本記事はこんな方におすすめです。
・不動産営業の初回面談で失敗しているあなた。
・初回面談で何を話したらよいか？知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
それは、、、意外なトークだったのです！
最新購買心理の
台本営業®︎ 価値観営業®︎
SIX MENTAL READING®︎で
成約率８０％めざし、人生再生！
加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』
『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』
『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１６刷重版（２０２６年５月現在）
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※本サイト内での感想や実績は、クライアント様個人やクライアント様企業の感想や実績であり、同様の結果を保証するものではありません。成果には個人差、企業差があります。
不動産トップセールスが極秘に使っている意外なトーク、それは「ハザードマップ」を使用したトークだったのです。
ははハザードマップトーク？
何でしょう？
大丈夫です。この記事では、今日から使えるトップセールスが実際に使用している具体的なトークについて伝授しますので、次の章から楽しみにお読みください。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
目次
不動産営業 初回面談 トーク：ハザードマップの情報とは？
2020年（令和2年）7月17日に、宅地建物取引業法の一部が改正されたのです。
その内容は、不動産の取引の際、宅地建物取引業者（宅建士）が行う重要事項説明に「法に定められたハザードマップを提示し、水害へのリスクに関する情報を伝えること」が義務付けられたのです↓
※国土交通省HP：https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/sosei_const_fr3_000074.html
※参照：宅地建物取引業施行規則の一部改正 https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/content/001354700.pdf
役所調査の項目のひとつとして、あなたもいつも調査されていることと思います。
ハザードマップは各市町村のHPから入手できます。
市町村によっては、紙での配布を行っているところもあります。また、国土交通省で作成されたサイトでは、各市町村が作成したハザードマップへリンクし、地域ごとの様々な種類のハザードマップを確認できるようになっています。
※参照：ハザードマップポータルサイトhttps://disaportal.gsi.go.jp/
ハザードマップを話す戦略的なタイミングを考えたことはありますか？
次の章では、なぜハザードマップについて話すのか？その意図とタイミングについて解説します。
大丈夫。ゴリゴリセールスでなく、最新購買心理の『型』を活用してお客さんから自然と「欲しい！」と購入してもらいたいあなたは営業台本を作成する”営業セミナー“（台本営業®︎セミナー）で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を一緒に作成し、楽しくロープレ体得しませんか？
そして売れる営業マンになって、人生を変えてみませんか？
詳しくは↓
営業で売れずに苦しんでいるあなたも、最新購買心理の『型』で自然にお客さんの「欲しい」を引き出す成約率８０％の営業台本を一緒に作成しロープレで体得するミリオンセールスアカデミー®「台本営業®価値観営業®︎セミナー」についてもっと詳しくみる
不動産営業 初回面談 トーク：「重ねるハザードマップ」で差別化する
この「季節性」こそ、初回面談トークの絶好のチャンスなのです。
令和2年7月豪雨（熊本県・球磨川流域）や、令和3年の静岡県熱海市の土砂災害など、近年、気候変動の影響で局地的な大雨による痛ましい災害が頻発しています。
地震は予測できませんが、水災害は「事前にリスクを把握し、備えることができる災害」です。だからこそ、住まい選びの段階でリスクを確認することに大きな意味があるのです。
そこでトップ営業が活用しているのが、国土交通省の「重ねるハザードマップ」です。
従来は、河川洪水・土砂災害・津波・高潮など、リスクの種類ごとに別々のサイトで確認する必要がありました。
「重ねるハザードマップ」なら、住所を検索するだけで複数の災害リスクが地図上に一度に表示されます。土地の成り立ち（谷底平野・扇状地など）や、古い航空写真との比較までできるのです。
※国土交通省「重ねるハザードマップ」https://disaportal.gsi.go.jp/
では、ハザードマップの扱い方で「ダメ営業」「普通の営業」「トップ営業」は何が違うのか？比較してみましょう。
×ダメ営業：重要事項説明で初めて触れる
契約直前のドタキャン・破談の最大リスクです。お客さんの信頼も一気に崩れます。
△普通の営業：お客さんから聞かれたら答える
嘘はついていません。でも、これでは「聞けば答えてくれる人」止まり。他社の営業マンとの差がつきません。
◉トップ営業：初回面談で自ら問題提起する
災害リスクの低さは、ご家族の安心はもちろん、将来のリセールバリューにも直結するからです。
ご入居後には、ご家族での避難計画「マイタイムライン」づくりもご案内しますね。
トップ営業は、初回面談で自ら問題提起し、物件資料に「重ねるハザードマップ」の情報を添えて送り、避難計画（マイタイムライン）の存在まで案内するのです。
売って終わりではなく、「住んだ後の安心」まで先回りして価値提供する。この一歩の差が、人間関係構築と圧倒的な差別化につながるのです。
【重ねるハザードマップを使った具体的トーク】
