生命保険 トップ営業の子育て世帯に保険商品を提案する方法

 

子育て世帯をターゲットに、生命保険の営業をしたことはありますか？

学資保険や収入保険など、貯蓄型や掛け捨て型など、子育て世帯に提案できる保険商品は豊富にあります。

 

しかし、保険の営業で、なかなか思うように新規契約を獲得できない人には、次の特徴があるのです。

 

•  
• • 長期先までの見込客が少ない
  • 提案している顧客や保険商品に偏りがある
  • ターゲットとなる顧客を見つけていない
•  

 

このような特徴にあてはまる人は、提案していても提案商品が少なかったり、提案の方法がうまくいっていない可能性があるのです。

 

「学資保険を断られ、生命保険を断られ・・・もう提案できない」

このように諦めてしまっていないでしょうか。

 

でも大丈夫！

 

 

 

この記事であなたに、生命保険の営業で子育て世帯をターゲットにした提案方法や保険商品を紹介するので、ぜひ新規契約を獲得するために参考にしてくださいね。

 

 

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そもそも子育て世帯に必要な保障とは？

 

 

生命保険の営業で、子育て世帯をターゲットにするには、保険商品だけでなく必要保障額をしっかり提案することが大切です。

一般的に必要保障額を気にする顧客は少なく、必要保障額を案内する機会は少ないことでしょう。

 

しかし、子育て世帯は特に支出に対して敏感です。

保険を検討するときには、生活費やライフイベント、将来必要となる教育資金など、様々な懸念を持っています。

 

そんな子育て世帯に対して、目に見えない保障をいくら説明しても、収支バランスが安定している独身や子育てが終わった世代と比較したとき、特に保険料に敏感になっていると考えられるのです。

 

そこで、子育て世帯に提案するときには、必要保障額を目に見える形で案内することが必要となります。

必要保障額とは、もしも保護者に万が一のことがあったとき、遺された家族が必要となる金額を指しますが、以下のような計算で求めることができます。

 

 

子育て世帯における必要保障額とは、最低でも子育てが終わるまでに必要となる生活費や教育資金です。

遺族が必要となるであろう金額を案内することで、自宅や預貯金などへの意識を顧客に高めてもらうことが目的です。

 

たとえば、3歳の子供がいる家庭に提案する場合、大黒柱である父親の必要保障額には以下のような費用が考えられます。

 

•  
• • 子どもが大学を卒業するまでの教育費
  • 子供の生活費
  • 妻の生活費
•  

 

大学卒業を22歳と考えると、妻と子供が生活するための費用は、最低でも19年間分を考えなくてはなりません。

妻の生活費は平均余命を踏まえて計算しますが、提案の時点では子供に関する必要保障額に絞っておいた方が、よりスムーズに提案できると考えられます。

 

必要保障額は、本来すべての不動産や預貯金、投資などの金融資産、遺族年金などを含めるべきです。

しかし、顧客に提案する際は、すべてを資産する情報を得ていないことが多いため、提案のときは簡易的な必要保障額を案内する方が、顧客が話に耳を傾けてくれる可能性が高くなります。

 

また、子育て世帯への必要保障額を提案するなら、子供の教育費について情報提供することもおすすめです。

 

幼稚園から高校までの15年間は、子供がどのように進学していくかで、大きく教育費が異なる点を伝えてみましょう。

進学ケース	幼稚園	小学校	中学校	高校（全日制）	教育資金合計
すべて公立	472,746円	2,112,022円	1,616,317円	1,543,116円	5,744,201円
幼稚園のみ私立	924,636円	2,112,022円	1,616,317円	1,543,116円	6,196,091円
高校だけ私立	472,746円	2,112,022円	1,616,317円	3,156,401円	7,357,475円
幼稚園と高校が私立	924,636円	2,112,022円	1,616,317円	3,156,401円	7,809,376円
小学校だけ公立	924,636円	2,112,022円	4,303,805円	3,156,401円	10,496,864円
すべて私立	924,636円	9,999,660円	4,6303,805円	3,156,401円	18,384,502円

「令和3年度子供の学習費調査｜文部科学省」を参考に作成

 

また、大学に進学する場合は、国公立と私立、通学が下宿かによっても相違します。

大学進学ケース（4年間）	自宅からの通学	下宿
国立	約480万円	約810万円
私立文系	約670万円	約980万円
私立文系	約810万円	約1,110万円

「大学生にかかる教育費はどれくらい？｜生命保険文化センター」を参考に作成

 

