営業マンの反論処理:お金が無い②(7/13)

営業マンの反論処理:「お金が無いんですけど」②

トップセールスの反論処理:お金がないんですけど。

 

お客様から

お金がないんです、、。」

と言われたらどうしますか?

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の欲しいを引き出す!!

ミリオンセールスアカデミー

あなたの営業コンサルタント

加賀田裕之です。

 

ここ数日、あなたが

お客様に「検討します、、。」

と言われたときの

「魔法の公式」を

体得していただいています!

 

第1回:反論解決の「魔法の公式」

第2回:「検討します」の反論解決

第3回:トップ営業マンの反論処理

第4回:「必要無いんですけど、、」

第5回:反論処理:急ぎません

第6回:お金が無いんですけど①

 

それは、、

■ステップ①
質問により、
検討の状況を明らかにする
■ステップ②
反論に共感する。
■ステップ③
提案する。
■ステップ④
提案を受け入れるメリット

明確な理由付け

でした。

 

反論処理・反論解決魔法の公式

 

 

反論処理魔法の公式:提案する

ここ数日、

ステップ③の

提案する

をお話ししています。

 

具体的に想定される検討理由は、

大きく分けて、4つ。

 

必要ない

急がない

③お金が無い

④信用できない

 

でした。

 

 

「お金が無い、、」の反論処理

 

そして、今日は、

③の「お金がない…

とお客様に言われた場合を

ご説明しております。

 

反論処理・反論解決:お金が無いんですけど

 

お金がないんです…」

こんな風にお客様から言われたら、

 

あなたは、

こんな風に思いませんか?

とうとうきてしまった!

「お金がない…」という検討理由は、

あまりに、大敵で、

「切り返しようがない、、」と

思われがちです。

 

しかし、

お客様が、

お金が無いんです。」と

言ってくれた場合は、

本音を言ってくれています。

 

つまり、あなたと

人間関係が構築されています。

 

切り返すのが本当に難しいのは、

検討理由を言ってくれない

見込み客なんです。

 

では、

「お金が無いんです」と言われたら

■どのように考えるか?

■具体的方法

の二つの切り口で、

お話します。

 

まず、
どのように考えるか?

ということですが、

 

例えば、

あなたの大切な人を

想像してください。

 

その大切な人が、

重大な病

手術をしなければならないとします。

 

もし、手術をしないと

生命に問題がある病だとします。

 

そのとき、

2人の医師による

手術の選択肢があるとします。

 

■A医師:
手術費用:100万円
成功確率:99.9%

 

■B医師
手術費用:10万円
成功確率:10%

 

どちらの医師に手術をお願いしますか?

 

もちろん、

A医師ですよね。

 

大切な人であれば、

どんなことをしても、

お金を集めようとしますよね。

 

つまり、

緊急時」であれば、

誰でも、

お金を捻出できる!!

ということです。

 

考え方としては、

お客様に、

■緊迫感を感じさせ

費用を払うのもかまわない!

と決意を促すことが大切です。

 

つまり、

お金はあるんです!

 

重要なので、

何度も繰り返します。

お金はあるんです!

 

お客様の懐具合を

勝手に考えて、

あなたの

良い商品・サービスを

オススメしない」ということが

無いようにしてください。

 

お客様は、

あなたの

覚悟を試しているんです。

 

営業マンの覚悟については、

営業マンの覚悟を復習して

くださいね。

 

自信のあるクロージング

 

次回は、

さらに具体的に、

③お金がないんですけど…

という検討理由について

 

どのように対応するか?

を考えましょう。

 

いつかどこかで、

直接、

あなたに

お会い出来ることを

楽しみにしています^^

 

営業ギライな人も、、

営業が苦手な人も、、

最新の購買心理学で

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

営業セミナー

 

クロージング営業セミナー

ミリオンセールスメルマガ営業研修

営業指導歴16年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事