・ツァイガルニク効果って何？
・ツァイガルニク効果を実践で役立てたい！
あなたはツァイガルニク効果について具体的な活用法を知りたいはずです！
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ツァイガルニク効果とは、何かを達成したことよりも未完了の目標や課題が記憶に残りやすい心理現象です。
まず以下の３０秒の動画でツァイガルニク効果を説明しているのでご覧になってください↓
ビジネスでもプライベートでも、ただ一生懸命にがんばっても成績が伸びる訳ではありません。そこでおすすめしたい心理テクニックがツァイガルニク効果です。このテクニックを活用するか、しないかで結果が大きく変わる可能性があります。
もしツァイガルニク効果を知らない方は、この記事の内容を理解して実践しましょう。ツァイガルニク効果を活用して、目標達成しましょう！
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ツァイガルニク効果：未完了の方がインパクトが残る
何かを達成したことよりも、未完了の目標や課題が記憶に残りやすい心理現象です。
例えば以下のような経験はないでしょうか？
- やり残した仕事が気になって休日が楽しめない
- ドラマの続きが気になって、展開を予想してしまう
- テストで解けなかった問題の解答が気になる
このように「モヤモヤするような状況」をうまく活用することがツァイガルニク効果をうまくビジネスやプライベートで成功するコツなのです。
ツァイガルニク効果が起きる要因
脳は未解決の課題や目標があると、それに対して注意を引きつけるようになります。
目標を達成すると緊張状態がなくなり、物事に対して注意が向かなくなるので記憶に残りにくいです。一方、「仕事を終わらせないといけない」などの緊張状態が続くことで、脳は物事に対して意識を向けるため記憶に残りやすいとされています。
そして、ツァイガルニク効果を語る上で欠かせないのが「心理的リアクタンス」です。
例えば、親から
なんて言われて、宿題をする気になるでしょうか
ゲームに対して注意を向けるため、余計にゲームが頭から離れなくなります。このように「心理リアクタンス」が高まることで、ツァイガルニク効果が発生しやすくなるのです。
ツァイガルニク効果の由来
ツァイガルニク効果は、ドイツの心理学者クルト・レヴィンと、当時留学生だったソビエト連邦の心理学者ブルーマ・ツァイガルニクによって証明された心理学です。
クルト・レヴィンの「人は欲求によって目標指向的に行動するとき緊張感が生じ持続するが、目標が達成されると緊張感は解消する」という仮説を立て、ブルーマ・ツァイガルニクが実験を行いました。
164名の被験者を「課題を完了させて次の課題に移行するグループ」と「途中で邪魔をして課題を未達成にした状態で次の課題に移行するグループ」に分け、粘土やパズルなどの簡単な作業をさせる。
上記の実験の結果、課題を中断させられたグループのほうが達成したグループよりも倍の課題を覚えており、「目標を達成したことよりも、目標達成できなかったことの方が記憶に残る」という結論が立証されました。
それから実験を行ったブルーマ・ツァイガルニクの名前を取り、「ツァイガルニク効果」が誕生したのです。
ツァイガルニク効果を営業で活かすための5つのコツ
それでは具体的に、実践に活かすためのテクニックを5つ紹介していきます。
- 目標達成できなかった時のモチベーションに変える
- 情報は小出しする
- ストーリー形式で営業する
- 質問形式で会話する
- 他の心理テクニックと掛け合わせる
1.目標達成できなかった時のモチベーションに変える
1つ目はシンプルです。目標達成できなかった時のモチベーションに変えましょう。以下はクライアントAさん（以下、私）の実体験です。
私も目標達成できなかったことをバネにした1人です。私が働いていた会社では、営業成績によってボーナスの額が変わります。
同期からボーナスの額を聞いた時は衝撃でした。
2年目で15万円もの差がボーナスに出ることは衝撃でした。
ボーナスをもらった時の私は40万円もらったことに満足していましたが、同期と15万円の差があることを知ってからは、より営業成績に目を向けるようになりました。
悔しいので、もっと売上を伸ばしましょう！
上司に悩みを打ち明けてからは試行錯誤の連続です。売れるためにはどのような商品をお客様が求めているのか考え抜きました。
結果が出るまでに1年以上かかりましたが、1年後には同期のボーナス額を抜くことができたのです。
