「高いので検討します」を成約に変える営業マンの反論処理(4/4)

 「高いので検討します」を成約に変える営業マンの反論処理

 

営業マンの反論処理:「高いので、検討します、、」

お客様から、「高い!」

と言われた時も

大丈夫です!

 

営業コンサルで

お客様の成約率が

200%以上になった

スキルです。

 

営業ギライの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の欲しいを引き出す!!

ミリオンセールスアカデミー

営業指導歴17年の加賀田裕之です。

 

これを読めば

高いよ!」と言われても

大丈夫です!

※今日は4回目です。

第一回:値段が「高い!」と言われた、営業マン対処法

第二回:営業・商談時に「高い!」と言われた時の交渉術

第三回:トップセールスの「高い」と言われた時の切り替えし話法

 

カンタンに復習しますね。

 

—————————–

1、大前提

1)商談の前半に戻る

2)心構え

 

2、具体的トーク

1)メリット言いかえ話法

商品の価値を

■お客様のメリットとして

■分かりやすく

■印象的に

伝える。

 

2)サンドイッチ話法

 

営業でお客様から「高い」と言われたら

 

サンドイットのように、

金額を

お客様のメリットで

はさみこみます。

 

商品を使うメリットに

お客様の焦点を合わせることで、

金額に対する抵抗感が

なくなります。

 

—————————–

 

ここまでが復習でした。

 

 

「高い」と言われたときの商品の寿命トークとは?

 

さあ、今日は、

3)商品の寿命トーク

を学びましょう!

 

これは、

商品寿命の長さを出すことで、

■お得感

■費用対効果

■コストパフォーマンスの良さ

を感じてもらうことです。

 

例として、私

ベルルッティで

40万の靴を購入した時の

お話をします。

※参照 クロージングの決めて

 

クロージング決めて ベルルッティ 靴2

 

——————————

 

■ベルルッティ販売員

こちらの靴は、

40万円になります。

 

■私

(高いな~)

 

■ベルルッティ販売員

この靴は、

大切に手入れをしていただき

長く使って頂くものです。

40年は持ちますよ。

 

 

■私

(確かに、そうだな、、

そう考えると、

40万円÷40年 =1万/年

コスパ良いかも、、

 

チャールズ皇太子も、

John Lobb を20歳のときから

40年以上も使っているって

有名だもんな。

 

本当に良い靴は、

長く持つんだよな。)

営業で「高い」と言われたとき

 

 

■チャールズ皇太子のJohn Lobbには無数の補修用バッチ

 

営業で「高い」と言われたとき!

 

【出典元 redingote

 

 

■私

そうですね!

買いましょう!

 

——————————

 

 

まとめ

 

商品寿命の長さに広げて、

「点」を「線」にみせる方法です。

 

同じように、

自社商品を比較しても

良いですね。

 

■商品A

50万円で寿命5年

年10万円

 

■商品B

100万円で寿命20年

年5万円

 

商品Aは、

初期投資は安く済みますが、

また、5年後、

再投資をしなくてはなりません。

 

どちらかを選んで頂く話法をつかう

2者択一話法

と、

ストレスなく成約に

至ります。

 

あなたの

商品・サービスで

お使いください。

 

成約率は

格段にあがります。

 

僕は、

いつも

あなたのそばにいて

あなたを

応援しています!

 

また、次回

あなたにお会いすることを

楽しみにしてます!

 

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