営業(セールス)・クロージングロープレ5つのポイント!

もし、あなたが外国人でありながら、日本語で高額商品を売らなければならなくなったら、どうしますか?

 

ただでさえ営業・セールスは難しいのに、外国語(日本語)で売る難しさは
並大抵ではないことが想像されますよね。

そんな具体例があるのです。

中国人の風水師が私の営業コンサルをスタートされました。

 

その方は営業を学ぶのははじめてで、かつ外国人なので日本語のニュアンスが分からず、大変かなと思ったんですが、

結果として、前月より、売上が10倍になったのです。

 

凄くないですか?その秘訣を知りたくないですか?

 

その秘訣は、誰よりもハングリーに僕にくらいつき
そして、ロープレをしていたからなのです。

 

その秘訣を、お教えしましょう!

 

営業 ロープレ

 

 

1、営業マンはロープレが絶対に必要だ!

1−1、最速で起業を成功させた中国人風水師の例

営業コンサル開始前は月商20万前後の売上が、

1ヶ月め、150万円

2ヶ月め、250万円

3ヶ月め、300万円

越えをしたのです。

 

まず、その中国人の風水師は、

まるで、ストーカーのように、連絡してきたのです。

 

営業マン ロープレ

 

こんなやりとりがひっきりなしにくるのです。

そして、ロープレ(練習)を繰り返し、ハングリーな彼女は、ぐいぐい成長していきました。

 

 

何が言いたいのか?

 

 

教育訓練の機会は強制的に持つべきです。

僕も、強制的な学びの機会の優先順位を最上位にしています。

 

営業マンであれば、ロープレを優先順位の最上位に持ってきましょう!

 

 

1ー2、営業(セールス)ロープレをやってますか?

ロープレってやってますか?

 

絶対、やってください。僕も、毎日やってました。

営業ロープレは、場当たり営業(セールス)を脱却する必須の営業訓練方法です。

 

教育訓練をしないということは、錆びたのこぎり

一生懸命、木を切っているようなものです。

 

刃を研ぐことは、必須です。

 

 

ただ、営業現場は、目の前の短期数字を重視します。

あれこれ「言い訳」をいって、ロープレをさぼろうとします。

 

あなたが指導者であるのでしたら、営業ロープレは部下教育・教育研修の中で特に重視してください。

 

もし、あなたが部下の立場で上司が教育・訓練をせずに数字だけ追いかけさせるのであれば、そんな上司は無視して、あなた自身を成長させる為にロープレし、成長しましょう!

 

営業ロープレ(羽を研ぐ)

 

2、営業力(セールス力)をあげるロープレ5つのポイント

2ー1、新人営業マンは絶対に営業ロープレをしよう!

中堅営業マン・ベテラン営業マンにももちろんメリットはありますが、

新人営業マンは、特に、毎日、毎日、ロープレをしましょう!

 

新人は能力がないため、商談件数に、限りがあります。

実際には、1日1件の商談しかなくても、ロープレであれば、1日10件も可能です。

 

つまり、実戦経験を補うことができます。

 

 

 

2−2、営業ロープレのテーマを決めよう!

通常のプレゼンは

1~1時間30分はかかると思います。

 

つまり、商談を、最初から最後まで、ロープレ研修で実施するのは時間的に無理があります。

 

ですので、

■商談を分解し、

■テーマを決めて

セールスロープレしてください。

 

今日は、「アプローチ」をしよう!

今日は、「商品説明」をやろう!

今日は、「クロージング」をやろう!

などプレゼンを分解し、

 

今回は、「ヒアリングを重視しよう」などのテーマを決めて実施してください。

漫然と実施しても効果が薄くなってしまいます。

 

 

2−3、ロープレを仕組み化する

「営業ロープレ、良いのは分かっているんだけれど、続かないんだよね~。」

とお悩みの方もいらっしゃると思います。

 

ロープレを継続させるには、毎日、朝礼前30分実施、毎週金曜日の何時実施するなど習慣化させるのがコツです。

 

つまり、仕組み化させるということです。

 

 

2−4、ロープレは3人一組で実施

 

営業ロープレは、

①営業マン役

②お客様役、

③オブザーバー

の3人1組で実施します。

 

「なぜ、オブザーバーが必要か?」ということですが、

 

お客様役は、お客様を演じるのに必死で、営業マンに対する適切なコメントが出来ない場合があります。

 

オブザーバーがいることにより、ロープレを客観的にみて、フィードバックをすることが可能です。オブザーバーは、通常、上司が行います。

 

フィードバックは、良い事3つ・改善点1つの割合がベストです。

なぜなら、人間は、悪い点、改善点ばかりだと聞く耳を閉じてしまうからです。

 

良い点3つで心を開かせ、改善箇所を指摘してください。

 

スマホで動画を撮って、自分で見せるのも有効です。

 

 

2−5、営業ロープレは本番同様、真剣勝負

ロープレをやると、

途中で、あっ、ちょっと待ってください」と照れ笑いをしたり、にやにやする初心者がいます。

 

そんな時は、

「お客様の前で、ちょっと待ってくださいと言うんですか?」

「練習だと思わないで、本番と思ってやってください」と、本気で叱ってください。

 

逆に、「場」が締まります。

 

ロープレは本番に近づけるほど効果が高まります。

練習は本番のように、本番は練習のようにです。

 

 

3、営業ロープレ まとめ

 

是非、営業ロープレを実施してくださいね。

 

組織でやっている場合はもちろん、お一人だとしても、録音してご自身で聞きなおすことはできます。

 

確実に、あなたと、あなたの組織の成約率が上がります。

 

もし、あなたが「ムズカシイな~」と思っても大丈夫。

その為に、僕がいるんです。

一緒に、がんばっていきましょう!

 

営業 ロープレ

 

 

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