1年間も継続して頑張れたことは、ツァイガルニク効果なしには語れません。同期との15万円の差を知ったことで「40万円の満足感」は完全に消えました。
営業成績が向上しないことを嘆くのではなく、ツァイガルニク効果を使って成績向上のモチベーションに変えることが大切です。
元プロ野球のイチロー選手も悔しさをバネにして大記録を打ち立てた1人です。日米通算4000安打を達成した時のコメントに全てが詰まっています。
誇れることがあるとすると、4000のヒットを打つには、僕の数字で言うと、8000回以上は悔しい思いをしてきているんですよね。それと常に、自分なりに向き合ってきたことの事実はあるので、誇れるとしたらそこじゃないかと思いますね。
引用元：Sportsnavi
普通なら誰しもが4000本のヒットに酔いしれるところですが、イチロー選手の考えは「8000回のミス」に向いていました。
これもまさにツァイガルニク効果を発揮した一例でしょう。目標達成したことよりもミスした悔しさに目を向けることで、とてつもない結果を手にしたのです。
ですから営業成績に満足できていない人ほど、チャンスが訪れていると言えるでしょう。
ツァイガルニク効果によって、より良い結果を手にする可能性を秘めているのですから。
2.情報は小出しする
営業で情報を全て提供することはおすすめできません。情報を全て提供することで、相手の関心を遠ざける可能性があるのです。
先ほども伝えた通り、ツァイガルニク効果は「目標達成していない」「満足感が満たされない」ような状態で効果を発揮します。
ですから、情報を提供しすぎて相手に満足感を与えたら、商品購入の可能性を下げる可能性があるのです。
私も試食販売においては全力で営業していましたが結果はついてきませんでした。一例を紹介します。
ダメな例
生真面目なクライアントさんはあらゆる情報を必死に説明していました。お客様からは「明太子の凄さは分かったけど・・・」という反応がほとんど。売上にはなかなか繋がりませんでした。
そこで上司に相談し、手本を見せてもらうことになったのですが、上司もツァイガルニク効果を活かしていたのです。
ツァイガルニク効果を使った例
僕もこの値段の理由が分からないんですよ、、、。
一般的に売っている明太子よりも、美味しいことには間違いないんですが、これだけ高いのは不思議ですよね。
驚くことに上司の最初の説明はこれだけでした。ですが、上司とクライアントさんの試食販売の記録は半日で1.6倍もの差がついていたのです。
さらに上司とお客様との会話を聞いていると、自然な流れで情報提供していたことが分かりました。
一番は産地ですね。
明太子って外国産の魚卵を使っている物が多いんですが、この魚卵は北海道産なんですよね。
魚卵の90%前後は外国産。でもこの明太子は北海道産の魚卵を使っているから価値が高いんです。
私のように初めから北海道産を売りにしたのでは、お客様の心に響きません。
上司は質問された流れで自然に北海道産であることをアピールしたので、お客様の心に響いたのです。
さらに「博多は製造されているだけ」「魚卵の90%前後は外国産」などの情報を付け加えることで、「北海道産の魚卵」に対して好印象を与えていました。
初めから情報を与えすぎず、お客様の心の中に「どうしてこの明太子は高いんだ？少し気になるな。」という感情を芽生えさせることは、ツァイガルニク効果を活かすために大切な要素です。
慣れるまでは勇気がいるかもしれませんが、情報の与えすぎには注意しましょう。
3.ストーリー形式で営業する
ストーリー形式とは別名「ストーリーテリング」とも言いますが、説明に説得力を持たすために、体験談やエピソードなどの「ストーリー」を用いることを言います。
体験談やエピソードは物事を自分事のように考えることができるので、ストーリー形式で話すことで相手の興味関心を惹くことができるのです。
「もっと知りたい」「知りたくてモヤモヤする」といった感情が芽生えるので、ツァイガルニク効果を活かしやすくなります。
以下は友人の保険営業マンから受けた営業内容です。彼の営業はストーリー形式を用いることで、見事にツァイガルニク効果を活かしていました。
※赤字はストーリー部分
それに車の保険には加入しているだろ？どうして2人に1人が罹患するがん保険には興味持たないの？
友人とはいえ営業を受ける前は、がん保険の加入は全く考えていませんでした。
ですが、私が好きだった格闘家の山本KIDさんの話を聞いたことで私の考えは激変。
