営業の魔法(中村信仁著):外資系営業会社で世界トップテン入りプロ営業マンのテクニック

 

『営業の魔法(中村信仁著)』ってどんな本?ってどんな本?


『営業の魔法』の要点を知りたい!

 

営業に困っているので、「営業の魔法」で売れるようになりたい!

 

あなたは、営業に困っていて「営業の魔法(中村信二著)」に興味があるはずです。

 

著者の中村信仁氏は、世界142ヶ国に支店を持つ外資系営業会社で入社初年度から2年連続世界トップテンに名を連ねたプロセールスマン。

 

この『営業の魔法』では、普通の営業マンは知らない、プロセールスマンが使う「コミュニケーションの基本」ともいえるテクニックを『営業の魔法』として教えてくれます。

 

加賀田

 

こんにちは!私は、

営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

この魔法(セールステクニック)を身につけて使いこなすことで、あなたは、物を売るだけではなく人を幸せにするトップセールスへと成長できる実践的なテクニックを手に入れることができます!

 

この記事では、そんなテクニックの重要点をご紹介いたします!

 

知ればいますぐ営業現場に飛び出したくなるはず!

現役、営業コンサルが解説する「営業の魔法」をみていきましょう!

 

 

営業の魔法

 

 

出典 : 中村信仁 2007年10月2日 「営業の魔法」 ビーコミュニケーションズ

 

 

「営業の魔法」概要・目次

加賀田

 

まず、「営業の魔法」について概要をご説明します。

 

「営業の魔法」は、営業本には珍しく「小説」になっています。

 

ストーリーは、主人公の新人ダメ営業マン(小笠原君)が、プロセールスマン(紙谷さん)から12の営業の極意「営業の魔法」を伝授され、自身もプロセールスマンになっていくという小説形式になっています。。

 

 

小説なので、非常に読みやすく感情移入しやすくなっています。

(これは、実は、「営業の魔法」で紹介される「類推話法(ストーリー話法)」というテクニックを使っています。)

 

この本は、主人公の小笠原君のような新人営業マンや、初心を取り戻したいベテラン営業マンにも、是非、オススメの良著です。

 

まず、目次を見ていきましょう。

 

 

【 営業の魔法 目次 】

 

プロローグ  :
 営業という職業の素晴らしさ

 

魔法のはじまり:
 自分自身ではなく相手をいかに集中させるか

 

  • 魔法その1:瞬間の沈黙
  •  小さな選択と決断を繰り返させることで頭の中を整理させる 

 

  • 魔法その2:人間力
     お客様と成長の感動を共有する
  •  
  • 魔法その3:売らない営業
  •  商品を売るのではなく顧客の問題解決のお手伝いをする
  •  
  • 魔法その4:既成概念
  •  勝手に創りあげた自分の限界は常に破り続けなければいけない
  •  
  • 魔法その5:応酬話法
  •  口はひとつ、耳はふたつ まず心でしっかり相手の話しを聴くことから始まる
  •  
  • 魔法その6:2者択一話法
  •  アポイントは自分の予定を上手にかわすこと5分という時間は30分の了解と同じ
  •  
  • 魔法その7:イエス・バット話法
  •  まず、お客様の意見を肯定すること、その意見に対して質問を繰り返すこと
  •  
  • 魔法その8:質問話法
  •  ノーが出たときこそ本音を聞くチャンス
  •  
  • 魔法その9:類推話法・ストーリー話法
  •  人はストーリーが大好き
  •  
  • 魔法その10:推定承諾法
  •  クロージングのスイッチは「もし、仮に」という前置きにある
  •  
  • 魔法その11:肯定暗示法
  •  曖昧なことばを一切排除してすべて『イエス』を前提にいい切る
  •  
  • 魔法その12: ポジティブ・シンキング
  •  真のポジティブ・シンキングとは断固たる勇気を持って行動すること
     そして、最後の魔法を手にした者は必ず成功する
  •  
  • 未来へ:誰を幸せにしたいのか
  •  
  • 魔法ノート 
  •  

 

加賀田

 

この記事では、特に重要な箇所や、本だけでは、分かりにくい箇所をご説明します!

 

 

プロローグ:営業という職業の素晴らしさ

加賀田

 

あなたはお客様と話をするとき、自分のアピールしたいこと(商品説明)を一方的に話していませんか?

 

「営業=売り込む人」というイメージを持っている人も多いのではないでしょうか。

 

そして今月も売り上げが足りないことへの焦り…いまの生活がずっと続くのかと将来への不安…。

 

そんなとき、こんな光景を見たらあなたはどう思いますか?

 

 

 

 

 

最後はサインすることが当たり前のように、見込み客はペンをとり契約書にサインしていた。

 

一番驚いたのは、サインし終えた顧客の表情だった。喜びが顔から溢れている。

 

そして「ありがとうございます」と顧客が頭を下げていた。

 

 

※中村信仁著「営業の魔法」(P15

 

 

営業の魔法

 

 

加賀田

 

目の前でお客様を笑顔にして契約を結んでいる営業マンの姿。
あなたはそれを魔法のようだと感じるのではないでしょうか?

