テレワークの普及などによりおうち時間が増え、以前に比べて「体重が増えた」と感じる人が多い事から、スポーツジムの需要が高まっています。
また起業ブームも重なり、パーソナルジム等フィットネス関連の施設が増える中、集客で困っているトレーナーの方も多いようです。
そこでこの記事では、営業の専門家の目線で、具体的な集客方法に加え、これまで他では書かれていない、『顧客が入会したくなる究極のトーク術』まで解説していきます。
私は、医療に関する営業で未経験からわずか１年で表彰され、年収８桁のトップセールスマンになった営業教育日本１ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎認定コンサルタントをしている黒木愛です。
まずは、一般的な集客方法の基本について説明しますね！
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目次
ステップ１：ジムの集客の基本は足を運んでもらう事
- ジムの存在を知ってもらう
- SNSなどを使い、興味を持ってもらう
- 体験レッスンを活用し、まずは足を運んでもらう
- 会員になってもらう
ジムの集客の流れは、上記4つステップです。
では上記4つのステップにそって、しっかり集客できるように１つずつ具体的な集客方法とコツをご紹介します。
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ジムを知ってもらうための集客方法6選
- SNSを活用した情報発信をする(Instagram/Facebook/Twitter/YouTubeなど)
- ホームページの作成
- ブログの更新
- Googleビジネス(MEO)を活用
- チラシも活用
- ネット広告・SNS広告
まず、顧客にあなたのジムの存在を知り、体験してもらう為には、上記の6つの方法から１つずつ活用し、最終的には全ての活用を目指しましょう。
得意不得意があるかもしれませんが、出来そうな事から1つずつクリアしていってください。
ジム集客方法①SNSでの情報発信が要(Instagram/Facebook/Twitter/YouTubeなど
SNSは、誰でも簡単に無料で始められる為、ハードルが低いと感じてもらえるのではないでしょうか。
しかし、上手に利用するには、コツが必要なのです。
また、SNSを見てくれた人が、すぐに顧客に直結するわけではない事も念頭に、できるだけ頻繁に投稿していきましょう。
SNSの集客の最終目的は「顧客になってもらうこと」ですが、あまりそこは意識しすぎず「存在を知ってもらうこと」を目標に初めてください。
SNSで、宣伝ばかりしていると、うっとおしいと思われがちだからです。
もしあなたなら、どんな投稿をしている人に興味を持ちますか？
最近フォローした人はどんなところが良いと思ってフォローしたのですか？
競合の投稿もチェックし、あなたのジムの差別化できそうな『独自の強みや魅力』を生かした投稿を心がけてくださいね♪
Instagram投稿の例
この投稿をInstagramで見る
あくまで１例ですが、こちらのジムの場合ですと、『初期費用がどこよりも抑えられて、かつ手ぶらで通える手軽さ』や、こちらのジムの他の投稿を見ていても感じる事は、綺麗な女性の来店客をたくさん掲載している事から、「ここに通うと綺麗になれるんだ」と思わせてくれるところも、上手な投稿だなと思います。
この投稿をInstagramで見る
また、こちらのジムへ通う事でみんなが綺麗になる秘訣は、運動に加え、食事のアドバイスも無料でしてくれるといった、嬉しい差別化があります。
この投稿を見て、今日のお昼を考え直しちゃったので、ほんと、凄いなと感じました。
トレーナーの人柄もよさそうですね。
この投稿を見た人は、「参考になった！」と言う印象を抱きますし、その結果こちらのジムのファンになり、足を運んでくれる可能性があります。
Instagramの投稿例をご紹介しましたが、SNSには、それぞれ利用者の特色があるので、特色に合わせた投稿を心がけましょう。
SNSごとの特色
| SNS | 特色 | 何を発信したらよいか |
|
日本国内ユーザー数3,300万人(2023年) ※令和3年度の総務省の調査データ ＜年代別の利用率・令和3年度＞ 画像がメインのSNSだったが、最近では情報収集を利用目的にしている人も多い。 |
・ジムのレッスン風景を掲載。 ・トレーナーの日常的に食べている食事なども掲載し、親近感を持ってもらうもよし。
・ビフォーアフターの画像など。 |
