不動産営業マンがFP(ファイナンシャルプランナー)活用に誘導する営業トークとは?

不動産営業マンが、FP(ファイナンシャルプランナー)活用に誘導する営業トークってどうすればいいの?
あなたは、FP(ファイナンシャルプランナー)に誘導するトークについて悩んでいるはずです。
山口台本営業®︎コンサル
山口台本営業®︎コンサル
私は、激務で離職率も高い不動産業界で、楽しくノーストレスで、15年トップセールス

 

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®認定コンサルタント山口幸夫です。

 

この記事では、
「不動産営業マンにとってFP(ファイナンシャルプランナー)の資格って役に立ちますか?」

FP(ファイナンシャルプランナー)は不動産実務の中でどのように活かせますか?」

「実務に役立つ、どうやったらFP(ファイナンシャルプランナー)へ誘導できるのか?そのトークを教えて欲しい」

など、不動産営業マンにとってのFP(ファイナンシャルプランナー)活用について伝授します。

 

不動産営業 FP活用

FP(ファイナンシャルプランナー)とは

山口台本営業®︎コンサル
山口台本営業®︎コンサル
いま、新築マンションやハウスメーカーの販売現場では、FP(ファイナンシャルプランナー)と連携してライフプランの提案をサービスで行うことが当り前になりつつあります。

 

まず、FP(ファイナンシャルプランナー)とはどういう資格なのか確認しましょう。

FP(ファイナンシャルプランナー)とは

相談者のライフプランをベースとしながら金融に関するあらゆるデータを集めて分析をし、資産設計やアドバイスを行う、一言で言うと「お金の専門家」です。

 

扱う分野は幅広く、主に下記の6つの分野で活躍しています。

1. ライフプランニングと資金計画
2. 金融資産運用
3. タックスプランニング
4. リスク管理
5. 不動産
6. 相続・事業承継

 

上記のようにアドバイスをするのは金融だけではなく、不動産、保険、年金、税制、相続制度などに関する専門的な知識が必要とされます。

 

FP(ファイナンシャルプランナー)の資格

FP(ファイナンシャルプランナー)の資格は、

・日本FP協会が認定している「AFP資格」「CFP®︎資格」

・国家検定である「FP技能士(1~3級)」

の大きく2種類があります。

 

日本FP協会が認定するFP資格には、

・AFP(アフィリエイテッド・ファイナンシャル・プランナー)資格

・上級資格であるCFP®(サーティファイド・ファイナンシャル・プランナー®)資格

の2種類があります。

国家資格民間資格レベル
 1級FP技能士CFP上級レベル(実務に活かせる)
2級FP技能士AFP中級レベル(実務に活かせる)
3級FP技能士 初級レベル

 

 

・3級FP技能士が初級レベル

・2級FP技能士・AFPが中級レベル

・1級FP技能士・CFPが上級レベル

となり、

 

実務で活かせるのは2級FP技能士・AFP以上となります。

 

不動産営業マンがFP資格を取得して役に立つのか?

FP(ファイナンシャルプランナー)が何をするのか?と資格の種類について分かりました。

 

それでは、不動産営業マンがFP(ファイナンシャルプランナー)の資格を取得して、営業に役に立つんですか?

山口台本営業®︎コンサル
山口台本営業®︎コンサル
はい。まず、保有資格として名刺へ記すことでお客様に「安心感」を与えることはできると思います。
それはそうですが、実務としてどのように活かすんですか?
山口台本営業®︎コンサル
山口台本営業®︎コンサル
さすがですね!マイホーム購入を機会に、住宅ローン期間を網羅した長期のライフプランを提案するということFP(ファイナンシャルプランナー)の知識は活かせると思います。

 

しかし、その提案は不動産営業マンが自ら行うのではなく、専門FPに任せる(役割分担する)ことがベストです。

え?
山口台本営業®︎コンサル
山口台本営業®︎コンサル
自分でしないだけでなく。私はFP(ファイナンシャルプランナー)と同席すらしません。

 

「なぜ、同席しないのか?」その理由は、最後の章でお伝えします。

 

さて、我々不動産売買仲介の世界でも、客付けをメインとしている不動産会社ではFP(ファイナンシャルプランナー)と提携してライフプラン提案をサービスで行っているところが増えています。

 

私もFP(ファイナンシャルプランナー)と提携してライフプラン作成提案を行なっていますが、先ほどお話ししましたが、あえて、自分では行いません。実際、AFPを持っていましたが自分ではやらないので失効させました。

 

それでは、次の章で、私がどのようにFP(ファイナンシャルプランナー)を活用しているのか、具体的トークもご紹介しながら、詳細を説明していきます。

不動産営業マンがどのようにFPを活用するか?

