『感謝される営業（青木慶哉 著）』営業の常識を変える！信頼と感謝を勝ち取るための最強ガイド！

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足だけで稼げるほど、この仕事は甘くありません。

ある日、いつものように飛び込みで訪問したお宅に住んでいたのは、一人暮らしのおばあさんでした。

そのおばあさんに新聞の購読をお勧めしたところ「私、白内障で目が見えないのよ」と、断りの返答が。

そう言われたら、「おばあちゃん、ごめんなさい。じゃあ、またにしますね」とおとなしく引き下がるしかありません。

ところが、その晩、父に営業活動の報告を行ったところ思いもよらぬ言葉が返ってきました。『「目が見えない」と言われて帰ってきてしまうようなら、お前は一生二流のままで終わるだろうね。』

新聞は、目が見えなければ読むことができない。それなのに、無理矢理契約してもらうなんて、押し売り同然じゃないか。そんな悪徳営業マンになりたいわけじゃない、と思考を停止させてしまっていたら、きっと僕は、父の言う通り２流のままだったかもしれません。

しかし、僕はそれから「目が見えないおばあちゃんにも新聞を買ってもらうにはどうしたらいいだろうか」と考えるようになりました。

色々と考えた末、僕が思いついたのが、「新聞にもう一つの”役割”を持たせる」という営業手法です。

同じ理由で断られそうになった時には、次からはこんなトークで説得を試みました。

「おばあちゃん、この新聞っていうのは、ただ読むだけでなくて、”安心の保険”みたいなものでもあるんだよ。

毎日、おばあちゃんのポストから新聞が抜けているということは、今日もおばあちゃんは元気なんだという証になる。

逆に、新聞がポストから抜かれていなかったら、『大丈夫かな？体調崩していないかな？』っておばあちゃんに声を掛けるサインになるんだよ。

でも、緑内障じゃなくて良かったねぇ。

白内障は、早めに治療したり、手術したら絶対に治るからさ。

でも、おばあちゃん、ひとつだけ僕と約束して、目は筋肉と同じで、鍛えないといけない。

テレビは疲れるだけだから、テレビを見る時間を減らして、ラジオを聴くか、新聞の大きな見出しだけでもいいからちゃんと目を使うトレーニングをしてね。」

こういう話をすると、今まで白内障を理由に新聞の購読を断っていたお客様の何割かの方たちが納得して、契約をしてくれるようになったのです。