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日本国内ユーザー数4,500万人 日本の全世代の利用率は46.2％ ＜年代別の利用率・令和3年度＞ 10代：67.4％ 30代：57.9％ 40代：45％ 50代：34％ 60代：14.1％ |
・日常生活で活用できる、「体の悩み」ごとの解消方法のアドバイス。 ・芸能人のハッシュタグを交えて、●●さんのようなスリムな体をめざしたいなら、〇〇ストレッチが効果的など、トレンドを交えた投稿があると目を引きやすい。 |
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日本国内ユーザー数2,600万人
＜年代別の利用率・令和3年度＞ 10代：16.2％ 30代：36.8％ 40代：30.3％ 50代：30.4％ 60代：29.8％ 実際の顧客や、将来顧客になってくれそうなユーザーとコミュニケーションが取れるのはメリットがある。炎上しにくい。ビジネス向けの機能が充実。 デメリットは、若い世代には届きにくい。 友人やビジネスのつながりがある、リアルな関係が多い傾向にある為、拡散率は低い。 |
単純にジムの宣伝をゴリゴリするのではなく、あくまで見てくれた人の役に立つ情報を発信してくれている事が大切。
ジムの宣伝は必要最低限におさえ、いいね！を押してもらえるような相手ファーストな優しさを感じられる投稿が好まれる。 |
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| YouTube |
日本国内ユーザー数7,000万人
＜年代別の利用率・令和3年度＞ 10代：97.2％ 30代：96.8％ 40代：92.5％ 50代：81.2％ 60代：67.0％
動画を視聴して検討する見込み客に、直接プロモーションが可能。 動画なので、トレーナーの人柄も伝わり、ユーザーに親近感を覚えてもらえ、来店につなげる可能性高くなる。
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・動画で、自宅でおこなえる「簡単な筋トレ方法」などを紹介。 ・集客につなげるために人柄を知ってもらう。 |
スマートフォンの普及により、多くの人が自分の求めている情報を手に入れやすくなりました。
また、各企業が効果的に宣伝を行えるようになり、これまで大手1本勝ちだった市場も、個人でも勝負できるようになったことは素晴らしい事ですね。
上記のSNSを参考にしながら、あなたのビジネスのペルソナは、どのSNSが効果的なのかを分析しながら、優先順位を決めて活用してください。
ジム集客方法②分かりやすく通いたくなるホームページを作ろう！
ホームぺージについては、無料で作れるものもあれば、制作会社に依頼する方法があります。
多くの人が自分が知りたい情報をどうやって探すかと言うと、スマートフォンからの検索です。
最初にSNSであなたのジムの存在を知り気になった人も、改めて、あなたのジムのホームページを見るでしょう。
その為、まずはスマートフォンから見て、見やすいデザインかつ、申し込みしやすいサイトである事が大切です。
もしあなたが、ウェブデザインに詳しいのであれば、ご自身で作っても良いと思いますが、長く使う事になるホームページですから、予算を決めて制作会社へ依頼する事を考えるのも良い事だと思います。
もし、ご自分でワードプレス等で作るとしたら、無料のテーマ(デザイン)ではなく、有料のテーマで作ることをおすすめします。(ワードプレスのテーマはJINとかスウェルが個人的にお勧めです。)
また、ホームページを作る際は、ホームページに訪れた人が知りたいと思う内容をしっかりと記載しましょう。
あなたがイメージする競合サイトを参考にするもの良いと思います。
参考にする際は、絶対にコピペにならないよう気を付けましょう。
ジム集客方法③ブログ
ホームページとブログの違いは何だと思いますか。
ホームページの役割は、企業の顔であり、顧客が必要としている情報提供の場です。
ブログは、ユーザーが知りたい情報＋トレーナーならではの情報を発信していくことで、親近感を高めながら集客につながげていく強みがあります。
宮本佳実さんのホームページ https://yoshimimiyamoto.com/
宮本佳実さんのブログ https://ameblo.jp/beauteria/archive-202303.html
働き方や生き方をコンサルされている方で、宮本さんは起業当初、ブログをこまめに更新し、SEOを活用した上で成功したケースです。
