ドクター（お医者さん）を開拓したいんですが、やり方が分からないんです。
あなたは、ドクターセールスについて悩んでいるはずです。
でも大丈夫！
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営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
営業担当者には病院を担当している方が多いのではないでしょうか。これから病院を初めて担当するといった経験がすくない方もいると思います。
この記事では病院を担当する営業担当者に向けて、病院勤務している職員からは「営業はどのように見られているのか」、「どのような流れで営業の話を聞こうと思うのか」、「営業においてやってはいけないこと」について解説していきます。
この記事を読むことで病院への営業のコツをつかめます。あなたの商品がもし、お医者さんに売れるのであれば、ぜひ、ドクターへの営業をチャレンジする価値はあります！
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目次
開業医の悩みベスト３を理解する
１、患者数の減少（特に新患）、収入の減少に対する悩み
医療法人を運営するには地代、人件費などの莫大な固定費がかかります。それにも関わらず患者数が減ってきたり、自費治療を進めているのであれば成約率が下がってくるなどアッと言う間に経営環境は変わってきてしまうものです。
ですから、
・マーケティング
・セールス
等の新規患者獲得の方法や、成約率アップの方法について悩んでいるのです。
２、税金に対する悩み
「利益は出たのはいいけれど、税負担がものすごい。どうしたもんだろうか？」と儲かっている医院ならではの悩みが出てきます。
３、個人開業、医療法人、MS法人のどれが良いかの悩み
・個人開業と医療法人のどちらが税金など含めて、自分にとって有利か？
・医療法人を上手に活用する方法は？
・MS法人を作ったがどうすればいいのか？
※MS法人（メディカル・サービス法人）とは 医療機関の経営形態の一つ。クリニックや歯科医院の経営者が設立する法人。 経営と診療を分離することができ、医療法人ではできない売店や不動産賃貸事業、医業と連携した営利事業などを行うことができます。
その他としては、医院承継、相続対策、退職金の準備など一般的な悩みを抱えています。
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ドクターセールスで効果がない営業方法とは
Eメール
最も手軽に営業できる手段は病院にEメールを送ることではないでしょうか？
ですがEメールは、99%他の媒体に埋もれてしまうと言っていいでしょう。
病院のメールアドレスは一本化されることが多く、複数の人が見ることができる状態となっており、ほとんどが営業メールとなっています。また、医師に向けてのメールが多く、例としてゴルフのレッスン動画など、有象無象のメールが送られてきます。
これらのメールを確認する人々の多くは決済者ではなく一般的な医療職員です。
そのため、ほとんどのメールは受信画面のスクロールで読み飛ばされてしまいます。
「大事なメールも飛ばされるのではないか？」という意見もあるかと思いますが、必要とされるメールは「〇〇医科大学〇〇講座」といったわかりやすい文体で送られてくるため、数多くのメールの中では浮きだって存在することから、必要なメールは見逃されないことが多いです。
いかに営業がメールの内容を開かせるテクニックを駆使したとしても、病院側は機械的にメールの確認をします。
結論としましては、Eメールにおける営業は効果が薄いと言ってよいでしょう。
FAX
Eメールの他にFAXで送ってくる業者もいます。
結論としては、FAXも効果が薄いと言えるでしょう。
FAXの手段を用いる業者は主に人材派遣や、セミナーが多い印象です。
これは業界に限らずですが、特に病院では一般職員から課長までさまざまな身分の職員が複合機に触れることができます。営業と思われるFAXは誰かが回収して、一時保存BOXに行き、最終的には裏紙に使われるのがオチです。
営業提案で重要なのは決済担当者にその内容が伝わることですが、FAXでは目にとどまれないというのが多いでしょう。
Eメールと同様、FAXもいい印象をもたれない以前に、病院では一般職員が目を通して営業のFAXは裏紙行きという文化がほとんどなので効果が薄いと言えるでしょう。
郵送：はがき・封筒
郵送では、まず郵便を管轄する担当者が届いた郵便を部署ごとに振り分けて行きます。
Eメール・FAXと違って、一般職員の判断で破棄されることはあまりないため、目的の人には届くでしょう。また、営業提案の郵便は比較的少ない印象のため、先程取り上げた手段に比べたら有効といえます。
ただし、はがきといった誰でも文面の内容が見られるのではなく、封筒に入った郵便であることが重要です。
ですがただ単に「〇〇病院御中」だけでは、決済者に届くことはありません。
一度、振り分け担当者が宛先を見て、担当部署に渡します。「病院御中」だけでは振り分け担当者が中身を確認するため、この時点で他のはがき同様、「内容が見える営業郵便」に成り下がってしまい、最終的には埋もれることになってしまいます。
