拡大質問(オープンクエスチョン)と限定質問(クローズドクエスチョン)をあなたが体得し、セールストークで実施することにより、劇的な結果を出すことが可能です!逆に、営業(セールス)の現場で知らないと、大変なことになります。
※負のループ
・売れない
↓
・上司からの激詰め
↓
・鬱病
↓
・退職
拡大質問(オープンクエスチョン)と限定質問(クローズドクエスチョン)のメリット・デメリットを理解し、質問話法を体得しましょう!
※参照 「質問話法」の基礎を理解しよう!
拡大質問(オープンクエスチョン)限定質問(クローズドクエスチョン)とは?(1/3)
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンメリットデメリット!(2/3)
クロージングはクローズドクエスチョン(3/3)
1、商談初期はクローズドクエスチョンでなく、オープンクエスチョン!
質問話法は、営業スキルのキソのキソです。例えば、クロージング時はクローズドクエスチョンが有効です。
それを説明するために、僕が、20年以上前にもかかわらず、鮮明に覚えている「高校卒業式後の飲み会の席の衝撃の告白シーン」で、質問話法の重要さを御確認ください。
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■友人(男性)
ボク、きみのこと好きなんだ、。どう?
■友人(女性)
え??「どうっ」て、いわれても、、(困惑)
■僕
(目の前で繰り広げる惨劇に)は????????
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この会話のおかしさ、わかりますよね。分かる方は、質問話法をすでに体得されています。
2、今さら聞けない「拡大質問」と「限定質問」定義とは?
質問話法は、2種類ありました。復習します。「拡大質問:(オープンクエスチョン)」「限定質問:(クローズドクエスチョン)」です。
2−1、拡大質問(オープンクエスチョン)とは?
■「どう思うか?」などお客様に自由に答えさせる質問は、拡大質問(オープンクエスチョン)
例)
●どのように:
どのようにお困りだったんですか?
●いつ:
いつごろから、
必要だとお考えになったんですか?
●どこで:
どこで、
その商品を手に入れたんですか?
●誰:
それはどなたが希望されたんですか?
●何:
お客様は何をお求めなんですか?
●なぜ:
なぜ、この商品をお選びいただいたんですか?
2−2、限定質問(クローズドクエスチョン)って?
■お客様が
「YES、NO」や「AかBか(択一)」で答えられる答えを限定した質問が限定質問(クローズドクエスチョン)
例)
●「AかBか(択一)」
御電話は、土曜と日曜、どちらをご希望されますか?
●「YES、NO」を促す
それでは、こちらでお願いしますね!
3、クローズドクエスチョン・オープンクエスチョンのメリットデメリット
では、これから、メリット・デメリットについてお話ししますね。
3−1、拡大質問(オープンクエスチョン)のメリットとデメリット
3−1−1、拡大質問(オープンクエスチョン)メリット
■どんどん話が広がり盛り上がる
■考えを深めて欲しいとき有益
■質問をされた方は新たな気付きが生まれる
3−1−2、拡大質問(オープンクエスチョン)デメリット
■答えが自由な分答えにくい。
■打ち解けてない人に対しては向いていないときもある
■答えに時間がかかる場合がある
■思いがけない答が返ってくることがある
3−2、限定質問(クローズドクエスチョン)メリットとデメリット
3−2−1、限定質問(クローズドクエスチョン)メリット
■相手の考えや事実を明確にしたい場面
■お客様の口が重い時(イエス、ノーのように答えやすい)
■お客様の返事を限定しようとするときクロージングに有効
3−2−2、限定質問(クローズドクエスチョン)デメリット
■話が広がらず、すぐ終わってしまう
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いかがでしょう?
拡大質問(オープンクエスチョン)と、限定質問(クローズドクエスチョン)のメリットとデメリットについて考察しました。では、具体的に営業現場で、どのように使用すると効果的なのか?
次回、拡大質問オープンクエスチョン、限定質問 クローズドクエスチョン(3/3)
で、お話しします!今回お話しした会話のおかしさも、御説明します。少し、考えておいてください。
■質問話法の基礎を理解しよう!
拡大質問(オープンクエスチョン)限定質問(クローズドクエスチョン)とは?(1/3)
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンメリットデメリット!(2/3)
クロージングはクローズドクエスチョン(3/3)
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