ブログがこの世に存在したからこそ、最短で成功した方だと思います。
ブログって本当にすばらしいものなのです。
一方で、誰でも簡単に検索結果に表示させられるというわけではないので、キーワードについて等、SEOを学ぶ必要はあります。
SNSとホームぺージとブログの全てを運用することで集客につながりますので、ブログ未経験の方は、まずは本などで勉強されると良いと思います。
ジム集客方法④Googleビジネスプロフィール
「Googleマイビジネス」は聞いた事がある人も多いのではないでしょうか。
2022年よりへと名称が変わり「Googleビジネスプロフィール」になりました。
「Googleビジネスプロフィール」に登録すると、Google検索結果とGoogleマップの2箇所に、ジムの名前や電話番号・住所・営業時間などの基本情報を掲載することができます。
例）ミリオンセールスアカデミー（R）のグーグルマップ↓
なおGoogleアカウントを持っていれば、無料で登録・編集でき、検索ユーザーに店舗を見つけてもらいやすくなることから、店舗運営をしている方は、集客アップの為、必ず登録しておきましょう。
ジム集客方法⑤チラシ
SNSが普及した現在、後回しにしがちな紙媒体ですが、チラシは地域の人を集客するのに、効果的な方法です。
チラシ集客は、即効性があり、紙媒体の方が信頼できると感じている層もいらっしゃいます。
また、なんといってもチラシの良さは、検索しようとしていない人へ自然と情報を伝えることが出来る点です。
ジムを探そうと思って検索しなくても、チラシを見てから潜在意識に働きかけ、本人すら気づいていなかったジムの必要性を感じる人も多いようです。
例えばこんなことはありませんか。
たまたまピザの広告が自宅のポストに届いていて、チラシを見た事によって食べたくなり、注文したなんてこと。
チラシを見た事によってピザが食べたくなった例ですが、こういうことが私は頻繁にあります。
ジムに関していうならば、こんな流れでしょう。
と、ぼんやり「ジムへ行かなきゃ」思っていながらも実行に移せない人が、チラシを見た事で行動させることに成功するというわけです。
なお、チラシは、例えば1,000部くらい刷るのであれば5,000円前後で印刷できるところが多いです。
ポスティングについては、最初は自分でポスティングすることによって、どのエリアの人なら、通いやすいかなどを知ることもできるでしょう。
ジム集客方法⑥リスティング広告
リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードに連動して、上位にスポンサーや広告と記載されて表示される記事です。
ネット検索をした人に副った広告が表示されるため、角度の高いユーザーを集客することができるでしょう。
なお、基本的にクリックされた分だけ費用が発生します。
また、クリックされずぎて予算オーバーしてしまったとならないために、自分で予算設定もできるので、安心して利用できます。
集客したい時期やしたくない時期もコントロールできるため、大変ありがたいものではありますが、予算が高めなので、開業スタートからは勇気がいるかもしれませんね。
気になるリスティング広告を出す際の費用は一般的には20～30万、大手企業は何千万と費用をかけていることもあります。
個人であれば数万円という方もいますので、ご自身の予算と相談して決めていきましょう。
開業して間もないという事であれば、最初は別のSNSに頼って慣れたころにリスティング広告を考えるでも良いと思います。
さてここからはステップ２です。
ジムへ足を運んでもらった顧客が、あなたのジムを活用するかしないかです。
ステップ２：ジムの集客がうまくいかない理由を考えてみよう！
ここからは、ジムの集客が上手くいかない理由について解説していきます。
マーケティングリサーチ会社の株式会社アスマークが2022年に調査した結果によると、「顧客がジムを選ぶ際に重視する事」の8割以上が「値段」だったのです。
※引用
■重視する基準
Q．あなたが会員制運動施設を選ぶ基準に当てはまるものを全てお知らせください。（複数選択可）8割以上が「値段」を重視し、次いで「立地」「営業時間」の順に重視される。
「立地」「館内の清潔さ・リラクゼーション施設の充実度」「スタッフの応対・サポート」「スクール・プログラムメニュー等の充実度」については、男女間での差が大きく、男性より女性が重要視している傾向がみられる。
性別×年代では、30代男性は他の層と比べ「トレーニング機器の種類」を重視する傾向が高く、約半数を占める。