一つの例として、院長宛に手書きで送ってくる業者がいました。しかし、封筒には病院御中と書かれているため、まず目を通すのは、一般従業員です。開いたら「おお、すごい」となりますがそのあとは一般従業員間で確認を取りながら、内容が営業だから破棄、ということになります。これだけ手書きというコストをかけても無駄になることはあります。
ですが、「〇〇担当者様」を入れると、封筒の状態で決済者に届くため、目にとどまる率は高くなります。ですが、しょせん一方的に送りつけられた営業には変わりないため、あまり目にとどまることはないでしょう。
ただEメール・FAXに比べたら封筒に入った状態での郵便という営業手段は、決済者に届きやすくなります。
電話
電話の場合は、EメールおよびFAXに比べたらコンタクトが取れる確率があがりますが、基本的には難しいです。その理由は、つなぎたい相手は忙しいからです。ほとんどは受付にうまくかわしといてと言われるのがオチです。
病院視点で掘り下げると営業と思われる電話を受けた窓口が担当者に一度つなぎ、聞いたことがない企業名ということを前提に繋げていいかを確認します。
担当者も聞いたことがない企業名からの電話はほぼ営業と勘ぐるため、断りを入れます。
病院の受付は必ず一度は担当者に確認を取らないといけないルールがありますが、確認を取る際に「忙しいのにつなげるな、そっちで判断して断るようにしろ」となぜか受付にクレームをつける職員もなかにはいます。
このような職員間の問題もあり、受付の電話番はそもそも営業の電話はあまり快くおもっておりません。そのような事情もあり、一応つなぐけど、担当者には断っておきますか？という一連の流れができている病院が多いでしょう。ただ、それでも他の手段に比べてつながる確率はあるので、何もしないよりは有効です。
ドクターセールス：この手段を選ぼう！
直接受付に伺って短時間でも対面する
病院に直接伺って営業がいままで取り上げた中で一番成功します。
いきなりの直接営業は、やはりいい印象を持ちません。ですが意外にも、直接の場合だと受付の前で担当者と顔合わせ程度まではしてくれる病院は多いです。
一度、その場だけは挨拶をして、明日以降で時間が取れる日はないかと相談しましょう。この提案が後の商談につながりやすいです。
病院に直接伺ったけど、名刺だけを渡すというのはEメールなどと同様に効果はありませんので、顔を合わせることを目標としましょう。
なぜ直接が有効なのかというと次項で説明する「タイミング」が重要だからです。
ドクターセールスのコツは「タイミング」
他の業界でも言えると思いますが、営業の話を聞こうと思うのは、「トラブルが起きたとき」もしくは「更新・切り替え」のタイミングです。
病院勤務した人にはわかると思いますが、結局は解決しなければいけない問題が発生したタイミングで営業がたまたまきたときに話を聞き、最終的に商談成立、となることがほとんどです。
たとえば、ベッドやコンピューターなどの設備の更新時期や、排水溝からハエが出てクレームが寄せられたとき、または従業員が減るボーナス支給月や年度末の時点などの時に営業が提案してくる状況を考えてみると、その提案が魅力的に感じることがあります。
でないと、問題を解決することができないからです。営業というのは問題を解決するための提案です。
営業のコツをまとめると、「タイミング」といって良いでしょう。つまり、需要がない時は何をしても響きません。
それでは元も子もないじゃないか、という意見があるかもしれません。
しかし、変えられない部分はありますが、自分たちで変えることができる部分はあるはずです。変えられない部分と言うのは先程お伝えしたEメール・FAX・郵送・電話です。これらを担当するのは一般職員であり、決済担当者まで届かない、という事実は変えることはできません。
ですが、タイミングを見抜き、直接窓口にあいさつすること、そして決済担当者までつなげること自体は自分で工夫ができます。この工夫により、商談成立に近づけることができるでしょう。
ドクターセールスで一発NG：やってはいけないこと
営業時間外の電話
つまり、時間外の営業電話は、患者の受診機会を失わせていることになります。
基本的に、営業時間外で目的の人につなげるのはほぼ不可能といってもよいでしょう。
電話につながっていたとしても、翌日にまた電話してもらうこと、電話が来たことは担当者に伝えるという流れになりますが、手を煩わせている印象をもたせるため、基本は営業時間外に連絡を取るのはほぼNGといってもよいでしょう。病院の営業時間外は、救急治療対応のための時間です。
電話をかけることは可能ですが、救急隊からの電話かと思いきや営業の電話というのは、憤りを感じさせるケースとなります。中には営業時間外に電話をかけてくる業者はブラックリスト入りになる病院もありますので、時間内に営業をかけるようにしましょう。
安易に院長や医師につなごうとする
どの病院にも共通していることは「医師や位の高い役職者につなげようとする営業はマニュアル通りに対応して、ブラックリスト入り」です。
病院にとってかなり頭を悩ませているのは、医師に対する不動産投資の営業です。医師につなげようとして他の病院の先生を名のり、医師につなげようとしてくる場合もあります。
この頭を悩ませる問題は、規模にもよりますが、一日一回は来ます。
