営業がもっと楽しくなる!営業力アップ5つの心得で運命大逆転!

営業・セールスで着実に安定して成果を出すための「営業の心得」、もっと営業が楽しくなる「営業の心得」知りたくないですか?

 

僕は、営業指導歴が19年(2,018年現在)ですが、営業を始めたばかりの営業新人や、営業マンではないけれど、社長で自身の営業力を見つめなおしている方、従業員・部下の営業教育の根本を考えている営業マネージャーからもよく「セールスの心得ってなんでしょう?」と質問されるので、お答えします。

 

一番カンタンな方法は、トップセールスの鞄持ちをすることで、営業マンの心得は分かります。成功者(トップセールス)と24時間共にすることで、書籍・テレビなどの表向きでなく、本当の物の見方考え方、習慣、行動が分かるのです。芸事では、お弟子制度がありますよね。(因みに、最近、知ってびっくりしたのが、「志村けん」さんは、「加藤茶」さんのお弟子さんで、寝食を共にしていたとのことでした。)

 

しかし、成功者(トップセールス)が見ず知らずの人間と24時間共にすることはありません。ですので、出来るだけ多くの時間を自分より優れている人の集団に入って、空気を共にする必要があるのです。

 

そのように優れた人と触れ合う環境にまだない新人セールスマン、転職して営業経験がないあなたの為に、運命を変える!トップセールスマンになる為の営業職心得・大切なことをお伝えします!

 

 

営業心得

まず、近江商人の商売の心得十則を理解し、営業がもっと楽しくなる!「営業マン5つの心得」であなたの運命を変えましょう!

1)時間管理:時間の主導権を握ろう!

2)責任感:責任感を持つことでパワーアップ!

3)継続力:努力を継続する為の2つのコツ!

4)ハングリー精神:サクセスストーリーはピンチヒッターから

5)自信:自信をもつにもコツがある!

 

今日から、すぐに役立ててくださいね。

 

目次

1、営業心得:近江商人に学ぶ商売の心得

近江商人と言えば、「三方良し(売り手良し・買い手良し・世間良し)」が有名です。喜びを感じて仕事ができること、お客様に喜んでいただくこと、取引先と共存共栄し社会貢献をすること。この考え方は、近代商社の原型を作った近江商人たちが、400年以上も前に実践していたのです。そしてそれは、商売人はもちろん、営業の心得にも通じるのです。

※「三方良し」は「トップセールスの営業マインド」参照

 

【近江商人 商売の心得十則】

 

一、商売は世の為,人の為の奉仕にして,利益はその当然の報酬なり 
二、店の大小よりも場所の良否,場所の良否よりも品の如何 
三、売る前のお世辞より売った後の奉仕,これこそ永遠の客をつくる 
四、資金の少なきを憂うなかれ,信用の足らざるを憂うべし 
五、無理に売るな,客の好むものも売るな,客の為になるものを売れ
六、良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり
七、紙一枚でも景品はお客を喜ばせばるつけてあげるもののないとき笑顔を景品にせよ 
八、正札を守れ,値引きは却って気持ちを悪くするくらいが落ちだ
九、今日の損益を常に考えよ。今日の損益を明らかにしないでは,寝につかぬ習慣にせよ
十、商売には好況,不況はない,いずれにしても儲けねばならぬ

 

営業 心得

 

「近江商人 商売の心得十則」は、400年以上続く、歴史に淘汰されていない「商売の原理原則」です。商売の環境にないと「お金儲けは悪いことだ」と思ったりする人がいますが、「商売は世の為、人の為の奉仕にして、利益はその当然の報酬なり」など、読み返して見てくださいね。

 

 

2、営業マンの心得:時間の主導権を握る

2−1、「明日のお昼に何を食べるか」決めてますか?

突然ですが、明日のお昼に何食べますか?

