テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツ

お客様に嫌われないクロージングして、成約率をあげたいですよね。その肝は「テストクロージング」だったのです!

 

トップセールスが教える「即、使える!嫌われないクロージングの極意テストクロージング(テストクローズ)の5つの方法・テストクロージングの考え方」をお教えします。

 

テストクロージングというと、「もしご購入していただくとしたら、いつ頃がご希望ですか?」「もしお買いいただく場合、どの色をご希望されますか?」など、契約を前提とした質問をして商談を進めることを一般的に意味しますが、実は、もっと奥が深いのです。

 

その手法を僕の営業セミナーでお教えしているのですが、こんなうれしいご報告をいただきました。

 

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■K様

加賀田さん、こんにちは! 本日、クロージングセミナーを受けて初めてのクロージングをしました。

 

大成功です!

私に足りなかったテストクローズを取り入れたら、「もちろんお話聞きたいです」と前のめりなお返事が返ってきてすごかったですよ。

 

バックエンド商品の価格も、本日から20万円から30万円にアップしたのに、すんなりと決めてくれました。 すごくうれしくて、おもわずご報告でした。 ありがとうございました^^

 

テストクロージング

 

そんなテストクロージングについて、しっかりと学んでくださいね。すぐにでも、体得されたい方は、僕の営業セミナーにぜひ、ご参加ください!

 

1、テストクロージング(テストクローズ)とは何か?

テストクロージング(テストクローズ)とは、一般的に、「商談の途中で、お客様が買いたい気持ちになっているかを確認する」行為と考えられています。

 

僕のテストクロージング(テストクローズ)の定義は、「商談の途中で、トークを先に進めて良いかどうかを確認する行為」です。詳しく、ご説明しますね。

 

テストクロージング

 

2、なぜ、テストクロージング(テストクローズ)が必要か?

2−1、テストクローズがあってはじめて、商談が前に進める!

テストクロージング(テストクローズ)は、商談の途中、特に、クロージングの前に絶対しなければいけません!僕は、テストクロージング(テストクローズ)をしていなければ、怖くて、クロージングできません!!

 

新人営業マンに良くある失敗のケースが、お客様とさんざん話が盛り上がり、「これは、いける!」と思ってクロージングしたら結局、成約されなかった。そんなとき、お客様の言い訳が「今日は、話を聞きに来ただけなんです…。」と言われるケースです。

 

これは典型的なケースですが、テストクローズ(テストクローズ)は、営業台本(トークスクリプト)を次の段階に進める際の確認作業なのです。

 

商談の途中でテストクロージング(テストクローズ)をしていないと、お客様の真意を知らずに商談を進めてしまうというミスが起きるケースです。

 

テストクロージング

 

2−2、キスしていいですか?恋愛でダメなテストクローズ

コミュニケーションと言うことで考えてみると恋愛も営業も同じです。例えば、デートをしていると想像してください。

美味しいものを食べ、お酒をのんで、お店を出た時、男の人からいきなりこんな風に言われたら?「き、き、、、キスしていいですか?」

 

「はぁ?ムリ〜〜」って、なりますよね。一気に、冷静になりませんか?

 

そうではなく、ムードのある雰囲気にして自然にキスするような状況にしていますよね。例えば、雰囲気の良いところで、楽しい会話をします。ふと、目を合わせ、2〜3秒見つめます。ここで、女性がキスを受け入れてくれる状態か?そうでなければ、また会話に戻ります。大丈夫に感じれば、ゆっくり顔を近づけキスをします。

 

恋愛でも、自然とテストクロージングをしているのです。心理ということでは、営業も同じです!テストクロージングを実施しましょう!

 

営業 テストクロージング

 

3、テストクロージングをいつ話す?タイミングについて

つまり、営業台本(トークスクリプト)に沿って、商談を進める際に、お客様にヒアリング漏れがないかどうか?確認するのがテストクロージング(テストクローズ)なのです。

 

絶対に行わなければならないテストクロージング(テストクローズ)の具体的なタイミングは、

■商品説明の前

■クロージングの前

です。

 

営業台本・営業トークスクリプト

 

 

4、具体的なテストクロージングの話法

4ー1、テストクロージング(テストクローズ)は商品説明の前に!

