チャレンジャー・セールス・モデル:大型商談・法人営業で成功する「指導」「適応」「支配」とは?

 

 

『チャレンジャー・セールス・モデル(マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン著)』ってどんな本?

あなたは、「チャレンジャー・セールス・モデル」に興味があるはずです。

 

 


「チャレンジャー・セールス・モデル」のタイトルにある「チャレンジャー」とは、


・ハードワーカー(勤勉タイプ)

・チャレンジャー(論客タイプ)

・リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)

・ローンウルフ(一匹狼タイプ)

・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)


大型商談・法人営業の営業マンの行動をグループ化して、5タイプに分類したなかの1つを指します。

 

営業=顧客との関係づくりという長年の主張が反映されるなら、売上No.1は関係構築タイプのリレーションシップ・ビルダーではないかと思うでしょう。

 

しかし、大型商談・法人営業(対個人の商談と異なり)では、見込み客は営業から人間関係づくりのためのアプローチや、ニーズ把握のための質問されるのを煩わしく感じていて、課題解決のためのインサイト(知見)を欲していることがわかったのです。

 

つまり、大型商談・法人営業の見込み客は「人間関係構築や、営業マンがニーズを知る為に私の時間を無駄にするのはやめて欲しい私が知らない新しい情報・インサイト(知見)を教えて欲しい」と求めていたのです。


結果、大型商談・法人営業で高い成果を出している営業マンは、インサイト(知見)を提供する「チャレンジャー(論客タイプ)」だったのです。

 

著書のマシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン氏は、アドバイザリー会社CEBにおいてそれぞれエグゼクティブ・ディレクターとマネージング・ディレクターを務める人物。

 

90社6000人におよぶ4年間の大規模調査を行い、好不況にかかわらず強い営業の真髄を発見しました。

 

顧客との関係構築を念頭においた「理想の営業像」を根本から覆し、継続的に高いパフォーマンスを発揮できるテクニックです。

 

 

 

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第六刷増刷(2021年2月現在)

 

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

著者マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソンが独自に考えた「チャレンジャー」という販売員タイプは、いままでの営業常識に反しています。

 

全米40万部・10ヵ国で刊行され、ウォール・ストリート・ジャーナル紙でベストセラーを獲得した実績のある営業本です。

 

大型商談や法人営業で「チャレンジャー(論客タイプ)」としてのスキルを身につければ、あなたも好業績をあげ続けられるはずです。

 

 

チャレンジャー(論客タイプ)に備わっている能力として「指導」「適応」「支配」があります。

 

 

■指導

見込み客以上に顧客のビジネスを知り、独自の視点から顧客すら知らない、予想外のインサイト(知見)を提供することで教え導く

 

 

■適応:

顧客の意思決定者・調達責任者・使用者を把握し、それぞれに正しいメッセージを伝え、共感を得られるように適応し、決済を容易にする

 

 

■支配

お金の話に臆さず、必要であれば顧客に多少の無理強いができ、営業プロセスの全体を支配

 

 

 

この記事で、チャレンジャー(論客タイプ)のセールスモデルを理解し、「指導」「適応」「支配」この3つのアプローチを体得して、大型商談・法人営業で成約に導きましょう!

 

チャレンジャー・セールス・モデル:成約に直結させる「指導」「適応」「支配」(マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン著)

出典 :『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』(海と月社)

 

チャレンジャー・セールス・モデル(マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン著)

 

チャレンジャー・セールス・モデル:概要・目次

加賀田


まず、「チャレンジャー・セールス・モデル」について概要をご説明します。

 

「チャレンジャー・セールス・モデル」は、独自のインサイト(知見)を提供できる


■「指導」能力
■責任者の優先事項にあわせてメッセージを「適応」させる力
■主導権を握り営業を「支配」する力

 

この3つのテクニックについて解き明かしています。

 

景気や需要の変化に伴い、昨今の購買状況は昔と異なると感じる方が多いかもしれません。
顧客との信頼関係を第一とした考え方や、解決策を提供するソリューション営業では通用しない場面が増えてきました。

 

経済状況に関係なく、常に商談を成功させるために必要なスキルとは何か。

 

「チャレンジャー(論客タイプ)」として活躍するべく、何を売るかよりもどう売るかに焦点をあてた、すべての商談に直結する営業の必読書です。

 

それでは、目次を見ていきましょう。

 

 

【チャレンジャー・セールス・モデル 目次】


はじめに:驚くべき発見

第1章:ソリューション営業の進化

第2章:チャレンジャー① ハイパフォーマンスを生む新モデル

第3章:チャレンジャー② 新モデルを移植する

第4章:差別化のための「指導」① なぜインサイトが必要なのか?

