生命保険の営業をしているあなたは、いまどのような資格をお持ちですか？
最低でも4つの資格
・生命保険募集人資格
・損害保険募集人資格
・変額保険
・外貨建保険
は取得しているでしょうか。
生命保険会社に勤めるために、必要な資格を必死で勉強して取得したと思います。入社してからは、会社から言われたから仕方なく勉強した資格もあるのではないでしょうか。
生命保険の営業で成功するためには、販売資格を取ることが大切です。そして、必須資格と努力資格があり、勉強を避けていると生命保険の営業で成功することは難しいのです。
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そこでこの記事では、生命保険の営業で当たり前と言われる資格から、取得しておいてほうが良い資格、スキルアップするためにはぜひ挑戦して取得すべき資格を紹介します。これから生命保険の営業で、効率よく成績と給与をアップするために、紹介する資格を是非取得しておきましょう。
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生命保険の募集営業で最低限必要な資格
生命保険や損害保険の営業をおこなうためには、必ず取得しておくべき資格が
「生命保険募集人資格」
「損害保険募集人資格」
です。
これらの資格は、働くために必要なだけでなく、保険の募集販売をおこなうための基礎的な知識が必要であるため、必須資格とされています。
それぞれの資格では、どのような勉強をしたのか覚えていますか？
勉強した内容は、生命保険の営業をするうえで、顧客のニーズ喚起やリスクへの備えとして会話に含めることができるはずです。
知識だけではなく、その知識を応用して生命保険の営業成績へ繋げることが大切だと言えます。
まずは、基礎的な資格の内容について、覚えておくべき知識と営業への応用方法について解説します。
生命保険募集人資格
生命保険会社に入社するとき、一般過程として基礎的な勉強をしましたよね。
このときの試験が生命保険募集人資格といい、生命保険の営業をするために必須であり、合格して金融庁に登録しなければ生命保険の営業をおこなうことができない資格です。
学習方法はどの受験者も、生命保険会社など所属する会社が作成するテキストや過去問題が一般的です。生命保険に関する分野について知識を持たないひとにとっては、非常に難しく思えるほどの内容だったかもしれないですね。
すでに生命保険募集人資格を持ち、保険販売の営業をしている方は、どのようなことを勉強したのか覚えていますか？
- ・生命保険の現状
- ・生命保険の基礎知識
- ・契約時の実務
- ・募集時のコンプライアンス
- ・契約後の実務
- ・生命保険と周辺の基礎知識
- ・生命保険と税金・相続
- ・お客様のニーズへの対応
- ・計算問題
40分の試験時間で70％以上の正答率を合格とする生命保険募集人資格は、合格率80％と言われています。必死に勉強をしたでしょう。まったく知らなかったことも、生命保険募集人資格の勉強をすることで、多くの知識を得られているはずです。
しかし、働くために必要な資格であるがゆえに、知識として身につけるよりも丸暗記に近い状態となり、生命保険の営業で知識を応用できていなってことはないですか？
とくに生命保険と税金の関係では、保険金や満期金に対する税金の対象を学んでいたはずです。これらは勉強していなければ一般的な顧客は知識がない人が多く、顧客への提案話法にはぜひ取り入れて、知識を持つ生命保険の営業として信用を得ることができますよ。
たとえば、学資保険で貯蓄をしたいという顧客がいた場合、知識を持っていない顧客は好きなように契約ができると思っている場合があります。
しかし、契約者と受取人の関係によっては、贈与税が適用されてしまう場合があり、損をする受け取り方は避けておくべきです。
たとえば顧客から
と聞かれたとき、営業経験が浅い人は顧客から言われたまま提案する傾向があります。
しかし、言われるがまま提案し契約に至ってしまうと、いずれは大きなトラブルに発展してしまう可能性が非常に高いと言えるのです。
生命保険と税金の関係を顧客にアドバイスし、将来のトラブルを回避するだけでなく、顧客の信頼を得られた会話例を紹介するので、ぜひ参考にしておいてください。
ご検討ありがとうございます。学資保険の契約者は〇〇様（おばあさん）とお考えでしょうか？
お孫さんは幸せですね。ところで保険では、契約者と受取人が別々になってしまうと、税金で損をしてしまう可能性があることをご存じでしょうか。