• 東京私大教連「私立大学新入生の家計負担調査」によると、大学生に対する毎月の仕送り額は、8万9,300円となっており、4年間で428万6,400円もの仕送りが必要であることがわかります。
•  
• これらの教育費に対して、生活費も必要となってくるのです。

 

多くの人は、必要保障額という言葉に聞きなれておらず、初めて耳にする言葉であるため、顧客の心に届きやすい提案の1つとして使われています。

 

なお、教育費や生活費に対する生命保険商品には、大手国内生保５社では以下のような種類が販売されています。

大手国内生保	学資保険	終身保険	養老保険
日本生命	ニッセイ学資保険	ニッセイ みらいのカタチ 終身保険	ニッセイ みらいのカタチ 養老保険
第一生命	こども学資保険	ジャスト終身保険	ジャスト養老保険
明治安田生命	つみたて学資	終身保険パイオニアE	養老保険
住友生命	スミセイのこどもすくすく保険	・スミセイの終身保険 ・5年つみたて終身保険	スミセイの自由保険
富国生命	みらいのつばさ	しんきんらいふ終身F	ニューライフ保険ベネフィ

※2024年4月時点の保険商品を記載しています。

 

終身保険や養老保険は、学資保険とおなじ貯蓄型ですが、子どもの成長に合わせた満期や、確実に受け取れる金額が決まっていません。

そのため、教育資金には学資保険を提案するケースが多くなっているのです。

 

子育て世帯へ生命保険を提案するときには、必要保障額の話題に触れた営業トークを、ぜひ取り入れてみましょう。

 

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子育て世帯に提案する保険商品は？

 

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この2種類は、「貯蓄型」と「掛け捨て型」が大きな違いで、ニーズに合わせて提案しなければなりません。

しかし、生命保険の営業経験が短い人は、そもそも学資保険と収入保障保険のちがいをしっかり理解していない人も多くいます。

 

どちらも、子どもに将来必要となる教育資金への備えと考えられますが、2つの保険には違いがありますよね。

しっかり違いを理解して、ニーズに合わせて提案できるようにしておきましょう。

学資保険

学資保険には、3つの特徴があります。

 

 

 

保険料として支払うことで教育資金を積み立てるため、自分自身で毎月積み立てるより計画的な積み立てが可能です。

 

また、育英年金を付加しておくことで、保護者に万が一のことがあったときでも、保険料を支払うことなく学資保険を積み立てることができるメリットがあります。

保護者を被保険者とする終身保険でも、万が一の教育資金に充てられますが、死亡保障は一時金で支払われてしまうため、教育資金が必要となるまで受取人の管理が重要です。

 

しかし、育英年金を付加した学資保険なら、保護者に万が一のことがあった場合でも、保険料を支払わずに継続でき、さらに設定している年齢に子どもが達したときに教育資金が支払われるため、計画的な教育資金となりやすいメリットがあります。

 

学資保険は、受け取る年齢を18歳や22歳など「子どもの満期年齢」が設定でき、その年齢を基準にお祝い金や満期保険金が支払われます。

ただし、保険会社によって販売する学資保険が異なり、設定できる年齢も異なるため、顧客のニーズに合う年齢設定で提案することが大切です。

収入保障保険

子育て世帯に提案しやすい生命保険の1つに「収入保障保険」があります。

必要保障額を準備したいという顧客におすすめできる生命保険です。

 

収入保障保険の特徴には、以下のような特徴があります。

 

 

 

 

収入保障保険の大きな特徴は、長期にわたる保険期間中、少しずつ保障される定期保険金額が減少していくことです。

 

たとえば、お給料と同等の年金額を収入保障保険の保険金額に設定すると、残りの保険期間に応じて保険金を支払われる仕組みとなっています。

30歳で加入し、年金額を月15万円、保険期間を60歳までに設定した場合、経過年数とともに、その時点の支払われる保険金が異なるのです。

 

保険金支払いの年齢	経過年数	保険期間の残り	支払われる保険金総額
35歳のとき	5年	25年	（15万円×12か月×25年）4,500万円
45歳のとき	15年	15年	（15万円×12か月×15年）2,700万円
50歳のとき	20年	10年	（15万円×12か月×10年）1,800万円

 

上記のように、保険の加入経過年数によって、受け取れる年月数が異なるため、保険金総額は経過年数とともに、少しずつ減少していくのです。

また、保険金を受け取る際には、年金型式となるため遺族は生活費に充てやすくなります。

 

