本記事はこんな方におすすめです。
・ウィッグ営業のコツが分からず困っているあなた。
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読者（あなた）の悩み
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ウィッグの営業で成功するためには、単なる商品販売以上の高度なスキルが求められます。この業界で成功するには、製品知識だけでなく、顧客一人ひとりの心理的ニーズを理解し、それに対応する能力がひつようなのです。
顧客がウィッグを求める理由は様々で、
・美容目的
・医療上の理由
・単なるスタイル変更
など、個別の背景があります。
セールススタッフは、そうしたニーズに敏感である必要があり、信頼関係の構築が販売のカギなのです。
ウィッグには
・人毛製
・合成繊維製
など、種類と価格帯が多岐にわたるので、最適な製品を提案するには、幅広い製品知識を習得し、分かりやすく説明できることが求められます。
さらに、
・適切なメンテナンス方法
・スタイリングのコツ
を伝え、顧客満足度を高めることが重要です。
つまり、ウィッグ営業で成功するポイントは、一人ひとりの顧客に寄り添い、ニーズを把握した上で、豊富な製品知識に基づいたアドバイスを行うことにあります。この記事では、こうした観点から実践的な技術や戦略、具体的トークを伝授します。ウィッグ業界でトップ営業になりましょう！
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目次
ウイッグ市場の理解
美容業界におけるウィッグの位置づけは、最近大きく変化し、その市場の動向も活発化しています。一時期は特定のニーズを持つユーザーに限られていたウィッグの使用ですが、現在ではファッションやライフスタイルの一部として幅広い層に受け入れられています。
この変化は、個人の美への意識の高まりと、自己表現の多様化によるものです。ウィッグを利用することで、ユーザーは髪型や色を自由に変えることができ、その日の気分やシチュエーションに合わせたスタイリングが可能になります。
技術の進化もウィッグ市場の成長に寄与しています。近年のウィッグは、より自然で快適な着用感を実現しており、長時間の使用でも違和感が少なくなっています。また、耐久性が高く、手入れが簡単な素材の開発も進んでおり、消費者の利便性が向上しています。
|
昔のウイッグ |
近年のウイッグ | |
|
素材 |
人毛、動物毛 | 人工毛が主流、ファイバー製 |
| 技術 | 手植え | 機械植えが主流、植毛技術の向上により、立ち上がりふんわり |
| デザイン | シンプル | ショートからロング、カラーバリエーションも豊富 |
| 価格 | 高価 | 比較的安価なものも増えている |
| 購入方法 | 店頭購入 | 店頭購入、ネット購入 |
市場調査によると、ウィッグ市場は今後も成長を続けると予測されています。特に、オンラインでの販売が活発化しており、SNSなどを通じた口コミ効果も市場拡大に貢献しています。
※参考：株式会社日本能率教会総合研究所 マーケティング・データ・バンク
https://mdb-biz.jmar.co.jp/20240222
消費者は、品質やスタイルの多様性、利用者のレビューなど、より多くの情報を基に購入を決定しており、メーカーや販売者はこのような消費者のニーズに応えるために、商品開発やマーケティング戦略を進化させているのです。
美容業界におけるウィッグの位置づけは、特別なものではなく、多くの人々の日常生活に溶け込んでいるアイテムとなっています。ウィッグ市場の動向は、美容技術の進化と消費者ニーズの変化を反映しており、今後もその成長が注目されズバリ、大きくなっていく市場です。
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ウイッグの選定 既製品とオーダーメードの違い
ウィッグ市場では、顧客の様々なニーズに応えるため、「既製品」と「オーダーメイド」の2つのウィッグを取り揃えています。
この2つの選択肢には、それぞれ異なる長所と短所があり、顧客のライフスタイル、要望、予算によって最適な選択が変わってきます。
お客様のニーズに応える「的確なウィッグ選び」のため、既製品とオーダーメイドのウィッグの違いを詳しく解説していきましょう。顧客一人ひとりに合ったウィッグを提案するには、両者の特性をしっかりと理解する必要があるからです。
既製品とオーダーメイドの違い
以下の表は、既製品ウィッグとオーダーメイドウィッグの違いを簡単に比較したものです。
|
特徴 |
既製品ウイッグ | オーダーメードウイッグ | |
| 即座に利用可能 | ⭕️ | ✖️（制作に時間がかかる） | |
| コスト | 比較的低コスト | 高価 | |
| スタイルの多様性 | 多種多様 | 顧客の要望に応じた制作 | |
| フィット感 | 一般的なサイズに限定 | 顧客の頭の形に完璧にフィット | |
| カスタマイズ性 | 限定的 | 高い（色、長さ、質感など） |
フォンティーヌ（既製品）とアートネイチャー（オーダーメイド）の違い
