本記事はこんな方におすすめです。
・社労士になったけれど顧客がいなくて困っている！
・社労士が顧問先を獲得する営業トークを知りたい！
読者（あなた）の悩み
そもそも営業が苦手で社労士の資格をとったので、営業に自信がないんです。
営業のやり方を教えてくれる人が周りにいないんです。
あなたは社労士として開業したけれど、営業方法がわからず悩んでいるはずです。
大丈夫です！
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１２刷重版（２０２３年１月現在）
営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
夢や志をもって苦労して資格をとって開業したのに、あなたは営業で苦労されて大変な思いをされているはずです。
この記事では、
１）購買心理を学んで月に２１件新規顧問を獲得した事例
２）開業した社労士は営業で悩んでいる
３）営業基礎数字を理解しよう！
４）「今すぐ客」と「そのうち客」を区別して売り上げをあげよう！
５）社労士の為の具体的な営業トーク
６）テレアポ総論
７）営業台本を作成して成功した社労士の例を知ろう！
をまとめました。
社労士の営業方法を体得し、売上アップしましょう！
目次
月２１件、過去最高受注！：社労士法人閃光舎さん
※月２１件新規受注に成功した閃光舎井上部長の事例（動画）↓
※動画内容を文字起こししています↓
加賀田さんの台本営業®研修を受けさせていただきまして「新しい視点」で「びっくりした」のは、今まで独学で色々、営業の本を読んで学んだりはしていたんですけども「人間関係構築」というところ、特に「褒める」というところが、間違った認識を持っていたことです！
正しい営業の方法を教えていただき「営業台本」を作成して、本当、劇的に人間関係の構築が良くなって、その後のセールストークを、スムーズに入れるようになりました！
結果として2022年の12月過去最高受注を更新しまして、最高の締めくくりを迎えることができました！
本当に「研修を受けて良かった！」と思っています。ありがとうございます！
開業した社労士は営業で悩んでいる
開業した社労士のMさんから、御相談を頂きました。「夢をもって社労士の資格をとったのに、現実は厳しい、、、。」という内容です。
加賀田先生 私は、昨年、社労士として開業しました。私の悩みは全然、契約が取れないことです。
心のどこかで、「資格が取れればなんとかなる！」「人と話すのも得意なので、大丈夫だろう」と油断して営業の経験が全くないままに独立してしまったのと、今、営業について相談する人がいないので、やり方が全く分かりません。
人脈もコネもないので、お客様に電話をすると、「もうすでに、別の社労士さんと契約してるよ」とか、「売上がさがって、社労士さんどころじゃないんだよね。」とか、断られてしまいます。
誰にも相談できず、正直、途方にくれています。
お客様に共感した方が良い、と思いまして、「すでに、社労士さんがいらっしゃるんですね。すばらしいですね～」と言ったりもしましたが、それはそれで会話が終わって、話しが先に進みません。
運よく面談になっても、何を話していいか分からず、「ぐだぐだ」になってしまい面談が終わってしまいます。
だんだん、開業していることが辛くなってきてしまいました。どうしたら良いでしょうか？根性が足りないのはわかっております。加賀田先生から、「お叱り」と「アドバイス」を是非、お願いします！
あなたもこのような悩みがあるかもしれません。この記事では、社労士の為の売上アップをお伝えしますのでご期待ください。まずは、次の章で営業の基礎数字を理解することから始めましょう！
社労士の営業法：営業基礎数字を理解しよう！
まず、あなたに、電話営業の前提を確認します。営業では「千三つ（せんみつ）」という言葉があります。１，０００件電話して、３件のアポということです。
ということは、、、３〜４００件に１件がアポイントが取れる目安です。凄い数字ですよね（汗）
１件の架電が単純に１分だとして、１件のアポイントをとるのに、
■１分×４００件 ＝ ４００分
■４００分 ＝ ６時間４０分
です。
休憩時間を考えると、１日（８時間）架電して、１件のアポイントが取れる計算です。
営業を学んでない社労士の商談の成約率が２０％〜３０％。ということは、アポイントを３件〜５件とれば、１件のお客様を獲得することができます。
確率からすると、１日８時間の電話を３〜５日すれば１件の契約を獲得できます。これは、基準数字です。
