テストクロージング の5つの方法・コツをトップセールスが伝授

嫌われないクロージング

したいですよね?

 

トップセールスが教える「即、使える!」

嫌われないクロージングの極意

テストクロージング(テストクローズ)の5つの方法コツ

をお教えします。

 

テストクロージング

 

 

1、テストクロージング(テストクローズ)とは何か?

テストクロージング(テストクローズ)とは、

一般的に、

「商談の途中で、

お客様が買いたい気持ちになっているかを確認する」行為

と考えられています。

 

僕のテストクロージング(テストクローズ)の定義は、

「商談の途中で、

トークを先に進めて良いかどうかを確認する行為」です。

詳しく、ご説明しますね。

 

2、なぜ、テストクロージング(テストクローズ)が必要か?

テストクロージング(テストクローズ)は、

商談の途中、特に、

クロージングの前に絶対しなければいけません!

 

僕は、

テストクロージング(テストクローズ)をしていなければ、

怖くて、クロージングできません!!

 

新人営業マンに良くある失敗のケースが、

お客様とさんざん話が盛り上がり、

「これは、いける!」

と思ってクロージングしたら

結局、成約されなかった。

 

そんなとき、お客様の言い訳が

今日は、話を聞きに来ただけなんです…

と言われるケースです。

 

これは典型的なケースですが、

テストクローズ(テストクローズ)は、

営業台本(トークスクリプト)を次の段階に進める際の

確認作業なのです。

 

商談の途中で

テストクロージング(テストクローズ)をしていないと、

お客様の真意を知らずに商談を進めてしまうという

ミスが起きるケースです。

 

 

3、いつ話すのか?タイミングについて

つまり、

営業台本(トークスクリプト)に沿って、

商談を進める際に、

お客様にヒアリング漏れがないかどうか?

確認するのが

テストクロージング(テストクローズ)なのです。

 

営業台本

 

絶対に行わなければならない

テストクロージング(テストクローズ)の

具体的なタイミングは、

■商品説明の前

■クロージングの前

です。

 

 

4、具体的なテストクロージングの話法

 

4ー1、テストクロージング(テストクローズ)は商品説明の前に!

 

お客様との「話の行き違い」がないように、 

商品説明をする前の

具体的なテストクロージング(テストクローズ)

話法について、お話ししますね。

 

「これから、

商品・サービスのお話しをさせて頂きますが、

すべての条件がととのったら、

スタートされたい(購入されたい)な~と

思われますか?」

とテストクロージング(テストクロージング)を

しましょう(言質をとる)。

 

この段階で、「NO」であれば、

そのままクロージングしても

100%決まりません。

 

その場合は、話しを戻す必要があります。

「何が、お客様の不安か?」を聞き出して、

不安を解消する必要があります。

 

 

4ー2、「金額提示」の前にのテストクロージング(テストクローズ)

 

ここまでで、

スタート(購入)するにあたって、

何かご不安な点はありますか?

とテストクロージング(テストクローズ)しましょう。

 

たいていのお客様は、

費用ですかね、、、」とおっしゃるので、

 

それ以外で、御質問とか、御不明点はございますか?」

と聞き、費用以外の不明点(不安点)を、

解消しておく必要があります。

 

この場合、

テストクロージング(テストクローズ)で

金額がネックになると分かっているので、

 

金額提示をする際に、

お客様の焦点が、費用を払う方に向かないように、

魅力的な商品・サービス説明をしながらの

金額提示がキモになるのです。

 

再度、繰り返しますが、

クロージングの前に、

あらかじめテストクロージング(テストクローズ)をしておくからこそ、

お客様の検討箇所が分かるんです。

 

お客様が商品・サービスを購入するに際しての

問題解決を一緒にするのが

クロージングという「共同作業」です。

 

 

5、テストクロージング(テストクローズ)の裏技

5−1、テストクロージング(テストクローズ)の真の意味

お客様の立場で

二人の営業マンをどう感じるか?

考えてみてください

 

■営業マンA

強引に売り込まれたけれど、

説明を聞いた後で、

とても良い商品だと思った。

 

■営業マンB

強引に売り込まれ、

しかも、結局、

全然、必要なかった、、。

 

 

あなたは、

どちらの営業マンに腹たちますか?

 

営業マンAは強引だったけれど、

商品自体が良かったので

我慢できるかもしれません。

 

一方、営業マンBは強引で

しかも、

商品が必要なかったら、

商品がムダだったら、

腹がたちます!

 

つまり、私たちは、

必要がないもの

売り込まれるのが

一番、不快なのです!

 

ですので、

嫌われないクロージングの為には、

商品説明に入る前に、

 

次の魔法の営業話法を

お客様に、お話しします。

 

■営業マン

○○さんにとって、

必要がないな〜と思ったら、

断って頂いて結構ですから、

 

はっきり、

おっしゃってくださいね!

 

■お客様

はい

 

テストクロージング

 

このテストクロージング(テストクローズ)を

言うことによって、

お客様は安心感得ることができます!

 

このテストクロージング(テストクローズ)が無いときは、

お客様は、「どうやったら、断れるか?

と営業マンと対峙しています。

 

つまり、

お客様は、「断る理由」を考えるのです。

 

しかし、テストクロージング(テストクローズ)を聞いた後は、

「本当に自分にとってこの商品・サービスが必要かどうか?

という気持ちで商談を聞いてくれるのです。

 

安心感を得ながら、

営業トークを聞いてくれるのです。

 

 

5−2、テストクロージング(テストクローズ)の裏の意味

 

また、もう一つの効果、

あなたは、

もう、おわかりですね。

 

逆のメッセージ、

深層心理的なメッセージは、

 

○○さんにとって、必要なら、

しっかり、クロージングしますよ

 

というのが、

深層心理へのメッセージになります。

 

ですので、商品説明をして、

お客様に、必要性を感じてもらったら

クロージングしても、

不快感を生じることはありません。

 

テストクロージング(テストクローズ)の意味

 

 

6、テストクロージング(テストクローズ)まとめ

 

1、テストクロージングとは何か?

2、なぜ、テストクロージングが必要か?

3、テストクロージングタイミング

4、具体的テストクロージング話法

5、テストクロージング裏技

 

以上、テストクロージングの5つのコツを伝授しました。

 

商品説明の前に

しっかり実施してくださいね。

成約率は確実に上がります!

 

僕は、

いつもあなたのそばにいて

あなたを応援しています!

 

また、次回、

あなたにお会いすることを

楽しみにしてます!

 

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