テレアポのコツ!「会ってみたい!」電話営業・テレアポトークスクリプト!

テレアポのトークスクリプトをどうやって作って良いか分からなくて、困っていませんか?Sさんからご相談をいただきました。

 

「加賀田先生、アポの数が少ないので、困っています会議や事務処理に追われて、先週はあっと言う間にすぎてしまいました。せっかくアポがあっても、行くまでの時間と帰りの時間を考えると、効率的にアポを入れられないのです。せっかくお客様のところに行っても、すっぽかされたりして、がっかりしてしまいます。保険代理店で一人でやっているので、みんなでテレアポするのでなく、辛いのです。

 

こんな状況を改善するためには、どうしたら良いでしょうか?お客様にすっぽかされないテレアポのコツ、テレアポのトークスクリプトの作り方を教えてください!

 

Sさん、ご相談ありがとうございます。知らない人に電話をかけるテレアポは正直、ストレスです。そして、ついつい後回しにしがちになるのも、よーーーーくわかります。

 

「あなたに、会ってみたい!」と思わせるテレアポのコツを具体的にテレアポトークスクリプトに落とし込み、売上をあげましょう!

 

テレアポ コツ, テレアポ トークスクリプト

 

目次

1、テレアポのコツ:テレアポトークスクリプトに重要なこと!

1ー1、テレアポコツ:テレアポで重要なことはアポをかけること!

以前、営業工程でお話しましたが、アポがないと、商談・プレゼンの腕の振るいようがありません。ですので、売上をあげる上で、アポが一番重要なことがらです。

 

大事なことなのでもう一度お伝えします。アポがないと、商談・プレゼンの腕の振るいようがありません。ですので、売上をあげる上で、アポが一番重要なことがらです。

 

アポが少ないと、見込みの薄い顧客に対しても時間と労力を使います。必死になればなるほど、焦っている感じが出てしまい、失注してしまいます。

 

営業・セールスの最重要課題はアポだと信じてください。これは、断言できます。テレアポで重要なことは、アポをかけることなのです。

 

テレアポ スクリプト

 

1ー2、テレアポコツ:とっても簡単!テレアポでアポをかけるコツとは?

テレアポのコツは、
1)優先順位を一番にして、
2)毎日
3)少しずつ
することです。

 

とにかく、毎日、毎日、です。たとえ、一本のテレアポでも良いので、毎日です。歯を磨くのと同じように、毎日、テレアポを習慣にしてください。

 

テレアポ スクリプト

 

テレアポをしないのが、気持ち悪くなるくらい、テレアポを「毎日の習慣」にするのがテレアポのコツなです。

 

モチベーションを保つ上では、僕の営業クライアント様達のように、お互いの結果を毎日連絡しあう方法も効果的です。最終的には、あなたが新しいご自身の習慣を作ること、テレアポが習慣になることが一番大切なことです。

 

テレアポ スクリプト

 

例)face bookメッセンジャーでお互いに励ましあう

 

 

1ー3、テレアポコツ:元トップセールス、サイバーエージェント「藤田晋さん」のやり方

「幻冬舎 見城徹さん」「サイバーエージェント 藤田晋さん」「ホリエモン」藤田さんの営業について語っている動画からトップセールスになるヒントを考えてみましょう!

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

テレアポ スクリプト

 

※クリックすると動画に飛びます↑↑

 

■ホリエモン
(藤田さんのことを)「あのインテリジェンスで売ってた人だ!これは売れるや!」って(思いました。)

 

■ホリエモン
(藤田さんは)ほわんとしてて、なんで売れるのか、よくわからないんですけど、、

 

■見城さん
そうなんだよ!俺も良くわかんないよ。

 

■ホリエモン
ほわんとしている方が売れるんだな!と言うのがわかりました。営業マンには、ガリガリいくタイプとほわんとしているタイプがいるんだな。

 

■見城さん
10年くらい前に、君(藤田さん)は僕に言ったことがあるんだけど、
「僕は、1日、100件回ります!」

 

■藤田さん
そうなんです。回っていたんです。

 

テレアポ スクリプト

※クリックすると動画に飛びます↑↑

 

■見城さん
愚直にやって、100件のうち1件は絶対に取れます。だから、独立しても、やっていける自信があったって、君(藤田さん)は僕に言ったよ。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー


どんな学びを得ました?