第5章:差別化のための「指導」② インサイト主導の会話の進め方

第6章:共感を得るための「適応」

第7章:営業プロセスの「支配」

第8章:営業マネジャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」

第9章:先例に学ぶ

おわりに:営業を超えたチャレンジ

 

付録A:「チャレンジャー」コーチングガイド(抜粋)

付録B:営業スタイル自己診断

付録C:「チャレンジャー」採用ガイド 面接で何を訊くか

 

チャレンジャー・セールス・モデル(マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン著)

 

加賀田

 

この記事では、とくに重要な箇所や、本だけではわかりにくい箇所をご説明します!

 

 

 

大型商談・法人営業で成功するチャレンジャー(論客タイプ)とは

加賀田

 

大型商談・法人営業での営業マンは下記の5つのタイプに分類されます。

あなたはどのタイプに一番近いでしょうか?

 

 

 

出典 :『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』(海と月社)

 
 

ハードワーカー

「勤勉」タイプ
サンプルの21%

チャレンジャー

「論客」タイプ
サンプルの27%

リレーションシップ・ビルダー

「関係構築」タイプ
サンプルの21%

ローンウルフ

「一匹狼」タイプ
サンプルの18%

リアクティブ・プロブレムソルバー

「受動的な問題解決」タイプ。
サンプルの14%

・つねにもうひとがんばりする

・簡単にあきらめない

・自発的

・フィードバックと能力開発に関心が高い

・つねに違った見方をする

・顧客のビジネスを理解している

・議論好き

・顧客に強引に働きかける

・顧客の組織に強力な賛同者を得る

・他人を助けるのをいとわない

・誰とでもうまくやれる

・自身の直感に従う

・自信家

・管理しにくい

・内外のステークホルダーへの対応が信頼できる

・すべての問題を解決できる

・細部に気を配る

 

 

 

加賀田

 

この5つの属性は集団に満遍なく見られますが、平均的パフォーマーよりハイパフォーマーの比率が高いのは、「チャレンジャー(論客タイプ)」と「ローンウルフ(一匹狼タイプ)」。

 

 

一方、平均的パフォーマーよりハイパフォーマーの比率が低いのは
・ハードワーカー(勤勉タイプ)
・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)
・リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)

です。

 

そして、営業成績で圧倒的勝者を誇るのは「チャレンジャー」、もっともハイパフォーマーの比率が低く、平均的パフォーマーの比率が高いのは「関係構築」タイプでした。

 

長年顧客との信頼関係を築くことを第一に販売員を送りだしてきた営業リーダーにとって、これほど都合の悪い結果はないでしょう。

 

顧客との関係づくりはもちろん大事ですが、数多くのステークホルダーと商談を行うような複雑な営業や、不況で買い渋りが続く昨今の状況だと、顔なじみになるだけでは契約を成立させることはできません。

 

営業の常識と考えられた「関係構築」タイプと、「チャレンジャー」は一体何が違うのでしょうか。

 

「チャレンジャー」と「関係構築タイプ」の全く異なる特性について、本書ではこう解説しています。

 

 

 

 

彼らは顧客を安全地帯から引っ張り出す。

一方、「関係構築」タイプはむしろそこに入り込もうとする。

顧客組織のあらゆる人と強い関係を築き、人に好かれ、時間を惜しまない。

 

「関係構築」タイプはサービス精神旺盛だ。

「チャレンジャー」は顧客の価値を重んじるが、「関係構築」タイプは顧客の利便性を重視する。

 

