アサーティブとは?トップセールスが使っていたアサーティブ5つのコツ!

「『アサーティブ』って何だろう?」とか

「『アサーティブ』ってコミュニケーションに使えるの?」とか

あなたは思っているはずです。

 

「アサーティブ(Assertive)」を直訳すると「自己主張」。

 

ここで、あなたは、疑問に思われたはずです。

「『自己主張』ばかりしても、相手のこと(お客様)の言うことをしっかり聞かないと成約しないのでないですか?」

 

 

その通りです。

 

 

アサーティブとは、直訳通りの「自分の意見をゴリゴリ押し通すこと」ではないのです。

 

アサーティブとは、相手を尊重し、誠実に、率直に、対等に、自分の要望や意見を伝えるコミュニケーションです。

 

優れたコミュニケーターやトップセールスを分析した結果、わかった共通のスタンスが「アサーティブ」なのです。

 

 

トップセールスは「アサーティブコミュニケーション」の達人だったのです!

 

机上の空論を繰り返すのではない「現場の営業マン」こそ、アサーティブコミュニュケーションが必要です。

 

現場で使える「アサーティブコミュニケーション」の5つのコツ

1)トップセールスが使っているアサーティブとは?

2)アサーティブを知らないペコペコ営業マンの悲劇

3)ブラック企業営業MGRのカモの見分け方

4)アサーティブは日常で練習しよう!

5)アサーティブのコツはお客様の立場で考える事

を使いこなして、コミュニケーションの達人になりましょう!

 

アサーティブ

 

1、トップセールスが使っている「アサーティブ」!

1−1、適切なコミュニケーションにはアサーティブが必要

あなたは、お客様に媚び売ることなく、へつらうことなく商談ができていますか?

 

商談を自分の思い通りに進める為には「適切に自分の意見を言っていくこと」はとても大事なことなのです。

 

しかし、「お客様に嫌われないように、ついつい下手に出てしまう、、」このような方は多いのではないでしょうか。

 

 

自己主張を上手にしていかないと、お客様に主導権を握られ、思うように事を進められて、結局失注してしまいます。

 

つまり、「適切に自己主張」ができるかできないかで、商談の成功・不成功が左右されるのです。

 

日々の商談の失敗で少しづつストレスが溜まり、成約率が上がらないだけでなく、知らず知らずのうちに精神的・肉体的健康面を害する可能性もあるのです。

 

その鍵が「アサーティブ」です。

 

 

アサーティブ 

 

1−2、アサーティブ「4つの柱」とは?

アサーティブコミュニケーションをよく理解する上で、

アサーティブコミュにケーションの4つの柱を理解しましょう。

 

4つの柱とは、

Equality(対等),Directness(率直),Honesty(誠実), Responsibility(自己責任)です。

 

 

■「対等」であること

上下関係やパワーバランスで相手をコントロールすることでなく、

同じ人間同士として向き合うこと。

 

■「率直」であること

遠まわしに言ったり、くどくど言いわけしたりせず、

気持ちや意見をシンプルな言葉で伝えること。

 

■「誠実」であること

自分にも相手にも、正直に心をこめて向き合うこと。

 

■「自己責任」を持つこと

自分がどうするかは自分で決め、結果にも自分で責任を持つこと。

 

お客様の言いなりになったり、媚びへつらうことがないこと。

これが、自分も相手も結果的に大切にするコミュニケーションです。

 

アサーティブ

 

 

1−3、アサーティブの12の権利

アサーティブの第一人者『A Woman in Your Own Right』アン・ディクソン著のアサーティブ11の権利から現在は「アサーティブ12の権利」になっています。

(NPO法人 アサーティブジャパン より)

 

1、私には、日常的な役割にとらわれることなく、

一人の人間として、自分のための優先順位を決める権利がある。

 

2、私には、能力のある対等な人間として、敬意をもって扱われる権利がある。

 

3、私には、自分の感情を認めそれを表現する権利がある。

 

4、私には、自分の意見と価値観を表明する権利がある。

 

5、私には、自分のために、「イエス」「ノー」を決めて言う権利がある。

 

6、私には、間違う権利がある。

 

7、私には、考えを変える権利がある。

 

8、私には、「よく分かりません」と言う権利がある。

 

9、私には、欲しいものやしたいことを求める権利がある。

 

10、私には、人の悩みの種を自分の責任にしなくてもよい権利がある。

 

11、私には、周りの人からの評価を気にせず、人と接する権利がある。

 

12、私には、アサーティブではない自分を選ぶ権利がある。

 

アサーティブ

 

2、悲劇!アサーティブを知らない「ペコペコ営業マン」

2−1、アサーティブは営業マンにこそ絶対必要!

あなたは、商談で必要以上に卑屈になっていませんか?

 

私が、営業コンサルで営業同行しているときに、まず、営業マンに指導するポイントがあります。

 

それは、

すいません、、、今日は、お忙しいところお時間をいただき、申し訳ございません。」とか、

 

すいません、私が、やらさせていただきますので、もうしばらくお待ちください」のように、

 

必要以上にへりくだった態度を営業マンがとるときです。

 

 

営業(セールス)で契約取れない。なぜだろう?」と思った時に、「必要以上に卑屈になっている」ことが原因である場合があるのです。

 

営業マンの陥りがちな意外な営業の秘訣(コツ)をお教えします。

 

アサーティブ

 

 

2−2、ペコペコしている営業マンの例

ぺこぺこした営業マンを見て、お客様はどのように思うと思いますか?

