遠くのお客様と簡単につながることができるのです。
また、既存のお客様からの紹介ということで、新たなお客様からある程度の信用は得られます。極端な話、顔を知られていなくても、商品を買っていただけることもあるのです。
私の先輩で、新規口座開設において会社一の成績の方がいました。この先輩も、自分でお客様を探すのではなく、ほとんどが既存のお客様からの紹介でした。
また、私が入社１年目の際、同期で一番の成績を上げている女の子の同期がいました。彼女は、大学時代、キャバクラでバイトをしており、その時のお客さんに紹介してもらって、売り上げていました。
トークの具体例をお伝えします。
富裕層セールスについては以下の記事を参考にしてください↓
富裕層セールスのすすめ：お金持ちを顧客にしてトップセールスになる方法
証券営業のコツについては以下の記事を参考にしてください↓
紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意
色々なコミュニティに参加してみる
“類は友を呼ぶ”というように、人は同じような仕事をしている人と仲良くします。今はSNSを通じた、様々なコミュニティが存在します。経営者、不動産オーナー、などのコミュニティはたくさん存在します。
色々なコミュニティに参加してみるのもいいでしょう。私も、週に一回、ある倫理法人会に顔を出していました。
ただし、証券マンが全く関係ないコミュニティに入り込むというのも難しいと思います。でも焦る必要はありません。前述のように、紹介してもらうことが大切です。一人一人のお客様と誠実に接して、その方にコミュニティで紹介してもらえるようになりましょう。
例えば、全国に「大家の会」というのがございます。各地の不動産オーナーのコミュニティで、どの地域にもあると思うので、参加してみてはいかがでしょうか。
一点、注意点があるとすれば、「友人を紹介してください」とあまり言わない方がいいです。お金目当てと思われるリスクが高いからです。皆さんも大切な友人に嫌な思いをさせたくないですよね。友人を紹介するというのはリスクのあることなのです。
トークとしては、「もし、ご友人で資産運用に関して、ご不明な点がある方がいらっしゃったら、お答えしますので、何でも仰ってください。」という程度に留めておきましょう。
そのため、友人を紹介してもらうのに勧める商品は、あまりリスクが高くない商品がいいでしょう。ローリスク・ローリターンで、小さかったとしても儲けが出れば、お客様にとっても「これなら友人に紹介しても良さそうかな」と思ってもらえます。
証券会社では、入社して支店に配属されるとまず、「個人向け国債」を販売します。これは、ドアノック商品です。個人向け国債に収益性はないですが、ローリスク・ローリターンなので、新規のお客様には販売しやすいです。この商品をきっかけに、取引を進めていくのです。
最初のうちは難しいですが、担当するお客様ができたら信頼関係を築いて、「この担当者なら紹介できる。」と思ってもらえるようになりましょう。
証券営業コツ５：声や見た目などが、爽やかな印象となるように意識する
人は第一印象が大切
最初に悪印象を持たれてしまうと、その後にいくら良い商品を案内しようが、いくら良い説明をしようが、聞く耳を持ってもらえません。
人は情報の約８割を視覚から得ています。ぱっと営業マンを見たときに、「この人に資産を預ければ安心かな。」と思ってもらえるかが勝負です。そのためには、暗い感じではなく、爽やかで元気な雰囲気を醸し出すことがカギです。
見た目は清潔感重視
見た目としては、高い服は必要なく、清潔感を意識する。外出することが多いので、服や靴はすぐ傷んでしまいます。革靴は３か月で交換するくらいが目安です。安くても新しいものであれば、それだけで好印象を与えられると思います。私は、ある程度の歩きやすさを重視するので、「ドクターアッシー」というブランドのものを履いています。１万円以内で買うことができます。
「おしゃれは足元から」ともいいますが、ボロボロの革靴を履いている証券マンに、大事な資産を預けたいとは思いませんよね。見た目が不潔な人は、お金を持ってない印象を相手に持たせてしまうので、お金は集まりません。
あと個人的には、前髪を上げるというのが、自己肯定感も上がるので、おすすめです。証券会社に入社したころは、前髪を下していました。しかしある時、支店での飲み会で新人が出し物をするとなり、先輩に髪を上げた方がいいと言われて、半強制的に上げたところ、周りからの評判がとてもよかったです。お客様からの評判も良く、証券会社を退社した後も上げ続けています。また、髪を上げるだけなので、セット時間も短縮されて、おススメです。
笑顔が大切
普段から口角を上げるように意識しましょう。商品をうまく説明しようとすると、笑顔でいることを忘れてしまいがちです。もちろん説明に意識を集中するのは大切ですが、真顔だと怖いので、口角だけは意識せずとも上がるように、普段から訓練しましょう。
また、目を意識して大きく開けるのもいいと思います。よく、笑顔なんだけど目が笑っていない人いませんか。あれ怖いですよね。「目を大きく開けて口角を上げる。」ことを意識すると、自然な笑顔を作ることができます。
笑顔のトレーニング方法については以下の記事を参考にしてください↓
営業マンの笑顔トレーニング：３つのポイントで魅了しよう！笑顔練習法！
声が高めを意識する
また、見た目以外の第一印象を良くすることとして、声の感じも大切にしています。声は、１段階高いキーを出すように意識します。電話するときには、目の前のパソコンモニターの最上部に話すイメージで行うと、高い声を出しやすいです。後は、語尾を少し伸ばして、やわらかい印象にするといいと思います。
特に、新規開拓の場では、インターホン越しでお話することが多いので、少し高い声で、かつ大きな声で話しかけることが重要です。インターホンの感度や、道路で走る自動車の音次第で、声が聞き取りづらくなるので、極力大きく、はっきりとした声で話しましょう。
音程を上げるコツについては以下の記事を参考にしてください↓