山口台本営業®︎コンサル
山口台本営業®︎コンサル
FP(ファイナンシャルプランナー)のライフプランサービスを案内(提案)するタイミングとしては、お客様との初回面談の時です。

 

お客様との初回面談の中で、購入物件の希望条件のヒアリングをして、資金計画の中で、住宅ローン事前審査を提案します。

 

※住宅ローン事前審査については詳しくは以下の記事を参照してください↓

 

 

2021年上半期、不動産売買仲介トップセールスになった7つのトークスクリプト

 

そして、資金計画の不安(月々の支払額、とても心配性など)を持っているか次のように聞きます。

 

山口台本営業®︎コンサル
山口台本営業®︎コンサル
住宅ローン事前審査をすることによって、借入可能額、適用金利が明確になるので「具体的な支払いシミュレーション」をだすことができます。

 

一方、借りられる金額と実際払っていける金額は、お子様の数など家族構成でも人それぞれ異なります。

 

住宅ローンは30年、35年という長い期間の借入となります。マイホームを購入されるこのタイミングは一生涯のライフプランを考える唯一の機会になるかも知れません。

 

住宅ローンへの不安って強いですか?FP(ファイナンシャルプランナー)に相談をしたいお気持ちは強いですか?

このように質問して、FP(ファイナンシャルプランナー)への相談を希望されたら「ローン事前審査」と共に、「FP(ファイナンシャルプランナー)」との面談をセッティングします。

 

FP(ファイナンシャルプランナー)活用3つの注意点

山口台本営業®︎コンサル
山口台本営業®︎コンサル
では、最後の章で、FP(ファイナンシャルプランナー)活用の3つの注意点を伝授します。

FP(ファイナンシャルプランナー)とあえて同席しない

まず、面談は「マイホーム購入を含めたトータルでのお金の相談」なのでお客様とFP(ファイナンシャルプランナー)のみで、私はあえて同席しないようにしています。

 

かなり踏み込んだお金の話になる可能性があるため私がいると話をしにくくなることへの配慮と、お客様の中には「不動産業者とFPが結託してるんじゃないか?」と思っている方もいるかもしれないからです。

 

 

FP(ファイナンシャルプランナー)相談と資金計画を同時にする場合

2つ目の注意点は、営業工程上やお客様とのアポイントの状況によっては、FP(ファイナンシャルプランナー)相談と資金計画の打合せを同時に行わなくてはならないケースもあると思います。

 

そのような場合には、
FP(ファイナンシャルプランナー)相談=人生トータルでのライフプラン作成、マイホーム購入予算を確定。
・不動産会社=確定した購入予算の中で物件探しを進めていく
という役割の違いを先にしっかり説明しておくことで「不動産会社とFP(ファイナンシャルプランナー)が結託しているのでは」という懸念への払拭につながると思います。

 

 

FP(ファイナンシャルプランナー)選び

最後に、提携する(提案をお願いする)FP(ファイナンシャルプランナー)の選定もとても大切です。

 

住宅ローンを組んだ場合、団体生命保険に加入することになります。既に加入している生命保険と補償が被っていないか等の確認も含めて考えた時に、私は保険営業でMDRT資格を持っているFP(ファイナンシャルプランナー)の方を選定の目安としています。

 

MDRT資格を持っている保険営業の方であれば本業でそれなりの実績があり営業にもゆとりを持っているだろうという点と、ライフプランの提案中に生命保険を進めるなどの営業行為を絶対にしないことを約束してくれることを条件(約束事)としたいからです。

 

その分、お客様へ紹介する場合には

山口台本営業®︎コンサル
山口台本営業®︎コンサル
私が最も信頼しているFP(ファイナンシャルプランナー)さんで、本業は生命保険なのですが、FP(ファイナンシャルプランナー)相談の中で営業の話は一切されない方なのでどうぞ安心して相談されてください。

 

その代わり、マイホーム購入が決まって火災保険を選ぶ時はぜひこのFP(ファイナンシャルプランナー)さんにも見積りお願いしてやってください、本当に自分からは営業の話をされない方なので私のほうからお願いしておきます。

このように伝えるとお客様も安心してくれて、スムーズにFP(ファイナンシャルプランナー)相談へ進めることができます。

 

 

不動産営業マンがFP(ファイナンシャルプランナー)活用に誘導する営業トークとは?:まとめ

山口台本営業®︎コンサル
山口台本営業®︎コンサル
「不動産営業マンがFP(ファイナンシャルプランナー)活用に誘導する営業トークとは?」について考えてきました。

 

  •  

 

FP(ファイナンシャルプランナー)提案まで進めることは、住宅ローン事前審査と同様に不動産営業マンにとっては、お客様との人間関係構築のひとつのバロメーターとなる部分です。

住宅ローン事前審査という資金計画面と併せて生涯のライフプランまで提案してくれるなら、お客様から「この営業マンを通じて購入したい」と思ってもらえる可能性は高くなると思いませんか?

 

不動産売買仲介においてFP(ファイナンシャルプランナー)相談の提案は、重要なサービスのひとつになると思います。

 

もし提携するFP(ファイナンシャルプランナー)がいない、どのようにFP(ファイナンシャルプランナー)を探したらよいかお悩みでしたらメールはこちらへ。

 

 

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