『継続貢献営業(五島聡著)』の読みどころ:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは?

 

 

『継続貢献営業(五島聡著)』ってどんな本?

 

『継続貢献営業(五島聡著)』の読みどころ・要点をまず知りたい!

あなたは、「継続貢献営業(五島聡著)」に興味があるはずです。

 

 

 

多くの保険営業マンは個人保険をたくさん売る方法に特化していて、とにかく数をこなすことがメインとなってしまっています。

 

しかし、個人保険をたくさん売るというのは顧客の数が膨れ上がる一方で、売りっぱなしの状態を引き起こす要因となります。

 

この状態は果たして一体誰のためになるのでしょうか?

 

そこで考えたいのが「法人営業」にシフトチェンジをするということです。

 

法人営業は企業への貢献ができるだけではなく、顧客に対し長きに渡って貢献できる「継続貢献」という営業方法にたどり着くことができるのです。

 

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第六刷増刷(2021年2月現在)

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

 

著書の五島聡氏は1993年にソニー生命保険会社に入社後、わずか2年4ヵ月でソニー生命保険会社最短記録であるEX・LP、第1回保険料小切手領収額50億円を達成しました。

 

1994年~1998年度には保険営業マンの中でもわずか1%にも満たない人にしか手にできないMDRTトップ・オブ・ザ・テーブルを達成した人物です。

 

1996年に独立、2000年にはエフピーステージ株式会社の取締役に就任し、2017年からは法人保険シフトチェンジの講座をスタートさせ、社長や貢献者、士業者への塾を開設し現在に至ります。

 

どんなビジネスにおいても成功のポイントは「顧客の問題解決を自らの仕事とする」ことが一番だと五島氏は語っています。

 

 

 

『継続貢献営業』という概念を、あなたが身に付けることで「法人営業にシフトチェンジを行い、継続して経営者の悩みに寄り添い解決していく営業」というスタイルを確立することができます。

 

法人保険営業はタイトルの通り本質的成功を得ることができる未来ある素晴らしい営業です。

 

経営者の満足度を長期的に維持し、経営者が愛してやまない会社の継続のために自分が長い年月をかけて貢献するという営業戦略を取得することができるのです。

 

 

 

具体的に、どうすれば継続して法人(中小企業の経営者)に貢献できるの?

 

と、あなたは疑問に思われたでしょう。

 

 

中小企業の経営者に継続的に貢献する為には、経営者が抱えている2つの大きな問題

 

1、財務問題

2、事業承継問題

 

に貢献できれば良いのです。

 

 

この記事では、『継続貢献営業(五島聡著)』の読みどころをご紹介します。

 

継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは(著五島 聡)

 

出典 :『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

 

『保険営業の成功へと導く継続貢献営業』概要・目次

『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 
加賀田

 

『継続貢献営業(五島聡著)』について概要をご説明します。

 

「継続貢献営業」とは法人に対し、保険営業を通じて継続的・長期的に貢献するというものです。

 

顧客である経営者の会社の売上や利益の確保、雇用、社員への安定した給与の支払い、そして長期的な会社の黒字経営のために必要な提案をし、貢献していく営業こそが保険営業マンとしての成功への重要なポイントなのです。

 

法人保険営業では保険の知識だけではなく会社をうまく経営していくための知識も必要となります。

保険を買ってもらうだけの営業マンではなく、「財務コンサルタント」という経営者側にさらに踏み込んだ人材と認識してもらうことで経営者との深い信頼関係を築き、長期的に経営者の悩みや要望に応えることのできる営業マンへ変わるということがとても大切なのです。

 

まず、目次を見ていきましょう。

 

 

 

【継続貢献営業 目次】

 

はじめに
第1章 法人保険営業へのシフトチェンジ

第2章 財務貢献営業

第3章 中小企業の事業継承問題を解決する

第4章経営者の相続問題を解決する

第5章ケースで学ぶ継続貢献営業

おわりに

 

 

 

加賀田

 

要約すると、中小企業の経営者が抱える2大問題である
■財務問題
■事業承継問題

を解決するコンサルタントになれば良いのです。

 

この記事では、とくに重要な箇所や、本だけではわかりにくい箇所をご説明します!