「ちょうど今の時期、豪雨のニュースが増えていますよね。実は国土交通省の『重ねるハザードマップ』というサイトで、洪水・土砂災害・高潮などのリスクが住所を入れるだけで一度に確認できるんです。
私はご提案する物件すべてについて、この情報も一緒にお届けしています。ご購入後の安心はもちろん、災害リスクの低さは将来のリセールバリューにも直結するからです。
ご入居後には、ご家族での避難場所の確認や『マイタイムライン』づくりもおすすめしています。『マイタイムライン ●●市』と検索するとひな形がダウンロードできますので、また改めてご案内しますね。」
ポイントは、「売って終わり」ではなく「住んだ後の安心まで考えている営業」だと初回面談で伝わること。これが人間関係構築と他社との圧倒的な差別化につながるのです。
不動産営業 初回面談 トーク：「リセールバリュー」がポイント
ベストなタイミングは、ズバリ、初回面談の時です。要は初めてお客様と具体的に購入条件のお話を伺う時です。
初回面談の時にトップ営業は、不動産購入において重要な点として「リセールバリュー」を踏まえて、将来資産性のある物件提案を心掛けていることを説明するのです。
「リセールバリュー」の重点ポイントとして、ハザードマップの情報の重要性を伝えるのです。
（※リセールバリューとは、取得した資産を売却するときの価値をいいます。不動産の場合には、購入時の価格と比較して、例えば10年後にいくらで売却されるかを算出します。取得価格に対する再販価格をみるもので、不動産の「資産価値」を意味します。）
【ハザードマップの情報の重要性を伝える具体的トーク】
お客様の中には、「一生の住まいとして考えています」という方もいらっしゃいますが、家族構成の変化やお仕事の関係、親御様の介護のことなどで、引越しをしなくてはならない可能性はどなたにもあります。
そうなった時に「また売却ができるのか？」「賃貸に出して運用ができるか？」という先々まで考えて、私はリセールバリューを意識して物件提案をさせて頂いております。
そしてリセールバリューの最も重要なポイントは、
・立地（駅距離）
・マンションであれば管理状態
・災害リスク（ハザードマップ）の確認
なのです。
（※特に今の時期は実際、洪水や土砂災害が起こっているので）先日も大雨で大きな災害がありましたよね。お住まい探しにおいては災害リスクを可能な限り回避していくことは本当に大切なことですし、将来までの安心ということを考える上でもとても重要なことだと思っています。
「リセールバリュー」も意識して提案していることを見込客に納得してもらうために「ハザードマップ」の情報も伝えるということなのです。
リセールバリューを伝えるためには以下の記事も参考にしてくださいね↓
マンションを買うなら60㎡にしなさい（後藤一仁 著）：不動産仲介営業マン必読本
不動産営業 初回面談 トーク：人間関係構築のゴールとは？
そして人間関係の具体的ゴール設定として、「この人から（この人を仲介会社担当にして）買いたい」と思ってもらうことです。
その関係性ができれば、suumoなどで他社で扱っている物件情報を見込み客ご自身が見つけられた時にも
もちろん、見込客が自ら「ハザードマップ」で、災害リスクを確認することもできますが、プロとしての人間関係が構築できていれば、見込客からリセールバリューの観点で資産価値の確認事項のひとつとなる「ハザードマップの情報」について相談を受けることが出来るのです。
ですので戦略的に進める上では、先に（初回面談時に）ハザードマップの情報確認を重要なポイントとしてこちらから問題提起するということです。
そして、今はハザードマップの情報を気にしているお客様は以前よりも格段に増えています。お客様のほうから「ハザードマップで安全な場所を探しています」と先に話をされては遅いのです。
だから初回面談の自己紹介の中で、当然のごとく最も重要なポイントとして「ハザードマップの情報確認」を心得ていることを伝えることが重要なのです。そして、他社の営業マンとの差別化にもつながるはずです。
お客さんの傾向変化（首都圏：都内、神奈川エリア）としては、マンションより戸建を探している人が増えました。これはトップ営業が、実務において肌で感じているのです。
最前線の現場で感じることが、コロナ禍をきっかけにリモートワークが増えて一部屋必要になったことと、通勤がなくなり郊外を含めて戸建てを探す人が増えたからだと思っています。
戸建となれば尚、ハザードマップの情報はマンションよりも重要になります（水災の場合、マンションは上階は影響ありませんが、戸建てだと１階が浸水のリスクが高いからです）。
トップ営業が戸建をお探しのお客様へ物件紹介をする際には、物件資料とともにハザードマップ情報も一緒にお送りするようにしています。
一見、手間が掛かるように思うかもしれませんが、具体的検討に入ってから確認した結果、ハザードマップの情報を理由に断りになるほうが時間的な無駄になるからです。
不動産営業 客づけ具体的トーク
不動産営業 物上げ具体的トーク
物上げ営業：不動産の売却査定で、他社と競合になったときの反論解決
不動産営業 初回面談 トーク：まとめ
成約のポイントは人間関係構築。
「リセールバリュー」を重要視していることで見込客の信頼を得る。
「リセールバリュー」の一つとして「ハザードマップ」についてしっかりと提案することなのです。
もし、あなたが「他の不動産営業マンと違う営業がしたい！」「どうやったら差別化できるんだろう？」と悩んでいて、早急に結果を出すご事情があるなら、ぜひ一緒に考えましょう。
このハザードマップの情報提供に限らず、至るところに他社・他の営業マンと差別化できるポイントがあるのです。
一緒に営業台本を作って、不動産業界に新しい風を吹かせましょう！志高く不動産業界で活躍したいと考えているあなたに熱意を込めて。
最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓
楽しく、カンタン、即座に成果を出したいあなたは「営業セミナー」で、本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）を作成してみてはいかがでしょうか？
