営業マンはお客様と数十年来の親友のような信頼関係を一瞬で築く方法!

「お客様と商談でなかなか仲良くなれないんです、、」

そのような悩みはありませんか?

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

「お客様と商談で数十年来の友達のような強い信頼関係(ラポール)を一瞬で築きたい!」

 

大統領クラスは当たり前に使っている戦略的コミュニケーション術を

この記事で体得して売上アップしましょう!

 

営業 ペーシング ミラーリング

 

 

 

1、トップセールスはお客様とこのレベルの関係性を構築している!

 

お客様との関係性のレベルは3つです。

 

■レベル1:for you「お客様の為に」

■レベル2:with you 「お客様と一緒にいる」

■レベル3: in you「お客様と一体化している」

です。

 

1−1、トップセールスのラポールテクニック「for you」

■レベル1:for you「お客様のため」

 

この説明は大丈夫ですよね。

「自分のため」「会社のため」「売上のため」と思うと
お客様への説明が後ろめたくなります。力がでなくなります。

 

「お客様のため」と思えば、説得に力がでます。

 

 

1−2、トップセールスのラポールテクニック「with you」

■レベル2:with you 「お客様と一緒にいる」

これは、もちろん、物理的にいつもそばにいるということだけでなく、「いいときも、悪い時も」ビジネスで言えば、儲かっているときも、破産しそうになってみじめなときも、ずっとその人のままで変わらずにいてくれるということです。

 

それが、with you(あなたと一緒にいる)」心理状態です。どんなときも、あなたのそばに一緒にいるです。

 

あなたは、ユングの心理学を御存知かもしれません。

 

たとえば、あなたが、誰かのことを考えていたら、その人から急に電話がかかってきたりしたこと、あるかもしれませんね。

 

つまり、潜在意識レベルで、無意識レベルで、時空を超えて、我々は、つながることができるんです。

 

「with you (一緒に、がんばっていきましょう!)」とあなたがお客様にお話しするときは、お客様が苦しんでいるときも、お客様がうれしいときも、お客様のいいときも、お客様の悪い時も時空を超えて気持ちのうえで、ずっとそばにいて、お客様の成功を、幸せを、見守ってあげるということです。

 

あなたが本当に客様を愛し一緒に成功したい、豊かになりたい、幸せになってもらいたいと思ったら、気持ちを込めて「一緒に頑張って行きましょう!」とお伝えしてしましょう!

 

 

 

1−3、トップセールスのラポールテクニック「in you」

■レベル3:「in you」

in you」についてお話しします。

もし、あなたがトップセールスマンだったり、セラピスト・カウンセラーの方でしたら、御納得されていると思います。

 

つまり、一体化す。

 

たとえて言うなら、あなたがお母さんのおなかのなかにいる感覚です。

 

営業マンはお客様と一体化を作ろう

 

もちろん、意識的には覚えていないと思いますが、無意識的に、感覚的に、お感じになると思います。

 

一体化です。

ものすごい安心感です。

 

お客様と、どうやって、一体化の関係性になるか?

具体的にこれから体得しましょう!

 

2、トップセールスの信頼関係構築法(ラポール):ミラーリング

お客様との戦略的コミュニケーションである信頼関係(ラポール)の築き方の心理テクニック「ミラーリング」「ペーシング」を体得しましょう!

 

 

信頼関係を築くテクニックはこの「営業心理テクニック」だったんです!

特に、電話セールスは、「音」だけですから、ペーシングテクニックが特に重要になります。

 

ちなみに、営業のことわざで、信頼関係を築く例えを、「お客様とダンスを踊る。」と言います。

 

 

営業ペーシング

 

2−1、ミラーリングを理解しよう!

強固な信頼関係に至るためのスキルをご説明するために、

以下の「カップル」を見てください。

 

カップル1

 

 

カップル2

 

カップル3

 

仲の良いカップル・友達同士は見た目・姿が似ていませんか?