 

この営業マンは一体どんな素晴らしい売れるテクニックを使っているのだ?!と、知りたくなるでしょう。

 

実は、プロ営業マンは「売れる」テクニックではなく、「コミュニケーションの基本」ともいえるテクニックを使いこなしているのです。

 

決して難しいことではありません。

きちんと使うことで、コミュニケーションの中で魔法のような効果を発揮してくれます。

 

それでは、『営業の魔法』を学んでいく前に、まずは営業に必要な力についてみていきましょう。

 

 

 

魔法のはじまり:「会話力」とは、自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか

 

加賀田

 

営業にはお客様の悩みに寄り添い、お客様の声に耳を傾け、お客様の信頼を得る「人間力」が必要とされます。

 

お客様の「困った」を正しく聞き取るのが最大の課題なのです。

 

こちらばかりが話をしてしまっては、相手にとって「待たされている時間」として不満に感じてしまいます。

 

 

 

 

「そうか、集中していれば時間はアッという間なんですね」僕は、大きくうなずいていた。

 

「ね、今度は三分を非常に短く感じたでしょう」
紙谷さんは静かに笑っていた。

 

「つまり集中力なのです。それも自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。自分だけに注目させるか。それを会話力といいます」

 

 

※中村信仁著「営業の魔法」(P22)

 

 

 

営業の魔法

 

 

加賀田

 

お客様の不安や不満を徹底的に聞き出すために、会話力を磨くのが重要なポイントです。

 

そして、『営業の魔法』は営業マンに必須な会話力を向上させるテクニックなのです。

 

次からは、プロ営業マンが会話で使う『営業の魔法』をみていきましょう!

 

 

魔法その6: 二者択一話法

 

お客様との会話の中で、相手が曖昧な答えしかできずに会話が途切れてしまい、深い話ができないというときはありませんか?

 

 

「小笠原さんの趣味は何でしょうね」

 

「趣味ですか…」

 

読書も好きだし、音楽を聞くのも大好きだ。

最近は描いていないが絵も好きだった。

学生の頃はよくキャンプにも行った。

あれやこれやと考えていた。

 

「旅行は好き?」

「旅行ですか…」

 

あまり行ったことはないが、お金と時間にゆとりができたら行きたいものだ。

「本格的フランス料理なんかを本場で食べてみたいよね」

 

「ええ…、まあ…」

 

※中村信仁著「営業の魔法」(P80)

 

 

営業の魔法

 

 

 

加賀田

 

このように漠然と質問を投げかけられると、なにを話すべきなのかあれこれ考えてしまいます
そして、きちんと答えられなくなってしまうんです。

 

 

これを「二者択一話法」という『魔法』を使うとどういった質問の仕方になるのでしょうか?

 

 

 

 

「では、読書とショッピングならどちらが好きですか」

 

 

「読書です。普段が営業なので、休みの日はゆっくりしたいです」

 

「そうですか。では、休みの日は読書をしたり音楽を聴いたりして過ごす方が好きなんですね」

 

「ええ」

 

「読書はビジネス書?それとも小説?」

 

「先日まではハードボイルドばかりでした。でも、紙谷さんと出会ってから、またピジネス書を読みあさっています。しかも、結構深く理解できている気がします」

 

 

※中村信仁著「営業の魔法」(P82)

 

加賀田

 

AとBのどちらですか?という2つの選択肢を用意して質問する「二者択一話法」を使うだけで、質問に答えやすい上についつい余計なことまで説明をしてしまうのです。

相手がなにを聞きたいのかを想像しやすく、安心して話せるためです。

この「安心させる」ことが、お客様との関係構築に必要なのです!

 

 


これはお客様のアポをとるシーンなどでとても有効です。

選択肢をこちらで用意して話を進めることで、お客様を最優先にしつつ自分のスケジュールに合わせるように流れを作れますね。

 

 

 

営業の魔法

 

 

 

加賀田

 

このように『営業の魔法』は特別なスキルではなく、いますぐ使えるようなテクニックです。

 

ただし、この「2者択一話法」を使いこなすには、「いつどのように使ったら効果的なのか」を知っている必要があります。

 

詳しくは、以下の記事を参考にしてください↓

 

 

【保存版】2者択一 クロージング でストレスなく売ろう!トップセールスの「if(イフ)選択式クロージング」だ!

 

 

【保存版】2者択一 クロージング でストレスなく売ろう!トップセールスの「if(イフ)選択式クロージング」だ!

 

魔法その7:イエス・バット話法

加賀田

 

魔法その7は「イエス・バット話法」です。

 

従来の「YES BUT」法は、一度、見込み客の言ったことを肯定するのですが、こちらの意見を反論として伝えることで、見込み客が否定された感じが残り成約にいたる確率が低くなるのです。

 

そこで、著者の方法は、見込み客に「but以降の部分」を自ら考えてもらうように質問して誘導します。

そのことで、お客様自身が自ら考えノーの部分を打ち消して考えくれていることが分かると思います。

 

 

 

本書の例で、営業マンが空気清浄機を販売しようしましたが、金額が60万であることを伝えるとお客様は「高いな」と反論してきたシーンを想像してください。

 

 

営業マン

 

その通りです。この金額は安くはないと思います。

→ 一度、受け止める。

 

ところで、今、何と比較されて高いとお思いになりましたか?