また、代表的な会社でも比較してみます。以下の表は、アートネイチャー（オーダーメイド会社）とフォンテーヌ（既製品会社）の簡単な比較表です。
|
会社
|
フォンテーヌ |
アートネイチャー |
| 事業内容 | 既製品ウィッグの提供 | オーダーメイドウィッグの提供 |
| 製品の特徴 | 即座に利用可能な多様なスタイルのウィッグ | 顧客一人ひとりの頭の形や髪質に合わせたカスタマイズ |
| 対象顧客 | ファッション変更を楽しみたい顧客や手軽にウィッグを利用したい顧客 | 医療用ウィッグを求める顧客や完全にフィットするウィッグを求める顧客 |
| 価格帯 |
比較的低コストで広範な選択肢 ３万円〜 最大30万円程 |
高価だが、完全にカスタマイズされた製品 ３０万円〜 平均６０万円程 |
| カスタマイズ性 | 限定的（既製のサイズやスタイルに依存） | 高い（色、長さ、質感、内部構造など） |
既製品とオーダーメードの種類
顧客が既製品ウィッグとオーダーメードウィッグの間で選択する際には、いくつかの要素を考慮する必要があります。
予算はもちろんのこと、ウィッグを使用する目的、求めるスタイルの具体性、そして利用開始までの時間などが重要な判断基準となります。
【既製品ウィッグ】
・手軽に異なるスタイルを試したい人
・コストを抑えたい人
【オーダーメードウィッグ】
・特定のニーズを持っている人
・長期間にわたって同じウィッグを使用したい人
に最適です。
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商品知識とその伝達方法
ウィッグ販売の業界において、商品に関する深い専門知識を持つことは、成功に向けた大前提となります。なぜなら、ウィッグの各製品の仕様やスペック、特徴などを熟知していることが、顧客一人ひとりのニーズに的確に応えられる第一歩となるからです。
このような商品知識が豊富であれば、顧客から寄せられる質問や不安、疑問にも確実に答えられるようになり、適切なアドバイスを提供することが可能になります。
具体的な顧客の質問や不安、疑問を見ていきましょう！
といった形で、安心できる情報提供と具体的なケア方法を伝えましょう。
こうした接客を通じて、顧客からの信頼を得られれば、それは直接的な満足度の向上につながり、結果としてリピート購入や口コミでの新規顧客獲得を後押しすることにもなりますよね。
ウィッグの専門知識を説得的につたえるには、顧客一人ひとりのニーズに合わせたトークが重要です。例えば、初めてウィッグを使う顧客には、こう説明するとよいでしょう。
初めてウィッグを使う顧客とのトーク例
一方、合成繊維製は扱いやすく手入れも簡単ですが、つやや滑らかさは人毛ほどではありません。
【実際の製品を見せながら】
このように、ウィッグを初めて使う顧客に対しては、まずはウィッグの基本的な特徴や正しい手入れ方法から親切で丁寧に説明するのがベストでしょう。
さらには体験型のアプローチとして、お客様自身に試着していただくのも効果的な方法です。
【顧客にウィッグを試着してもらう】
一方で、ウィッグ使用が長い既存顧客には、より高度なスタイリングテクニックや特殊な素材の利点など、掘り下げた専門的な内容を伝えます。
既存顧客へのトーク例
参照：PR TIMES
具体的な製品を見せることで、顧客はウィッグの価値をより直接的に感じることができ、購買意欲を掻き立てることにつながるのです。
ウィッグの専門知識を深く理解し、それを顧客に合わせて分かりやすくつたえる能力を身に付けることが、ウィッグ販売における成功のカギとなります。
お客様に満足して購入してもらうためにこの点は極めて重要です。専門家としての信頼性を獲得し、顧客との長期的な関係性を構築していく上でも、こうしたスキルは必須となるはずです。
顧客の悩みやニーズを引き出す質問技術
美容業界でさらに成功を収めるためには、顧客一人ひとりの本当の悩みや願望を正確に汲み取ることが何よりも重要な要素となります。
顧客が抱える様々な問題点や、心の奥底に潜む希望をしっかりと理解し、それに基づいた最適なサービスや商品を提供できるかどうかが、顧客満足度を大きく左右するからです。そこで鍵となるのが、顧客の内面にある本音をうまく引き出す質問力なのです。
まずは、オープンエンドな質問から始めて、顧客の本音を引き出しましょう。
そして、より詳細を聞き取り、ニーズを掘り下げていきます。
さらに、感情面からのアプローチも有効です。
【画像、切り抜き等あれば拝見します】
このように、オープンエンドの質問から始め、具体的な状況確認、感情面の掘り下げを行うことで、顧客の本音が次第に引き出されていきます。
そして、そのように引き出された本音に基づいて適切な提案や対応ができれば、顧客との信頼関係は確実に深まり、リピート需要の喚起や良質な口コミ効果が期待できるはずです。
しかし逆に、本音が掴めないまま提案を行えば、顧客の不満は高まる一方でしょう。美容業界で真に成功を収めるためには、こうした顧客の本音を引き出す質問力を、日々磨き上げていく必要があるのです。
スタイリングやメンテナンスのアドバイスを通じた価値提供
ウィッグを選ぶ際、顧客は見た目の良さだけでなく、いかに長持ちさせ、スタイリングに活かせるか、つまり「コスパ」についても買うかどうかの決め手になります。