ファッションが似ていたりしますよね。

 

一番上のカップルは、顔までそっくりです(笑)
怖いくらいです。

 

仲が良くなると、姿が似てくる。

ということは、、、

 

逆に、営業・セールスのアプローチのステップで、

■意図的に、

■戦略的に

お客様と動作を合わせることで、気持ちを通わせるという営業心理学的手法が、
ミラーリングです。

 

ミラーリング ブッシュ・シラク

 

ブッシュ大統領とシラク大統領です(笑)

笑っちゃうぐらい合わせてますよね。

 

もちろん、大統領クラスになれば、コミュニケーションの専門家が指導しているのは当然です。

 

あなたが、営業プレゼン中にお客様に動きを合わせるということは、

 「私はあなたに共感しています」

「あなたに好感をもっています。」

というメッセージを意識的かつ、無意識的に与えることができます。

 

営業上、戦略的コミュニケーションをするためには、

ミラーリングは必須です。

 

ただし、あなたが営業プレゼン中、

あからさまにお客様と動作を合わせていると

 

営業心理学を御存知だったり、カンの良いお客様だたったりすると、

「この人、ミラーリングしているな^^」と思われてひかれてしまうので、

 

ひとテンポ(ひと呼吸)わざと動作をずらして真似したり、

相手が、足をくんだら、手のひらをくむなどして、

自然な形で合わせてください。

 

これが、営業スキルです。

 

飛び込み営業をあなたがやっているのであれば、

こういった営業スキルがないと本当に飛込み数をひたすら増加する営業になってしまって、

大変、苦労されると思います。

 

2−2、課長島耕作のラポールテクニック!

お客様と信頼関係を築くためのテクニックであるミラーリングを説明するために、男性に大人気の漫画「課長島耕作」を見てみましょう!

 

課長島耕作は、出世はするは、女性にはモテモテのスーパーサラリーマンです。

 

なぜ出世したのか?

なぜ女性にモテモテなのか?

 

それは、超絶な「コミュニケーション能力」なんです。

 

有名なこのシーンを見て考えてください!

 

——————————————-

 

「課長島耕作」が、現地人を高級料理店に接待します。

 

すると、彼は、テーブルマナーなど知らないので、無作法に、スープを音を立てて飲んでしまう。

 

その時、島耕作は、どうするか???

 

 

 

そうですね。

一緒に、「ズズー」と音を立てて飲みだすんです。

 

課長島耕作

 

これが「ミラーリング」です。

 

しかも、とっても勇気のいるミラーリングです。

周りの目が気になりますからね。

 

確かに、このレベルのミラーリングされたら、

相手は、無意識レベルでものすごく安心を感じます。

 

後で、事情が分かったら、男泣きです。

 

こんなにコミュニケーション能力が高い人が自分の上司だったら、

それこそ、馬車馬のように働きそうですね(笑)

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

接待している社長が、

高級ワインを音を立てて飲み始めました!

 

それを見た、島耕作は?

 

 

そうですね!

音を立てて飲み始めました!

 

島耕作 ラポール

 

グビュビュビュビュビュビュビュビュビ

です。

 

ミラーリングを御理解されました?

実践してくださいね。

 

グビュビュビュビュビュ

です。

 

下品ですね。

 

逆に、音を立てて飲む方が、むずかしいですよね。

しかし、これが出来なければ、島耕作にはなれません(笑)

 

3、電話営業で必須!ペーシングテクニックを身につけよう!

3−1、ペーシングの身近な例

例えば、あなたが失恋をしたとします。

 

ものすごく落ち込んで暗くなっているときに、

「〇〇だけが、男(女)じゃないんだ!もっと、元気出せよ!!」

無神経に、元気よく励まされたら、どう思いますか?

 

「こいつ、私の事、分かってくれない!」

と思いませんか?

 

そうじゃなくて、

「辛かったよね、大変だったよね、よくがんばったよね。」

と、静かに落ち着いてゆっくり励まされたら、どう思いますか?

 

「この人、分かってくれた」
と思いませんか?

 

これが、ペーシングです。

 

3−2、ペーシングの2つのコツ

ペーシングとは、相手の話し方、状態などに、ペースを合わせる手法です。

 

特に、電話セールスでは、姿、形が見えないので、ミラーリングが出来ません。

ペーシングは、電話営業(テレアポ)では必須のスキルになります。

 

ペーシングのポイントは2つです。

 

————————————

1)話し方を合わせる

■声の調子、

■高低、

■大小、

■リズム、

■スピード

 

2)相手の状態に合わせる

■明るさ、

■静けさ

■熱意、

■感情

 

です。

 

御存知かもしれませんが、、

実は、潜在意識レベルで相手と合わせる手法です。

 

潜在意識

 

3−3、トップセールスはお客様と「呼吸」を合わせる

では、あなたに営業(特に電話営業の極意)ペーシングの極意をお話しします。一番良いのは、無意識・潜在意識レベルにペースを合わせることです。

 

潜在意識レベルでペーシングされたら、相手は、ペーシングされたことが分かりません。

 

怖いですね。

では、どこに合わせるか?