 

は?何?」と思われました?それとも、「決めてますよ!」でしょうか。

 

僕の営業コンサルを受けているクライアントさんで、非常に業績の良いアパートマンション一棟を販売している不動産会社(営業マンが約50名ぐらいでトップ約20名の営業マンが月に300万~500万ぐらいの給料)では、新人が入社した時に、様々なルールを教えます。その一つが、この「明日のに何を食べるか?」決めてもらうんです。

 

明日の昼に何を食べるか?

 

前日に翌日の昼ごはんを決めるということは、自分のペースを作ることを習慣化することなんです。逆に売れない営業マンは、お客様に振り回されす。

 

売れない営業マンはこんな状態になっていることが多いのです。

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「お客様からものすごい買う気を見せられたので、散々付き合って、振り回されたのに、結局、買わなかった、、。」

 

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もしかしたら、そん見込み客に振り回された経験、あなたもあるかも知れませんね。明日のお昼を決めるということは、営業活動を自分でコントロールし、習慣化するということの訓練なんです。

 

そのために、昼の時間も、自分でコントロールします。  

■11時半〜12時半までを昼ご飯にすれば、

■12時半からお客様に電話することができます。

 

個人相手にテレコールをするのであれば、この時間が黄金の時間帯です。法人相手であれば、お昼前の気持ちが緩んでいる時間「11時45分〜12時まで」が、テレアポの黄金の時です

 

まず、営業の心得、「自分で時間をコントロール」する。「時間の主導権を自分で握る」です。

 

トップセールスは営業活動をコントロールする

 

2−2、あなたの会社に「付き人制度」はありますか?

「明日のお昼ご飯に何を食べるか?」の意味、お分かりになりましたよね。営業活動を自分でコントロールし、習慣化するということです。

 

その不動産投資会社では、全く営業未経験でも、上司の指導を素直に聞く新人営業マンは、一人で月に約10億販売し、月のコミッション(歩合給)が3〜400万のトップセールスになることもできます。逆に、言うことを聞かない新人営業マンは、結局、売れずに、辞めていくことになります。

 

最初にお話ししたように、営業力が上がる一番の方法は、トップセールスと、24時間生活を共にすること、つまり、「付き人」がいちばん良いんです。トップセールスが「明日の昼ごはんに何を食べるか?」前日から決めることが重要と考えているなんて、普通は想像できないですよね。

 

24時間生活を共にすることで、トップセールスのものの見方・考え方を体得することができます。ですので、付き人制度でトップセールをどんどん作って、独立を沢山させる会社もあります。

 

もし、あなたの会社が付き人制度などがなく営業教育研修制度がないのであれば、僕の営業セミナーで是非、様々なコツを体得してください!ご自身で、試行錯誤して苦労される無駄な時間を短縮できますよ!!

 

営業セミナー

 

3、一流に学ぼう!営業マンの心得:責任感

3ー1、ダルビッシュ有の野球に向かう姿勢から学ぶ「責任感」

大リーガーのダルビッシュ有さんをご存知ですよね!「は?ダルビッシュ?営業・セールスに関係ないんじゃないの?」と思われました?

 

他の分野でも、長期的に成果を出している人に共通の心得「責任感」をご説明するために、有名な野球選手を例にご説明させてくださいね。

 

因みに、ダルビッシュ有さんは異常にストイックな努力家なんです。ご存知でした?

 

※7分25秒から

 

ダルビッシュさんの動画から、長期的に結果を出すための心得「責任」について考えてみましょう!

 

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僕には、絶対、責任があると思う。どの選手に対しても

 

例えば、すごい才能があったの怪我でダメになってしまったという人もざらにいるし、障害を持っていて、野球をすごいやりたいけれど、できない人も絶対いる。だから、僕は、それに気づいてから、こういうことをやるようになったストイックになっていった)。その人たちがもしできたら、全部を賭けてやると思うそれだけ思いが強いから

 

結局、やらない人とかって、えていたり、自分がすごいと思ってえが出る。

 

僕は、根本がそこにあるし、そこだけは忘れないようにしている(自分には責任があるという自覚)。だから、野球では、一番上に行きたいと思う。その分、責任を持ってやらなければいけない。

 

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これが、ダルビッシュさんの野球に向かう心得です。責任感です。あなた責任」は何ですか?