お客様との「話の行き違い」がないように、商品説明をする前の具体的なテストクロージング(テストクローズ)話法について、お話ししますね。

 

「これから、商品・サービスのお話しをさせて頂きますが、すべての条件がととのったら、スタートされたい(購入されたい)な~と思われますか?」とテストクロージング(テストクロージング)をしましょう(言質をとる)。

 

この段階で、「NO」であれば、そのままクロージングしても100%決まりません。その場合は、話しを戻す必要があります。「何が、お客様の不安か?」を聞き出して、不安を解消する必要があります。

 

テストクロージング

 

4ー2、「金額提示」前のテストクロージング(テストクローズ)

ここまでで、スタート(購入)するにあたって、何かご不安な点はありますか?とテストクロージング(テストクローズ)しましょう。

 

たいていのお客様は、「費用ですかね、、、」とおっしゃるので、「それ以外で、御質問とか、御不明点はございますか?」と聞き、費用以外の不明点(不安点)を、解消しておく必要があります。

 

この場合、テストクロージング(テストクローズ)で金額がネックになると分かっているので、金額提示をする際に、お客様の焦点が、費用を払う方に向かないように、魅力的な商品・サービス説明をしながらの金額提示がキモになるのです。

 

再度、繰り返しますが、クロージングの前に、あらかじめテストクロージング(テストクローズ)をしておくからこそ、お客様の検討箇所が分かるんです。お客様が商品・サービスを購入するに際しての問題解決を一緒にするのがクロージングという「共同作業」です。

 

テストクロージング

 

 

4ー3、「金額提示」前のテストクロージングが終わった後にする重要なこと

営業プレゼンテーションで、忘れがちな見逃しがちな重要なことをお話しさせてください。それは、お客様の相場観の確認です。

 

これから提供する商品・サービスの一般的な価格帯を商談・プレゼンするお客様が理解されているか?どうかです。

 

例えば、数十万の商品を数万ぐらいと思われていたり、半年・一年契約が当たり前なのが、月ぎめで大丈夫と思われていたり、お客様がお考えのサービスで、想定している範囲内の価格であれば、商談が進展し、成立しますが、お客様が相場観(価格観)がズレているとクロージング自体が無意味になってしまいます。

 

ですので、競合の価格のお話や、業界での一般的な価格帯のお話しを金額提示前にお話しすること。つまり、相場観(価格観)をさりげなく伝えるようにしましょう。最終のクロージングになって価格帯が違うと成約するものも、成約しなくなります。

 

テストクロージング

 

5、テストクロージング(テストクローズ)の裏の意味を知ってました?

5−1、テストクロージング(テストクローズ)の深い真の意味とは?

お客様の立場で二人の営業マンをどう感じるか?考えてみてください

 

■営業マンA

強引に売り込まれたけれど、説明を聞いた後で、とても良い商品だと思った。

 

■営業マンB

強引に売り込まれ、しかも、結局、全然、必要なかった、、。

 

 

あなたは、どちらの営業マンに腹たちますか?

 

営業マンAは強引だったけれど、商品自体が良かったので我慢できるかもしれません。一方、営業マンBは強引でしかも、商品が必要なかったら、商品がムダだったら、腹がたちます!つまり、私たちは、必要がないものを売り込まれるのが一番、不快なのです!

 

ですので、嫌われないクロージングの為には、商品説明に入る前に、次の魔法の営業話法お客様に、お話しします。

 

■営業マン

「○○さんにとって、必要がないな〜と思ったら、断って頂いて結構ですから、はっきり、おっしゃってくださいね!」

 

■お客様

はい

 

このテストクロージング(テストクローズ)を言うことによって、お客様は安心感を得ることができます!

 

このテストクロージング(テストクローズ)が無いときは、お客様は、「どうやったら、断れるか?」と営業マンと対峙しています。

 

つまり、テストクロージングがないと、お客様は、「断る理由」を考えるのです。しかし、テストクロージング(テストクローズ)を聞いた後は、「本当に自分にとってこの商品・サービスが必要かどうか?」という気持ちで商談を聞いてくれるのです。安心感を得ながら、営業トークを聞いてくれるのです。

 

テストクロージング

 

5−2、テストクロージング(テストクローズ)の裏の意味

また、もう一つの効果、あなたは、もう、おわかりですね。逆のメッセージ、深層心理的なメッセージは、「○○さんにとって、必要なら、しっかり、クロージングしますよ」というのが、深層心理へのメッセージになります。ですので、商品説明をして、お客様に、必要性を感じてもらったらクロージングしても、不快感を生じることはありません。

 

テストクロージング(テストクローズ)の意味

 

6、テストクロージング(テストクローズ)まとめ

1、テストクロージングとは何か?

2、なぜ、テストクロージングが必要か?

3、テストクロージングのタイミングは?

4、具体的テストクロージング話法

5、テストクロージングの深い意味

 

以上、テストクロージングの5つのコツを伝授しました。商品説明の前にしっかり実施してくださいね。成約率は確実に上がります!

 

僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!いつかリアルで、あなたにお会いすることを楽しみにしてます!

 

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