 

 

呼吸です。

 

 

良く、言いますよね「息が合う」

お客様の「呼吸」に、あなたの呼吸を合わせていると、営業の訓練されていないお客様は分かりません。

 

もし、あなたが武道をやっていたら、息を読むことについて、御理解されると思います。この極意について、トップセールスのペーシングの極意は呼吸合わせお話ししますね。

 

 

 

呼吸は、意識しなくてもきちんとしているし、意識して呼吸のリズムを変えることができます。

 

ですから、呼吸を意識的に相手に合わせることで、潜在意識レベルで合わせることができます。

 

相手の呼吸にあなたが呼吸を合わせていると、訓練されていない相手は潜在意識レベルで気があっていきます。

 

ペーシング

 

息を読むということでは、剣道でも、相手が呼吸を吐ききった時に、が生まれるので、その瞬間に打ち込まれると対応できなくなります。

ですので、逆に、息のタイミングを相手に分からせないようにするわけです。

 

————————————-

 

無息(むそく)の呼吸法

 

全身の緊張を解き、完全な弛緩の状態で無の境地。無念、夢想、無我の世界。鼻の頭に羽毛がひっついて飛ぶか飛ばないかという程度の呼吸。絶対不動の姿勢で、大きな呼吸や荒い呼吸、少しでも動けば駄目である。

 

—————————-

 

3−4、究極のペーシング・呼吸合わせを練習しよう!

理論がわかったら、実際に練習してみましょう!相手の呼吸を見て、あなたの呼吸を合わせていきます。

首、胸、肩など、呼吸を見て、あなたの呼吸に合わせてみましょう。同じ位置、同じリズム同じペースで呼吸します。

 

自分自身の感情変化していくことに気づくはずです。これが、相手の感情です。「魂」レベルで感じるイメージをしてください。実際に試すことが重要です。

 

相手の呼吸に意識的に合わせることで、潜在意識レベル気持ちを合わせることができます。

 

僕は、部下やクライアントさんに、「電車で訓練してください」とお伝えします。

 

呼吸合わせ

 

通勤などで、電車で座っているときが一番、訓練に適しています。電車で座ったら、前の人の呼吸を見て、呼吸を合わせていきます。

 

そうは言っても、なかなか難しいかもしれません。特に、目立った感情を表したときに呼吸に変化が現れます。その変化を見てください。コツは、呼吸の位置速さです。首、胸、肩など、呼吸を見て、相手の呼吸に合わせてみましょう。

 

同じ位置、同じリズム、同じペース、で呼吸しましょう。変化していくあなたの感情を感じてください。

 

これが、相手の感情です。

 

スキルではなく、「魂」で感じるイメージをしてください。

 

もちろん、じっと見ていると、変な人に思われるので、視線のはしで相手と呼吸を合わせるイメージをしてください。しかし、あまりにも呼吸合わせがうまいと、大変なことが起きます

 

3−5、ペーシング(呼吸合わせ)の練習、これだけは抑えよう!

部下の女性が、電車で呼吸合わせの訓練をしていたんです。

 

相手は、中年男性。呼吸合わせの訓練をして、彼女が、電車を降りたら、一緒になって、おじさんもついてきてしまったんです。

 

呼吸合わせ_影

 

最初は、偶然かな?と思っていたのですが、駅を降りても、ずっとついてくるので、「びっくりして」「まいて」帰ったそうです。

しかも、夜だったので、「むちゃくちゃ怖かった」と言ってました。

 

視線を合わせて練習すると、変な人に思われるので、「視線のはし」で呼吸合わせをさせていたのに、うまくいくと、この威力です。凄い威力です。

 

もし、あなたがこういったスキルを使わなくても、交渉上の相手がスキルを駆使してきたら、ものすごく不利になりますよね。

 

ですので、知識的に知っておかないと大変です。

 

営業上では、「ペーシング → リーディング」という流れで、誘導することになります。

 

しかし、「この人はリードしたくない。」というタイミングになったら、わざと、呼吸をずらし、動作をずらし、ペーシングを外さなければいけません。

 

でないと、先ほどの例のように、ついてきてしまいます。

練習するときは、注意してください。

 

 