今回の場合は学資保険となるので、満期保険金が贈与税の対象となって、お孫さんが贈与税を支払わなくてはならないという仕組みになってしまいます。
翌日、顧客へ毎月の保険料が19,000円の18年満期の学資保険の資料を提示し、孫が19歳になったとき450万円の満期金を受けるプランに加入していただけることになりました。
450万円-110万円＝340万円。この金額に対して贈与税が課税されます。
340万円×15%（税率）-10万円（控除額）=41万円このように41万円の贈与税がかかります。
参照：国税庁HP
生命保険の仕事に対する経験が少なくても、顧客の立場に立ったアドバイスは信頼を得るために必要であるため、ぜひ身に着けた知識は営業活動に取り入れておきましょう。
生命保険の営業話法では、学資保険の料率が少しでも高く保険料を割安にするため、孫の学資保険は子供（孫の親）を契約者にし、保険料の支払いは祖母がするというケースが多々あります。
しかし、この話法はコンプライアンス違反の1つでもあり、贈与税に関する詳しい知識がなければ、のちにトラブルを引き起こしかねないため、後述紹介するFP資格などの勉強で知識を積んでから、自分の営業トークに取り入れるようにしておきましょう。
生命保険の一般過程である生命保険募集人資格を持っているひとは、自分の知識を十分に活かして生命保険の営業成績に繋げてくださいね。
損害保険募集人資格
生命保険会社に勤めていても、損害保険会社との提携が多いことから、損害保険の営業活動をおこなうための損害保険募集人資格が必要となります。
損害保険募集人資格で必要な試験は「基礎単位」となっており、生命保険会社で働く場合には最低限必要となる資格1つです。
7割程の合格率で、しっかり勉強していれば損害保険の知識を持っていなくても、多くの人が合格できる試験だと言えます。
しかし損害保険における基礎単位は、あくまで損害保険の募集人として登録するために必要な資格であり、損害保険を販売して手数料を得たいなら、
・自動車保険
・火災保険
・傷害疾病保険
のそれぞれの単位を取得し、販売できるようになることが大切です。
既契約者や担当職場には、自動車保険や火災保険、地震保険に加入している人は多く、人脈や生命保険の見込み客を増やすことに繋がるビジネスチャンスがたくさん転がっています。
これらのチャンスを活かすためには、損害保険募集人資格だけでなく、販売するために商品単位も取得しておきましょう。
損害保険は、一般的に1年更新となる商品が多く、保険料が支払われるたびに代理店である生命保険の営業に手数料が入ります。
1件1件の手数料は少なくても、取扱い件数が増加すれば手数料も比例して増えていくので、少しずつ成果を増やしてしきましょう。
1995年の阪神淡路大震災をきっかけに、一般的な火災保険には地震による被害への補償がないことを知る人は増えました。
しかし、火事による延焼で被害にあった場合、火災元となる相手へ賠償責任を求めることができないことを知っている人は、意外と多くはないのです。
生命や健康にかかわるリスクだけでなく、日常生活に対するリスクを顧客に伝えることも、生命保険の営業として大切な役割だと言えるでしょう。
また、生命保険の提案では抵抗感を抱かれてしまいがちな顧客には、損害保険の話や提案をすると話を聞いてくれやすくなるといったメリットもあるので、ぜひ損害保険募集人資格は、率先して勉強し取得するようにしておいてください。
火災保険の話題で、担当職場の顧客と人間関係を作れた例を紹介します。
なかなか話かけられない、保険の話になると逃げられてしまうなど、生命保険の営業で顧客の対応に困っているなら、ぜひ参考にしておいてください。
こんにちは。お元気ですか？最近地震が多いですよね。
地震大国って言われるほどですものね。おっしゃる通り、いつ地震が来てもおかしくないですよね。もしものときのことを考えておかないといけないですよね。
保険じゃないですよ。私が言ってるのは避難場所の確認とかですよ。〇〇様は、ご家族で確認されているんですか？
【後日、火災保険の証券確認中の会話】
数日後、火災保険の比較をしていただくことに成功し、しっかりと補償内容を確認しながら説明したことで火災保険を新しく加入いただくことになりました。
1年間の火災保険料が13万円だったため、6％の手数料7,800円を手にすることができたのです。
損害保険料の手数料は、資格や取扱保有件数によって異なるため、これらが上位になればなるほど手数料もアップします。
また、火災保険の契約をいただいたことで人間関係を築き、今後の生命保険も検討していただけることになりました。