「チャレンジャー」は、建設的な緊張関係をある程度保つことで勝利を得る。
他方、「関係構築」タイプは、緊張関係はできるだけなくそうとする。

正反対のアプローチである。

 

たしかに、「関係構築」タイプの話術はプロフェッショナルだ。
だがそれは、顧客が目標以上の成果をあげる助けにはならない。
彼らは人に好かれるが、営業効果はそれほどでもない。

 

 

出典 :『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』(海と月社)

 

チャレンジャー・セールス・モデル(マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン著)

 

加賀田

 

「関係構築」タイプは、ときには何年もかけて顧客との信頼関係を築きます。
親しみやすさと要望に応えるサービス精神が抜群です。

 

しかし、取引のきっかけは作れても成立に至らないケースが多く、不況に弱い傾向にあります。

 

その点「チャレンジャー」は、複雑な営業も不況時も関係なく、継続的な販売が得意です。指導・適応・支配、この3つの能力に長けています。

 

具体的に説明すると、


・顧客へ独自の視点を提供でき、双方向の対話スキルに長けている。やりとりの中で差別化ポイントを教え導くことができる。(指導)


・企業価値向上に重要なバリュードライバーや、経済ドライバーを把握する力がある。組織の中の正しい人に正しいメッセージを伝え、共感を得られる。(適応)


・お金の話をいとわず、営業の主導権を握り顧客にプレッシャーをかけられる。(支配)

 

これらが「チャレンジャー・セールス・モデル」と呼ぶ営業アプローチの柱です。
しかし、いますぐ「チャレンジャー」になれ!と言われても無理な話です。

 

本書ではこの能力をもたらす方法を紹介しています。

 

 

 

指導:見込み客すら予想しなかったインサイト(知見)を提供

 

加賀田


購入を尻込みする顧客に対して重要なのは、インサイト(知見)を提供することです。

安全地帯にいるところを引っ張り出して、「えっ?そんなふうに考えたことはなかった」と思わせるのです。

 

何かを売る能力ではなく、教える能力をもとに、会話を再構築していきます。
問題提起に対して賛同を得られたら、それはただ顧客も考えていたリスクを言い当てただけにすぎません。

 

さて、インサイト主導の会話を進めるには、ある6つの連続したステップがあります。

平均的な販売員の進め方と何が違うのか、企業向け資材(保守・修理・運用=MRO)の営業マンの事例で考えてみましょう(チャレンジャー・セールス・モデルP127)。

 

 

チャレンジャー・セールス・モデル(マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン著)

 

 

■ステップ①「地ならし」

営業マン

 

御社と似た企業と仕事してきましたが、毎日、たくさんの課題に直面しておられると思います。
生産ラインの諸問題や労災補償の費用・保守・安全、、、。

なかでも、日々の事業を動かし続けるためにかかせない課題は、、。

 

 

ここでのねらいは、顧客をただちに会話に引き込み、営業マンが他社で目撃済みの事案と比較しながら、顧客の課題について話し合うことにあるのです。

 

そして、驚くほど効果的な会話へとつなげる一枚のスライドを見せます。

 

そのスライドとは、顧客ニーズを「見つける」ための自由回答式の質問ではなく、顧客ニーズの仮説が最初に示される。

 

顧客

 

予定外の費用が多いですね!
(※MRO支出の40%以上が予定外の購買に使われているスライドを見ながら)

 

 

■ステップ②「再構成」

営業マン

 

現在、支出の40%以上が予定外の購買に使われています。

予定内の購買は頻繁に購入するものです。

たいてい予算を組んで、定期的に発注しますよね。

予定外は、予期せぬニーズや問題が発生したときに買うのが一般的です。
(※支出のグラフを見せながら)

 

 

顧客

 

別々に考えたことはありませんでした。

(それが自分たちの事業にどんな意味をもつんだろう?)

 

 

 

■ステップ③「裏付け」

営業マン

 

予定外の購買は、ほとんど反復性がないのです。
相当数が予定外であるのに、購入のたびに探し求める必要があります。

 

そのたびに余分な労力・時間・人件費がかかっているので、じつのところ状況はよくありません。

 

 

顧客

 

(たしかにプロセスコストが製品価格を上回っている…)先週2,000円で買ったハンマーが、実際は1万円かかっていたとは!
これを支出合計に当てはめたら、黒字でいられるのが不思議なくらいだ!