なのでウィッグ販売においては、スタイリングとメンテナンスに関するアドバイスをすることは、大きな価値を生み出します。専門的な知識と実践的なお手入れのヒントを伝えることで、顧客の満足度を大幅に高め買ってもらえるのです。
| 合成繊維毛 |
人毛 |
|
| 特徴 |
・近年は素材が進化してるが、質感は人毛に劣る ・熱に弱い ・セット持ちがいい（濡らしてもカールが戻るものもある） |
・自然な質感で馴染みやすい ・熱に強い ・セット持ちしない（濡らすとカールはなくなる） |
| メンテナンス方法 |
・2、3週間に１回程のシャンプーのみ ・速乾性に優れ短時間で乾く ・２、３日のブラッシング（ホコリなどを取るため） |
・油分等で絡まりやすくなるため、週１回程シャンプー、トリートメントが必要 ・合成繊維毛に比べ、乾きづらい ・毎日のブラッシング（色々な人毛を混ぜているので絡まりやすい） |
| 寿命 | １、２年 |
２、３年 |
一方のメンテナンスのアドバイスは、ウィッグの寿命を延ばし、常に美しい状態を保つための方法を伝えます。
シャンプーには人毛に合わせた栄養分など余計なものが含まれているため、すすぎ残しがあるとウィッグの劣化を早めてしまいます。 できれば、ウィッグ専用シャンプーで洗うのがおすすめなんです。
スタイリングとメンテナンスに関する的確なアドバイスを提供することで、単なるウィッグの販売に留まらず、顧客に大きな付加価値を与えられます。
こうした上質なサービスは、顧客の満足度と信頼を高め、口コミやリピート購入につながります。顧客がウィッグを自信を持って楽しめるよう専門家としてサポートすることが、ウィッグ販売の真の成功の鍵なのです。
アフターサービスを含む長期的な関係性の築き方
長期的な顧客関係を構築するカギは、総合的な対応力にあります。特にアフターサービスの提供が重要な役割を担います。
メンテナンスや修理対応はもちろん、定期的なフォローコールでお手入れ方法を再確認したり、新作スタイルをメールでお知らせしたりと、お客様との双方向コミュニケーションを維持することが大切です。また、お客様からの質問や相談には迅速かつ丁寧に対応し、一人ひとりとの絆を深めることも重要なポイントです。
【メンテナンス方法を確認しながら】
このように、アフターサービスとフォローを軸とした長期的な顧客関係の構築をすることで、リピーター確保と新規顧客開拓の好循環を生み出し、事業の持続的成長発展を実現できるはずです。
口コミやリピート顧客を生み出すための秘訣
単に良質な商品を提供するだけでなく、お客様一人ひとりのニーズを熟慮し、心に響くパーソナライズされたサービスを提供することが肝心なのです。
感情移入力・感情表現力については以下の記事を参考にしてください↓
営業センスとは：トップ営業の「感情移入力・感情表現力」の磨き方
私自身の経験からも、こうした真心こめた対応の重要性が裏付けられています。かつて最初の購入から、約5年ほど音信不通となっていたお客様が、久しぶりに来店された際のことです。
【ヒアリングを経て、適切なウィッグを提案】
こちらがレースフロントウイッグです。
【数日後】
これらの長期になり得るリピート顧客を獲得できたのは、単なる商品販売ではなく、心からのおもてなしの心を持って対応したからこそだと確信しています。
このエピソードを通じて学んだのは、お客様一人ひとりのライフスタイルや好みを理解し、それに合わせたパーソナライズされたサービスを心掛けることが、顧客満足度を最大化し、長期的な関係を築く上で極めて重要だということです。加えて、購入後のメンテナンスなどのアフターサービスにも注力し、お客様に定期的に来店いただけるよう働きかけることも、リピート率を高める大きな要因となります。
さらに口コミの促進に向けては、お客様自身が積極的に体験を共有したくなるような、印象に残る対応を心掛ける必要があります。単に質の高い商品を提供するだけでなく、全ての過程でお客様一人ひとりの心に寄り添い、感動を与えられるかがカギとなってくるのです。
そうしたサービスの数々を通じて、お客様との絆を深め、強固な信頼関係を構築することができれば、自然とリピート需要の確保や新規顧客の紹介につながっていくことでしょう。
いっぽ進んだ「紹介営業」の具体的トークは以下の記事を参考にしてください↓
紹介営業の極意【無限連鎖紹介】「紹介したくてしょうがない！」トップセールス紹介営業９つの極意
ウィッグ販売員必見！即決をとるための切り返しトーク
ウイッグ販売員必見 | 即決を取るためのお断りからの切り返しトーク術
ウィッグ営業のコツ：まとめ
実際に顧客の心に寄り添い、彼らの悩みや願望を引き出すことができれば、それは自然と口コミやリピート顧客を生むことなります。
この記事で紹介した戦略とテクニック、トークを活用し、顧客の生活に寄り添うウィッグの提案を行うことで、美容業界における貴重な存在となれます。美容師からウィッグの専門家まで、私たち一人ひとりがこの責任を持って前進することで、より豊かな美容文化を築いていけるはずです。いっしょにやりましょう！
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