 

■学び1
トップセールスは、いわゆるガリガリしたタイプではなくほわんとしたタイプもいる

 

■学び2
最初は少しずつ架電していても、結局は、愚直なまでの圧倒的な行動量が必要!絶対に必要なのです!

 

「楽して、儲かる」話に騙されないでくださいね!テレアポも同じです!少しずつテレアポし、リズムにのせて、圧倒的に数をかけましょう!

 

 

2、テレアポコツ:テレアポトークスクリプトの作成手順!

テレアポトーク作成に困っていませんか?先日、クライアント様から、「そうは言っても、テレアポの方法がわからないんです!教えてください!」

 

 テレアポ スクリプト

 

と、お願いされたので、「テレアポトークスクリプトの具体的方法」をお伝えします。その前に、テレアポの極意ってなんだと思いますか?

 

それは、、、

 

 

 

「ち・ら・み・せ(笑)」です。分かりやすく、例を使って説明すると、「映画の予告偏」です。

 

例えば、あの名作「オリエント急行殺人事件」の予告映画ですが、

こんな感じです、、。

 

テレアポ スクリプト

 

ミステリーの名作が、、

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

豪華キャストで生まれ変わる

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

車内で凶悪な事件が、、

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

殺人だなんて、、

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

はははははっは!!

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

容疑者は、乗客全員。

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

真実は驚くほど残酷だ

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

ポアロも泣いた「悲しい真相」

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

オリエント急行殺人事件

 

 

どうでしょう?良く出来ていますよね。30秒で、本編がが観たくなります。「チラ見せです」これが、テレアポの極意なのです。

 

 

3、テレアポコツ:アポが取れる「営業台本」はこれを参考にしよう!

けいすけさんからテレアポのご相談を頂きました。

『加賀田先生 私は、電話営業をしていますが、毎月コンスタントにアポイントが入らないので困っています。少ないときは月0~1本、多い月で、3-4本ほどです。アポイント数を、2~3倍に増やして成約数を増やしたいです。あと、電話営業は聞いてる側だとめんどくさがられると思いますので、限られた時間の中でどのようにしたら、わかりやすく、かつ面白味があるように伝えられるのでしょうか?

 

けいすけさん、テレアポのご相談ありがとうございます。テレアポのコツは1)トークスクリプトを作成し、2)それをわかりやすく伝えることなのです。

 

テレアポ スクリプト

 

3−1、テレアポコツ:テレアポで、相手のメリットを20秒で伝えてますか?

アパートマンションを一棟売買している某県でトップの不動産会社トップセールスとミーティング中テレアポのコツの話になって再確認したのですが、トップセールスはテレアポで、「相手のメリット・自社の強みを20秒で伝える!」のです。

 

顧客のメリット・あなたの強みを20秒で伝えるとしたら、どのように伝えますか?営業、特にテレアポは一瞬が勝負です。一瞬とは、20秒20秒であなたの強み3点伝えるトークスクリプトを作成しましょう!

 

テレアポ スクリプト

 

 

3−2、テレアポコツ:テレアポトークスクリプトは、このスゴイCMを参考にしよう!

テレアポトークスクリプトを作成する為に、ほぼ完璧な例があります。それは、過払い金返還のCMです。分析してみましょう!↓

 

※クリックすると動画に飛びます。

 

■ポイント1

「キャッシングの過払い金は新宿事務所で返金手続き」

→何を言いたいのか、要約して、一言で伝えるお客様のメリットとは「過払い金がかえってくるかも!」

 

 

■ポイント2

代表は法務大臣認定司法書士の阿部亮

→ 司法書士は法務大臣認定が当たり前わざわざ言うのは、権威付けの為。

 

 

■ポイント3

昨年度100万円を超える過払い金があった方は1万人以上

→顧客のメリット「自分も過払い金返還をしないと」と思わせる

 

 

■ポイント4

いくら借金が減り、現金が戻るのか、5分で無料診断「0120ー10−20−30」

次に何をしたらいいのかアクションを明確にする5分で無料診断!しかも、時間がかからない。わずか、5分!