そうは言っても、
そんなことキビしくて出来ないよ〜。
という方がほとんどだと思います。
実際、こんなに営業できないですよね。神経がやられてしまいます。ですので、営業方法を学び、この数字をドンドン改善することがカギになるのです！
まず、最低限の基礎数字をおさえた上で、次の章で、「どのような見込み客を探せばいいのか？」考えていきましょう！
「今すぐ客」と「そのうち客」を区別して、売り上げをあげよう！
次も営業の基礎です。社労士を必要とする顧客は大きく２つ。全く可能性がない顧客の３種類に分かれます。
具体的に見ていきましょう！
■分類１：今すぐ、社労士が必要
→ 「今すぐ客」
■分類２：今は、必要性を感じていないが、うっすら必要性を感じている
→ 「そのうち客」
■分類３：全く必要性を感じていない
次の前提としては、
■分類１の「今すぐ客」を探しましょう！
例えば、従業員を雇い始め、就労規則を作成するなどの必要性が出た経営者とかが該当します。
■分類２の「そのうち客」は定期的に追客しよう！
そのうち客とは、問題意識がうっすらとしかない経営者などです。
このような「そのうち客」に、定期的に適切なアプローチ（メルマガ等）をしておけば、「半年後か、１年後か、３年後か、」労動問題や、優秀な人材が相次いで退職して人事評価制度の作成したいなど、ニーズ（必要性）が高まった瞬間に連絡をくれます。
営業力がない人は、営業とは、全ての人を成約できる能力と考えていて、無駄に労力を費やして時間切れになってしまうのです。
営業力とは、見極め能力でもあるのです。
見込み度低い人に時間を費やすことほど、無駄なことはありません。
社労士の為の営業トーク！
それでは、具体的なテレアポのトークを考えましょう！担当者・決裁権者に電話を取り次いでもらった後の「マジックワード」をお教えしますね。それは、、
今の社労士さんに２００％満足されてますか？
と、お聞きください。
もし、そのお客様が、今の社労士さんに「満足されていない」というのであれば、それをお聞きして、アポイントメントが取れます。
「今の社労士さんに満足してますよ〜」というのであれば、
『不当解雇で未払い賃金請求や残業代未払い請求などの労働問題で、数千万円を支払った』社長さまとか、『評価制度の不備で優秀な人材の流出したケースなどで、人事評価制度が必要だ！』という社長さまとか、私のような社労士が必要と思われる企業様も多いんです。
と言って、反応がよければ（今すぐ客）アポをとります。
「反応があまりよくないな（そのうち客）」と思ったら、、
まず、メールにて、資料をお送りさせていただきますね。
と、定期的にメールを送信し、電話をしましょう。一定の確率で、お客様から連絡がきます。このサイクルを「仕組み化」しましょう！継続することで、必ず、売上アップしていきます。
反応が良くなかったら、「今すぐ客」でも「そのうち客」でもないので、他の見込み客を探せば良いのです。その見極めに自信がもてないようでしたら、私のような営業のプロにご相談くださいね。
社労士の為の営業（テレアポ）総論
テレアポについては、以下のページに営業（テレアポ）総論をまとめています。
全体的にご理解されたい場合は、チェックしてください↓↓
【テレアポコツ】法人営業テレアポで「電話受付突破」必殺トーク！
営業台本を作成して成功した社労士法人
営業台本を作成して成功した例：社会保険労務士法人 佐藤代表
コロナ禍でも成約件数が５倍！過去最高受注！２００万の年間契約を成立させ、上場企業とも契約を成立させた 社会労務士法人 佐藤代表 から成約率アップの秘訣をお聞きしました。
※ 成約５倍！中堅企業から年間契約２００万、上場企業とも契約が決まった 社労士法人 佐藤代表↓
おかげさまで、まだ今月続いていますけれども過去、最高受注ですね！
すごいですね！
ありがとうございます！元々、お付き合い始めさせてもらった（台本営業®︎コンサルを開始した）時は、契約率が２０％とか、そういう話をしたと思うんですけれども、今、契約率が６０％ぐらいなんです！
結構、割と高い水準でいってるんで、「２社に１社は、営業に行けば決まる！」みたいな感じなんですよ。
※ミリオンセールスアカデミー®︎で営業台本を作成される佐藤代表↓
ほう、素晴らしい！
反響のチャネルを増やしたことで、（案件も）増えてきたので、それで、総合的に（売り上げも）増えました！
加賀田さんにずっとアドバイス頂いている経営者の（※極秘トーク）。これね、めっちゃ当たるんですよ！（※極秘トーク）
