※２０２０年２月星稜会館にて『営業は台本が９割（きずな出版）』出版講演
本記事はこんな方におすすめです。
・部下は「ちゃんとやります！」と言っているのに結果がでずにで困っているあなた
・部下のマネジメント方法が知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
『営業は台本が９割（きずな出版）』 『図解でよくわかる 営業は台本が９割（きずな出版）』『SIX MENTAL READING：シックスメンタルリーディング（きずな出版）』『成約率８０％！トップセールスの「価値観営業®️」メソッド（きずな出版）」
アマゾン営業セールスランキング ベストセラー 一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第１５刷重版（２０２５年９月現在）
中央大学附属中学特別講師、平成国際大学特別講師、高岡法科大学特別講師
あの上場企業も導入！営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰
台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
【 ミリオンセールスアカデミー®︎台本営業®︎ 講演・研修・メディア・コンサルティング実績（敬称略） 一部】
東京都／パナソニック ホームズ株式会社／パナソニック ハウジングソリューションズ株式会社 ／パナソニック アーキスケルトンデザイン株式会社／北陸電力株式会社／中央大学附属中学／平成国際大学／株式会社宣伝会議 カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社（TSUTAYA、蔦屋書店）／日本経営合理化協会／山梨県農業共済組合／公益財団法人 日本生産性本部／一般財団法人中部生産性本部／中部マーケティング協会／朝日生命保険相互会社／東京商工会議所 ／株式会社ポーラ（POLA化粧品）／日本仲人連盟株式会社／一般社団法人協会ビジネス推進機構／株式会社FIT PLACE／合同会社Smart Be／アップルオートネットワーク株式会社／社会保険労務士法人閃光舎／株式会社 日本ヒューレットパッカード／Sansan株式会社／伊藤忠エネクス株式会社／FM J-WAVE／abema TV／SUNTORY 香るエール（広瀬すずさんと共演） 他多数
「もっとちゃんとやれ」「しっかりやれ」と指導しても、部下からは「はい！ちゃんとやります！」「しっかりやります！」「意識します！」という返事ばかり。
それを信じて待ってみたけれど、結果は変わらない…。そんな経験、ありませんか？
実はこの「ちゃんと」「しっかり」「意識します」という言葉には、上司が陥りやすい“落とし穴”があります。
今回は、営業主任やマネージャーが直面する「成果が出ない部下育成」の原因と、KPIを使ってチームを変える指導法をお伝えします。
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営業マネジメント「ちゃんとやります！」の落とし穴
※トップ営業は○○を使わない、ダメ営業との違い（動画）↓
＜以下動画の内容を記事にしています＞
「はい！ちゃんとやります！」
「しっかりやります！」
「意識します！」
って返ってきて…。
その言葉を信じたのに、ぜんぜん結果が出ないんです。
でもね、その「ちゃんと」「しっかり」「意識します」って言葉、実は“便利用語”なんです。
どういうことですか？
「ちゃんとやります」って言われても、何をどうするのかが見えませんよね。
だから、結果も出ないんです。
KPIで「行動」を明確にする
でも具体的に、どうすればいいんでしょう？
たとえばテレアポなら、
・１日何件、電話をかける。
・１日何件、お客さんと話をする。
・１日何件、具体的にアポ日時を提案する。
・１日何件、アポを取る。
これを数字で明確にするんです。
でも、数字を出すと部下がプレッシャーを感じそうで…。
数字は“縛るため”ではなく、“明確にするため”に使うんです。
これが「KPI」。
Key Performance Indicator。
日本語では“重要業績評価指標”といいます。
KPIは“結果を出すための行動の数値”。
そしてもっと大事なのは、、、
「結果は管理できないけど、途中の行動は管理できる」
ということなんです。
たとえば「売上100万円」が目標なら、
・「1日、100件電話する」
・「１日、20件と話す」
・「１日、12件にアポ日時を愚弟的に提案する」
・「１日、1件アポが取れる」
これがKPIです。
これなら、部下も何をすればいいか分かります。
“ちゃんと”ではなく“何件”。
“しっかり”ではなく“何分”。
便利用語をやめて、行動を数字で区切る。
逃げられない。
KPIを出しましょう。
その瞬間から、チームの売上は動き出します。
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KPIで部下は「自分で動く」ようになる
「結果は管理できないが、途中の行動は管理できる」。
この考え方をチームに浸透させると、部下は“やらされて動く”状態から、“自分で動ける”状態に変わります。
上司は結果を追うのではなく、“行動のプロセス”を見守り、支援する役割にシフトするのです。
営業 KPI : 営業はKPI（数字）が全て。勝てる設定方法・実戦で使える１２選
まとめ
部下が動かないのは、やる気がないからではありません。
上司の指示が“曖昧”だから、動けないだけ。
KPIという“行動の数値”を明確にすることで、部下ははじめて考え出し、動き、チーム全体が成果を出せるようになります。
“ちゃんと”ではなく、“何件”。
“しっかり”ではなく、“何分”。
数字で行動を区切った瞬間、チームの未来が変わります。
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