本記事はこんな方におすすめです。
・商品を勧められずに困っているあなた
・商品の勧め方が知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
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あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
ある女性セールスパーソンが、こんなふうに話してくれました。
でも、若い女性のお客さまには…自社の商品をすすめられないんです。
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自分のサイフでお客さんを判断するな
※自分のサイフでお客さんを判断するな（動画１分３０秒）↓
水商売出身の、ある女性セールスパーソンがこんな悩みを話してくれました。
でも、若い女性のお客さんには…自社の商品をすすめられないんです
あなたも、こんな気持ちになったこと、ありませんか？
これは特に、若い女性セールスパーソンが“自分と似たお客さん”を前にしたとき無意識に「自分と重ねてしまう」ことで起こるブレーキなんです。
でも、営業にはこんな格言があります。
その人にとって、本当に必要かどうかはあなたが決めることじゃありません。
大切なのは、相手の“価値観”や“悩み”を、ちゃんと聴いてみること。
そのために必要なのが、『価値観営業』です。
『価値観営業』では、あなた自身の価値観を押しつけるのではなく、「お客さんの価値観」をていねいに聴いていきます。
４次元ヒアリングでは、お客さんの過去に遡りヒアリングし、潜在ニーズのさらに奥、価値観を満たす「真のニーズ」を見つけます。
そこで「本当に困っていること」や「心から求めている未来」が見えてくるんです。
そこまで聴いて初めて。お客さんの価値観を満たした商品やサービスを提案できます。
だからこそ営業は、「自分のサイフ」で判断せず、「お客さんの価値観」を満たした価値提供が大切なんです。
さらに詳しくは、『４次元ヒアリング』P128ページから、学習してください。
※『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業」メソッド（きずな出版）』
自分のサイフでお客さんを判断するな：事例
「自分のサイフでお客さんを判断してしまう」──このブレーキが起きやすい他の実例を、いくつかご紹介します。
保険営業のケース
ある男性営業パーソンが、こう言っていました。
──でも、お客さんには子どもがいて、家計の不安を感じていた。
自分の立場ではなく、“相手の未来”に寄り添うことで、やっとご提案できたと言います。
美容商品販売のケース
20代の女性販売員が語ってくれました。
だから、50代のお客さまにすすめるのが申し訳なくて…。
「これくらいで肌が変わるなら安いわ。若い子には分からないかもね」
そう、お金の価値は人それぞれなんです。
不動産営業のケース
ある若手営業マンが、マンション販売でこう語りました。
だから、お客さんにも“すごく慎重に”とばかり言ってしまうんです。
──でも、実際のお客さんは、投資目的で3件目の購入を考えていた。
“自分の人生観”でなく、“相手の判断基準”に沿って提案すべきだったと反省していました。
どの例も共通しているのは、「営業の主観」が入ると、相手に届かないということ。
営業で大切なのは、自分のサイフや価値観を脇に置き、相手の価値観に耳を傾けること。
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自分のサイフでお客さんを判断するな：加賀田の例
ある日、歯の治療で歯科医院に行ったときのことです。
下の奥歯を抜くことになったんですが──
処置のあと、医師から言われたのは、たったひと言。
「そのままでいいですよね？」
……え？と思いました。
ジルコニアとか、インプラントとか、いろんな選択肢があるはずなのに──
何の説明もないまま、“保険の範囲だけで終わらせようとしている”のが伝わってきたんです。
「この人には、高い治療はムリだろう」
そんなふうに、自分のサイフで、私を判断されたような気がしました。
正直、バカにされた気もしたんです。
──そして、その歯科医院は、数年後に潰れていました。
営業も、まったく同じです。
「このお客さんには、これは高いかな」
「きっと、このくらいしか払えないだろう」
そんなふうに、“あなたのサイフ”で判断していませんか？
でも、営業ってそうじゃない。
判断するのは、あなたじゃない。
「お客さまの価値観」が、判断基準なんです。
そのために必要なのが、
相手の価値観に耳を傾ける『４次元ヒアリング』です。
自分のサイフでお客さんを判断するな：まとめ
営業は、商品を押すことじゃない。
相手の「価値観」をていねいに聴いていくことなんだ。
そして、価値観を深く聴き出すには──
『４次元ヒアリング』がある。
お客さんの過去から、感情、背景、理想まで。
その４つの次元を通して「真のニーズ」が見えてくる。
だからこそ。
あなたのサイフじゃなく、お客さんの価値観で営業しよう。
詳しくは『４次元ヒアリング』P128〜に書いてある。
営業の本質に、一歩、近づけるはずだよ。
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