不動産営業 初回面談 トーク:トップセールスが密かにやっている極秘トーク

不動産営業の初回面談でトップセールスが密かにやっている「極秘トーク」について、知りたくないですか?

 

それは、、、意外なトークだったのです!

 

 

山口

 

こんにちは!

私は、激務で離職率も高い不動産業界で、楽しくノーストレスで、15年トップセールス

 

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®

台本営業®認定コンサルタント山口幸夫です。

 

 

不動産トップセールスが極秘に使っている意外なトーク、それは「ハザードマップ」を使用したトークだったのです。

 

この記事では、今日から使えるトップセールスが実際に使用している具体的なトークについて伝授しますので、次の章から楽しみにお読みください。

 

 

不動産営業 初回面談 トーク

 

不動産営業 初回面談 トーク:ハザードマップの情報とは?

山口

 

不動産売買仲介営業をされているあなたは、業務の中で「ハザードマップの情報」をどんなふうにお客様へ伝えるか考えていますか?

 

 

 

2020年(令和2年)7月17日に、宅地建物取引業法の一部が改正されたのです。

 

その内容は、不動産の取引の際、宅地建物取引業者(宅建士)が行う重要事項説明に「法に定められたハザードマップを提示し、水害へのリスクに関する情報を伝えること」が義務付けられたのです↓

 

※国土交通省HP:https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/sosei_const_fr3_000074.html

 

不動産営業 初回面談 トーク

 

 

※参照:宅地建物取引業施行規則の一部改正 https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/content/001354700.pdf

 

不動産営業 初回面談 トーク

 

 

役所調査の項目のひとつとして、あなたもいつも調査されていることと思います。

 

 

ハザードマップは各市町村のHPから入手できます。

 

市町村によっては、紙での配布を行っているところもあります。また、国土交通省で作成されたサイトでは、各市町村が作成したハザードマップへリンクし、地域ごとの様々な種類のハザードマップを確認できるようになっています。

 

※参照:ハザードマップポータルサイトhttps://disaportal.gsi.go.jp/

 

不動産営業 初回面談 トーク

 

山口

 

不動産営業マンとして、お客様に対して、このハザードマップの情報をどのタイミングで話していますか?

 

ハザードマップを話す戦略的なタイミングを考えたことはありますか?

 

次の章では、なぜハザードマップについて話すのか?その意図タイミングについて解説します。

 

不動産営業 初回面談 トーク:「リセールバリュー」がポイント

山口

 

ハザードマップについて見込客に話すタイミングですが、まさか「重要事項説明の時です。」なんてしていませんよね?

 

ベストなタイミングは、ズバリ、初回面談の時です。要は初めてお客様と具体的に購入条件のお話を伺う時です。

 

 

 

初回面談の時に私は、不動産購入において重要な点として「リセールバリュー」を踏まえて、将来資産性のある物件提案を心掛けていることを説明するのです。

 

「リセールバリュー」の重点ポイントとして、ハザードマップの情報の重要性を伝えるのです。

 

(※リセールバリューとは、取得した資産を売却するときの価値をいいます。不動産の場合には、購入時の価格と比較して、例えば10年後にいくらで売却されるかを算出します。取得価格に対する再販価格をみるもので、不動産の「資産価値」を意味します。)

 

 

【ハザードマップの情報の重要性を伝える具体的トーク】

 

お客様の中には、「一生の住まいとして考えています」という方もいらっしゃいますが、家族構成の変化やお仕事の関係、親御様の介護のことなどで、引越しをしなくてはならない可能性はどなたにもあります。

 

そうなった時に「また売却ができるのか?」「賃貸に出して運用ができるか?」という先々まで考えて、私はリセールバリューを意識して物件提案をさせて頂いております。

 

そしてリセールバリューの最も重要なポイントは、

・立地(駅距離)

・マンションであれば管理状態

・災害リスク(ハザードマップ)の確認

なのです。

 

(※特に今の時期は実際、洪水や土砂災害が起こっているので)先日も大雨で大きな災害がありましたよね。お住まい探しにおいては災害リスクを可能な限り回避していくことは本当に大切なことですし、将来までの安心ということを考える上でもとても重要なことだと思っています。

 

山口

 

「リセールバリュー」も意識して提案していることを見込客に納得してもらうために「ハザードマップ」の情報も伝えるということなのです。

 

不動産営業 初回面談 トーク:人間関係構築のゴールとは?

山口

 

マイホーム購入のお客様を成約させる上で最も大切なことは「人間関係構築」です。そして人間関係の具体的ゴール設定として、「この人から(この人を仲介会社担当にして)買いたい」と思ってもらうことです。

 

その関係性ができれば、suumoなどで他社で扱っている物件情報を見込み客ご自身が見つけられた時にも「この物件はどう思いますか?」と聞いて頂けるのです。「この人からプロとしての(リセールバリューの観点も含めた)住宅の評価を伺いたい」と思ってもらえるようになるということです。

 

 

もちろん、見込客が自ら「ハザードマップ」で、災害リスクを確認することもできますが、プロとしての人間関係が構築できていれば、見込客からリセールバリューの観点で資産価値の確認事項のひとつとなる「ハザードマップの情報」について相談を受けることが出来るのです。

 

 

ですので戦略的に進める上では、先に(初回面談時に)ハザードマップの情報確認を重要なポイントとしてこちらから問題提起するということです。

 

そして、今はハザードマップの情報を気にしているお客様は以前よりも格段に増えています。お客様のほうから「ハザードマップで安全な場所を探しています」と先に話をされては遅いのです。

 

だから初回面談の自己紹介の中で、当然のごとく最も重要なポイントとして「ハザードマップの情報確認」を心得ていることを伝えることが重要なのです。そして、他社の営業マンとの差別化にもつながるはずです。

 

2021年8月のお客様の傾向変化(首都圏:都内、神奈川エリア)として私が感じているのは、マンションより戸建を探している人が増えたことです。これは実務において肌で感じています。最前線の現場で感じることですが、コロナ禍でリモートワークが増えて一部屋必要になったことと、通勤がなくなり郊外を含めて戸建てを探す人が増えたからだと思っています。

 

 

戸建となれば尚、ハザードマップの情報はマンションよりも重要になります(水災の場合、マンションは上階は影響ありませんが、戸建てだと1階が浸水のリスクが高いからです)。

 

私は戸建をお探しのお客様へ物件紹介をする際には、物件資料とともにハザードマップ情報も一緒にお送りするようにしています。一見、手間が掛かるように思うかもしれませんが、具体的検討に入ってから確認した結果、ハザードマップの情報を理由に断りになるほうが時間的な無駄になるからです。

 

不動産営業 初回面談 トーク:まとめ

山口

 

ハザードマップの情報確認を「お客様からの要望から行うのか」それとも「営業マンから重要確認事項として提示した内容として行うのか」では、大きな違いとなります。

 

成約のポイントは人間関係構築。

「リセールバリュー」を重要視していることで見込客の信頼を得る。

「リセールバリュー」の一つとして「ハザードマップ」についてしっかりと提案することなのです。

 

 

 

あなたが不動産売買仲介でトップセールスになるための具体的な方法について以下の記事にまとめています。

URLをクリックして体得してください。

 

https://million-sales.com/?cat=174

 

 

もし、あなたが「他の不動産営業マンと違う営業がしたい!」「どうやったら差別化できるんだろう?」と悩んでいて、早急に結果を出すご事情があるなら、ぜひ一緒に考えましょう。

 

このハザードマップの情報提供に限らず、至るところに他社・他の営業マンと差別化できるポイントがあるのです。

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