これ（※極秘トーク）を言い出してから、めっちゃ興味を持ってもらえるんです！めちゃくちゃ、（社長が）納得してくれるんで＾＾
ここ最近の特徴としては、ちょっと大口の案件（上場企業）なんかも決まってますね。会社名を出しちゃっていいんだったら・・・（※企業秘密）
※ミリオンセールスアカデミー®︎で営業台本を作成される佐藤代表↓
おおーっ！
（※企業秘密）今、急激に増えてるから！
このコロナに！（※コロナでも好調の企業）
本当におかげさまです！ありがとうございます！
※ミリオンセールスアカデミー®︎で営業台本を作成される佐藤代表↓
（あらためて、台本営業®︎コンサルを受講したご感想をいただきました）
（台本営業®︎コンサルを受ける前の）悩みとしては、僕が、もともとこの社労士法人の前身のコンサル会社の所から出向でこの社労士法人に来ているので、社労士事務所のことを何も知らなかったんですね。
その辺の労務担当よりも、労務は素人じゃないかなって感じで、そのまま、わからないまま営業していて、当然、決まるわけないですよね。
お客さまが何を言ってるのかわからないですから、、。お客さまのどこに課題があるかもわからないし、何に刺さるかもわからないし、そのような中で、「ふわふわ」と雰囲気だけで営業していたので、契約率もそんなに良くなく１０％とか２０％とか、そのような感じの契約率でやってたんですね。
「このままじゃちょっとまずいなぁ」と思って「話してる中（商談中）にストーリー性というの少し持たせないとまずいなぁ」と思ったんですよ。
親会社では営業スクリプト（営業台本）っていうものを、結構大事にしていたので、「じゃあ、社労士の中で営業スクリプト（営業台本）ってどんなものがあるかな」と思って（webを）検索したときに、加賀田さんに当たった（台本営業®︎セミナーを受講した）のです。
※ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎セミナー（コロナ禍前）で営業台本を作成される佐藤代表↓
※ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎セミナー懇親会（コロナ禍前）での佐藤代表↓
最初に話を聞いてみて、事前のインプットところで「良いんだろうなあ」というのはわかってたんですよ、本、『営業は台本が９割（きずな出版』）も読んでましたし。
台本営業®︎コンサルを受講して良かった部分としてはですね、「（営業）台本を作る！（営業）台本を作る！」って言っても結局のところ、「敵も己も知らないと作れない」わけじゃないですか。
そのために調べなければいけないこととか、何が足りないのかっていうのを、（台本営業®︎コンサル）で全部、洗い出しができるわけですよね。
要は、課題の洗い出しができるんですよね。それをやっていくと、加賀田さんは、営業経験が豊富でいらっしゃるので、いろんな側面のアドバイスをいただけるので、一緒に（台本営業®︎コンサルを受けていると）、前までやれていたことを思い出すんですよ。
調子が狂うと、ペースが落ちてくると、今までやれていたことを忘れちゃったりするじゃないですか。
「そういえばこんなテクニック昔やってた！」みたいなことを 一緒に思い出せたので、そこもよかったですね。
で、（営業台本を）書き出していくことで漏れないですよね。それ（営業台本）があるだけで、こっちの安心感が違うと、自信が変わりますよね。
多分、「営業（商談）の時に自信が持てる」っていうのが、一番営業でいい武器なんじゃないかなと思っているんです。
それがやっぱり強かったですね。
もう一つが、営業台本、営業台本っていう話を加賀田さんされてるんですけども、実は、営業に留まらない、「マーケティング全般」の相談ができちゃうっていう。しかも、これが割と定期的に相談できちゃう。
要は、（セールスだけでなく）契約数を上げることに、コミットしてもらえたっていうことですよね。
これは正直、他のコンサルさんから考えたら、むっちゃお得・お買い得！お得な料金設定でやらせてもらえたんで「本当に、これはいい出会いだったな！」って思ってます。
おかげさまで契約率もですね、当時、１０％とか２０％とかフラフラしていたところが、今は安定して、５０％、６０％をたたき出すようになりました！
やっぱり、（営業）台本があるとブレないですよね。数字が安定するようになりました。今月はもう、過去最高受注で、当時から考えたら５倍とか！！！
