「営業マン380人中13位になりました！」
大手製薬会社でMRをされているTさんから、営業コンサルのご感想をいただきました。
こんな方におすすめ
✓ MR（医薬情報担当者）として、ドクターへの訪問がなかなか成果につながらない方
✓ 新製品の採用（成約）を、もっと効率よく取りたい方
✓ 「何から手をつければいいかわからない」と、ひとりで悩んでいる営業の方
昨年の11月から、加賀田先生のコンサルを受講しはじめたんですが、今年の1月で、380人中13位になりました！！
※個人の感想です。成果には個人差があります。
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加賀田裕之です。
・著書
『営業は台本が９割（きずな出版）』
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東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／高岡法科大学／株式会社宣伝会議／カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
※掲載しているお客さんの成果は個人の感想であり、同様の結果を保証するものではありません。
「営業の才能がないのではないか…」
「どれだけドクターを回っても、成果につながらない…」
そんな悩みを抱えて、ひとりで苦しんでいないでしょうか？
大丈夫です！
営業は才能ではなく、型です。売れる営業には、順番があります。正しい順番で動けば、結果は変わっていきます。
今回ご紹介するのは、大手製薬会社でMR（医薬情報担当者）として活躍されているTさんの事例です。
医師という非常に多忙で専門性の高い相手を顧客にするMRの仕事において、Tさんは営業コンサルティング受講後、わずか数ヶ月で驚くべき結果を出されました。
380人中13位という社内ランクへの急浮上、さらには新製品の採用率で「東京1位」を獲得。その裏側には、単なる根性論ではない「戦略」と「マインドセット」の変化がありました。
トップセールスの仲間入りを果たしたTさんの喜びの声と、その成功要因を詳しくお届けします。
※MRとは、Medical Representative（医薬情報担当者）。
病院の医師や薬剤師に「自社の薬に関する情報を提供」する仕事。
結論：MR営業のコツ
MR営業のコツとは、やみくもに件数を回るのではなく、「どの病院・どのドクターを、どの順番で攻めるか」を決めてから、期限を切って集中し、件数を積み上げることです。
① 攻める市場（エリア・病院・ドクター）を決めて、優先順位をつける（戦略）
② 「この期間でやりきる」と期限を決めて集中する（マインドセット）
③ 決めた順番で、訪問件数をしっかり回る（大量行動）
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MR営業の成果①：営業マン380人中13位になりました！
製薬会社で「ＭＲ」をやっておりますＴです。
昨年の11月から、加賀田先生のコンサルを受講しはじめたんですが、今年の1月で、380人中13位になりました！！
これからも、加賀田先生から学んだことを活かして、コンスタントにベスト１０以内にはいれるように、これからも勉強していきます！
Ｔさん、素晴らしいご報告ありがとうございます！！
これからもいっしょにがんばりましょう！
そうは言っても、自分ひとりでは、どこから手をつけていいかわからない…
大丈夫です！
Tさんも最初は、「どこを、どう攻めるか？」を私といっしょに整理するところから始めました。
ひとりで悩まず、まずは営業台本をいっしょに作る営業セミナーで、売れる型を体験してみてください。
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MR営業の成果②：新製品の採用率（成約率）約90％で東京1位・全国3位に！
やれば出来るんですよね。期限を決めてやれば！
MRをしているTです。
すごい結果が出たということですが、教えていただけますか？
新製品の採用率（成約率）が約９０％になりました！
採用率（成約率）が東京で１位！
素晴らしいですね！
本数（件数）はいかがですか？
多摩でも１位！
東京でも１位！
素晴らしいですね！
成功の要因を教えてください。
市場（戦場）を決定し、優先順位をつけました。
２週間、新規の、飛び込み営業だったんですが、効率良く訪問したのが成功の要因です。
そうですよね。
いっしょに戦略を練って、「どこを、どう攻めようか？」をいっしょに考えて、優先順位をつけてお客さんを回りましたからね。
また、気持ちも全然違っていたんですよね。
「その期間までにやらなければいけない」と思うと、できるんだなという「マインドセット」ですね。
「その期間でやらなければいけない！」とマインドセットして、それに集中したことが良い結果につながった。
「営業 マインドセット」については以下の記事を参考にしてください↓