公的保険から支払われる「遺族年金」の不足する保障を補うことを目的とした生命保険です。

そこで、年々減少する子育て世帯の必要保障額と合致する部分が生まれます。

 

たとえば、保護者に万が一のことがあったとき、子どもが1歳のときと15歳のときでは、子どもが22歳になるまでの教育資金や生活資金を考えてみましょう。

 

• 子どもが1歳：21年間の生活費と幼稚園から大学卒業までの教育資金
• 子どもが15歳：7年間の生活費と高校から大学卒業までの教育資金

 

このように考えると、子どもが15歳となる時点のほうが、準備すべき生活費や教育資金は少なくなりますよね。

つまり、子どもの成長に合わせた必要保障額が準備できるということになるのです。

 

収入保障保険は定期保険と異なり、最初は大きな保障金額から始まり、保険金の総額は減少していきます。

しかし、保険料は一定であるため、定期保険と比べると保険料を抑えて大きな保障に加入できることになるのです。

 

このようなことから、収入保障保険は、「子どもの年齢が低い間は保障金額が多く、子どもが大きくなれば保障金額を少なくしたい」という子育て世帯のニーズに合致しやすくなります。

ぜひ、子育て世帯へ提案するときは、収入保障の特徴を伝えたうえで提案するようにしましょう。

 

定期保険と収入保障保険の違い

生命保険の営業で、収入保障保険の特徴を提案するとき、しっかり理解していなければ、うまく提案することができません。

定期保険を付加することが多い生命保険の提案では、意外にも定期保険と収入保障保険の違いを、しっかり説明できない人が多くいます。

 

ここで、定期保険と収入保障保険の違いを解説するので、ぜひ覚えておきましょう。

まずは2種類の保険商品を比較してみます。

 

特徴の違い	定期保険	収入保障保険
保険期間	10年や15年など短いことが多い	20年や30年など期間が長いことが特徴
保険金額の決め方	必要とする保険金額が基準	毎月どれくらい必要かが基準
期間中の保険金額	保障額は変わらない	保障額は減っていく
保険金の受け取り方	一時金	年金タイプで受け取る

 

定期保険を顧客に提案するとき、必要な保険金額について3,000万円や5,000万円など、日常生活と大きく離れた金額を伝えることになってしまいます。

 

しかし、収入保障保険なら、万が一のときには毎月どれくらい必要なのかを基準に、保障内容を組立ていくため、顧客がイメージしやすくなる特徴があるのです。

 

また、負債などを抱えていなければ、保護者に万が一のことがあったとき、必ずしも一時金で保険金を受け取る必要はありません。

本来、生命保険は公的保険から支払われる保障が不足するときに利用するものです。

 

つまり、子育て世帯が生命保険に加入する理由は、毎月の生活費への不安から検討していると考えれらますよね。

だからこそ、一括で保険金を受け取る定期保険よりも、収入保障保険を提案してみることがおすすめなのです。

 

子育て世帯への提案話法

 

ぜひ子育て特有の営業トークを身につけ、営業成績アップに結びつけてみてください。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

学資保険を提案する話法

教育資金の準備方法が多様化された今でも、学資保険へ加入する人は少なくありません。

そのため、生命保険の営業をしていると、顧客のなかで子どもが生まれたという情報を耳にしたとき、学資保険を提案しようとする人は多くなっています。

 

しかし、最初から学資保険を提案することはおすすめできません。

なぜなら、「保険を提案されている」と顧客が感じてしまうと、一般的に「勧誘」というイメージが強くなってしまうからです。

 

そこで、学資保険を提案する前に、まずは生命保険で必要な保障を準備しているかを確認するところから、始めてみることをおすすめします。

 

ここからは、夫28歳、妻27歳と子ども1歳の世帯に学資保険を提案するときの営業話法を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

既契約者である夫を訪問したときに、保障の案内から学資保険を提案する話法となります。

 

後日、生命保険の営業担当は、2つのパターンを提案しました。

 

	学資保険	生命保険
【現状】	加入なし	死亡保障：2,000万円 医療保障（入院・手術） 保険料：11,000円
提案①	育英年金なし 15歳払い込み終了 17歳受け取り200万円 保険料：11,680円	死亡保障：4,000万 医療保障（入院・手術） 保険料：16,000円
提案②	育英年金あり 15歳払い込み終了 17歳受け取り200万円 保険料：14,500円	死亡保障：3,000万円 医療保障（入院・手術） 保険料：13,000円

