コンサルティング営業とは、顧客全体の状況を把握して、最適解を提案する営業手法です。
私は、最新の購買心理に基づいた「営業台本（トークスクリプト）」で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！
『営業は台本が９割（きずな出版）』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第八刷増刷（２０２２年２月現在）
営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
この記事では、
・コンサルティング営業とは？
・他の営業手法（ソリューション営業）などとの違い
- ・コンサルティング営業で結果を出すための５つのスキル
など、コンサルティング営業で成功するために必要な知識についてお伝えします。
「コンサルティング営業として全く成績が伸びない」と悩んでいるあなたは、コンサルティング営業として成功させるためのノウハウを学び、営業成績を伸ばしていきましょう！
コンサルティング営業とは？
コンサルティング営業の２つの特徴について解説します。
コンサルティング営業 特徴１：顧客全体の状況を把握
コンサルティング営業が、他の営業手法と違っている一番の特徴は、「顧客の全体の状況を把握」することです。
例えば、優秀な保険セールスパーソンは自らを「コンサルティング営業をしているライフプランナー」と認識しているのは、見込客の人生全般を把握していることを意味します。
相手が法人であれば、戦略的な観点から「事業全体」を分析する必要があります。
見込客の営業戦略を分析するフレームワークについては、以下の記事を参照してください↓
営業戦略とは？営業戦略フレームワーク（３C）,営業戦術との違い,事例,参考書籍など
コンサルティング営業 特徴２：最適解を提案
コンサルティング営業の２つ目の特徴は「最適解を提案」することです。
例えば、先ほどから例に出している優秀な保険セールス（ライフプランナー）はコンサルティング営業をした結果、自社の商品・サービスが見込客に最適でない場合は、他社の商品・サービスをお勧めします。
その結果、他の見込客を紹介していただくなどの長期的な信頼関係の構築に成功するのです。
他の例で説明すると、私、加賀田裕之は台本営業®️コンサルティングをしており、営業コンサルティングを受けたいという企業からのご相談をいただくことがありますが、企業の状況をお伺いして数ヶ月後にキャッシュアウト（現金がなくなる）場合は、営業コンサルを受けません。
なぜならこの場合の優先順位は、売り上げをあげるという営業力アップでなく、出血を止め（無駄な経費をカットし）、リスケの交渉などの金融機関交渉などの「倒産回避」が先決だからです。
※「倒産回避」については、以下の記事を参考にしてください↓
倒産回避！「コロナ危機」を生き残る為の６つのステップ：倒産予防
特に「法人営業」においては、見込客は、営業マンとの人間関係を重視するというより、ビジネス上の「インサイト（知見）」を求めています。ちょっと考えれば分かりますが、目の前のおじさん営業マンと親しい人間関係を求めるよりも、ビジネス上のメリットを求めているからです。
ビジネス上の「インサイト（知見）」については、以下の記事を参照してください↓
チャレンジャー・セールス・モデル：大型商談・法人営業で成功する「指導」「適応」「支配」とは？
コンサルティング営業に向いている人の特徴
コンサルティング営業は、まずは相手の話を聞くことが大切です。
相手の話を理解し、相手のニーズを引き出すことがもっとも重要になってきます。
そのため、人の話を聞くことに長けている人、そして相手の意見を聞いた上で自分の意見を話せる、つまりコミュニケーション能力が高い人が向いています。
正直、コミュニケーション能力には自信がないです…。
話を聞くのはいいのですが、相手のニーズを引き出すのが苦手なんです。
お客様それぞれのニーズを引き出すために、大切なことについては後ほどお教えしますね。
あと、データを分析することが得意な方も、コンサルティング営業には向いています。
お客様に商品をおすすめする際、ぼんやりとしたデータだと相手には全く響きません。信頼して話を聞いてもらうということすら難しくなるでしょう。
そうですね。データの分析は得意なので、その点はできていると自負しています。
根拠があってこそ、納得してもらえるため、データ分析能力は高いほうが圧倒的に有利になります。
あと、柔軟に対応できる能力は営業マンの強みになります。
要望が多いお客様や、こちらが提案した内容になかなか納得していただけないお客様もいらっしゃいます。
その際に、どう対処するのかは、かなり重要になってくるでしょうね。
柔軟な対応ですね。確かに、柔軟に対応できればお客様の満足度に比例する気がします。
しかし、柔軟に対応するというのは結構難しくて。まだまだそこまで及んでいません。
どうしたら柔軟に対応できるようになるのでしょうか。
練習さえすれば柔軟な対応もできるようになります。
柔軟な対応ができるようになれば、マニュアルどおりに営業していたときよりも、お客様から「親身になってくれる人」と感じてもらいやすくなるため、絶大な信頼も得られるでしょう。
営業マンに必要な「傾聴力」については、以下の記事を参照してください↓
【傾聴力】トップセールスのヒアリング「８つのコツ」を身につけよう！
コンサルティング営業で成績を伸ばすために必要なスキル
このようにコンサルティング営業で成績を伸ばすためには
「コミュニケーション能力」
「臨機応変さ」
「データ分析力」
が必要が必要といえます。
ともやさんは「コミュニケーション能力に自信がない」と悩んでいましたが、ある3つのことを心がけることでコミュニケーション能力は伸ばせます。
ある3つのことですか？コミュニケーション能力は持って生まれたものと思っていたのですが