 

 

4、テレアポコツ:20秒で「顧客のメリット・あなたの強み」を3点!

4−1、テレアポのコツ:まず、顧客のメリットを端的に伝えよう!

すごいCMですね。テレアポも同じです。多くの人は、「会社の説明」「商品・サービスの説明」など「顧客のメリット」以外の話をイキナリ話してしまいます。

 

お客様は、このように感じています。

「あなたの商品・サービスは、私にどんなメリットがあるの?」

「その話を聞くことで、私の人生・生活がどのように変わるの?」

「それって本当なの?」

「なぜ、話を聞かなければならないの?」

「他社のサービスと何がちがうの?」

 

テレアポトークスクリプトを作成するコツは、20秒であなたの商売・ビジネスでの強み・伝えたいことを3点、多くて4点、まとめてください。少なすぎでも興味をわきませんし、多すぎると、お客様が混乱してしまいます。3点に絞り込みましょう!

 

例えば、、「〇〇の導入により、売り上げが〇〇〇%になった〇〇をご紹介しています。」など、テレアポのトークスクリプトには、顧客のメリットを具体的な数字を用いて作るのです。「30%もコストカットできた〇〇!」「400%の集客で、売れすぎてウレシイ悲鳴の〇〇サービス!」などです。

 

ですので、具体的なテレアポのトークはこうなります。

「お忙しいところ、恐れ入ります。私、○○株式会社の○○と申しまして、、、〇〇の導入により、売り上げが〇〇〇%になった〇〇をご紹介しています。」

となるわけです。

 

まとめます。

1)相手への配慮を示すこと、

2)簡潔な自己紹介

3)魅力的で注意を引く商品紹介

です。

 

第一印象を与えるチャンスは、一回きりです!テレアポトークスクリプトを作成・改善して第一関門突破しましょう!

 

 

4−2、テレアポのコツ:次に、顧客に聞いてみよう!

ここで、次にどうするか?多くの営業マンがテレアポで失敗する盲点があるのです。

 

多くの営業マンは、ここで、見込み客になんとか興味を持ってもらおうと、喋って、喋って、しゃべりまくるのです。

 

赤の他人から、一方的に喋られたら不快に思いませんか?普通の日常生活で考えてみれば当然です。そして、見込み客から、「今、間に合ってます、、」などと言われて断られてしまうのです。

 

ですから、カンタンです。見込み客に聞いてみれば良いのです。

「もし、よろしければ、皆様に一つだけ教えて教えていただいているのですが、、、今、○○とか、○○とか、ご利用でらっしゃいますでしょうか?」

 

この魔法の質問で、見込み客はどう思うか?

 

「この営業マンは、自分のしゃべりたいことを一方的にしゃべるのではなく、私のことを聞いてくれるのだな!」と思ってくれるのです。

 

この魔法の質問をぜひ、実施してくださいね。

 

テレアポ スクリプト,テレアポ トークスクリプト,テレアポ コツ,

 

4−3、テレアポのコツ:お客様が他社のサービスを使っていると答えた場合

では、続きを「人材派遣業」の営業を例に考えてみましょう!

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

さすがですね!飲食業界は特に人が商品ですから優秀な人材確保のために「紹介予定派遣」をご活用されてらっしゃるんですね!


今は、売り手市場ですから、優秀な人材確保の為にご活用されてらっしゃるんですね!素晴らしいです。

 

では、もう十分に人材は足りてらっしゃるという感じですね?

 

紹介予定派遣をお使いの「当社の」お客様もとても満足されてますからね!