 

 

 

保険営業はどこかで行き詰まる

『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 
加賀田

 

多くの保険営業マンというのは、まずは個人保険営業販売から営業をスタートし、売上を伸ばしていくことから始めます。
これが悪いことというわけではありません。

 

しかし、仮に1週間に1件個人保険の営業を積み上げ、それを30年続けたと仮定します。

 

30年後には顧客の数は3,600という数に膨れ上がります。
 
果たして1人の営業マンが3,600もの顧客の名前、保険の内容、詳細について漏れなく記憶することができるでしょうか?
 
恐らくこのような膨大な数になればそれは至難の業だと思います。

 

そうなると顧客は保険営業マンは売るまでは親身に相談に乗ってくれるが売ったあとは何もしてくれない、「売りっぱなし」という悪印象を持ち続けることになります。

 
せっかくたくさんの労力をかけて自分の売上のため、顧客の将来のためと培った営業が、個人保険営業の手法では最終的に誰も幸せにならないという結果になってしまうのです。

 

 

 

 

保険会社へのクレームで最も多いのは「売りっ放し」です。
もちろん個人保険販売が悪いわけではありません。
売りっ放しの営業が悪いのです。

 

原理原則として「顧客不満足のビジネスに明るい将来はない」と考えなければなりません。

 

 

出典 : 『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

 

加賀田

 

「個人保険営業」だけでなく、「法人保険営業」の数を増やしましょう。

 

法人営業を行う上で大切なことは「経営者と会う」・「経営者から話を聞く」ということです。

 

「たくさん会う」というような漠然としたものではなく1日5人の経営者と会う」というように具体的な数字の目標を立てることが成功へと結び付く重要なポイントとなります。

 

経営者と会って話ができるようになったら、経営者のために自分がどのような貢献ができるかを考えることが次のステップとなります。

 

このときは、「保険契約とは関係ないことに対する貢献を考える」ということが非常に大切です。

 

お客様になる経営者の悩みや困りごとに対して貢献できない営業マンは、経営者から必要とされないからです。

 

 

 

財務問題を解決する:社長に「財務コンサルタント」と認めてもらう

『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

加賀田

 

法人保険営業を行うためには保険の知識だけではなく経営に関する知識の習得が必要になります。

 

とくに「財務」に関する知識の習得というのは経営者に対する貢献を行うために重要な役割を果たします。

 

企業の資金繰りの改善や銀行格付けへの対策などについて具体的に相談に乗れるようになるということは経営者からすると、保険営業マンというだけでは終わらないとても心強い存在になります。

財務を定義すると「企業のお金の入りと出」ということになります。企業にとっては非常に重要なことです。財務に対する貢献で必要な知識は4つあります。

 

1.決算書の深読み

2.決算分析

3.保険改善知識

4.適正資金調達知識

 

財務の知識をしっかり習得し、そのあとにつなげていかなくてはなりません。

 

大切なことは、「どう考えて、誰と会って、何を話すか」そして「経営者の人生を具体的によくする価値を提供すること」です。

 

経営者に合わせた財務の知識、情報を提供することは「財務を健全化」するためにとても重要です。

 

そして財務を健全化するために生命保険というのが1つの大きな部品になるということを覚えておく必要があります。

 

 

 

 

考え方を変えて知識と行動のレベルを高める

 

本質的成功を遂げるためには、まずは考え方を変えなければいけません。
しっかりとした考えを持って知識と行動のレベルを高める必要があります。

 

そのときに必要な能力は、「財務の知識」です。
財務を定義すると「お金の入りと出」です。

 

「財務コンサルタント」として顧客に「聞く体勢」をつくる為の詳細については是非、書籍をお読みください↓

 

 

出典 : 『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

物心両面の幸福とは?