確かにもともとコミュニケーション能力が高い方もいますが、心がけ次第伸ばすこともできるため安心してくださいね。
まずは、お客様との対話よりも第一印象をよくしようと心がけることが大切です。
「この人の話を聞いてみよう」と、お客様に思ってもらわないことには、ともやさんがどれだけ熱心に話したとしても、お客様には響かないでしょう。
清潔感のある身なり、そして口角の上がった表情を心がけてみてください。
清潔感のある身なりと、口角の上がった表情ですね。それならすぐに実践できそうです。
それができてから、3つのことを実践していきます。
まず1つ目は、お客様の話し方に合わせましょう。
お客様が商品に対して全く知識がない場合、専門用語を並べて話してしまうと非常に難しい話に聞こえてします。
「それってどういう意味ですか？」と聞くのすら煩わしくなり、それ以上興味を持ってはもらえないでしょう。
なるほど。お客様目線でお話しをするということですね。
そうですね。その商品に対する知識が豊富なお客様なら、丁寧な説明よりもポイントだけお伝えしたほうがいいでしょうね。
声のトーンや大きさなども合わせてあげると、お客様を心地よくさせられます。
そして2つ目は、結論から先にお話しすることです。
提案してお客様に選んでいただくのではなく、結論からですか？
お客様はご自身で選べないからコンサルティング営業に相談していると思うのです。
言われてみればそうですね。
「先日、お伺いした内容から、こちらの商品をおすすめしたいのですが、いかがでしょうか」と伝えるだけで、自分の話をきちんと聞いてくれていたこと、そしてその話をもとに親身になって商品を選んでくれたことに好感を抱くに違いありません。
そのためには、お客様のニーズを引き出さなくてはいけませんよね。
それが、3つ目になります。お客様のお話をじっくりと聞くことです。AとB、2つの商品で迷っていらっしゃるとします。
AとB、それぞれの特徴をお伝えするだけでは、お客様はきっと満足しないでしょう。
ついつい、その商品の特徴を先に説明してしまっています。
商品の特徴ではなく、お客様がそれらの商品を使いたいと思ったきっかけを探らないことにはニーズを読み取ることは難しいです。
それらの商品を使ってみたいと思ったのには、きっかけがあるはずです。
例えば、エアコンの購入を検討されているとします。
A社のエアコンは、スマートフォンでの操作は可能だが、自動でお手入れする機能は搭載しておらず、その分本体価格が安い。
それに対し、B社のエアコンはスマートフォンでの操作はできないが、自動でお手入れする機能が搭載されており、A社の商品に比べると本体価格が高い。
「スマートフォンでの操作」
「自動お手入れ機能」
「本体価格」
お客様にとってこの3つの要素の優先順位を読み取れば、お客様のニーズに応えられるでしょう。
そのためには、なぜエアコンを購入しょうと思ったのか動機を聞くことから始めてみてください。
「エアコンの購入を検討したきっかけは何でしょうか」「なぜこの2社で検討されてるのでしょうか」など、大きな課題から徐々に質問を重ねていくうちに、お客様が求めていることを引き出せます。
質問を何度もしてしまうと、面倒だと思われるのではと心配していましたが、そうではないんですね。
むしろ「自分の話に興味を持ってくれた」と感じるお客様のほうが多いのではないでしょうか。
納得です。
お客様とじっくり向き合っていると、それぞれのお客様のニーズが見えてきます。
そしたら次は臨機応変さが求められます。
気が利く人じゃないと、臨機応変に対応というのは難しいのではないでしょうか。
いいえ。実は、目的をしっかりと捉えることでどなたでも臨機応変に対応できるようになります。
目的をしっかり捉えるためには、やはりお客様のニーズをしっかり読み取らなくてはいけないですが。
目的をしっかりと捉えるですか。
はい。目的をしっかりと捉えていると、そのためには何が必要なのかを把握できます。
バタバタと構えるのではなく、事前に先を見越すことで、急な変更にも動じずに対応できるでしょう。
また、経験値が上がればその分、どのような場面に直面したとしても、以前の失敗を生かして対応できるようになります。
目的を捉えること、そして反省を生かすことで臨機応変に対応できるということですね。
そうです。お客様としっかり向き合って、お客様の求める目的をしっかり見抜ければ、どなたでも臨機応変に対応することは可能です。
そして、コンサルティング営業として重要なスキルでもある「データ分析力」ですが、やはりこれも目的がないと、どのようにデータを集約していいのか見失ってします。
目的を達成するためには、どのような情報を仕入れておくべきなのか、そして、データを可視化させるためには、どうまとめるとわかりやすくなるのかを捉えておくことが大切です。
以前、自分なりにデータ分析してお客様におすすめしたら、全く満足してもらえなかったという経験をしたことがあります。
おそらくお客様が求める目的と、ともやさんが読み取った目的にずれがあったのだと思います。
また、わかりやすく分析するためにも、エクセル、統計解析ソフトなどのツールを使いこなすことも重要ですね。
コンサルティング営業：まとめ
コンサルティング営業は確かにきつい仕事かもしれません。
しかし、向き不向きがある職種というわけではなく、トレーニングさえすればどなたでもコンサルティング営業にとって必要なスキル「コミュニケーション能力」「臨機応変さ」「データ分析力」すべて身につけられます。
そのためには、お客様のニーズを正確に読み取り、目的を設定することが重要です。
コンサルティング営業として結果を残すためにも、まずはお客様目線での接客を心がけ、信頼を築いていきましょう！
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