 

■営業マンとしての責任:対顧客
■営業MGRとしての責任:対営業部下
■事業部長としての責任:対事業部部下
■社長としての責任:対従業員

 

仕事を考えても、役職でもいろいろなレベルの責任があります。プライベートでも「父親・母親としての責任」などあるかもしれませんね。少し、考えてみてくださいね。

 

3−2、責任感があなたをトップセールスにする

あなたが、誰に「責任」があるか?少し考えてみました?

 

■営業マンとしての責任:対顧客
■営業MGRとしての責任:対営業部下
■事業部長としての責任:対事業部部下
■社長としての責任:対従業員

 

を自覚し、単純な努力を、コツコツした努力を積み重ねることが、どんなに大切か、を教えてくれます。

 

継続的に成功している人は、小さな努力をバカにせず、積み重ねている人です。その継続的な努力の源泉が責任感なのです。

 

どんなに不足の事態が起こったとしても、最後まで、続ける必要があります。「人生にリハーサルは無いんです。」営業、プレゼンテーション、商談でもそうですよね。どんなアクシデントがあったとしても、最後までやりきってください。

 

コツコツした努力が馬鹿らしくなったら、プレゼン・商談で凹んでしまって途中でやめたくなったら、あなたの責任を自覚して、最後まで、やりきってください!誰も認めてくれないかもしれませんが、絶対に忘れないあなたの成功体験になります。

 

 

4、勝ち続ける為の営業マン心得:継続力

4−1、営業・セールスで一流になるコツ:継続力

引き続き、一流選手の心得から、営業マンに役立つ心得をご説明します。イチロー選手の記事が「aera」で、掲載されていました。

 

「イチロー選手が何を大切にしたのか?」少し、考えてみてくださいね。

 

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稀代のヒットマシーン(イチロー選手)が試合前に徹底して行うストレッチは語り草である。他の選手たちが談笑しているか、スマートフォンを見ている傍らで、クラブハウスのフロアに1人で、長時間のストレッチを繰り返す。

 

アメリカ人記者の取材に答える際にも身体をほぐす動きを止めない姿は、2014年まで在籍したヤンキース時代もお馴染みの光景だった。

 

(中略)

 

年齢を重ねても、常に様々な不足の状況を想定してやってきたことは想像に難くない。徐々に体力的な衰えが進む中でも、対応できるだけの準備をしてきたからこそ、今の活躍がある。

 

営業力アップのためにコツコツ

 

イチロー選手の「継続力」は凄いですよね。しかし、「具体的にどうやったら継続できるのか?」僕たち、凡人は考えてしまいます。では、どうしたら継続できるか?考えましょう!

 

 

4−2、営業職で重要なのは、「勝ち続ける意志力」を持続させること

4−2−1、継続して努力させるってことは、どういうことなんだろう?

「勝ち続ける意志力」で有名なプロゲーマーウメハラさんってご存知ですか?僕は、ブロガーの「ちきりん」ことマッキンゼーの元採用MGR伊賀泰代さんが大絶賛されている勝ち続ける意志力を読んで知ったのです。

 

 

そのウメハラさんの慶応義塾大学での講演内容から営業マンも役にたつ心得をお伝えします。

 

以下、ウメハラさん

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インタビュアーの人にどうやったらずっと強くいられるんですか?って質問されたときに決まって答えるのが、とにかく、、、自分を飽きさせないのがコツだと、「なぜ、飽きさせてはいけないか?」というと、、当然の話として、勝負の世界ですから、練習・努力を継続しないと継続して勝つことは不可能なんです。

 

とんでもない天才が世の中にいて、努力しないで勝つことができる人もいるかもしれませんが、そういう人は、殆どいないでしょうし、僕は、格闘ゲームの世界では見たことがない。ということは、継続して努力する必要があると、、。じゃ、継続して努力することってどういうことなんだろう?