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

※紹介予定派遣とは
派遣社員という「お試し期間」を経て直接雇用する雇用制度。「派遣社員」と「直接雇用」それぞれの「いいとこ取り」で入社後のミスマッチが起きにくい。実際の現場を体験することで、会社や仕事との相性がわかり、条件交渉も派遣会社が間に入ってしてくれるメリットがある。デメリットとしては、会社側は直接雇用する際に、年収の何割かを派遣会社に支払う必要がある。

 

といったトークをするのです。

 

ほとんどの商品が、他社との比較になる訳ですから、あなたは自社が「他社よりも貢献できる」「他社よりも優秀である」ということを、見込み客にご納得頂ければ良いだけなのです。

 

テレアポ コツ

 

4−3−1、「〜か?」と「〜ね!」の違い!

ここで、まず最初のポイントは「〜か?」と「〜ね!」の違いです。
2人の営業マンのテレアポを考えてください。

 

■営業マンA
そうですか、、、お使いなんですね、、

 

■営業マンB
そうですね!素晴らしいですね!お使いなんですね!

 

「そうですか、、、」と言う言葉には「残念だな〜、もう他社を使っているんだな〜」というニュアンスを顧客は感じて、「そうなんですよ。他社を使っているので、必要なんですよ」と言う顧客の言葉を誘導してしまいがちなのです。

 

一方、「そうですね!素晴らしいですね!」と言う言葉には、その商品・サービスを使っているあなたは「素晴らしい」という顧客を肯定しているニュアンスが伝わります。

 

テレアポ コツ

 

4−3−2、見込み客の状況を要約して伝えることで、優秀さをアピールする

次のポイントは、「私はお客様の状況を把握している優秀な営業マンですよ!」と伝えるのです。

 

「飲食業界は特に人が商品ですから優秀な人材確保のために「紹介予定派遣」をご活用されてらっしゃるんですね!今は、売り手市場ですから、優秀な人材確保の為にご活用されてらっしゃるんですね!素晴らしいです。」

 

テレアポ コツ

 

4−3−3、褒めることで「そんなことないですよ」と問題を引き出すトーク

そして、次は、褒めることで、「そんなことないですよ、、」と問題を引き出すトークです。

 

もう十分に人材は足りてらっしゃるという感じですね?」

 

私たち日本人は、褒められると「いや、そんなことないですよ〜」と謙虚になる文化を持っています。ですので、褒められると、自ら欠点を探し始めるのです!

 

 

4−3−3、見込み客を「焦らせる」トーク

そして、最後に、当社の顧客はとっても満足されてると伝えてあせらせるトークです。
「紹介予定派遣をお使いの当社のお客様もとても満足されてますからね。」

このトークで見込み客は、あなたの商品・サービスを聞きたくてしょうがなくなってくるのです!

 

まとめますね。

1)「〜ね」や「素晴らしいですね!」などを使って同調する
2)お客様の状況を要約して伝えることで優秀さをアピールする
3)褒めることで、「そんなことないですよ、、」と問題点を引き出す
4)当社の顧客はとても満足されていることを伝え「焦らせる」

です。

テレアポ コツ

 

 

4−4、テレアポのコツ:お客様が他社のサービスを使っていない場合

あなたが提供している商品・サービスを使っていないということは、そのもの自体を知らない場合か、その商品の良さを理解していないということになります。

 

ですので、ここでのポイントは、「お客様にあなたの話を聞きたい!」「次の商品の特徴を聞きたい!」と思わせることです。

 

ーーーーーーーーーーーーーー

 

そうですね!

すでにご存知だと思いますが、飲食業界では、コストのかかる「派遣」よりも、コストを抑えた「紹介予定派遣」で「派遣社員」と「直接雇用」それぞれの「いいとこ取り」をされている会社が多いです。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

とこのように、今回、説明したい「紹介予定派遣」の情報をさりげなく説明することで、「あなたの話を聞きたい!」と思わせることなのです。

 

テレアポ コツ

 

 

さらに具体的な営業スキルにご興味がある方は、僕のメルマガにご登録ください!「すぐに成約率をあげたい!売上をあげたい!」あなたは営業セミナーにご出席くださいね。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業がニガテな人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出す営業セミナー(ミリオンセールスアカデミー)

 

営業セミナー東京

ミリオンセールスメルマガ営業研修

営業指導歴16年の専門家が伝授!営業嫌いの人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスメール講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事