（2年後に、生命保険の切り替えをしてもらいました）
損害保険募集人資格は、生命保険の営業で人間関係づくりや提案材料にもなるため、ぜひ取得し営業トークに取り入れて営業活動をおこなってください。
生命保険の営業で成功している人は、毎月手にする損害保険料の手数料が5万円を超えていることが多く、損害保険の上級資格を取得して、より大きな手数料にすることを意識しています。
これから生命保険の営業で成功したいと思っているなら、自己啓発を怠らず、しっかり損害保険の勉強もしていきましょう。
保険代理店の取締役で営業台本を作成して２年連続NO.1をとられた取締役のコツは以下の記事を参考にしてください↓
生命保険の営業をするなら取っておくべき資格
生命保険の営業で、お給料を増やしたいと思うなら
「変額保険」
「外貨建保険」
を取り扱える資格を取得しておくべきです。
これらの資格は、営業が手にする手数料が高い特徴があり、必須ではありませんが資格を取得しておくべきだと言えます。
少し難易度が高い資格試験ですが、生命保険で働く営業の多くが取得しているため、決して合格できない試験ではありません。
ぜひそれぞれの資格を取得し、年収の増加を目指してくださいね。
変額保険販売資格
保険会社が株式や債券などで資産を運用し、実績によって保険金や解約返戻金が変動する保険商品が「変額保険」ですが、これらを販売するためには変額保険販売資格が必要です。
リスクを伴う保険商品であるため、しっかりと理解し顧客へ伝えることが必要とされています。
生命保険会社は、資産運用に対して出資してもらえる契約者を求めているため、契約を取り扱った営業には通常の生命保険よりも多い手数料が支払われる傾向にあり、年収アップに繋がるのです。
生命保険募集人資格を取得後、専門課程試験を合格していれば、変額保険販売資格の受験資格が与えられるので、ぜひ取得しておきましょう。
合格率70％ほどの変額保険販売資格は、保険会社を退社するまで資格は継続しますが、運用に関する基礎知識を必要とするため、社会情勢には敏感になっておくことが大切です。
変額保険販売資格をもっていると、掛け捨てタイプに興味のない顧客に対して、投資の視点で商品を販売することができます。
会話例を紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
一般的な投資だと、死亡保障ほどの金額に育てるにはすごく年月がかかりますし、投資に成功するとは限らないですし・・・
まぁ・・・そう言われるとそうだけど、なんとなく掛け捨てって嫌いなんだよね。
でも、死亡保険や高度傷害の保険金は最低金額が保証されるので、しっかりと万が一に備えることができますよ。
後日、資料を持参したところ、変額保険の終身型で加入していただけることになりました。
顧客は35歳だったため、60歳まで保険料払込とし、基本保険金額1,000万円、保険料は月額26,700円でした。
解約返戻金の最低保証はありませんが、基本保険金額は運用実績にかかわらず保証されることから、変額保険に魅力を感じていただけたのです。
このように、掛け捨てタイプの生命保険には魅力を感じない顧客でも、投資をからめた変額保険なら提案できる場合があるので、顧客のニーズに合わせて提案するなら、変額保険販売資格の取得は必須だと言えるでしょう。
近年は投資に対して興味を持つ人も増えているので、まだ変額保険販売資格を取得していないなら、すぐに受験申込をして勉強を始めましょう。
外貨建保険販売資格
2020年に新たに創設された生命保険販売に対する資格が「外貨建保険販売資格」です。
円安が進む近年は、とくに外貨建て保険への興味を持つ人が増えており、資格がなければ外貨建て保険を販売することができません。
資格には1級と2級がありますが、2級なら専門課程試験と同様の難易度ですが、1級は外貨に関する専門的な知識が必要となり、難易度が高い試験となっています。
生命保険業界にとっても新しい資格であるため、合格率は発表されていませんが、外貨建保険に関するリスクや仕組みを理解していれば、さほど難しい試験ではないと言えるでしょう。
変額保険に加え、外貨建保険販売資格を持っていれば、より幅広い保険商品を顧客のニーズに合わせて提案することができます。
誰にでも提案できる保険の提案ではなく、目の前の顧客に適した提案をすることで顧客からの信用も高まり、より良い人間関係を築くことができるでしょう。
外貨建て保険の提案を含めた提案は、円安などで為替相場に興味を持つ人が多くなっているいま、営業トークに取り入れておくべきであると言えます。