 
(中略)
 
きちんと成長して、意味のある努力自分が前に進んでいる努力を継続させなければならない。じゃ、なんでそれが、飽きに関係してくるか?というと、、。ゲームって好きなことだし遊びだから、当然楽しいですよね。 「楽しいこと仕事にしてんだから、飽きる心配ないんじゃないの」 って聞かれることあるんですけど、そんな甘いもんじゃなくて、、。
 
ゲームって人が作ったもんだし、ゲームに限らず、なんだって、同じことやれば飽きますよね。僕は11歳から格闘ゲームをやってますから、もう、格闘ゲームに対する刺激は十分なんです。今更、格闘ゲームで新鮮な思いをすることはない。だけど、そのなかでも、自分に新鮮な気持ちがないと、人間、前向きにならないんですよね。
 
初心者のプレーヤーを見ていて「あ〜今、ゲームにはまっているな」「楽しそうにやってるな」「どんどん上達しているな」 で、、しばらくして、ゲームセンターで見なくて、「どうしたの?」ってきくと。「飽きた。」って言うんですよ。  「何に飽きたの?」って聞くと、 「ゲームに飽きた」っていうですが、これ違うんです。ゲームに飽きたんじゃない。成長しないことに飽きたんです。変わらない。昨日と今日やってることが同じ。だから、ゲームがつまらないってことにしてますけど、問題なのは、成長していない自分なんです。
 
成長が実感できていれば、ゲームだろうが、なんだろうが飽きない。仕事の都合とか家庭の事情でやれないことはあると思いますが、「飽きました」ってことにならない。人間が前向きに努力を続けるためには成長があれば良いんですよ。 成長さえ実感できれば人間は飽きない。飽きないから前向きに努力する当然上達していって成果が出る。僕はこれの繰り返しなんです。格闘ゲームに関しては。
 
とはいえ、成長って、ゲームをやり始めの時と、1年後、2年後、5年後、10年後で成長スピードって同じではなく。やればやっただけ、成長スピードって遅くなるんです。そりゃそうですよね。やりつくしてしまっているんですから、今更どこ成長させて良いかってわからない
 
 

4−2−2、飽きないためにどうする?「メモをとる」

それを防ぐために、僕がやり始めたことがメモをとることだったんです。

 

「今日はこんな発見があったな。」
「今日はこんなことに気づけたな。」
「今日はこれができるようになったな。」
とメモをとる。

 

そうすると、次の日になって「あれ、俺、昨日、ゲームセンターに行ったけど、どんな日だったのかな?どんな意味があったのかな?」って思った時に、そのメモを見て、「ああ、そうか!こういう成長があったんだな。こんな発見があったんだな。ということは、昨日の俺は、おとといの俺より強いし、きっと、、今日の俺は昨日の俺より強いんじゃないか?と思えるから、「よし、今日もゲームセンターに行こう!」という気持ちになれる。

 

ただ、 これだけだと難しい、、だけど、今日、発見がなかった。今日、どんなに贔屓目に見てもなんの成長もなかった、、と思うことありえますよね。

 

 

4−2ー3、成長を実感しやすくする為に、意識的に変化する

それを防ぐために、成長を実感しやすくする為に、意識的に変化をするということをさらに加えました。

 

じゃ、仮に勝率95%だったとしましょう。めちゃ、めちゃ強いですね。どこでやってるかによりますけど、日本で一番流行っている新宿で95%だったら、世界一強いですね、間違いなく。

 

だけど、その95%の勝率の人が毎日、毎日、成長を感じられなかったら?飽きて、上達が感じられなかったら周りの人間に追いつかれて追い抜かされてしまう。実力というのは相対的ですから、。95%という理想的な勝率であったとしても追いつかれて追い抜かされることを考えると、自分から変化をしなければならない。うまく言っているのに変えなければいけない。