『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

加賀田

 

「物心両面の幸福の追及」という経営理念。

 

「従業員の満足」が「顧客の満足」を得るというものです。

 

経営者はまずは従業員を大切にすることを怠ってはいけません。

大切にするというのは甘やかすということではなく、幸福の状態を維持させてあげるということです。
幸福の状態を維持するためには3つの要素を維持することが大切です。

 

1.人から感謝されている状態

2.成果を出している状態

3.安心の状態

 

人は仕事をして誰かに感謝されると幸福を得ることができます。
そして、会社でなんらかの成果を出しているときは会社で活躍している状況ということであり、働く上での幸福につながります。

 

さらに、企業が成長し安定している、企業が潰れたりクビになる心配がない企業で働けることは従業員の幸福とって重要要素といえます。

 

 

 

 

幸福とはどのような状態を指しているのでしょうか。
三つあると考えます。

 

一つ目は人から感謝されている状態です。

いくら仕事をしても常に蔑まれる状態では幸福とは言えません。

 

二つ目は、成果を出している状態、つまり活躍している状態です。
成果を実感できることが大事です。

成長しているからこそ顧客から感謝されるわけです。

 

三つ目は安心の状態です。
いつ潰れるかわからない状態というのは、従業員にとっては不安でたまりません。
今多くの人たちが抱えている未来の不安とは、老後資金2000万円不足問題に見られるような老後の不安も大きいでしょう。

 

 

出典 : 『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

 

 

加賀田

 

物心両面の幸福を従業員に与えるためには企業価値を上げなくてはなりません。

 

ここで、財務コンサルタントとして活躍できるくらいの「財務の知識」を習得したことを生かせる機会ができます。

 

企業の社長への財務と経営アプローチです。

建設会社Y社の社長への財務アプローチについて見てみましょう。

 

 

 

営業マン

 

御社の今期の売上は15億円とのことですが、公共工事の依存率は何%でしたでしょうか?

 

 

社長

 

だいたい70%ですよ。

 

 

 

営業マン

 

この地域の公共事業の将来予測を見ると、3年後にはその半分になりますよね。
今期の営業利益は2,000万円でした。

 

今後同じ仕事を継続したとして3年後の営業利益と経営利益がいくらになるか、計算していますか?

 

 

社長

 

していません。

 

 

営業マン

 

では、粗利益で計算してみましょう。

 

売上高が15億円。

 

このうちの70%が公共工事です。

この半分が減るわけですから売上は35%減るわけです。

 

いま御社の実態粗利益は何%ですか?

 

 

社長

 

わかりません。

 

 

営業マン

 

計算してみると35%ほどです。

 

では、減る粗利益がわかりますね。

売上が減った分だけ利益も減ります。

 

 

社長

 

ざっと15,000万円以上減るということか。

 

 

営業マン

 

このペースで粗利益が推移した場合、あと何年かで会社が潰れてしまうか計算できますよね。

このままでは3年で潰れます。

 

これに対して何をしていかなくてはいけないかわかりますか。
抜本的な変革ではないでしょうか?

 

 

『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

 

加賀田

 

一見保険とは関係ない、財務について企業存続のために貢献できるアプローチは何か提案したものです。

 

ここから営業マンはさらに戦略の話についても提案します。


するとY社の社長は9倍にもなる新たな利益の計算を目の当たりにし、「
新たに、できる!」という気持ちを生みだします。

 

そして社長と共に立てた経営改善計画の進捗状況を毎月一緒にチェックすることで、保険営業マンとは思えない信頼関係を構築することができるようになるのです。

 

 

利益を生む企業に変えることは従業員の幸福度が増すことにつながります。


物心両面の幸福度を上げることは企業にとって、従業員にとって、そして経営者にとって非常に重要なものなのです。

 

 

 

事業承継問題:経営者の一番の悩みは何かを知る

『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

 

加賀田

 

継続的に経営者に貢献する「継続貢献営業」とは2つの問題解決をする営業マンでした。

■財務問題を解決する

■事業承継問題を解決する

です。

 