そこで、外貨建て保険を含めた営業トークを紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
円建てよりも利率が良いよね。あとは為替リスクがあることかな。まぁ、投資だからリスクがあるのは当たり前だよね。一時期ぼくも考えたことがあったんだけど、トラブルが多いって聞いたから加入するのはやめたんだよ。
翌日、外貨建て終身保険の資料を持参して提案したところ、今後の為替差益の期待と米ドルや豪ドルへの投資を検討され、米ドル建ての終身保険に加入していただけることになりました。
35歳で加入し保険料の払い込みは60歳までの25年間、死亡保険金10万ドルに対し、毎月の保険料が205.5ドルでご契約になりました。
顧客が今後、どれくらいの為替差益で利益が出るかは未確定ですが、外貨建保険販売資格をもち、しっかりと世界情勢や為替相場を理解しておくことで、顧客に対して知識を活かした提案ができたのです。
外貨建て保険は、知識のないままなんとなく提案すると、のちに大きなトラブルとなり担当者としての説明不足を指摘されてしまう可能性があります。
意味がわかると面白い為替相場は、生命保険の提案力に繋がるので、ぜひ勉強しておいてくださいね。
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スキルアップのために取っておいた方が良い資格
生命保険の営業でスキルアップを目指すなら、「ファイナンシャルプランナー」や「相続診断士」を取得しておきましょう。
保険会社によっては「ファイナンシャルプランナー」の受験を推奨していることが多く、任意とはいえ顧客からの信頼も得られる資格は、取得していて損はないと言えるでしょう。
それぞれの資格について、詳しく解説するのでぜひ参考にしておいてください。
ファイナンシャルプランナー（FP）
ファイナンシャルプランナーは国家資格で、3級から1級まであります。
また、民間資格ですが日本FP協会に登録することで、AFP（アフィリエイテッドファイナンシャルプランナー）や、CFP（認定ファイナンシャルプランナー）になることもできます。
| FPの資格の位置づけ | 難易度 | 検定の実施および認定 |
| CFP | 難関 | NPO日本FP協会 |
| FP1級 | 難関 | NPO日本FP協会または金融財政事情研究会（きんざい） |
| AFP | 比較的難しい | NPO日本FP協会 |
| FP2級 | 比較的難しい | NPO日本FP協会または金融財政事情研究会（きんざい） |
| FP3級 | 簡単（誰でも受験できる） | NPO日本FP協会または金融財政事情研究会（きんざい） |
FP分野は幅広く、6つの分野に対する知識や技術が必要です。
ライフプラン
金融資産運用設計
税金などのタックスプランニング
保険のリスク管理
不動産
相続や事業承継対策
生命保険の営業では、人生の様々なターニングポイントにかかわるため、すべての知識を持っていることは非常に有利です。
しかし、資格を持っていてもその知識を活かして、FPとしての経験も積んでいくことが大切なので、資格を取ったら終わりではなく、どのようにその知識を活かして営業活動に結びつけるかを考えなければなりません。
CFPやAFPとして日本FP協会に登録すると、常に新しい知識を持つ生命保険の営業マンとして、活躍できると言えるでしょう。
FP3級なら受験資格に制限がないため、誰でも受けることができ、合格率も70～80％と高いため取得しやすいと言えます。
ファイナンシャルプランナーの資格を持っていると、まず顧客の意識が変わりお金に関する相談ができるプロとして見てくれるため、生命保険の営業に繋げやすくなるメリットがあります。
ただし、ファイナンシャルプランナーは、顧客のニーズを重視した提案が必要です。
そのため、ファイナンシャルプランナーの資格を活かした話法は一概にこれが良いとはいえず、顧客の家族構成や資産状況、就業形態や子供の有無、進学先など様々な角度から話法を考えることが求められます。
顧客の立場に立ったアドバイスが多くなるため、たくさんの信頼を得ることができますが、反面、成績にならないアドバイスとなるケースも多くあるのです。
生命保険の営業は、本来顧客の立場に立った提案が必要ですが、ファイナンシャルプランナーは、それ以上に顧客の立場に立つことが重要であることを覚えておいてくださいね。
相続診断士
相続に大きくかかわる生命保険の営業では、相続診断士の資格を持っておいた方が、より説得力のある提案ができると言えるでしょう。