 

普通うまく行ってたら変えないじゃないですか。「うまく行ってたらこれでいいじゃないか」と。それだと、競争が激しくなってくると勝ち残れない「これは、周りは誰も気づいてないけどそのうち対応されちゃうぞ、もしくは真似されちゃうぞ、」「そのうち勝率95%が90%になるぞ、85%になるぞ、、」。そういうことを予想して、事前に色々調べておくんです。

 

変えてみて、勝率80%に落ちてもそれはそれでいいんです。今、80%に落ちることによって、将来的な高い勝率の為に投資している。何かあった時のために準備しておく。じゃ、変化ってどこまで変化させるのか?難しいとこですよね。

 

 

4−2−4、努力を継続させるために、どこまで変化させるか?

どこまで変化させるのか?

 

普段の仕事が10あるとして全部10変えていいのか?そんな訳ないですよね。10変えたら、全く別の仕事になってしまいますから。

 

でも、普段、ここからここまで絶対にやらなければならないと思っている仕事で、「本当に変えちゃいけないことってあり得るのか?」僕は、そんな訳ないと思っているんです。そんな厳密なことはありえないと思います。一切、変える余地がないなんてことはあり得ないと僕は思ってます。変化させる余地がないなら競争がないですから、一生安泰ですから。誰もそれを塗り替えれない訳ですから。

 

競争になっているということは塗り替えられる可能性がある。

 

「じゃ、10あるけど9は今まで通りやってみよう、後の1はちょっと自由にやってみよう!少し、悪い結果が起きるかもしれないけど、この1を変えることで、そんなに大きな影響はないかな。発見があるかな?」で、発見があるんですよ。

 

今まで、知れなかったこと知ったぞ。気がつかなかったこと気づいたぞ。これは、僕の中で成長ですから。そうやって1の部分を変えて楽しんでいるうちに気づくんですよ。「あれ、これ、2まで変えて良くね?3割まで変えていいんじゃない?」そうやって、徐々に、徐々に、変化の幅を増やして知ってることできることを増やしていくことが、勝ち続けるために必要なことと思います。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

どう思いました?世界一は何をやっていましたか?

1)努力の継続を飽きさせない

2)努力の継続を飽きさせない為に、メモをとる!

3)努力の継続を飽きさせない為に、自ら変化する!

でしたね。

 

もちろん、営業・セールスにも通用する心得ですね。愚直に一歩、一歩、進みましょう! 

 

 

4−3、「明日描く絵が、一番素晴らしい!(ピカソ)」努力を積み上げよう!

努力を継続することの重要性。ご存知かもしれませんが、ピカソの有名な逸話もお話させてください。

 

営業マン 心得

 

—————————–

 

ある時、ピカソがレストランに入ると、手に一枚の紙を持った見知らぬ女性が話しかけてきました。

 

「ピカソさん、私あなたの大ファンなんです。絵を描いてくれませんか?」 ピカソは彼女に微笑み、30秒ほどで美しい絵を描きました。

 

そして、彼女へと手渡しこう続けます。「この絵の価格は、1万ドルです」

 

女性は驚きました。「この絵を描くのにたったの『30秒』しかかかっていないですよね?」

 

この質問にピカソはどう答えたと思いますか?

 

 

ピカソは笑って、30年と30秒ですよ」

 

営業マン 心得

 

ただ年月を重ねているだけ、その日、その時、惰性で生きている人もいますが、ピカソのように、ギリギリの世界積み重ねて、生きている人もいます。

 

「明日描く絵が一番素晴らしい!」というピカソの言葉は、毎日、毎日、積み重ねているからこそ、言える言葉です。自分に出来ることが、どんなに小さくても、どんなにくだらなく思えても、積み重ねていくことが、一番素晴らしいのです。逆にいえば、私たちは、積み重ねることしか、できないのです。

 

毎日、小さな一歩進め、積み上げましょう!

