拡大質問(オープンクエスチョン)・限定質問(クローズドクエスチョン)メリットデメリット(2/3)

拡大質問(オープンクエスチョン)限定質問(クローズドクエスチョン)あなたが体得し、セールストークで実施することにより、劇的な結果を出すことが可能です!逆に、営業(セールス)の現場で知らないと、大変なことになります。

 

※負のループ

・売れない

 ↓

・上司からの激詰め

 ↓

・鬱病

 ↓

・退職

 

拡大質問(オープンクエスチョン)と限定質問(クローズドクエスチョン)のメリット・デメリットを理解し、質問話法を体得しましょう!

 

限定質問,拡大質問

 

※参照 「質問話法」の基礎を理解しよう!

拡大質問(オープンクエスチョン)限定質問(クローズドクエスチョン)とは?(1/3)

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンメリットデメリット!(2/3)

クロージングはクローズドクエスチョン(3/3)

 

 

1、商談初期はクローズドクエスチョンでなく、オープンクエスチョン!

質問話法は、営業スキルのキソのキソです。例えば、クロージング時はクローズドクエスチョンが有効です。

 

それを説明するために、僕が、20年以上前にもかかわらず、鮮明に覚えている「高校卒業式後の飲み会の席の衝撃の告白シーン」で、質問話法の重要さを御確認ください。

 

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■友人(男性)

ボク、きみのこと好きなんだ、。どう?

 

■友人(女性)

え??どうっ」て、いわれても、、(困惑)

 

■僕

(目の前で繰り広げる惨劇に)は????????

 

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この会話のおかしさ、わかりますよね。分かる方は、質問話法をすでに体得されています。

 

拡大質問(オープンクエスチョン)と限定質問(クローズドクエスチョン)は営業で必須の知識

 

 

2、今さら聞けない「拡大質問」と「限定質問」定義とは?

質問話法は、2種類ありました。復習します。「拡大質問:(オープンクエスチョン)」「限定質問:(クローズドクエスチョン)」です。

 

2−1、拡大質問(オープンクエスチョン)とは?

■「どう思うか?」などお客様に自由に答えさせる質問は、拡大質問(オープンクエスチョン)

 

例)

●どのように:

どのようにお困りだったんですか?

 

●いつ:

いつごろから、

必要だとお考えになったんですか?
  
●どこで:

どこで、

その商品を手に入れたんですか?
  
●誰:

それはどなたが希望されたんですか?

 

●何:

お客様は何をお求めなんですか?

 

●なぜ:

なぜ、この商品をお選びいただいたんですか?

 

2−2、限定質問(クローズドクエスチョン)って?

■お客様が
「YES、NO」や「AかBか(択一)」で答えられる答えを限定した質問が限定質問(クローズドクエスチョン)

 

例)

●「AかBか(択一)」

御電話は、土曜と日曜、どちらをご希望されますか?

 

●「YES、NO」を促す

それでは、こちらでお願いしますね!

 

 

3、クローズドクエスチョン・オープンクエスチョンのメリットデメリット

では、これから、メリット・デメリットについてお話ししますね。

 

3−1、拡大質問(オープンクエスチョン)のメリットとデメリット 

3−1−1、拡大質問(オープンクエスチョン)メリット

■どんどん話が広がり盛り上がる

考えを深めて欲しいとき有益

■質問をされた方は新たな気付きが生まれる

 

3−1−2、拡大質問(オープンクエスチョン)デメリット

■答えが自由な分答えにくい

打ち解けてない人に対しては向いていないときもある

■答えに時間がかかる場合がある

思いがけない答が返ってくることがある

 

 

3−2、限定質問(クローズドクエスチョン)メリットとデメリット

 

3−2−1、限定質問(クローズドクエスチョン)メリット

■相手の考えや事実を明確にしたい場面

■お客様の口が重い時(イエス、ノーのように答えやすい

■お客様の返事を限定しようとするときクロージングに有効

 

 

3−2−2、限定質問(クローズドクエスチョン)デメリット

■話が広がらず、すぐ終わってしまう

 

 

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いかがでしょう?

 

拡大質問(オープンクエスチョン)と、限定質問(クローズドクエスチョン)メリットとデメリットについて考察しました。では、具体的に営業現場で、どのように使用すると効果的なのか?

 

次回、拡大質問オープンクエスチョン、限定質問 クローズドクエスチョン(3/3)

で、お話しします!今回お話しした会話のおかしさも、御説明します。少し、考えておいてください。

 

■質問話法の基礎を理解しよう!

拡大質問(オープンクエスチョン)限定質問(クローズドクエスチョン)とは?(1/3)

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンメリットデメリット!(2/3)

クロージングはクローズドクエスチョン(3/3)

 

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いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています!

 

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