「そういえば山本KIDさんも若くしてがんで亡くなったな」という思いから、がん保険の内容について自ら知りたくなりました。これこそがまさにツァイガルニク効果の力です。
そして友人はストーリー形式だけではなく、先ほど紹介した「情報は小出しする」も以下の手順で活用していました。
- 日本人の2人に1人はがんに罹患
- 若くに加入する方が保険料が安く済む
- 健康状態次第では加入できなくなる
- 山本KIDさんは30代でがんに罹患
- なぜか車の保険には無条件で加入
このように必要な情報を、相手に合わせて提供することで、私の興味関心を惹きつけたのです。
博報堂の戦略事業組織の1人、ジェイソン・ベアさんもストーリーテリングの重要性に語っています。
ストーリーテリングは誰にでも必要だと言えます。例えば、子どもたちに何かを説明したり教えたりしようとする時に、話を聞いてくれないことがあります。でも、物語を語りだした途端に、注意を向けてくれるのです。子どもがもっと小さく、幼児や赤ちゃんであっても同じです。人間はそもそも、ストーリーテリングの機械です。私たちはストーリーの形で、世界を読み解くようにできているのです。
引用元：センタードット
年齢に関係なく、ストーリー形式で話すことはどんな人にも必要でしょう。
ストーリーで興味を惹きつけることができれば、ツァイガルニク効果をマスターしたと言っても過言ではありません。
そのためには、相手の興味関心となる話題をしっかりと把握し、ストーリー形式で話せる準備をしておきましょう。
4.質問形式で会話する
営業する時は必ず質問項目を複数盛り込みましょう。質問することで相手の興味関心を惹きつけることができます。
あなたは学生時代に、先生の話を聞いている時は退屈ではなかったでしょうか？
実は、売れない営業マンの特徴の1つが「学校の先生」のような退屈な授業(営業)をしていることです。人間は興味のあること以外、集中して話を聞くことはできません。
ある調査によりますと、日本人の話すスピードは毎分400字程度である一方で、聴くスピードは毎分2000字程度であるとのこと。つまり、人間の話す能力と聴く能力には大きな開きがあることになります。
脳に余裕があるので、話を聴きながら、つい他のことを考えてしまうのです。
引用元：All About
このように聞き手はどうしても集中力を欠いてしまいます。ですから質問形式で会話することが重要なのです。
友人の銀行員は、質問とストーリーを組み合わせた会話で私を投資の世界に誘い込みました。その時の会話の一例を紹介します。
※赤字は質問部分、青字はストーリー部分。
100万円を1年間預けても20円ほどだね。
投資信託の利回りはどれくらいか知ってる？
100万円貯金しても1年で20円。
投資だと3万円の利益が出るんだよ。
3万円もあれば1泊2日の旅行に行けちゃうよ！
だから投資をしている人としていない人で、貧富の差が大きくなる可能性は高いよね。
私は全く投資に興味がありませんでしたし、話を聞くのも嫌でしたですので、一方的に説明されたら聞く体勢になっていなかったと思います。
ですが、質問を適度にしてくれたことで集中力が途切れず、ストーリー形式も用いられることによって自分事として考えることができたのです。
初めは無愛想な返事が返ってくるかもしれません。ですが、粘り強く質問し続けることで相手の興味を惹きつることができます。
諦めずにしつこく質問しましょう。
5.他の心理テクニックと掛け合わせる
これまでは商談ができる前提でツァイガルニク効果の使い方を紹介してきましたが、商談に持ち込めないと意味がないですよね。
そのためにはツァイガルニク効果だけでは、応用が難しい部分があります。
そこでおすすめとなるのが「心理テクニックの掛け合わせ」です。何事もそうですが、1つの武器よりも複数の武器を掛け合わせることで、より強力になります。
まず商談に持ち込むためにおすすめの心理テクニックはザイアンスの法則です。
人は何度も接触することで相手の警戒心が薄れていき、関心や好意を持ちやすくなるという心理的な効果。
舞台の稽古では、「何かやりにくいことがあったら教えてください」、「今日の調子はいかがですか」と堀北を思いやる手紙を送り続けました。その数、なんと全部で40通。しかし、その手紙への返信は一通もありませんでした。
引用元：Smartlog
ツァイガルニク効果が活用できない場面では、ザイアンスの法則のような心理テクニックを掛け合わせることが必要です。商談に持ち込めたら、ツァイガルニク効果を思う存分発揮しましょう。
ツァイガルニク効果を発揮する3つの場面