 

4、営業心理テクニックの前に「お客様に興味をもとう」

営業セミナーにご出席されたケイコさんからこんなご相談を頂きました。

 

『加賀田先生 私は、「i pad」 などのタブレット販売をしています。

 

タブレット販売において、既にタブレットをお持ちの方も増えてきたので2つもいらないと言われたり、持ってない方はスマホやパソコンで十分と言われたりしています。

 

月により成績がバラバラでいつも通り、やっていても全然数字が上がらない時があるので、今よりも決定率を上げたいと思っています。』
 
そんなケイコさんに、顧客対象を聞いてみました。

 

■加賀田

『お客様は、どんな方ですか?』

 

■ケイコさん

『40代〜50代の男性です。』

 

■加賀田

『40代〜50代の男性で、すでに過去タブレットをご購入されたお客様は、どんなニーズでご購入されたんですか?』

 

■ケイコさん

はっっ!!! 全く、分かりません

 

■加賀田

『もしかしたら、顧客対象である40〜50代の男性に、そもそも興味がないんじゃないですか?』

 

その後、40〜50代の受講者の男性達から、

「私もタブレット持ってますよ!私はもう老眼なので、スマホだと文字が小さくて見えないんです」とか、

 

キャバ嬢とLINEで連絡をとってるおじさんは、

「スマホはかみさんにみられてバレるかもしれないんでタブレット持ってるよ」とか、

 

 

「タブレットでスケジュール管理するのが男性管理者のステイタスになっている●●と言う会社があるので、それを例に出すと良いかも」とか、

様々な意見が出てきました。

 

テクニックよりも、お客様に興味を持つことが重要です。

 

もう一度、言いますね。

お客様に興味がないと、全てのテクニックは意味がありません。

 

相手に憑依するイメージでなりきってみましょう!

■どんな生活をしているのか?

■どんな悩みがあるのか?

■どんなことがウレシイのか?

■休みの日は何をしているのか?

■何が悲しいのか?

なりきってみることで、相手の真のニーズがだんだんわかってきます。

 

5、あのドラマで見るペーシング話法!

5−1「殺して!」

びっくりされました?

このセリフで、「ストロベリーナイト」のあのシーンをイメージできたら、

あなたはそうとう映画好きです。

 

「ストロベリーナイトインビジブルレイン」

有名な映画なので、あなたもご覧になったことがあるかもしれません。

 

ご存知ないかもしれませんので、前提をお話ししますね。

 

竹内結子演じる女性刑事に、西島秀俊演じる部下の刑事が思いを寄せています。しかし、竹内結子には、その思いは届きません。

 

西島秀俊は酒もたばこもしない

品行方正な刑事。

 

 

営業マンにはペーシングが必要

 

竹内結子は、17歳の時、強姦されます。

 

その容疑者を確保する際に、竹内結子を励ましてくれた女刑事が殉職してしまうという暗い過去・闇を持ち、それがトラウマとなっています。

ここまでが、前提情報です。

 

 

映画の後半に、同じようにをもつやくざ役の大沢たかおとの

このような会話シーンがありました。

 

------------------

 

営業マンにはペーシングが必要

 

 

■竹内結子(刑事)
あなたはいつだって、肝心な部分をごまかしている

 

 

■大沢たかお(やくざ)
それは、あんたも同じだろ。

 

あんたみたいな女がなんで刑事になったんだ?

見えない傷から血を流し続けて、何をごまかしてきた?

 

 

■竹内結子(刑事)
あんたと一緒にしないで!

 

 

■大沢たかお(やくざ)
おなじだ。

自分でとっくに気が付いてるんだろ。

どんな地獄見てきた?

 

 

■竹内結子(刑事)
ちがう、私は違う。

一緒にしないで。

 

 

■大沢たかお(やくざ)
でも、お前は、今、俺のそばにいる

俺の身体に染みついた血の匂いから離れられないでいる。

 

自分と同じ匂いだからだ。殺したいんだろ、

そいつを。

 

営業マンにペーシングが必要

 

 

 

■大沢たかお(やくざ)
俺が殺してやる。

 

 

 

■竹内結子(刑事)
殺して!