“営業マインドセット” トップセールスの９つの営業マインドセット
できなかった人もいたんですもんね。
「どこを攻めるか？」という戦略を立てて、優先順位をつけて、マインドセットをする。
あと、件数も、やっぱり回りました。
大量行動です。
「営業戦略」については以下の記事を参考にしてください↓
営業戦略,フレームワーク（３C）,営業戦術との違い,事例,参考書籍
そうですよね。
件数回らないと結果でないですもんね！
そうですね！
今後とも、やりましょう！
よろしくお願いします！
その後、さらにご報告が、
全国では３位でした！
あまりにも売り上げをあげるようになったので、「何の勉強をしているのか？」上司に興味を持たれたのです！
上司から相談されるようになり認められて、仕事もやりやすくなりました！
と、うれしいご報告もいただきました。
※個人の感想です。成果には個人差があります。
MR営業のコツ：ダメMR・普通のMR・トップMRの違い
Tさんの成功の要因は、「市場（戦場）を決定し、優先順位をつけたこと」でした。
では、同じ2週間の新規訪問で、ダメなMR・普通のMR・トップのMRは、どこが違うのでしょうか？
×ダメMR：担当エリアを端から順番に回る
とにかく担当エリアの病院を、端から順番に回ります！
先生が忙しそうなら、パンフレットだけ置いてきます。
全員に同じ時間をかけるので、会えない先に何度も通い、「件数をこなしたこと」で満足してしまうパターンです。
△普通のMR：感覚で選んで、製品説明をがんばる
採用してもらえそうな先生のところを中心に回ります。
製品の特長は、しっかり説明できるように準備しています。
狙いは悪くありません。でも、優先順位が感覚まかせで、期限もありません。説明が中心なので、先生が本当に困っていることが聞けていないのです。
◉トップMR：攻める先と順番を決め、期限を切って回りきる
まず、2週間で攻める病院とドクターを決めて、A・B・Cの優先順位をつけます。
Aの先生には、説明の前に「先生がいま、治療で困っている患者さんは、どんな方ですか？」とお聞きします。
これが、Tさんが実践した「戦略 → 期限を決めた集中 → 大量行動」の型です。
優先順位は、たとえば次のようにつけます（一例です）。
| 優先度 | どんな先か（例） | 動き方 |
|---|---|---|
| A | 採用の決定に関わり、対象となる患者さんが多い先生 | 期間中、最優先で何度も訪問する |
| B | 対象の患者さんはいるが、まだ関係づくりが必要な先生 | Aのあとに、定期的に訪問する |
| C | 対象の患者さんが少ない、面会が難しい先 | 資料やオンラインでの情報提供を中心にする |
そのまま使えるトーク例（ドクター訪問）
MR：「先生、お忙しいところ恐れ入ります。1分だけよろしいでしょうか？」
MR：「先生が最近、治療で『もう少しこうなればいいのに』と感じていらっしゃる患者さんは、どんな方でしょうか？」
ドクター：「そうだね、〇〇の患者さんで…」
MR：「ありがとうございます。そういった患者さんについて、次回、お役に立てそうな情報をまとめてお持ちしてもよろしいでしょうか？」
ポイント：いきなり製品の説明から入らず、先生の困りごとを先に聞く。そのうえで、次の訪問の約束をいただきます。
どの見込み客を追うべきか、優先順位の決め方は以下の記事を参考にしてください↓
見込み客の見極め方｜追うべきか決める4つの基準【トーク例付き】
新規の飛び込み訪問がこわいときは、以下の記事を参考にしてください↓
質問の順番を台本にしておく方法は、以下の記事を参考にしてください↓
トップMRが実践する4つのポイント：キードクター・聴く力・スピード・面会の機会づくり
MRの現場では、こんな壁にぶつかることが多いのではないでしょうか？
・キードクターに、なかなか会えない
・面会できても、話すネタがない
・他社の薬と、差別化できない
・なぜ売れたのか、なぜ売れないのかがわからない
この壁を越えるために、トップMRが押さえているポイントは4つです。
① キードクターから攻める
キードクターとは、地域や診療科の中で、薬の使い方に大きな影響力を持つ先生のことです（KOL＝キー・オピニオン・リーダーとも呼ばれます）。たとえば、大学病院の教授や、地域の勉強会の中心になっている先生です。
キードクターに納得していただけると、まわりの先生にも自然と広がっていきます。これは、Tさんが実践した「市場（戦場）を決めて、優先順位をつける」と同じ考え方です。もちろん、病院の訪問ルールは必ず守ったうえで進めます。
ドクターへの営業の基本（アポイントの取り方・医師の4タイプ）は、以下の記事を参考にしてください↓
② 話すより、聴く
売れないMRほど、製品の説明から入ります。
トップMRは、先生の困りごとを聴くところから入ります。
お客さんは商品そのものではなく、自分の価値観を満たしてくれるものを選んでいるからです。説得ではなく、納得していただくことが大切なんです。