テレアポ・電話営業のコツ２：意外なテクニック・コツ「音程」をあやつろう！
証券営業コツ６：収益の柱となるようなお客様と関係を築く
証券会社は会社の収益が全て
証券会社ではどれだけ会社に収益をもたらしたかがとても大事です。逆に言えば、収益を極端にあげていれば、ある程度のミスやノルマ未達成も大目に見られます。そこで、大きい収益を上げてくれるようなお客様がいると安心感があります。
あなたはパレートの法則はご存じではないでしょうか。
パレートの法則 ： 顧客の上位２割が、売り上げの８割を占める。
数は少ないと思いますが、このように売り上げの多くを上げてくれるような、お客様を見つけると良いです。
「お客様はみなさん平等です。」と言いたいところですが、証券会社ではそうもいきません。
会社に収益をもたらしてくれるお客様が重宝される。これは仕方がない現実です。
収益をもたらさないお客様を無下にしましょうとはいいません。ただ、収益を上げれば、心の安定が保たれて、その他大勢のお客様に対しても、落ち着いた対応ができるのです。
私の先輩は、半年間毎日特定のお客様と関係を築きました。相手は、企業の社長さんだったのですが、毎日訪問して、受付の方に名刺を渡したようです。半年間通いつめた結果、社長さんとお会いして話すことができて、１件で１年間のノルマに匹敵する収益を上げていました。（約１０億円）この先輩は毎日定時に帰っていましたが、上司には何も言われませんでした。
私も新規開拓では、資産を持っていそうな方を見つけたら、定期的に通うようにしていました。１週間に一度は、訪問するようにしましょう。そして、５回ほど通って、見込みがなければ、次のお客様に集中します。
たまに、お話が好きなお年寄りの方もいらっしゃいます。家に上げてくださり、こちらのお話も聞いてくれるのですが、資産運用には全く興味がない方も一定数いらっしゃいます。こういった方にはまらないよう、注意が必要です。私も、入社した当初は、こういったおば様に、よく訪問していました。話を聞いてもらえるので、何か安心した気持ちになります。
でも、安心したければ数字を上げるしかありません。
最初は、訪問した数、電話した数を追求することがいいと思います。でも、努力の方向性を間違ってはいけません。 「見込み客を多く作り、少しでもダメだと思ったら、別の方を探す。」
何かを得るためには、何かを捨てなければなりません。捨てる勇気を持って、様々な方と会う機会を作りましょう。
その気持ちはわかります。ただ、時間は有限です。何事にも優先順位をつけることが大切です。
少数のお客様で収益を得られれば、心に余裕が生まれて、その他のお客様にも余裕をもったご提案ができます。「収益第一主義」という言葉を心にとどめておくことをオススメします。
証券営業コツ７：約束した時間は少し早めに行動する
１０分前行動を厳守する
勤務していた支店の支店長は、時間に厳しかったです。お客様との約束の際は、どんな相手であっても、１０分前には必ず到着するように指導されていました。これも信頼の積み上げだと思います。
信頼口座という考え方があります。相手に多くのものを与えて、相手の自分に対する信頼口座の残高を増やしていく。残高が多ければ、多少引き出しても、信頼がなくなることはありません。反対に残高が少なければ、少し引き出しただけで、マイナスになってしまいます。
会社の専務が我々新人に対して、「give＆give＆give＆give＆give＆takeしなさい」と言いました。相手に対して多くのgiveをすることで、自分にも返ってくるという考え方です。
お客様に見返りを求めて接するのではなく、まずお客様のためになることをする。例えば、お客様が投資について気になっていることについて、すぐ調べてお知らせすることです。
収益にはつながらない情報提供になるかもしれません。ただ、その情報を伝えることによって、そのお客様からは信頼を得られます。そしてこの行為が、大事な資産を預けてもらうきっかけになるかもしれません。
私の場合、お客様が好きな会社があれば、その株価を毎日メモしておき、聞かれた際にすぐお答えできるようにしていました。
そもそも、「give＆take」というのはgiveが先に来ていますよね。まず、先にgiveする、takeはその後についてくる、という考え方が大切だと思います。時間に遅れない、早く到着する、というのも信頼口座の残高を増やす行為だと思います。
ただし、上述している「収益第一主義」は「多くのtakeを受ける」ということです。ここのバランスが難しいところです。会社の収益は大事だけど、その前段として、信頼口座を増やすことは意識しなければならない。「細かいgiveの積み重ねが大きなtakeを生んでくれる。」という考えを軸にしていくことが求められると思います。
早め早めに行動する
少し、話はそれてしまいますが、早めに行動するというのも大切です。これは約束の時間より早く到着するという意味だけではありません。元々設定されている期限より前に、自分なりの期限を設定することです。
未来を完全に予測することはできません。そのため、何が起きても間に合うように、早めに行動しておくのです。
また、マイルストーンはいくつか設けておくことをおススメします。月間での大きなノルマがあるときに、それだけを意識してしまうと、やる気が出なくなってしまいます。私は、月間ノルマを週ごとに分割し、さらに日ごとに分割することで、一日一日の行動に集中できるようにしました。
約束は必ず守るという気持ちを持って行動する。それによって信頼口座の残高が増え、万が一約束を守れないことがあっても、信頼を失うことがなくなります。
証券営業で成功した具体例
証券営業７つのコツ：まとめ
以上、証券会社で成績を上げる７つのコツについてお伝えしてきました。
どれも特別なスキルは必要ないです。努力だけで成績は上げる世界ですので、迷わず実践していただけたら幸いです。
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