営業オススメ本:伊賀泰代「採用基準」リーダーのあり方

あなたが、リーダー、営業マネージャーであれば、組織の和より、成果を出すことを優先しているはずです。つまり、「一緒にいて楽しい人」ではないかもしれません。

 

リーダーのありかたについて営業コンサルしている企業様から何度も質問がありましたので、カリスマブロガーちきりん」こと元マッキンゼー伊賀泰代さんの採用基準」からリーダーのあり方を読み解きましょう。

 

伊賀泰代 採用基準

 

 

1、リーダーは必ずしも「一緒に働いて楽しい人」ではない

伊賀泰代 著 採用基準 P108

 

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リーダーは組織の和よりも成果を出すことを優先します。したがって強力なリーダーは、同じ時代、同じ空間を共有する人にとっては、必ずしも「一緒に働いて楽しい人」ではありません。

 

もう一度、救命ボートの漕ぎ手としてふさわしい人について考えてみてください。命がかかっている過酷な状況下ですから、漂流中にリーダーはメンバーにあれこれ指示を出すでしょう。

 

言葉遣いが荒くなり、指示の理由や背景を丁寧に説明していられない場合もあるはずです。たとえ命がかかっている救命ボートの上でさえ、理由の説明もなく命令されたり、怒られたりすれば、気分がよくないだろうし、反発する人も出てきます。

 

しかし、大多数の人は、理不尽な指示を出されても今はこいつだけが頼りだと思って指示に従い、リーダーに協力します。

 

結局のところ、メンバーがリーダーにどこまでついていけるかということは、「その成果を出すことに、それぞれのメンバーがどれほどコミットしているか、成果を出すことを、みんながどれほど重要だと思っているか」にかかっているのです。

 

救命ボートの例であれば、それは自明です。どのメンバーにとっても成果を出すことは最も重要な目標です。しかし通常の仕事や一般のプロジェクトでは、「成果を達成することがどれほど重要か」と言う点についてメンバーの同意を得ること自体が、簡単ではありません。

 

 

伊賀泰代 採用基準から営業マネージャーの心得を読み解く

 

リーダーに対する建設的でない批判の大半は、この「成果にコミットしていない人たち」によってなされます。リーターが成し遂げたいこと、成し遂げなければならないと考えていることに対して、賛成できない人、自分には関係がないと考える人にとっては、リーダーとは突っ込みどころ満載の強権者です。自分勝手な命令者にしか見えません。

 

成果を共有できる人とチームを組むこと、もしくは、成果目標を共有できるよう最初の段階でリーダーが尽力することは大切なことです。

 

しかし、何より大事なことは、リーダー以外の人も含めて「リーダーの仕事は、周りの人を楽しくさせることではなく、なんとしても成果をだすことなのだ」と理解することです。

 

日本でリーダーシップをとろうとする人が、周りの協力を得られず孤立したり、批判にさらされがちなのは、このことを、自らのリーダー体験を通して理解している人があまりに少ないからです。だから言葉遣いとか、進め方の是非といった表面的な手続きにばかり、あれこれと文句がつくのです。

 

救命ボートの漕ぎ手に求められるのは、乗員がみんなで楽しく漂流できるようにすることではありません。何かを決める際、全員の意見をよく聞き、みんなで楽しく話し合って決める必要もありません。唯一重要なことは、一人でも多くの人を生きて陸地に帰すことです。

 

もしかしたら乗客の一部は助からないかもしれません。それでも、「一人でも助からないならいっそ全員で死のう」ではなく、「犠牲者は出るかもしれないが、一人でも多くを助けよう!」と考えるのがリーダーです。

 

「一人でも犠牲者を出したらリーダー失格だ!」糾弾するひとは、同じボートに乗っていない人であり、自分がボートの漕ぎ手になったことがない人です。

 

このことが理解できない限り、日本において、リーダーシップの真の意味が理解されることはないでしょう。

 

 

2、「妥協と癒着」が組織を崩壊させる

さすが、カリスマブロガー「ちきりんさん」こと、伊賀泰代さんです。

 

僕も、営業マネージャーになったばかりの頃、組織をまとめるときに部下に好かれようとしました。しかし、それは結局「妥協と、癒着」でしかなく、部下に、「あなたの仕事を厳しくしないから、そのかわりに、僕が成果を出さなくても、許してほしい」という無言の甘えでしかありません。

 

従業員、部下に疎まれようが、嫌われようが、結果を出させてあげること。スポーツでも全然勝てない、やさしい仲良しサークルと、厳しいが、試合に勝てるチームのどちらを選ぶか?ということになります。

 

僕のマネジメントスタイルは厳しくて、うとまれ、嫌われるかもしれないけれど、最終的には、本人が成長し、結果を出し、経済的にも豊かになり、感謝されるというマネジメントスタイルです。

 

例えば、軍隊でも、将軍が、部下に気に入られるために、「銃」の掃除をされても困ります。「勝てる戦略を立案してくれ」と思いますよね。

 

あなたは、どちらのマネジメントスタイルを選ばれますか?

 

 

もし、あなたに「私には、理論的体系的に教えてくれる上司・先輩がいない!」とか、「とにかく、すぐ売り上げをあげたい!」というのでしたら、営業ニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す「営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)」で営業のコツを体得して営業力をあげましょう!

 

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