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SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年５月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
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「投資用不動産の良さを一生懸命伝えているのに、ほとんど話を聞いてもらえない」
投資用不動産の電話営業をしているあなたなら、一度はこう感じたことがあるのではないでしょうか。
実はこの記事に登場する投資用不動産営業のYTさんも、まったく同じ悩みを抱えていました。そのYTさんが、ある「気づき」ひとつで、電話を切られなくなっていったんです。
この記事では、YTさんの生の声（インタビュー）をもとに、あなたの電話営業が変わる営業の『型』を、そのまま使えるトーク例までお伝えしますね。
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目次
「電話ですぐ切られる」投資用不動産営業YTさんのインタビュー
自分は営業に向いてないんじゃないか…。
もし、あなたが今こう感じているなら──大丈夫です。
それは、あなたのセンスの問題ではありません。
その証拠に、まずは投資用不動産営業のYTさんの生の声を、そのまま聞いてみてください。あなたと同じ悩みからスタートして、どう変わったのか。ここに、答えのすべてが詰まっています。
① 台本営業®︎セミナーを受講されたきっかけ
② 台本営業®︎セミナーを受講される前の悩み
③ 台本営業®︎セミナーでどんな「気付き」があったか
④ 気づきを、今後どう活かすか
⑤ どんな方に紹介したいか
自分と同じように電話営業で成果が上がらない人に、ぜひ紹介をしたいです！！
⑥ セミナーを一言でいうと？
いかがでしたか。YTさんが変わったきっかけは、たった一つの気づき──「自分のトークは、自分中心の営業だった」。ここからが、あなたの電話営業を変える本題です。
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なぜ電話が切られるのか？問題の本質は「自分中心の営業」
YTさんが電話ですぐ切られていた頃、実は営業スキルが低かったわけではありません。むしろ、商品知識は豊富で、一生懸命でした。それでも切られていたんです。
なぜか。答えは、YTさん自身のこの言葉に、はっきり出ています。
ここが、この記事で一番お伝えしたい問題の本質です。
切られてしまう営業には、共通点があります。それは、「自分が言いたいこと」を先に話しているということ。
たとえば──「利回りがいい」「今が買い時」「節税になる」。これ、ぜんぶ“あなたが売りたい理由”ですよね。お客さんが「聞きたい理由」ではありません。
ここで、営業の大切な原則をお伝えします。お客さんは、商品そのものが欲しいわけではないんです。お客さんは、自分の中にある不安や願い（＝ウォンツ）を満たしてくれるものを選んでいる。
ウォンツというのは、たとえば投資用不動産なら「老後、年金だけで大丈夫だろうか」「本業以外の収入がもう一本ほしい」「家族に何か残してあげたい」といった、お客さんの本音の願いのことです。この本音に触れないまま商品説明を始めるから、「間に合ってます」と切られてしまうんですね。
だからYTさんは、こう決意されました。
この「自分中心 → ウォンツ中心」への転換こそが、電話を切られなくする最大のポイントです。
ダメ営業・普通の営業・トップ営業、３つの違い
では、「自分中心」と「ウォンツ中心」で、電話のトークはどう変わるのか。同じ場面を、３つのレベルで見てみましょう。
■ ダメ営業（自分中心・商品先行）
いきなり商品を売り込んでいます。お客さんからすれば「また不動産投資の売り込みか」で終わり。会話が始まる前に終わってしまうパターンです。以前のYTさんも、まさにここでした。
■ 普通の営業（少し聞くが、結局は商品先行）
一見ていねいですが、結局は「不動産投資」という商品の話から入っています。お客さんの中に「聞く理由」がまだ生まれていないので、やっぱり切られてしまうんですね。
■ トップ営業（ウォンツ中心・お客さん先行）
違いが分かりますか。トップ営業は、商品ではなく、お客さんの不安と願い（ウォンツ）から入っているんです。だからお客さんは「自分の話だ」と感じて、ほんの少し、口を開いてくれる。これが説得ではなく、納得への第一歩です。YTさんが目指したのも、まさにこのトークでした。
そのまま使える！ウォンツを引き出す電話営業トーク例
ここからは、明日そのまま現場で使える具体的なトークの「順番」をお伝えします。投資用不動産の電話営業は、この４ステップで組み立ててください。
① 時間をいただく許可を取る（「１分だけ」と限定する）
いきなり売り込まない。「１分だけ」と相手の負担を軽くしてあげることで、ガチャ切りが激減します。
② お客さんと同じ立場の人の「悩み」を代弁する
商品の話ではなく、お客さん自身の関心事（ウォンツ）から入ります。「自分ごとだ」と感じてもらうのが狙いです。
③ 深掘りの質問で、本音を引き出す
お客さんの本音は、深掘りしないと出てきません。ここで焦って商品を出さず、まずお客さんに話してもらう。ここが一番のポイントです。
④ 引き出したウォンツと、商品をつなげる
お客さんが自分で口にしたウォンツと、あなたの商品を「つなげる」。この順番で初めて、投資用不動産の説明が「売り込み」ではなく「価値提供」に変わります。
同じ人が、同じ商品を、同じ日に案内しても──言葉の順番ひとつで、成約率はまったく変わるんですね。YTさんが「日々、台本を作りたい」とおっしゃったのは、この順番を自分のものにするためなんです。
まとめ：あなたも「ウォンツ中心の営業」に変われます
最後に、今日のポイントをまとめますね。
電話がすぐ切られてしまうのは、あなたのセンスの問題ではありません。YTさんがそうだったように、「自分が言いたいこと」から話し始めている──ただ、それだけなんです。
だから、まずは「自分中心の営業」だったと気づくこと。そして、お客さんのウォンツ（不安や願い）から入り、深掘りで本音を引き出し、そのあとに商品をつなげる。この順番を守るだけで、あなたの電話営業は必ず変わります。
テレアポについては以下の記事も参考にしてください↓
テレアポコツ徹底解剖！トップセールスが教える成功率を高める8つの秘訣
テレアポはつかみが９割：誰でもできるテレアポトークスクリプトの作り方、例文
YTさんが最後にこうおっしゃっていたのが、印象的でした。
自分と同じように電話営業で成果が上がらない人に、ぜひ紹介をしたいです！！
もし、あなたが以前のYTさんと同じ悩みを抱えているなら──営業は、才能ではありません。「型」です。型は、誰でも身につけられます。まずは今日の４ステップから、あなたの営業台本をつくり直してみてくださいね。
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