50代男性は、「値段」「営業時間」を重視する傾向が高い。一方で、男女ともに20代は他の層に比べ、重視する項目が少ない。
ジムをオープンさせるにあたり、「立地」や「地域性を考えた営業時間」「値段」については事前に研究して決めた事と思います。
その為ここでは、その点はクリアしたという事にして、次に考えることについて解説していきます。
ジムの集客がうまくいかない理由は、ズバリ以下のとおりです。
- ・他のジムと差別化ができていない
- ・コミュニケーションがおかしい
・体験来店や見学で来た顧客がそのままフェイドアウトしている
嫌な事からはつい目をつぶりたくなりますが、集客がうまくいかない理由を明らかにした上で改善し、ジムの集客を上げていきましょう。
競合ジムとの差別化ができていない
ジムの集客がうまくいかない理由の1つに、競合にあたる他のジムとの差別化ができていない点が挙げられます。
冒頭でもお伝えした通り、ジムの数は増加傾向にあります。
それこそ、SNSが発達したことによって、YouTubeで無料でフィットネスを教えてくれる人が増えたことから、競合は他者のジムだけでなく、ユーチューバーにまで及びます。
値段となると、リアル店舗はユーチューバーには勝てませんね。
そこで諦めてしまったら元もこうもありませんから、ここで、リアルの強みを生かしながら、あなたのジムにしかない特徴をアピールして差別化し、あなたのジムのファンを増やしていきましょう。
差別化については「営業戦略」の記事を参考にしてください↓
営業戦略とは？営業戦略フレームワーク（３C）,営業戦術との違い,事例,参考書籍など
コミュニケーションがおかしい
40代女性がジムを避ける理由の１つに「インストラクターに苦手意識がある」傾向が高い事が挙げられています。
※株式会社アスマーク調査「顧客がジムを選ぶ際に重視する事」引用
トレーナーとのコミュニケーションを楽しみにしている人も多い一方で、苦手意識を持っている人もすくなからずいます。
顧客が、ジムへ来る目的は、筋トレによる身体づくりであったりダイエット目的の方です。ジムへお友達を作りに来ているわけではないですよね。
しかし円滑なコミュニケーションは求めています。
つまり、トレーナーの顧客とのコミュニケーションでは「適度な距離感」が大切なのです。
プライベートな立ち入ったことを聞くことは控え、適度な距離感を持って接しましょう。
また、思うように結果が出ない人や指示した動きが出来ていない人にも、努力している事を誉める事が大切です。「全然ダメね～」と思ってしまうと相手に伝わってしまいます。
ちなみに私は、ZENピラティスのインストラクターの資格を有していますが、当時、通っていた某ピラティススタジオを辞めた経験があります。
１つはビジネスが多忙になって通えなくなったということがありますが、それ以前に1部のインストラクターの方のコミュニケーションに、疑問を感じたことが挙げられます。
以降、悪口ではなく、1つの参考例だと思って聞いていただければと思います。
ペルビックカール(骨盤から背骨の一つ一つを動かすイメージで、ゆっくり臀部を持ち上げるエクササイズ)をしていた時に、腹斜筋が甘かったための指摘だったのですが、そのインストラクターは「全く駄目ね、あなた全然出来てないわ、まだまだね」と言ったのです。
インストラクターの資格を取得する前のことですが、そのインストラクターは私が勉強中と言う事も何もしらない、私はいち顧客です。
インストラクターが「上から目線であるジムには通いたくない」というのが多くの人が感じていることでもあります。
さらに、同じスタジオの別のインストラクターの方ですが、ストレッチをしよう思ったので20分前にスタジオに入ると「なんでこんなに早く来ちゃったんですか」と聞かれたのです。
「もう辞めよう」と思い、以降、そこへは通っていません。
つまり何が言いたいのかと言うと、トレーナーと顧客は、慣れ合いもよくないですが、上から目線もよくないということです。
「適度な距離感」をもって円滑なコミュニケーションを多くの顧客は求めています。
ジムにおいては、「今日も頑張りましょう！」とさわやかな笑顔と、挨拶1つで十分なコミュニケーションだと思います。
既存客があなたのジムを気に入って通い続けてくれることで、口コミからの集客や、紹介集客へと展開していきますので、ぜひ、既存客が辞めないコミュニケーションを心がけましょうね。
体験や見学で来た顧客が入会しない
強引な勧誘をしてはいけませんが、せっかくあなたのジムへ体験をしに来てくれた顧客を、そのまま帰らせてしまうのは、顧客の為にもあなたの為にもよくありません。