この章では、事業承継問題を解決する点について考えていきましょう。

 

 

事業継承における本質的な問題とはどのようなものでしょうか。

 

事業継承において問題となるものは六つあると考えます。

 

そのうちの四つが「財務問題」「後継者問題」「自社株問題」「相続問題」であり、特に重要な問題です。


1、財務問題

2、後継者問題

3、自社株問題

4、相続問題

 

まず、1つ目。

財務問題は企業の存続においてはもっとも重要な問題です。
経営者は常に財務問題を解決できる味方を求めています。

経営の黒字化は企業を存続させるためには必要不可欠な要素なのです。

 

 

次に、2つ目。

その次に重要な問題としては「後継者問題」が挙げられます。
後継者が継ぎたくなるような企業することが大切です。

そのためにはやはり経営の黒字化というのは必須になるでしょう。

 

そして後継者をしっかり育成し、教育指導していくことも重要です。
後継者に向けて決算書の見方をわかりやすく説明することは、後継者とも将来的に深く信頼関係を築けることにつながる可能性があります。

 

 

3つ目。

次に問題となるのが「自社株問題」です。
株主がたくさんいるという問題は自社株をすべて把握することが困難になってくることに加えて、企業が何かを決定する際に反対を唱えるような反対株主が出てくる問題にもなりかねません。

 

株主はしっかり把握して会社や後継者が株を買い取ることができるようにしていくことが大切です。

 

 

4つ目。

そして4つ目に「相続問題」があります。
相続問題とは、相続の際の遺産、財産の分割の問題です。

 

経営者が会社という財産を子息や妻に分割して与えてしまうと、会社の経営能力が低下するという深刻な問題に陥ることがあります。

 

会社というのは1人の人にすべて相続してもらうということが経営のためにはとても重要なのです。
しかし、1人に相続してもらうとなると、残りの相続人分に対する遺産、財産を与えなければなりません。

 

それだけの現金があれば問題ありませんが、ない場合には相続人同士が揉めることになりかねません。

 

そのような争いを防ぐには生命保険に入ることが非常に有効な手段となります。

 

生命保険に入っておくことで財産の分割をスムーズに行える可能性が高まるのです。

 

 

 

残りの2つは、「連帯保証債務問題」「納税資金問題」です。

詳細は、『継続貢献営業』でご確認ください↓

 

 

出典 : 『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

 

『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

 

加賀田

 

経営者というのは会社を経営し、存続させていくために日々悩み苦しんでいます。

営業マンとして、人として、経営者がいま、何が不安で何を解決したいと思っているかを聞くことがとても重要です。

 

経営者が抱えている問題によって生命保険をどのように活用するかが変わってきますし、営業マンとして提案、アドバイスする内容も変わってくるでしょう。

 

経営者の本質的な悩みをしっかり解決し、経営存続のために貢献できることが長い信頼関係を続けていくためにはとても重要なのです。

 

 

 

まとめ:継続貢献営業がもたらす幸せ

 

加賀田

 

五島氏が長年の保険営業を経てたどり着いた幸福につながる営業、継続貢献営業とはどのようなものなのかを詳しく解説しました。

 

法人営業へのシフトチェンジ、多くの経営者と会い、それぞれの経営者と長い年月をかけて信頼関係を構築することの大切さがたくさん語られています。

 

営業はまずは目先の商品を売ることに目がいきがちです。
しかし、保険営業から少し離れて経営者の会社の売上確保、黒字経営について、いかに自分が貢献できるかを第一に考えてみましょう。

 

そして、経営者へ財務や経営のアドバイスがしっかりできるように知識を積み上げていくことが大切です。

 

そのことが結果として生命保険の営業にもつながるということが、この本を読めばよくわかることでしょう。

 

継続貢献営業こそが、お客様も営業マンも幸せをつかむことができる営業なのです。

 

 

『継続貢献営業:法人保険営業のトップが語った本質的成功とは』(近代セールス社)

 

 

加賀田

 

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【永久保存版】トップセールスが読む営業本

 

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加賀田


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