→ 誘導する為の質問を開始する。

 

 

 

 

社長

 

家庭用の空気清浄機と比べました。

 

 

 

営業マン

 

なるほど、確かに家庭用であればもっと安いですよね^^

 

ところで、こちらのオフィスは何畳くらいありますか?

 

 

 

社長

 

何畳かな?

それこそ何百畳かと思うけど、、。

 

 

 

営業マン

 

そうなんですよ!
家庭と会社では広さの基準が全然違いますよね!

 

 

 

社長

 

確かに!

とても広すぎて家庭用では対応できないですね!

 

 

著者のこのイエス・バット話法は、顧客自ら導き出した考えなので、不愉快な思いをせず勝手に自分でクロージングをかけているというスゴイ話法なのです。

 

イエスバット話法は、以下の記事も参考にしてください↓

 

イエスバット(yes but)法は時代遅れ!もっと凄い・使える「5つの話法」

 

イエスバット(yes but)法は時代遅れ!もっと凄い・使える「5つの話法」

 

魔法その9:類推話法(ストーリー話法)

 

目に入ったときにふと気になった広告。
思わず購入してしまったショッピングサイト。

 

それらにはあなたを引き込むような「ストーリー」が書かれていませんでしたか?

 

 

人はストーリーに強く共感し、記憶に残りやすいもの。
思わず話に引き込まれ、イメージし、納得させられてしまうのです。

 

 

一つひとつ例え話をしながら、伝えたいことを話すのが類推話法です。

 

 

営業の魔法

 

 

 

 

人はストーリー(物語)が大好きです、子供がおとぎ話をせがむように…。

 

そして、人は説教が大嫌いです。
類推話法の素晴らしいところは、説教調になりがちなことを物語に置き換えることで、相手に気付いていただけるという効果があります。

 

 

※中村信仁著「営業の魔法」(P126)

 

 

 

加賀田

 

苦労や失敗ばかりの主人公が突然の出会いによって、成功していくストーリーはもっとも心に響きます。

 

それを例え話として使うことで、お客様を不快にさせることなく話に引き込み、いつの間にか心を掴んでいるのです。

 

 

 

営業の魔法

 

 

 

魔法その11:肯定暗示法

 

加賀田

 

プロ営業マンと普通の営業マンの違いは何だと思いますか?

それは、しっかりとクロージングをかけているかどうかです。

 

クロージングというのは、お客様にイエス・ノーの結論をもらう働きかけです。
「かけたつもりになっている」だけでは、それは普通の営業マンのまま。

 

気づいていない方も多いのですが、お客様の「検討します」という状態は、イエスでもノーでもない状態なのです。
本当のクロージングはここからです。

 

 

 

 

お時間はありますか? 
お時間を作ってください!

 

最近、調子はどうですか? 
最近、調子よさそうですね!

 

お会いしませんか? 
ぜひ、会いましょう!

 

このように、すべてポジティブにいい切ってしまうのです

 

 

※中村信仁著「営業の魔法」(P152)

 

 

 

営業の魔法

 

加賀田

 

こうしていい切ってしまうことで、前向きな印象になり受け手側の捉え方も変わりますね。
これらをクロージングに使うことで、購入することを前提とした話の進め方ができます。

 

あわてずにしっかりと「間」をとって、しっかりとした態度でお客様と向き合う。

プロ営業マンはこれをきちんと行っています。

 

これは、いわゆる「アサーティブ」といいます。

アサーティブとは、相手を尊重し、誠実に、率直に、対等に自分の要望や意見を伝えるコミュニケーションです。

詳しくは、以下の記事を参考にしてください↓

 

 

 

アサーティブ(Assertive)とは?トップセールスも使っていた「アサーティブ7つのコツ」!

 

アサーティブ(Assertive)とは?トップセールスも使っていた「アサーティブ7つのコツ」!

 

まとめ:あなたも営業の魔法を使って、プロ営業マンになろう!

 

加賀田

 

プロ営業マンが使っている、多くの人を幸せにする『営業の魔法』を紐解きました。

 

魔法のように見えるテクニックは、正しい「型」をベストなタイミングで使っているのです。

 

一つひとつの「型」は難しいものではありません。
あなたも使えるものばかりです。

 

一方的に売りたい商品をアピールするのではなく、お客様に「この人なら安心だ」と思ってもらえるようなコミュニケーションの型を身につけて使っていきましょう。

 

 

そして、あなたもお客様の心に寄り添うプロ営業マンになりましょう!

 

 

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即座に成果を出したい方は、ミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」にご出席ください。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。

 

 

 

 

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