■営業初心者の盲点■はじめてのクロージング!一番大切なコツをおさえよう!

「これから営業をしなければいけないけれど、営業って苦手」

「すでに営業をしているけれど、もっと、売れるようになりたい!」

などの営業上の悩みをお持ちだと思います。

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

これを読んでくださっているあなたの身の回りに、信頼できて、理論的に営業を教えてくれる上司・先輩がいらっしゃれば良いのですが、困ってらっしゃると思いますので、営業、特にクロージングのコツについて、僕が、19年間(2018年現在)営業を指導していた経験からの結論をお話します。

 

 

「クロージングで一番大切なこと」って、なんだと思いますか?

 

それは、「クロージングすること」です。

 

もしかしたら、「えっ!?」と思われたかもしれません。

 

ベテラン営業(交渉事)経験者は「今更、当たり前のことを、、」と思われるクロージングで忘れがちな重要なことをお伝えします。

 

1)クロージングをしないのはなぜか?

2)ズバリ、クロージングで重要なことは、クロージングすること

3)自然にお客様が欲しくなる「売れる営業台本」を作ろう!

 

クロージングのコツはクロージングすること

 

1、なぜ、クロージングしなくなってしまうのか?

1-1、商談で、クロージングをしなかった営業マン

例えば、先日、私が「顧客として」、数十万円の商品・サービスを購入した事例で説明します。

 

その商材について知識が全くなかったので、複数社から相見積をとり、比較検討しました。

 

その結果、3社の方にお会いして、2社からは、全くクロージングされませんでした。

 

1社は、こちらにびびって?「スルー(※何もアクションを起こされない)」でした。もう1社は、クロージングなしの「ぐだぐだトーク(※意味のない雑談)」で商談終了。

 

結局、しっかりとクロージングしてくれた1社に決めたのです。

 
 

 

1-2、クロージング出来なくなってしまうのは「見込み客」の反応を見ているから。

なぜ、営業マンがクロージングしないのでしょうか。

以下の、2つの原因が考えられます。

 

1−2−1、買う気をアピールされて失敗したケース

見込み客によっては、「買う気、まんまん」さをアピールする人もいます。

 

経験が少ない新人営業マンは期待に胸を膨らませるのですが、営業マンの心情を理解せず適当に買う気を出して、金額提示するとあっさり断ったりする人や、説明を聞きたいがために買う気をアピールする人なども多くあります。

 

営業の訓練(心の訓練)を積んでいない人は、「買う気満々だった」見込み客に提案を断られた場合、「商品・サービス」を断られたにすぎなくても、「全人格を否定されてしまった」ように、深く傷ついてしまいがちです。

 

そして、自信がなくなり、怖くなってクロージングが出来なくなってしまうのです。

 

1−2−2、最初から、「今日は購入しない」と言われる見込み客

逆のケースでお客様が「営業経験者であった場合」は、営業して断られた時の営業マンの辛い気持ちが分かります。

 

ですので、営業マン本人が顧客の立場になった際「買う気を全く見せなかったり」「今日は、見に来ただけだから、、」などと、断っても良い伏線をわざとはったりするわけです。

 

そうすると、営業側は「この見込み客は、見に来ただけだから、クロージングせずに帰そう」と、クロージングせずに帰してしまうのです。そして、クロージングをしなかった見込み客が、別会社・別セールスマンから購入したと知ってがっかりするのです。

 

このようなケースを繰り返すと、新人営業マンや営業に苦手意識がある人は訳が分からくなってしまうのです。

 

がっかり

 

2、ズバリ!クロージングで一番重要なことはクロージングすること

どう思われました?

訳がわからなくなりませんか?

 

ですから、形式的にクロージングの「タイミング」と「文言」を予め決めて

時間がきたらクロージングすることが重要です。

 

このクロージングの話はきちんと訓練を受けた営業経験者、もしくは、コミュニケーション力の高い人にとっては、「なんと当たり前のことを言っているのか!」思われるかもしれません。

 

営業経験がない人や、営業に苦手意識がついてしまった人とっては、目からうろこの話です。

 

実際に、先ほどご説明した、私に商談した3社中2社は私が他社から数十万円の商品・サービスを購入したことすら知らずに今日も、忙しく仕事をしているはずだからです。

 

ちょっと、視点を変えてご説明します。「営業」と似ている商売に「販売」があります。営業と販売の違いを考えてみましょう。

 

■販売

・商品は高くない

・お客様が自分で決断して購入

 

■営業
・商品が高い
・お客様が自分で決断できないので、セールスパーソンが決断を促す
 
あなたのビジネスモデルで「セールスがなぜ必要か?」ですが、決断を促すからこそ、存在価値(バリュー)があるのです。
 
重要なので、もう一度、繰り返しますが、クロージングで一番大切なこと、クロージングのコツは「クロージングすること」です。
 
 

 

3、「売れる営業台本」を作成しよう!

3−1、商談のタイムスケジュールを決めておいて形式的にクロージングする

しかし、そうは言っても、「商談ではドキドキしてクロージングできないよ!」と思われるかもしれません。

 

 

その解決策の1つは、プレゼン(商談)30分までヒアリング、その後30分たったら商品説明、30分経ったらクロージングなど、タイムスケジュールを決めれば良いのです。

 

タイムスケジュールを決めておけば、

時間になったら、必ず、クロージングできます。

 

クロージング

 

 

3−2、「売れる営業台本」を作成しよう!

時間が来ても、売れなかったら、逆にがっかりしてしまいます。

ですから売れる営業台本」を事前に作成しておくことが重要なのです!

 

あなたが、ビクビク遠慮してクロージングしなかったら、あなたより勇気のある他の営業マンから見込み客が購入されます。

 

あなたが、ご自身の商品サービスに自信があるなら、積極的に、おススメ(クロージング)しましょう!

 

 

人見知り口下手でも営業できる

 

そのために一番重要なことが事前に「売れる営業台本(トークスクリプト)」を作成しておくことなのです。 

 

 

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