相続はトラブルが起きやすくなるため、相続の知識に長けた資格を持っていれば、相続対策や生前贈与など、様々な角度から提案することができます。
相続のアドバイスをしながら保険商品を提案すると、必然的に相続にかかわる家族や親族と面識ができます。
その面識をもとに、見込み客を探したり、保険の提案をおこなったりすることが可能です。
また、相続診断士の資格を持っていると、「相続診断」の話でアプローチし、他社に加入している保険の証券を確認したり、資産の状況を教えてもらいやすくなったりるすので、必要保障額をもとに保険のアプローチに繋げることができます。
相続診断士の資格を持つ生命保険の営業には、以下のような営業話法があります。
-
- 相続税の節税対策に活用できる生命保険
- バランスよく相続できるように生命保険を活用する
たとえば、相続対策に生命保険を活用するときには、死亡保険の非課税枠を強調できます。
非課税枠は500万円×法定相続人の数で決まるため、妻と子供2人がいるなら1,500万円までは死亡保険金に対する相続税が課税されません。
自宅や土地などの相続財産がある場合でも、死亡保険金の非課税枠があれば相続額に合算されずにすむため、相続税対策のい有効だと言えるのです。
また、相続人がバランスよく相続できるようにしたいと考えるなら、以下のような3つの提案方法があります。
■妻なし、子供２人兄弟のケース
- 長男には家屋や土地などの不動産で5,000万円、次男は生命保険4,000万円の受取人にして、相続争いを避ける
■妻なし、子供３人兄弟のケース
- 財産5,000万円すべて長男に相続させるが、次男と三男には遺留分を支払うだけの現金を死亡保険2,500万円で長男に用意しておく
※相続では、大きなお金が絡むため、どうしても兄弟で争いがちです。そこで、長男がすべてを相続する場合でも、次男・三男には遺留分を長男に請求する権利があります。そのため、長男はすべて相続できると思っていても、もしも遺留分を請求されたときのために、現金を用意しておかなければなりません。5,000万円の相続が不動産など、現金化できなかったときに備え、保険で長男に現金を相続できるようにしておくという方法になります。
この相続対策をしていなければ、長男は5,000万円の不動産を相続しても、現金を準備するか、現金を準備できない場合は不動産を売却して現金化し、次男と三男へ請求された遺留分を現金で支払わらなければなりません。
■妻なし、子供３人兄弟のケース
- 財産4,000万円すべてを相続した長男が、次男や三男へ遺産分割をおこなうために不動産を売却しなくて良いように、死亡保険金2,000万円を準備する
遺産トラブルは非常に多く、相続診断士としての知識があれば、財産に対する相続税も含めて、遺産トラブルを防ぐ提案が可能となるのです。
しかしファイナンシャルプランナーと同様、生命保険の営業だけに注力せず、顧客に正しい知識と情報提供が必要であるため、話法を固めることができません。
状況に応じて顧客に適切なアドバイスをしながら信頼を得るようにしましょう。
生命保険の営業で成功を目指すなら最低でもFP2級は取得しよう
生命保険の営業で成功を目指すためには、最低でもFP2級は取得すべきだと言えるでしょう。
FP2級の資格を取得していれば、以下の分野の知識を幅広く身につけられ、提案方法の幅が広がると言えます。
・ライププランニング、資金計画
・保険制度などのリスク管理
・投資などの金融資産運用
・タックスプランニング（税制）
・不動産
・相続や事業承継
ファイナンシャルプランナーとして活動すると、顧客の立場に寄り添ったアドバイスが必要なため、状況によっては営業成績にならない場合もありますが、顧客から得られる信頼はそのとき成績にならなかった以上のものとして、あなたに戻ってきます。
生命保険会社では、FP3級の取得が一般的となってきているいま、FP2級の資格をも保有していれば、より高いスキルと知識を持った営業マンとして顧客から信頼を得られることでしょう。
ぜひ自己啓発を心掛け、少しでも高いスキルを目指した資格取得をがんばってくださいね。
資格を取得するのと並行に生保トップ営業の話し方を身につけましょう。話し方については以下の記事を参考にしてください↓
生保トップ営業話し方：生命保険の営業でうまく話せない人におすすめの方法3選
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
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