たったひと言で相手を動かすアサーティブ営業力:大串亜由美氏

商談で必要以上に卑屈になっていませんか?

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2,018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

私が、営業コンサルで営業同行しているときに、まず、営業マンに指導するポイントがあります。

 

それは、営業マンが

すいません、、、今日は、お忙しいところお時間をいただき、申し訳ございません。」とか、

すいません、私が、やらさせていただきますので、もうしばらくお待ちください」のように、

必要以上にへりくだった態度を営業マンがとるときです。

 

営業(セールス)で契約取れない。なぜだろう?」と思った時に、「必要以上に卑屈になっている時」があるのです。

 

この記事では、新人営業マンの陥りがちな意外な営業の秘訣(コツ)をお教えします。

 

アサーティブ

 

 

1、ペコペコ営業マンの深層心理は?

ぺこぺこした営業マンを見て、お客様はどのように思うと思いますか?

 

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こんなにへりくだるのはがあるのではないか?

■何か、隠している?

欠陥商品なのか?

騙そうとしている?

 

のではないか?

 

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などと、意識的か無意識的か、不審に思われてしまいます。

 

つまり、営業マンが「必要以上にへりくだること」は、

お客様に「商品サービスには自信がないのだけれど、お客様を持ちあげることにより、一瞬、気持ちを良くさせて買わせてしまおう!と思っているのではないか?」

と、不審に思われてしまいます。

 

お客様は、自信のあるプロフェッショナルから良い商品を購入したいのです。

偉そうにしろということでなく、「自信があって謙虚」プロフェッショナルセールスパーソンにふさわしい心構え・態度です。

 

ですので、、、

 

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すいません、今日は、お忙しいところお時間をいただき、申し訳ございません。」

「本日は、貴重なお時間を頂き、ありがとうございます。〇〇さんにとって、有意義なお時間になりますので、ぜひ、ご期待ください!」

 

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と言い換えてみてください。

お客様が、商談時に、受け取る印象は、全然変わりましたよね。

 

アサーティブ

 

 

2、アサーティブ営業力とは?

上司が部下に「お前、営業のセンスがないな」というときは、このような必要以上に卑屈に話している話し方が原因だったりします。

 

この考え方は「アサーティブ」と言います。

「アサーティブ」を日本に紹介したのは、年間277日研修女王の大串亜由美さんです。

 

では、大串亜由美さんの「たったひと言で相手を動かすアサーティブ営業力」から、具体例をご紹介します。

 

「たったひと言で相手を動かすアサーティブ営業力」P18より

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■何かをしてもらったとき

「すいません、、。」

「ありがとうございます!」「助かりました!」

 

■お店の人に声をかけるとき、

「すいません、、。」

「お願いします」「注文お願いします」

 

■謝るとき

「すいません」

ご迷惑をおかけしました」「申し訳ございません

 

まだまだ気になる言いかた、たくさんあります。

 

■お茶か珈琲、どちらがいいかと聞かれたら

「お茶でいいです」

「お茶がいいです。お茶をお願いします」

 

■在庫確認の問い合わせに対して

「コレしかありません。」

「コレを(が)ご用意できます」

 

「どうぞ選んでください」と言っているのに「コレでいい」「どれでもいい」ではがっかりです。

同じものでも「コレしかない」と言われると、なんだか不良在庫のような気がして、これもがっかりな感じ。

 

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3、まとめ:お客様の立場で考えよう!

どうでしょう?ひとこと言葉を変えるだけで、お客様に与える印象は全く変わります。

 

営業の話し方のコツは、お客様の立場・気持ちになって感じてみることです。

※難しく言うと購買心理学的視点です。

 

安易に、「すいません、、。」と言うのではなく、ちょっと、言葉を工夫するだけで、

お客様に与える印象はがらっと、変わります。

 

この話し方「自信があって謙虚(アサーティブ)」に話せるかどうか?
は習慣なので、いきなり商談では出てきません。日常で訓練をしてくださいね。

 

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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