お客さんの価値観に合わせて提案する方法は、以下の記事を参考にしてください↓
③ 質問には、その日のうちに一報を入れる
ドクターからの質問は、「困っている」というサインです。完璧な回答でなくても、まずその日のうちに一報を入れるだけで、信頼は大きく変わります。逆に、何日も返事がないと、「このMRは頼りにならない」と思われてしまいます。
そのまま使えるトーク例（質問への一次回答）
MR：「先生、先ほどのご質問ですが、いま社内の学術担当に確認しております。明日の午前中には回答をお持ちしたいのですが、よろしいでしょうか？」
④ 会えない先生には、オンライン面談・説明会で機会をつくる
訪問のルールが厳しい病院や、忙しくてなかなか会えない先生もいます。そんなときは、廊下で待ち続けるのではなく、オンライン面談や院内説明会など、「先生がゆっくり聞ける場」を自分からつくることです。もちろん、病院や会社のルールは必ず守ります。
ただし、アポイントで会える機会は、1回1回の重みが大きくなります。だからこそ、「聴く → 先生の困りごとに合わせて短く伝える」という順番を、事前に台本にしておくことが大切です。
そのまま使えるトーク例（説明会のアポ取り）
MR：「先生、次回の院内説明会で、〇〇の患者さんへの使い方を10分でまとめてお持ちしたいのですが、ご都合のよい日はありますか？」
MR：「お忙しければ、オンラインで15分だけお時間をいただくこともできます。先生にとって、どちらがご負担が少ないでしょうか？」
ポイント：「会ってください」ではなく、先生にとってのメリット（患者さんへの使い方）と、短い時間をはっきり伝える。そのうえで、選びやすい2つの選択肢を出します。
MR営業のよくある質問（FAQ）
Q. MR営業のコツは何ですか？
A. 攻める病院とドクターを決めて優先順位をつけ、期限を決めて集中し、決めた順番で件数を回ることです。Tさんも、この「戦略・マインドセット・大量行動」で、380人中13位、新製品の採用率で東京1位になりました。
Q. MRでも、営業台本（トークスクリプト）は使えますか？
A. 使えます。製品説明を丸暗記するのではなく、「先生の困りごとを聞く質問」と「その順番」を台本にしておくと、忙しいドクターとの短い面談でも、話がぶれなくなります。
Q. 訪問先が多すぎて回りきれません。どうすればいいですか？
A. 全員を同じように回ろうとしないことです。採用に関わる先生や対象の患者さんが多い先をAとして最優先にし、Cの先は資料やオンラインでの情報提供にするなど、時間のかけ方に差をつけましょう。
Q. 営業コンサルを受けると、どれくらいで成果が出ますか？
A. 成果には個人差があります。Tさんの場合は、11月に受講を始めて、翌年1月に380人中13位になりました。期限を決めて、教わったことをすぐ現場で試したことが大きかったと思います。
Q. ドクターに会えないときは、どうすればいいですか？
A. 病院や会社のルールを守ったうえで、オンライン面談や院内説明会など、先生がゆっくり話を聞ける機会を自分から提案しましょう。そのときは「〇〇の患者さんへの使い方を10分で」のように、先生のメリットと短い時間をはっきり伝えるのがコツです。
Q. MRに向いている人の特徴は何ですか？
A. 口がうまい人よりも、相手の話を最後まで聴ける人、決めたことをコツコツ続けられる人が向いています。Tさんも、期限を決めて訪問をやりきったことで成果につながりました。営業は才能ではなく型なので、あとから身につけることができます。
Q. 営業がうまい人の特徴は何ですか？
A. ①攻める先と順番を決めている、②話すより聴いている、③すぐに動く、の3つです。この記事で紹介した「戦略・マインドセット・大量行動」とも重なります。
まとめ：MR営業のコツは「戦略・マインド・大量行動」の三位一体
Tさんが短期間で圧倒的な成果を出せた要因は、大きく分けて3つありました。
-
市場の選定と優先順位の決定（戦略）：闇雲に動くのではなく、「どこを、どう攻めるか」を明確にすること。
-
期限を決めた集中（マインドセット）：「この期間内に必ずやり遂げる」という強い意志が行動の質を変えました。
- 徹底した訪問件数（大量行動）：戦略とマインドを土台に、泥臭く件数を積み重ねることが最終的な勝敗を分けました。
結果として、営業成績が向上しただけでなく、上司からも一目置かれ、仕事そのものがやりやすくなったというTさん。
「営業は才能ではなく、型。正しいやり方を学び、正しい順番で実践すれば、結果は変わっていく」――。Tさんの事例は、そのことを教えてくれています。あなたも最新の購買心理を学び、自然にお客さんから「欲しい！」と言われる営業スタイルを身につけてみませんか？次は、あなたの成功報告をお待ちしています。
いっしょにがんばりましょう！
売れる営業マンになるための営業のコツは、以下の記事でまとめています↓
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