 

 

 

■ステップ④「心をゆさぶる」

営業マン

 

例えば支出のなかにある、この部品。
他の企業でも同じような事例がありました。


なかなか入荷されないことに焦り、万が一に備えて多めに発注してしまいます。

必要もない在庫に貴重な現金を投じているんです。

 

 

顧客

 

よくご存知ですね。
うちもそのようなことは日常茶飯事です。

たまったものじゃない。

 

 

 

■ステップ⑤「新しい方法の提示」

営業マン

 

たいていの企業なら同じように行動します。

 

しかし、大きな問題が残ったままで、予定外の購買を効率的に管理できていません。

でも、もしそれができるとしたらどうでしょう?
そのお金はもっと別のところで使えるはずです。

 

 

顧客

 

おっしゃるとおりです。何かよい方法がありますか?

 

 

 

■ステップ⑥「ソリューション」

営業マン

 

弊社の商品なら…(ソリューションまたは実行の提案を行う)

 

 

チャレンジャー・セールス・モデル(マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン著)

 

加賀田

 

どうでしょう。

この企業向け資材(保守・修理・運用=MRO)の営業マンの事例では、「ハンマーをいくらでもご提供できますよ」というのではなく、「コスト削減で利益を改善できるお手伝いができる」毎年MROに使う多額のお金は、相当額ということ以上に、しかるべく管理すれば多額の節約ができる。

そのことを顧客に分らせたのです。

 

 

インサイト(知見)主導の指導的トークを進めるためには、

(1)地ならし

(2)再構成

(3)裏づけ

(4)心をゆさぶる

(5)新しい方法の提示

(6)ソリューションの提案

この6つのステップをうまく活用して、顧客自身にムダにしているお金やチャンスに気付いてもらう必要があります。

 

1つ1つ詳しく解説していきます。

 

(1)地ならし

同じような企業で見聞きする問題点を挙げながら、顧客の反応を確認しましょう。
「この世界のことはわかっている。御社の時間をムダにさせない」というメッセージを送り、信頼関係を築くのです。

 

平均的な販売員の場合、次のステップで尚早にソリューションの提示や商品価値をべらべらと喋ってしまいます。

 

 

(2)再構成

顧客にとって予想外の視点・インサイト(知見)を提供するのです。
営業トークの心臓部であるといえます。ここでの反応が100%の賛同なら、何も新しいことを教えていません。

独自の視点を提供できなければ、そのあとに続くソリューションも顧客の予想済みなので失敗に終わります。

 

 

(3)裏づけ

データ、グラフ、図表を使って、その問題の真の(隠されていることも多い)コストや、顧客がまったく見過ごしていたチャンスの大きさを数値で示す。

 

 

(4)心をゆさぶる

なぜ(2)で話したことが重要なのか理由を示し、(4)心をゆさぶるで、いま起きている問題やリスクを他人事ではないように感じさせます。

 

 

(5)新しい方法の提示

解決策について納得させる番。

ここでしなければならないのは、あなたの製品・サービスを買えばどうビジネスが改善されるか、という話ではなく、行動を変えればどうビジネスが改善されるかという話だ。
購入ではなく、行動をかえさせる。

 

 

(6)ソリューションの提案

そしてようやく最後の(5)で新しい方法を提示し、(6)ソリューションの提案で、何ができてどこが違うのか、どう役立つのか…自社のソリューションについて話すのです。

 

 

最初から自社製品やサービスについて話し始めるなら、販売員などいらず、電話やネット販売で充分事足りますよね。

以上が、顧客が予想もしなかったインサイト(知見)を提供する6つのステップ、チャレンジャー・セールス・モデルの6つのステップです。

 

 

チャレンジャー・セールス・モデル(マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン著

 

営業を支配する力=交渉する能力

加賀田

 

「チャレンジャー(論客タイプ)」の3つの属性、


・指導
・適応
・支配

 