※ミリオンセールスアカデミー®︎で営業台本を作成される佐藤代表↓
５倍！
すごいですね！
契約数としては、いってますよ. (￣ー￣)ﾆﾔﾘ.大口の案件もぼちぼち決まりだすようになりまして、大手さんとのお取引もそうですし、中堅クラスですけれども、いろんなオプションつけてもらって、２００万くらいの契約も取れるようになりました！
（台本営業®︎コンサルは）誰にオススメか？なんですけれども、「営業全般困ってる人は、やっぱりやった方がいいんだろうな」って、僕は思っているんですけれども、特に、成果に波がある人、「俺、昔できたんだよ」っていう人結構いると思うんですよ。
営業って、どの業界だって、「営業できる人はデキる」っていいますけれども、「意外とそうじゃなかったんだな！」ってわかりました。
（営業台本として）書き出すということがどれだけ大事かっていうのを、改めて僕は感じたので、例えば、営業の時に、毎回言うこと違う人は、数字に波が出ると思うんですよ。
そういう人はぜひ（台本営業®︎コンサルを）受けた方がいいと思う。
もちろん、営業の数字に困ってる人は 営業は何したらいいのかわからない人というのは、もちろん当てはまるんですけれども「営業それなりに経験あるよ！」っていう人でも、（数字に）波が出ちゃう人はぜひ（台本営業®︎コンサルを）やってみたほうがいいと思います。
※ミリオンセールスアカデミー®︎をオンラインで受講。営業台本を作成される佐藤代表↓
ありがとうございます！
このコロナ禍でもすごいですよね。
※ミリオンセールスアカデミー®︎をオンラインで受講。営業台本を作成される佐藤代表↓
そうですね。Zoomで営業っていうのをここ最近結構やってて、それもね、いいんですよ。Zoomだと営業台本を開きながらできるからめっちゃいいんですよ！
なるほどね〜＾＾
通常（対面営業）だったら、営業台本をある程度暗記していかなきゃいけないんですけど、（zoomだと）読みながらできるからめっちゃ楽ですね＾＾
なるほど！
それでコロナでもありながら（成約件数が）５倍＾＾
そうですね！
すごいですね＾＾
加賀田さんのおかげさまでございます＾＾
ありがとうございます！
今後もお願いします！
ぜひ、お願いいたします！
営業台本を作成して成功した例：社会保険労務士 中島啓吾代表
「時間がない！早く、顧客を獲得したい！」という社労士さんは、台本営業®セミナーで方法を売れる営業台本を作成しましょう！
台本営業®研修を自社開催された首里社会保険労務士法人 中島啓吾代表からお客様の声を頂きました↓↓
加賀田さんの台本営業®研修を受ける前は、（中島さんが運営する）セミナーの成約率が１０％ぐらいだったんです。
加賀田さんの台本営業®研修を受けて、（中島さんが運営する）セミナーの成約率が９０％になりました！
これからも学んだことを生かしていきたいと思います！
ありがとうございます！
台本営業®研修は、どんな方にオススメですか？
とにかく売上を上げたい人！
マーケティングで集客したい人にもオススメです！
社労士営業コツ：まとめ
１）商品・サービスのクオリティを高めること
２）商品・サービスを如何に魅力的に伝えるか？
です。
ラーメンのように、食べればすぐわかるものでしたら「説明」は必要ありません。しかし社労士のサービスは「説明しないとわからない（説明型商品）」のです！
あなたが苦労して身につけた知識を、多くの素人が知っているはずがないのです。ですからあなたの商品・サービスを、伝える努力をしましょう！
ポイントはマーケティング（集客）とセールス（営業・クロージング）の仕組化です。
特に開業当初は、リソース（人・物・金・情報・時間）が限られているので、事業を軌道に乗せるためには、効率的に実施することが求められます。
ですので私のような、外部のプロ（営業コンサル）を活用し、アドバイスを参考にされ事業を軌道に乗せてくださいね。
あなたも購買心理に基づく台本営業®︎メソッドに、ご興味が湧いてきたらミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してください。
即座に成果を出したいご事情があれば「台本営業®セミナー」で、売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか？あなたにいつかお会いできる日を、楽しみにしています＾＾
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