SNSなどの媒体であなたのジムに興味を持ち、足を運んでくれた顧客なのに、体験後のカウンセリングを感覚でしていませんか？
顧客が何を求めているのかを知り、あなたのジムの強みと顧客のニーズがマッチしたら入会してくれますので、集客を増やすためにも、『顧客がついつい入会したくなるカウンセリングトーク』を身に着ける事が、集客の増やす最短で最適な方法です。
ステップ３：ジムの集客を上げる究極のカウンセリング術
さてここからが実は、このテーマの本題です。
ジムの集客を上げる『要』は、体験や見学に来てくれた顧客が、思わず入りたくなるようなカウンセリングをして、入会してもらう事です。
SNSやブログなどを通じてジムに足を運んでくれた顧客へのヒヤリングをし、その情報を元に、その人にあったトレーニングの方針やスケジュールを提案していますよね。
顧客は、体験した事を踏まえ、あなたのお話を聞いてジムに入会するかどうかを検討します。
つまり、あなたにとって、ジムの集客を左右するとても大切な時間とも言えるでしょう。
顧客が入会するには『信用を得ながら未来を見せる事』がポイントです。
トレーナーの為の究極のカウンセリング術は「信用と未来」
カウンセリングの際は、その顧客と初めてお会いするケースがほとんどだ思います。
ネット等で申し込みをしてから体験や見学等でジムを訪れるまで、相手は不安や緊張を抱え来店をされることでしょう。
- 「トレーナーの方はどんな人なのかな?」
- 「本当にボディメイクできるかな？」
- 「無理やり入会させられたらどうしよう。」
人が何かを買う時、「この人は信用できるかな？」「もっと安い物はないかな？」「もっといいものがあるかな？」と考える生き物です。
SNSなどで熟知してきた方は、あなたを信用して足を運んでくれていると思いますが、強引な勧誘をされたら一気に信頼関係が崩壊してしまうので、スポーツジムにおけるゴリゴリ勧誘は絶対にしないようにしてくださいね。
お客様からは、あなたの人柄に安心し、さらに金額に見合った内容かつ自分が求めているニーズとマッチしたと感じた時に信用を得る事ができます。
カウンセリング時に、顧客は何に不安を感じているのか上手に引き出していきましょう。
「変化した未来を見せよう」
次に「未来」です。
お客様が足を運んだ理由は、『変わりたいから』です。今の自分より、もっと素敵な自分に変身したいのです。
そして顧客は、あなたのジムの中で理想の自分を想像しています。具体的にはこんな風に考えているのです。
どのくらい頑張れば神崎恵さんボディになれるのかな？
このトレーナーさんとなら楽しく頑張れそうだな
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ジムの集客を上げる『信用を得ながら未来を見せる方法』は？
これまでミリオンセールスアカデミーでは、数多くのジムトレーナーの方の、成約率アップに貢献してまいりました。
皆さんが共通しておっしゃることは、「感覚でカウンセリングをしていた事で成約率が悪かった」という事です。
実はトレーナーのカウンセリングにも営業のテクニックと同じ「型」があり、体系的にカウンセリングの手法を学ぶことで成約率がみるみる上がり、集客を上げる事に直結するのです。
カウンセリングやコミュニケーションを理論的に学び、インプットしたらぜひ次はアウトプットです。
このテーマの続きは、集客を上げるカウンセリング台本を作成する「台本営業®セミナー」で！
購買心理に基づく台本営業®︎メソッドに、ご興味が湧いてきたらミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してみてください。
ジムの集客を増やす方法は究極のカウンセリング術にあり！顧客が入会したくなる極意：まとめ
では、今回のおさらいでまとめです。
あなたのジムの特色や強みを生かし、ジムに通う多くのお客様の未来がより輝かしいものになりますように、私も応援しています。
最後にジムトレーナーさんたちの声を一部ですがご紹介します↓↓↓
パーソナルトレーニングジムの入会率アップにも、営業力は必要！ ジム経営者 徐 代表、トレーナー吉山さん、営業 佐々木さん
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
楽しく、カンタン、即座に成果を出したいあなたは「台本営業®セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？
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