何が問題かというと、病院は「命と戦っている現場」です。忙しい状況が想定される中、医師に電話をつなげようとする業者は基本的にブラックリストにはいる業者として認識されるでしょう。（電話番号もナンバーディスプレイで把握されています）
病院への電話で営業をする場合は、安易に院長や医師につないでほしいと言うのではなく、まずは受付の指示にしたがって、営業を提案したい旨を伝えましょう。そちらのほうがしかるべき担当者につながる確率が高くなります。
ですが上記の電話の項でお伝えしたように、裏側では担当者と受付ですり合わせを行っていることは頭にとどめておきましょう。
ドクターセールス：お医者様にアポイントをとる場合の具体的注意点
では具体的なお医者さんにアポイントをとる場合の注意点があります。
お医者さんによっては、電話で「営業（セールス）だ」と分かった途端、いきなり「ガチャ切り」されることがあります。
「ガチャ切り」です。
普通のビジネスシーンでは、さすがに電話の「ガチャ切り」はありえませんが、お医者さんの時には、結構あります。
ですので、多くの開業医の場合、まず、アポイントなしで飛び込みしましょう。
午前の診察が終わる前
■11時半～12時半頃に行って、受付で、面会したい旨伝えます。
すると、
■何時から
■毎週○曜日
■先着○社
など、その医院のルールを教えてくれます。
午後も、診察終わり頃に面会できることが多いので、事前に調べて、飛び込みます。
どこの病院も製薬メーカーの営業の訪問がありますので、ベテランの受付の方が対応を心得てます。
注意点ですが、お医者さんの中には、人を人とも思わないような対応をする人もいます。キャバクラに行って、医者が靴脱いだその靴の中に酒を注いで、「飲んでみろ！」なんてこと経験されるかもしれません。
そんな対応を乗り越えましょう！
ポイントは、お医者さんは、プライドが高いのでそこを踏まえた対応が重要なのです。
次の章で、ひもときます。
富裕層セールスを体得してあなたの人生を変えましょう！
お医者さんに売るコツ：医者の４タイプ
①スーパースター医師
治療の難しい患者をどんどん治している名医
②セレブ医師
高収入で高級外車などを持つ医師
③傲慢医師
「医師以外は人にあらず」とでもいう態度の横柄な医師
④赤ひげ医師
患者のことを何よりも優先し、自分の生活を顧みない聖職医
分かりやすさを優先して、極端な例でご説明していますが、
実際は、
②セレブ医師
③傲慢医師
を足して、２で割ったような医師が多いですね。
あなたも、同じように思われるのではないですか？
ということは、多くの医師が「プライドが高く、他の人よりも自分は偉い」と思っています。
ここに落とし穴があります。
次の章から、①スタンス、②トークについて紐解きます。
ドクターセールス：営業マンのスタンス
この章では、「スタンス」についてご説明します。
そもそも、営業マンがお勧めしている商材は「ある程度高額な商品・サービス」であるはずです。もし、説明する必要がないのであれば、そもそも営業マンは必要ないからです。
ということは、「その分野に関して」は「専門家（プロ）」を顧客は求めています。
「王様（ドクター）」と「奴隷（営業マン）」のような関係性で、商材が売れるはずがありません。
あなたが扱っているその分野に関しては、あなたがプロ（専門家）で、ドクターが素人（相談者）の関係が理想の関係なのです。
営業マンと見込客の理想の関係性は「医者（専門家）と患者（相談者）」の関係と私は説明しています。あなたが勧める商品・サービスに関しては、あなたがまさに医者のような専門家の立場になる必要があるのです。
営業マンと見込み客の理想の関係性「医者と患者の関係性」については以下の記事を参照してください↓
自己紹介 必勝法：トップセールスの戦略的自己紹介は「医者と患者の関係性」だった！
「私は、この商材のプロです。」というスタンスを保ちつつ、これは、あなたのような選ばれた方の為の特別な商品です。
という切り口でトークを作ってみましょう。
顧客タイプ別分類とは？
ドクターの性格に合わせて台本（トーク）を組み立てましょう。
タイプ別分類については以下の記事を参考にしてください。
【顧客分類とは？】１分で分かる！トップセールスの使える顧客分類
ドクターセールス（お医者さんに売る）コツ：まとめ
営業にはさまざまな手段がありますが、Eメール・FAX・郵便はほぼ決済者に届くことはあひません。それでも少しでも確率を上げていきたいのならば、郵便という手段で封筒をした状態で「〇〇病院御中」だけではなく「医療機器担当者様」や「人事担当者様」と入れるといいでしょう。
営業のコツとしては受付に直接伺って、まずはいきなりではなく、アポの面談を取り入れるぐらいがちょうどよく、そこで病院側の方でなにか問題が発生したところだった、もしくは更新や切り替えのタイミングだった場合に話を進めることができます。
営業が通るのはほぼほぼこのパターンとなります。勤務者視点からはそのことを踏まえて営業していくと成功率があがると思います。
営業時間外の電話と医師に直接つなぐことは絶対にやめましょう。病院及び職員が向き合っているのは「人のいのち」です。その背景を考えることができない営業は、病院からシャットアウトされますので気をつけましょう。
要点をまとめますね。
１）スタンス
商材のプロ（専門家）としてのスタンスを保ちつつ
２）営業トーク
「選ばれたかた」という特別感を演出するのです。
是非、試してくださいね。