 

 

5、営業マンの心得:サクセスストーリーはピンチヒッターから始まる!

「つんく♂」さんって、御存知ですよね。モー娘。のプロデューサーとして有名です。あまり、知られていないのが、つんく♂さんは、優秀な「ビジネス本」を執筆されています。つんく♂さんですと、若い営業マンも共感してくれるので、僕は、朝礼や営業セミナーや営業研修で良く、彼の話を引用していました。

 

以前、僕が勤めていた会社は、365日営業している会社で、逆に、同業他社は、盆暮れなど、休みに入るんです。その時こそ、実は、かき入れ時で、通常より、営業売上1,5倍~2倍はザラでした。言葉は悪いですが同業他社に対して、「ホント、バカだな~(笑)」と思っていました。

 

結婚して子供もいる社員は「盆暮れ」休ませましたが、独身の若い社員はそれこそ「盆暮れ」出勤することで「特別手当」や、ベテラン社員がいないので普段与えられない案件が回ってきたりチャンスなのです。

 

しかし、理解力のない若い社員は、雑誌で見てきた「ワークライフバランス」などと馬鹿げたことを言ってきたので、「つんく♂」さんの事例を出して、優しく、そして、丁寧に指導していました。

 

「つんく♂ ♂ 一番になる人(サンマーク出版)」

 

 

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【人が遊んでいるときに働く人】サクセスストーリーはピンチヒッターから始まる

 

わが家の商売であった塩干・乾物屋の手伝いをさせられたのは、小学校に入る前からのことです。

 

(中略)

 

僕が、「なんでうち、日曜なのに、休みちゃうのん?」と文句をいうと、そんなとき、じいちゃんは決まってこう答えていたものです。「アホか、おまえ。人が遊んではるときに働かへんかったら、儲からへんやないか。休んどったらあかん、あかん、いま働かな、損やで」。じいちゃんのそんな考え方を体に刷り込まれてしまったのでしょうか。クリスマスや正月といった、人が遊んだり、休んだりするときに、好んでバイトを入れるようになりました

 

(中略)

 

「シャ乱Q」がデビューしてまだ無名だったころ、こんなことがあったのです。名古屋のラジオ番組でレギュラーを務めていたある歌手が、正月の生放送のときに、高熱を出して、出演できなくなった。ついては代わりに出演してもらえないだろうか。そんな電話が、大阪の実家でボーッと過ごしていた僕のところにかかってきたのです。

 

正月なので、売れているタレントは仕事がぎっしり入っているか、海外旅行に行っていたりして、誰もつかまらなかったそれで、ピンチヒッターとして、売れないバンドのボーカルをやっていた僕に白羽の矢が立ったというわけです。

 

「えっ、明日ですか」あまりにも突然でしたし、実際、予定も入っていたのですが、これは断ったらダメだと思い、「行きます」と答えて、機材車を走らせ、大阪から名古屋に駆けつけました。マネージャーがいないなか、生放送で二時間ほど、自然体でしゃべりたいようにしゃべったところ、そのトークの評判がよかったらしく、その後、名古屋でレギュラーがいくつか決まったのです。

 

「シャ乱Q」に運が向いてきたのは、じつは、それからなのです。

 

いまでも僕は、ときどき、ふと考えることがあります。あのとき、出演依頼を断っていたら、どうなっていただろう?」と。

 

営業マンの心得をつんく♂から読み解く

 

‐―――――――――――――――

 

重要点を繰り返しますね。

1、人が遊んでいるときに働く

2、サクセスストーリーはピンチヒッターから始まる

です。

 

つんく♂さんは、こうも言っています。「人が嫌がる仕事をやる」のが、唯一、どんぐりの背比べ状態から、一気にごぼう抜きできるチャンスなのです。もちろん、僕は、「休むときに休む」という考えを否定しているのではありません。「休みにのんびり(旅行)するために、がんばる!」という大人の余裕も大事です。ここで言いたいのは、「人が遊んでいるときにつとむ!」というハングリー精神なのです。