 

提案①②ともに、学資保険は子どもが15歳になるときに保険料の支払いを終え、17歳に一括で200万円を受け取るプランで提案しました。

 

提案①は、教育資金の準備とともに、生命保険を2,000万円増額し、生活費と教育費を準備するプランで、保険料は総額27,680円です。

提案②は、学資保険に育英年金を付加して万が一のときも教育費を確保し、生命保険は生活費のため1,000万円増額したプランで、保険料は27,500円です。

 

なお、提案②では、保険料が掛け捨てとなる育英年金を付加しているため、満期保険金に対する保険料の返戻率は下がっています。

そのため顧客は提案①が良いのではという考えを持ったのです。

 

しかし、営業担当が顧客におすすめしたプランは提案②でした。

 

10年更新の保険に加入されているため、10年後の更新を考えると保険金4,000万円では保険料が高くなり、30代に入ってから見直しがしにくくなるため、いまは大きく保険金を上げないことをおすすめしました。

 

また、30代になるとがん保険の必要性も高まってくることや、ご主人自身が生きていくための保障を30代で考えるべきであるため、大きな保障ではなく教育資金と死亡保障がバランスの良い提案②を提案したのです。

提案②では、学資保険に育英年金が付加されていることから、万が一のときには学資保険が保険料払込免除となり、教育費は確保できます。30代に入り、死亡保障以外のがん保険や3大疾病など生きていくための保障の必要性に応じて、加入できるよう最初から保険料を高く設定していないのです。保険の営業側の立場としては、将来の保障見直しの見込み客が増えることになります。

 

結果、顧客からは提案②に加入するというお返事をいただき、学資保険と保障見直しのご契約を締結することになりました。

 

子どもが生まれたら、「保障を見直ししなくてはならない」というイメージを持つ顧客は多く、一方で学資保険を勧める生命保険の営業がいます。

しかし、子どもが家族に加わったとき、必要なことは教育資金と必要な保障をバランス良く見直すことなのです。

 

今回紹介した学資保険の営業トークは、訪問時、すでに顧客が学資保険に加入していたとしても、加入した学資保険の内容によって生命保険の見直しに繋げられるため、ぜひ覚えておいて欲しいと思います。

収入保障保険を提案する話法

必要保障額に対し、ニーズが合致しやすい収入保障保険は、定期保険と比較しながら提案することがおすすめです。

「収入保障保険」で解説しているように、子育て世帯は子どもの成長とともに教育機関の必要保障額は減っていきます。収入保障保険も、同じように保険期間中の保険金額が減少していくため、必要保障額を用意したい子育て世帯のニーズに合致しやすいということになります。

 

提案するときには、収入保障の特徴を活かし、子育て世帯の必要保障額について触れるようにしましょう。

 

ここでは、収入保障保険の提案話法について紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

 

前述の学資保険で紹介した話法にも使えるため、夫28歳、妻27歳と子ども1歳の世帯と同じ顧客で、学資保険と保障見直しを一緒に提案することになったときを仮定し、提案時の会話例となっています。

 

結果として、月額保障25万円の収入保障保険で、保障見直しをおこなってもらうことができました。

定期保険と収入保障保険は、似ているようで特徴が異なります。

 

その点を顧客にわかりやすく伝えるためには、営業自身が、しっかり理解していなければなりません。

しかし、子育て世帯への収入保障保険は、成約率が高い傾向があるので、ぜひ意識して提案してみてください。

 

子育て世帯は子供の年齢に合わせて提案しよう：まとめ

• 学資保険は、保険料を早めに払い込み、受け取るときの子どもの年齢を確認する
• 収入保障保険は、子どもが20～22歳になるまでを目途に保険期間を設定する

 

学資保険では大学へ加入してから満期を迎えてしまい、大学の入学費に間に合わなかったというケースもあります。

また、収入保障保険は、子どもが成長するまで更新がなく、一定の保険料で保障を準備できるメリットがありますが、末子の年齢に合わせた保障期間で提案することがおすすめです。

 

子育て世帯に提案できる生命保険は、学資保険から提案するよりも、必要保障についてニーズ喚起をすることから始めましょう。

ぜひ自分なりの提案話法を身につけ、生命保険の営業成績をアップさせていってくださいね。

 

 

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