新人営業教育「こんな新人営業教育があったのか!」意外な盲点!

先日、営業コンサルのクライアント様から、プレゼン(商談)に失敗したんです。プレゼンを振り返りたいんですが、どのように振りかってよいかわかりません、、、。と、ご相談いただきました。 もしかしたら、あなたも、そのようなお悩みがあるかもしれませんね。

 

あなたに単なる気合いや根性でなく、営業理論をディスカッションできる信頼できる上司先輩がいれば、議論してください。もし、いらっしゃらなければ、僕のような営業コンサルや営業コーチに、ご相談されるか、営業セミナーにご出席ください! 

 

まず、一人でやってみたい!という時は、どうするか?

 

購買心理」を基準に振り返ってください。 つまり、人が物を買うときの心理からの商談の振り返りです。実際にお客様になったとしたら、どのように感じるか?営業マンの立場で考えるのではなく、お客様の立場で考えると間違いはありません。

 

しかし、お客様の気持ちがわからない!という新人営業マンや失敗続きでぶれてしまった営業マンにオススメなのが、実際に営業・接客を受けてみることなのです!

 

ただ営業を受ければよいかってそんなカンタンな話ではないので、新人営業教育のために実際に営業を受ける時のポイントとコツをお伝えしますね!

 

見込み客になって営業を受けてみよう!

 

 

1、新人営業教育のカンタンで、意外な方法はこれだ!

1-1、見込み客になって商談を受けてみよう!

営業力をあげる意外な方法ってご興味ありますよね。

 

それは営業・セールス能力を上げるカンタンな方法として、自分が、見込み客になって、営業(セールス)を受けることです。

 

もうすでに、やってました?

 

僕も、日々、接客を受けること、営業(セールス)を受けること、がもちろんあります。

 

その時に、

どう思ったのか?

どう感じたのか?

が重要です。

 

「買いたいな~」と思ったのか?

「絶対、買わない!」と思ったのか?

の理由を「物を買う」という購買心理の視点から考察・分析してみてください。

高額商品であればあるほど、営業マンの力量が左右します。

 

 

新人営業教育

 

1-2、営業マン・セールスマンの価値(バリュー)とは?

もし、あなたの商品・サービスにセールス・営業が不要であれば、セールスが不要であれば、営業マンは不要になります。WEBの「申し込みボタン」だけで完結するわけですよね。

 

では、営業マンのバリュー(価値)とは何なのか?

見込み客となって、お客様の視点から、購買心理を考察してください。

 

ものすごく勉強になりますよ。

ただし、本当に必要でないものは買わないでくださいね。

 

 

2、有名凄腕セールスマンにクロージングされた!

2-1、僕が業界で有名なトップセールスにクロージングされた時の話

実際に、僕が、お客様として、営業・クロージングされたときのお話しをしますね。

 

先日、業界で有名なすご腕営業マンにクロージングされました。どんなクロージングか、ご興味ありますよね!!

 

僕は、ある商品サービスを購入しようかどうか真剣に迷っていました。

いわゆる、「自己投資」です。

 

具体的には、ある会社が主催している30万前後のセミナーが2つあり、どちらかに出席しようと迷っていたんです。どちらが、自分に合っているか?分からなかったんです。

 

まず、その事務局に電話しました。すると、なんと!電話番号が違っているのです!全く別の会社に掛かり、その会社は、「とっても迷惑している」と言っていました。

 

この時点で、あなたは、「この会社はおかしい(笑)」と思っていると思いますが、

僕は、どうしても受けたかったので、ネットで電話番号を検索して、電話で説明を聞く時間を受付の人に設定して頂いたんです。

 

すると、驚いたことに、3回も!講師の方が授業が長引いたとのことで、説明時間が後にズレました。しかし、それでも、僕は、そのセミナーに非常に興味があってどちらかに出席したかったので、なんとか、説明を聞きたかったんです。

 

4回目の架電で、その講師の方がまだあかないということで、なんと、代表の方が説明してくださったんです。業界では、有名な凄腕セールスマンであり代表なのです。

 

しかし、セミナーの説明を聞くと、一方のセミナーの説明が論理破綻しており、もう一方のセミナーならアリかな?と迷っていたら、その代表の方は、日程が先に開催するその論理破綻していたセミナーを押してきたんです。

 

 

2-2、凄腕ではなかった(笑)具体的な営業トーク

 

■僕

もし、分からないことがあったら、メールでご相談しても良いですか?