ここまでは営業で活かせる話題を中心としました。営業以外でも活かせる場面が多数あるので紹介します。
- 恋愛に活かして興味を惹く
- 仕事の生産性を向上
- 資格の取得や学習への応用
1.恋愛に活かして興味を惹く
恋愛においてもツァイガルニク効果を使うことで、カップル成立の確率をグンと上げることができます。
以下は知り合いの恋愛コンサルタントから聞いた話です。
これを守ってくれるクライアントはルックスに関係なく、以前よりモテるようになります。
そのような状態にした上でデートに行ってみてください。
デートではありのままを表現すれば大丈夫です。
「あれ？本当はこの人、良い人なのかもしれない？」とより興味を持ってもらえます。
これも「相手の記憶から自分を消さない」ための戦略と言えるでしょう。デートで意外なギャップがあれば、相手の記憶にも残りやすくなります。
他にもこのようなことを仰っていました。
「誘ったら遊んでもらえる」と思わせると特別感がなくなります。
ある程度、信頼関係が掴めるまでは思い切ってデートの誘いを断ることも重要です。
これを聞いた時は目から鱗でした。「デートの誘いは断ってはいけない」が鉄則だと思っていましたが、ツァイガルニク効果に照らし合わせると納得できます。
- どうしてデートの誘いを断られたのだろう？
- 自分に興味を持ってもらっていないのかな？
- 都合が悪いのかな？
このように思わせれば、嫌でも相手のことが頭から離れません。勇気のいることではありますが、恋愛でもツァイガルニク効果を活用することは十分に可能です。
芸能人の橋本マナミさんも、ツァイガルニク効果を駆使していたことを過去に明かしています。
私も連絡したくなっちゃうんですけど、相手から（連絡が）来るまで待って、その期間で相手の気持ちを確かめたりします。それ（連絡が来るまでの時間）が1週間だとちょっとないな、とか
引用元：モデルプレス
モテる人は自然とツァイガルニク効果を使っているのかもしれません。
恋愛で悩んでいる方は、「連絡を返さない」「あえて冷たい態度を取る」など思い切った行動に振り切ってみましょう。
2.仕事の生産性を向上
仕事の生産性を向上するうえで、ツァイガルニク効果は大きな力を発揮します。
私は「全ての仕事を終わらせてスッキリさせたい」という感情から、仕事を残して帰ることは基本的にしませんでした。
ですが先輩の中には中途半端に仕事を残して帰る人もいました。
通勤中に「今日は〇〇の仕事からスタートだなー」って考えを整理しているんだ。
このように先輩は無意識にツァイガルニク効果を発揮していたのです。その先輩は仕事ができることで有名で、以下の特徴がありました。
- 残業が少ない
- ミーティング数分で切り上げる
- 異動した店舗で前年比108%を記録
実際に私のように仕事をやり切って帰るよりも、仕事を残して帰る先輩の方が残業時間は少なかったです。
この手法は「アイデアをつくる方法」なのです。詳しくは以下の記事を参考にしてください↓
アイデアのつくり方（ジェームス W.ヤング）天才のひらめきを手に入れよう！
3.資格の取得や学習への応用
レベルの高い営業マンになろうとすると、その分野に関する学習は必須と言えます。
友人の銀行員は国立大学出身の高学歴で、簿記やFPなどの資格を10個以上持つ資格マニアです。彼もツァイガルニク効果を発揮して学習に応用しています。
※赤字はツァイガルニク効果を活かした部分。
受験勉強もそうだったけど、同じ科目を続けていても飽きるしね。
私はマルチタスクが苦手なので、2つ以上のことを並行して学習できる人が羨ましいと思っていましたが、その考えは間違いでした。
ツァイガルニク効果のメリットを正しく理解することで学習にも応用できるのです。
「満足感が満たされない状況」でツァイガルニク効果は力を発揮します。
1つのことに絞って勉強すると、満足感が満たされやすくなるのでツァイガルニク効果のメリットが活かせません。
ですからツァイガルニク効果のメリットを活かすために、マルチタスクをすることは決して悪いことではないのです。何事も活かし方が大切と言えるでしょう。
ツァイガルニク効果：まとめ
仕事でプライベートで伸び悩んでいる方ほど、ツァイガルニク効果を使って成績を伸ばすチャンスです。満足感で満たされないからこそ、ツァイガルニク効果が発揮されます。
あなたもツァイガルニク効果の恩恵を最大限に受けてを改善してみましょう。気づいた頃には、周りからの憧れの存在になっているかもしれません。
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