 

まだ、「何者でもない」のであれば、人が休んでいるときに働き、経験値を積み、チャンスをつかもうとする必要があります。新人の営業マンは、ベテランが休んでいる間に、案件をもらえるチャンスですし、僕が知っているフルコミの営業マンや、将来独立を考えている営業マンなどは、盆暮れなどは、商売敵が休んでいるので、嬉々として、チャンスとして営業活動しています。

 

仕事は、仕事場でしかできない訳でなく、お風呂に入っているときもビジネスについて考えられますし、お店で、食事をしているときにお客様視点、経営者視点で営業データ分析や経営分析は出来ます。24時間、仕事と言えば仕事ですね(笑)

 

 

6、めざすは、凄腕営業マンの心得:自信があるふりをしよう!

6ー1、手に入れたい!凄腕営業マンの心得:自信

先日も、営業クライアント様とお話ししていましたら、商品・サービスは最悪だったんですが、営業がうますぎて、契約してしまったケースのお話になりました。

 

なぜ、契約してしまったんですか?」とご質問したところ、その営業マンが、その営業クライアント様の会社の取り扱い商品の理解度があまりに高いので、「この会社は、とても私たちのことを理解してくれている」ですので、「任せて、大丈夫!」と思ってしまったとのことでした。すごいですね、、勉強になります。仕事内容はもちろん、仕事観理念への共感がとても重要ですね

 

別の日には、あるビジネスパーソンが、ご自身の車を売る時にであった凄腕営業マンの話になりました。中古車販売大手の○リバーと、ビック○ーター相見積もりのはずだったんですが、その人は、どんどん、ビック○ーターの営業にのめり込んでいったそうなんです。

 

その理由は、その営業が、「この条件で決済できなかったら、おりますから!」と自信満々で交渉してきたからです。実際には、条件は、どんどん変わって最初と違って不利になったそうですが、なぜか、結局、その営業と契約してしまったのです。なぜだと思いますか?不思議ではないですか?

 

 

6−2、営業マン心得をノーベル経済学賞から解説

2002年にノーベル経済学賞を受賞したプロスペクト理論という行動経済学の理論から
説明します。

 

その理論を説明する為の質問を2つしますね。

 

■質問1
100万円あります。あなたは、どちらを選びますか?

A)100万円をそのままもらう。
B)じゃんけんに勝ったら200万円もらえるが、負けたら何ももらえない。

 

もしかしたら、
A)を選びませんでしたか?

 

 

■質問2
事故を起こしてしまって、あなた100万円の借金をしました。次のどちらを選びますか?

A)じゃんけんに勝ったら、借金を帳消しにするが、負けたら借金が200万円になる。

B)じゃんけんをせずに、100万円の借金を背負う。

 

こちらも、A)を選びませんでしたか?

 

実は、ほとんどの人が、同じような選択肢を選ぶのです。

 

このことは人間は、自分に有利な場面ではリスクを避けて、不利な場面ではリスクをとるということを示唆しています。良くあるケースですが、追い詰められた人間は、一か八かの大勝負にでることが多いですよね。

 

つまり、多くの人間は、損切りできないのです。特定の営業マンにのめり込んで、が膨らんで行っても、営業マンの言う「一発逆転を信じて」商談を進め、大損することがあるのです。

 

見込客をしっかり見極め(営業マン自身が信頼できる見込客)、信頼関係を時間をかけて築き、商談を丁寧に行い、自信を持って説得することがキモになるのです。

 

 

7、まとめ:5つの営業心得で営業がもっと楽しくなる!運命を変える!

営業・セールスで楽しく結果を出すための営業心得をまとめます。

 

1)時間管理:時間の主導権を握る!

2)責任感:あなたには責任がある!

3)継続力:努力を継続する為のコツ!

4)ハングリー精神:人が嫌がる仕事をしよう!

5)自信:自信をもつにもコツがある!

 

さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメルマガにご登録ください!即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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