 

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こんなにへりくだるのはがあるのではないか?

■何か、隠している?

欠陥商品なのか?

騙そうとしている?

 

のではないか?

 

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などと、意識的か無意識的か、不審に思われてしまいます。

 

つまり、営業マンが「必要以上にへりくだること」は、

お客様に「商品サービスには自信がないのだけれど、お客様を持ちあげることにより、一瞬、気持ちを良くさせて買わせてしまおう!と思っているのではないか?」

と、不審に思われてしまうのです。

 

 

お客様は、自信のあるプロフェッショナルから良い商品を購入したいのです。

 

偉そうにしろということでなく、「自信があって謙虚」プロフェッショナルセールスパーソンにふさわしい心構え・態度です。

 

ですので、、、

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

×:

すいません、今日は、お忙しいところお時間をいただき、申し訳ございません。」

 

○:

「本日は、貴重なお時間を頂き、ありがとうございます!

〇〇さんにとって、有意義なお時間になりますので、ぜひ、ご期待ください!」

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

等、プラスの表現に言い換えてみてください。

お客様が、商談時に、受け取る印象は、全然変わりましたよね。

 

アサーティブ

 

3、ブラック営業会社MGR直伝「カモの見分け方」

あなたの営業数字を「ぐいぐい」上げるためには「アサーティブ」な立居振舞が必要なのです。

プロフェッショナルセールスパーソンの立居振舞には「アサーティブ」が必要なのです。

 

それを御説明するために、

以前、あるブラック営業会社のセールスMGRと話したときのエピソードをお伝えします。

 

 

彼が、カモの見分け方ってわかりますか?」こう言ってきたんです。

 

(※言葉は悪いですが、あなたに分かりやすくするために、あえてそのままの言葉でお伝えします。もちろん、私のセールス観とは違います。)

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

電話の向こうで、

 

あっ、それはですね。」とか、

あっ、申し訳ございません」とか、

 

短い「あっ」を連発する奴がカモなんだよね。

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

グラック企業の営業MGR

 

 

どう思われました?

 

同じ話を、営業歴20年近くのベテランセールスパーソンに話したら、

「あーーーー、、そうですね!!」

と納得されてました。

 

 

つまり、「あっ」を連発する人は、

 

1)自信がなく、人の言いなりになる人の可能性が高いということです。

 

また、

2)自分の立居振舞が相手にどのような印象を与えているか?を考えていない人です。

 

つまり、「あまり頭が良くないんじゃないか?」というイメージを与えてしまいます。

 

逆に、我々は、お客様に信頼頂けるような立居振舞をする必要があります。

 

「すいません、、」の連発や、「あっ、、」「あっ、、」の連発は、お客様を不安にさせ、不信感を誘います。

 

お客様は、自信のあるプロフェッショナルから良い商品の購入を希望されています。

 

重要なので、何度も繰り返しますが、

「自信があって謙虚」がプロフェッショナルセールスパーソンにふさわしい心構え・態度です。

 

 

アサーティブなコミュニケーションを営業マンも身につける必要があるのです!

 

アサーティブ

 

4、アサーティブコミュニケーションは日常で訓練しよう!

上司が部下に「お前、営業のセンスがないな」と思うときは、このような必要以上に卑屈に話している話し方が原因だったりします。

 

日常生活は「卑屈な必要以上にへりくだった」話し方をしているのに、

商談のだけいきなりアサーティブな話し方ができるわけはありません。

 

日常生活から
アサーティブの伝え方を訓練する必要があります。

 

 

では、具体的に見ていきましょう!

ーーーーーーーーーーーーーー

 

■何かをしてもらったとき

×:すいません

 

○:「ありがとうございます!」「助かりました!」

 

 

 

■お店の人に声をかけるとき、

×:すいません!

 

○:お願いします」「注文お願いします」

 

※日常からアサーティブコミュニケーションを気をつけていないと

ついつい「すいません」と言ってしまいがちなシーンです。

 

 

■謝るとき

×:すいません!

 

○:「ご迷惑をおかけしました」「申し訳ございません

 

※「すいません」と謝られても誠意が伝わず、逆に「火に油を注ぐ」結果になりかねません。

 

 

■お茶か珈琲、どちらがいいかと聞かれたら

×:珈琲でいいです

 

○:珈琲をお願いします!

 

※「コレでいい」「どれでもいい」では、がっかりしてしまいます。

 

 

■在庫確認の問い合わせに対して

×:コレしかありません。

 

○:コレをご用意できます!

 

※同じものでも「コレしかない」と言われると、「不良在庫」のようなマイナスな感じがして、がっかりしてしまいます。

 

 

5、アサーティブのコツは「お客様の立場」で考えること!

どうでしょう?

 

ひとこと言葉を変えるだけで、お客様に与える印象は全く変わります。

 

営業の話し方のコツは、お客様の立場・気持ちになって感じてみることです。

 

購買心理学的視点です。

 

安易に、「すいません、、。」と言うのではなく、ちょっと、言葉を工夫するだけで、お客様に与える印象はがらっと、変わります。

 

この話し方「自信があって謙虚(アサーティブ)」に話せるかどうか?
は習慣なので、いきなり商談では出てきません。日常で訓練をしてくださいね。

 

アサーティブ

 

6、まとめ:アサーティブでトップセールスになろう!

トップセールスが使っているアサーティブコミュニケーションをお伝えしました。

 

 

日常から、アサーティブ意識してくださいね。

 

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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