のうち、誤解されやすいのは「支配」です。
支配するのはお金に関する問題だけで、攻撃的で高圧的なトークをしろというわけではありません。
「支配=交渉する能力」を指します。

 

多くの販売員が、お金の話はしづらいと考えているのではないでしょうか?
顧客に「高い」と一蹴されてしまうのを恐れているからです。

 

本書の序盤を書いた、『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』の著者ニール・ラッカム氏もこう語っています。

 

 

 

「私の調査でも、早い段階で『支配』できなかったために、営業プロセスの終盤に安いサプライヤーに顧客を奪われる販売員がいた。

せっかく築いた関係を壊したくないから、商売に関する厳しいやりとりを避けていたのが敗因だ。

 

しかし、のっけから顧客に立ち向かう販売員もいた。

『私たちの最高の知恵をお貸しするには、二〇万ドルかかります。当方はそうするにやぶさかではないのですが、まず、こちらが投資すればそちらも投資してくれるという、保証のようなものをいただけますでしょうか』と、こんな具合にね。

 

こういう販売員は、あとになって安いサプライヤーに寝返られるケースなどめったにない」

 

 

出典 :『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』(海と月社)

 

チャレンジャー・セールス・モデル(マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン著

 

加賀田

 

商談に最終決定者がいるのは稀で、大きな企業ほど経営幹部以下の人間をよこします。

 

担当者を味方につけ、ようやく役員クラスへたどりつくはずです。

 

お人好しで優しい「関係構築」タイプなら、ミーティングが終わりに近づいても、互いの良好な関係を崩したくないがゆえに、価格の話を避けるでしょう。

 

結果、足繁く通っても、最終的に一番安い別の企業が選ばれてしまいます。

 

 

一方、「チャレンジャー(論客タイプ)」は、ほとんどの販売員が問題と思わない、下の人間との商談を早い段階で切り上げ、もっと上の人間と会うことを要求します。

 

お金の話をいとわず、顧客にプレッシャーをかける大胆なアプローチが得意です。

「関係構築」タイプがしてしまいがちな、自分や会社にとって何も得にならない値引きはしません。

価値にこだわり自信があるからこそ、「チャレンジャー(論客タイプ)」は顧客から無料の追加サービスを要請されても、丁重にはねつけます。

 

受け身にならず、販売員自身が顧客に有利な交渉条件を作り、一番居心地の悪い「お金」の営業プロセスを支配しているのです。

 

 

 

チャレンジャー・セールス・モデル:まとめ

 

加賀田

 

法人営業で主流のソリューション営業では、顧客の悩みを解決するソリューション(解決策)を提案する営業スタイルでしたが、チャレンジャー・セールス・モデルでは、顧客すら気づいていない「予想外のインサイト(知見)」を提供するのです。

 

この記事では、大型商談・法人営業で成功している「チャレンジャー(論客タイプ)」という販売タイプが営業プロセスで行っているトーク方法や着実な実践法をまとめた「チャレンジャー・セールス・モデル」を紐解きました。

 

大型商談・法人営業で、

「顧客と信頼関係は築けているのになぜ売れないんだろう?」
「不況になってからいままでのやり方が通用しなくなった…」
と悩んでいる方におすすめしたい良書です。

 

「チャレンジャー・セールス・モデル」付録A・B・Cでは、販売員のみならず営業コーチングに役立つガイドが掲載されています。


「チャレンジャー(論客タイプ)」の採用方法や、指導・適応・支配、どのスキルをもっと習得する必要があるかがわかるでしょう。

 

さらに、現役営業コンサルである私、加賀田裕之がお勧めする必読の「営業本」については、以下の記事を参考にしてください↓

 

 

営業本 :現役営業コンサルが忖度ナシにオススメ!

 

 

営業本 :厳選19選!【2021年必読】現役営業コンサルが忖度ナシにオススメ!

 

加賀田


さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、無料メルマガで学んでください。

 

即座に成果を出したいご事情があればミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®セミナーで売れる営業台本を作成してみてはいかがでしょうか?

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

 

 

営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る

 

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」(海と月社)

 

トップに戻る

営業指導歴21年の専門家が伝授!営業が苦手な人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスアカデミー®︎講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事