 

 

営業マンにはペーシングが必要

 

 

営業マンにはペーシングが必要

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

これを呼んでくださっている頭の良いあなたは、すでにお分かりかと思いますが、これは、「ペーシング」です。

 

つまり、相手の奥にある心の部分に共感しています。

 

殺してやる!」っていうのも、すごいペーシングですね、、。

もちろん、映画だけのお話です。

 

営業コーチが大ヒットしたドラマ「ストロベリーナイト」を

営業心理学から分析すると、こうなります。

 

5−2、名刑事が見せたペーシングはこれだ!

次は、取り調べのシーンです。

 

———————-

 

まず、刑事(竹内結子)が

男性刑事(西島秀俊)を退席させます。

 

ストロベリーナイト 関係性

 

 

こうして、姫川刑事(竹内結子)は容疑者と2人きりになります。

 

次に、姫川刑事(竹内結子)は、対面だった椅子

被疑者の横に、寄り添うようにずらします。

 

ストロベリーナイト 関係性

 

■姫川刑事(竹内結子)

あなたが、『彼についてのすべてをその胸に一生しまっておこう』という気持ちも理解できます。

→ 共感

 

でも、それは、あなたが思っている以上にとても苦しいことだと私は思います。

→ 相手のデメリット

 

彼が何をしたのか?なぜ死んだのか?我々はおそらくそれをつかんでいます。

→ 自白しないと損

 

でも、私は、それをあなたの口からききたいのです。

警官としてではなく、女として、、。

 

警官としてでなく

 

 

■容疑者

 泣く

 

容疑者落ちる

 

※ストロベリーナイト 「悪しき実」より

 

ここでの心理的ポイントは、

対立した立場(警官)でなく一緒の立場(女)に関係性を構築するということです。

本当に、相手と寄り添い魂が一体化するのが交渉です。

 

 

どちらかが得をしてどちらかが損をするというのが営業ではありません。

あなたも、お客様が魂を震わせ、泣き出してしまった経験、ありますよね。

 

そんな魂のふれあいを何度も再現できるようにしましょう。

 

 

6、究極の関係性とは、承認である

お客様と人間関係をどのレベルでつくるか?芸能人の例でお話しますね。

「種馬マン」さんってご存知ですか?

 

究極の関係性

 

左側の女性の芸人さんです。

 

正直、あまり容姿の良くない方ですが、実は、大物ロッカーの彼女だったのです。

以前、放映された「人志松本のまつわる話」で、綾小路翔さんがこんな話をしました。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

■綾小路翔

僕も、バンドマンですので、今も、デビュー前から非常にお世話になっているパンク界で非常に有名な先輩がいて、その有名な先輩の元彼女が芸能人の方で、

 

「先輩誰と付き合ってたんですか?」と聞いたところ、「種馬マンさん」だったんです!!

 

究極の関係性

 

 

■松本人志
え〜〜(笑)女芸人の中でもなかなかのいでたちの(笑)

 

■綾小路翔

パンクの中にもジャパニーズドリームがあって、パンクの中でも突き抜けている先輩達は、芸能人とお付き合いされている方もいて、ライブハウスに、まさかのあのモデルやまさかのあのアーティストがとあるんですけど、その先輩はまさかの「種馬マン」さん、、、。

 

■大物ロッカー 

『今、おまえ、ちょっとアレッて顔しただろ!ふざけんな、(種馬マンが)どんだけイイ女か分かってんのか!

 

あいつな〇〇時、泣くんだよ。

 

すすり泣きから始まって最後、ワンワン泣くんだよ』

 

■松本人志
そんなええ話あるんや~。おれ、無いわ~。

 

究極の関係性

 

 ↑※クリックすると音源に^^

ーーーーーーーーーーーー

どう思われました?

 

男性は、強がっていますが、自信がないのです。それを、このように満たしてくれたら、承認してくれたら、とっても満たされますよね。離れられなくなります。

 

営業マンも、お客様との接客で、お客様を承認して、満たしてあげてくださいね。

※もちろん枕営業でなく、お客様との会話で承認してくださいね。

 

 

 

最近、「体験の重要さ」を考えさせられています。

良く言われることですが、チャレンジして、失敗して、恥ずかしくて、悔しくて、情けない思いをする方が、机の上で、他者を批判しているより確実に、前進します。

 

誰も、知らないかもしれないけれど、それは、誇り高き、一歩です。

読んで下さるあなたのそばにいて僕は、いつも応援しています。

 

具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕のメール講座でコツを学んでください。即座に成果を出したいかたは、営業セミナーにご出席くださいね。

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!

勇気を出して、僕に会いにきてくださいね。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

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