 

■代表

いや、もうお話ししたことが全てですよ。この後、私も外出しますので、お答えできません。

 

■僕

はっ!??

えっ!??

 

僕が躊躇していると、クロージングをされてきました。

 

■代表

あなたが中小企業の経営者相手のビジネスをするのであれば、即決が基本です。

なぜなら、中小企業の経営者自身が即決するからですよ。あなたが、即決しないと、社長に好かれないですよ。

 

■僕

はぁ、、。

※しょぼい即決トークだな(笑)

 

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以前、お話ししましたが、顧客タイプは「即決タイプ」「熟考タイプ」がいます。

4つの顧客分類

 

僕は、いわゆる熟考タイプなんです。

 

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※ちなみに、このタイプ分類をメルマガでお話ししたところ、決断の先延ばしすることを推奨しているかのように受け取られてしまったことがありました。

 

「論点」を明確にして、「期限を決めて」考察するのは必要ですが、「論定」を曖昧にして、「期限を決めず」にダラダラ悩むのは、いつまでも、同じ問題を解決しない人

つまり、成功しない人の典型ですので、注意してくださいね。

 

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2-3、しょぼいセールスを受けて、見込み客としてこう感じた

話を元に戻すと、

■論理破綻していること

■顧客に対する愛情が感じられないこと

■クロージングが古いこと

   ※顧客のタイプ分類ができていない。

から、そのセミナーを受講を止めました。

 

何が言いたいのか?

 

あなたも、様々なセールスを受けお客様の立場で考察してみてください。

お客様の立場で感じること、考えることが一番ブレがありません。

 

他人から言われる(指導される)と納得できないことも、自分が顧客で感じると営業理論も実感・体得できます。

 

3、凄い接客で、僕がおちてしまったケース!

逆に、凄い接客を受けた話をさせてください。

 

僕は、良くホテルのラウンジで打ち合わせや商談をします。

というのも、街の喫茶を使うときもありますが、店員の接客態度や、隣のお客さんとの距離が近かったりで不快になる時が多いので、ホテルのラウンジを使うことが多いのです。

 

ホテルも、老舗ホテルが良いかというと一概にはそうでもなくて、ブランドに胡坐をかいて、接客力が異常に低下してしまったホテルもあります。

ですので、実は、比較的新しいホテルの方が、接客レベルが高いことが多いのです。

 

そんなある比較的新しいあるホテルのラウンジを利用したところ、飲み物代が、3,000円ぐらいでした。レジで、5,000円札を出したところ、係の方が、キャッシュレジスターの中で、おつりの千円札を、何枚も数えるように数えはじめました。

 

お茶代は、3,000円程度ですので、その千円札を数える枚数は、明らかに、5,000円のおつりを超えています。

 

は、こいつ、バカか?5,000円を渡したのに、10,000円と勘違いしてる?急いでるのに、何してるん?

と、イライラしていたら、くしゃくしゃの千円札の束の下から
わざわざ、一枚のピン札を探し出して、渡してくれたのです。

 

その瞬間、僕は、落ちました。

落ちてしまいました。

 

彼女が、不動産を売っていても、迷わず買っていたでしょう。

ときどきいます、私たちの期待値を超える接客をする人が。

 

新人営業教育

 

■新人営業マンで顧客心理が分からない方、

■営業がぶれてしまって、振り返りができない方は、

ご自身が、見込み客として、営業・接客を受けてみてくださいね。

 

営業力・クロージング力が上がります!

ぜひ、試してくださいね!

 

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僕は、いつもあなたのそばにいて

あなたを応援しています!

 

いつか、リアルであなたにお会い出来ることを

楽しみにしています^^

 

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