テレアポのコツ!「売ってください!」と言わせる電話営業・テレアポトークスクリプト!

「テレアポのコツがわからないんです」

「テレアポをついつい後回しにしてしまうのです」

「テレアポをどうやって良いか分からなくて、困っています」

あなたは、テレアポについて悩みをお持ちのはずです。

 

営業がニガテの人でも、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

同じようにテレアポに悩む「さとるさん」からご相談をいただきました。

あなたにも共通する悩みだと思いますので、ご紹介します。

 

さとるさん

「加賀田先生

 

アポの数が少ないので、困っています

 

会議や事務処理に追われて、先週はあっと言う間にすぎてしまいました。せっかくアポがあっても、お客様のところに行くまでの時間と帰りの時間を考えると、効率的にアポが入っていないのです。

 

せっかくお客様のところに行っても、すっぽかされたりして、がっかりしてしまいます保険代理店で一人でやっているので、みんなでテレアポするのでなく、モチベーションも上がらず辛いです。

 

こんな状況を改善するためには、どうしたら良いでしょうか?

 

お客様にすっぽかされないテレアポのコツ、成約につながるテレアポのトークスクリプトの作り方を教えてください!

 

 

 

加賀田

ご相談ありがとうございます。

 

知らない人に電話をかけるテレアポは正直、ストレスです。

ですから、ついつい後回しにしがちになるのも、よーーーーくわかります。

 

テレアポのコツをお教えします。

 

「あなたに、会ってみたい!」と思わせる具体的なテレアポトークスクリプトを作成し、売上をあげましょう!

 

 

 

 

テレアポ コツ, テレアポ トークスクリプト

 

目次

1、テレアポのコツ:テレアポを1日の優先順位の一番上に持ってこよう!

1ー1、テレアポコツ:テレアポで重要なことはアポをかけること!

当たり前ですが、このことに直面しないといけませんので、お伝えします。

アポがないと、商談・プレゼンの腕の振るいようがありません。

 

ですので、あなたが、売上をあげる上で一番重要なことは、アポをとることです。

 

大事なことなのでもう一度お伝えします。アポがないと、商談・プレゼンの腕の振るいようがありません。

 

 

 

売上をあげる上で、アポが一番重要なことがらです。

 

 

アポが少ないと、見込みの薄い顧客に対しても時間と労力を使います必死になればなるほど、「焦っている感じ」「売り」が出てしまい、失注してしまいます。

 

営業・セールスの最重要課題は「アポ」だと信じてください。

あなたは、顧客フォローや事務仕事や先輩のフォローや何やら、、とてもお忙しく、とても大変なのは分かっています。

 

その上で、これは、断言できます。

テレアポで重要なことは、アポをかけることなのです。

 

テレアポ スクリプト

 

1ー2、テレアポコツ:とっても簡単!テレアポでアポをかけるコツとは?

「テレアポが重要なことはわかったよ!では、具体的にどうしたら良いの?」

とあなたは思われているはずです。

 

次に、あなたにお話ししたい「テレアポのコツ」は、
1)テレアポの優先順位を一番にして、
2)毎日、毎日、
3)少しずつ(極端に1件でも)架電
することです。

 

とにかく、毎日、毎日、です。

一本のテレアポでも良いので、毎日、架電するのです。

 

 

「あなたは、歯を磨くのを止められますか?」

 

多分、あなたは、「歯を磨くのを止めてくれ」と言われたら、「それは、できないよ」と思うはずです。歯を磨くのと同じように、毎日、テレアポを習慣にしてください。

 

テレアポをしないのが、気持ち悪くなるくらい、テレアポを「毎日の習慣」にするのが

テレアポのコツなです

 

最初、モチベーションを保つ上では、僕の営業クライアント様達のように、お互いの結果を毎日連絡しあう方法も効果的です。

 

 

テレアポ スクリプト

例)face bookメッセンジャーでお互いに励ましあう

 

しかし、最終的には、あなたがあなたの新しい習慣を作ることなのです。

習慣になれば、モチベーションは必要ありません。

 

「テレアポが習慣になること」が、一番大切な「テレアポのコツ」なのです。

 

テレアポ スクリプト

 

2、テレアポコツ:テレアポの極意は「ちら見せ?」

「わかりました!1日、1アポでもとることが重要なんですね。なんとかやってみます。そうは言っても、テレアポの具体的方法・テレアポの効果的トークががわからないんです!」

あなたは、このように思っているはずです。

 

 

テレアポトーク作成に困っていませんか?

 

 

では、「テレアポトークスクリプトの具体的方法」をお伝えします。

 

その前に、テレアポの極意ってなんだと思いますか?

 

それは、、、

 

 

「ち・ら・み・せ(笑)」です。

「チラ見せ」を分かりやすく、例を使って説明すると、「映画の予告偏」です。

 

例えば、あの名作「オリエント急行殺人事件」の予告映画ですが、

こんな感じです、、。

 

テレアポ スクリプト

 

ミステリーの名作が、、

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

豪華キャストで生まれ変わる

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

車内で凶悪な事件が、、

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

殺人だなんて、、

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

はははははっは!!

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

容疑者は、乗客全員。

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

真実は驚くほど残酷だ

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

ポアロも泣いた「悲しい真相」

 

 

 

テレアポ スクリプト

 

オリエント急行殺人事件

 

 

どうでしょう?良く出来ていますよね。

30秒で、本編を観たくなります。「チラ見せです」これが、テレアポの極意なのです。

 

 

 

3、テレアポコツ:アポが取れる「テレアポトークスクリプト」はこれを参考にしよう!

テレアポを会社で一斉にやっているように、「架電が当たり前」でしたら、次に、重要なことが「テレアポトークスクリプト」なのです。

 

テレアポトークスクリプトに悩むけいすけさんから「テレアポ」のご相談を頂きました。

 

けいすけさん

『加賀田先生 私は、電話営業をしていますが、毎月コンスタントにアポイントが入らないので困っています。

 

少ないときは月0~1本、多い月で、3-4本ほどです。

アポイント数を、2~3倍に増やして成約数を増やしたいです。

 

あと、電話営業は聞いてる側だと「めんどくさがられる」と思いますので、限られた時間の中でどのようにしたら、わかりやすく、かつ面白味があるように伝えられるのでしょうか?

 

加賀田

けいすけさん、テレアポのご相談ありがとうございます。

 

テレアポトークスクリプトのコツは

1)トークスクリプトを作成し、

2)それをわかりやすく伝えること

なのです。

 

 

テレアポ スクリプト

 

3−1、テレアポコツ:テレアポで、相手のメリットを20秒で伝えてますか?

当たり前ですが、アドリブでテレアポをやってもうまく行くはずがありません。

テレアポトークスクリプトをまず作成し、それを磨いて行くことが重要です。

 

例えば、アパートマンションを一棟売買している某県でトップの不動産会社トップセールスとミーティング中テレアポのコツの話になって再確認しました。

 

トップセールスはテレアポで、「相手のメリット・自社の強みを20秒で伝える!」のです。

 

 

顧客のメリット・あなたの強みを20秒で伝えるとしたら、どのように伝えますか?

 

 

営業、特にテレアポは一瞬が勝負です。

 

一瞬とは、20秒

20秒であなたの強みを3点伝える営業台本(トークスクリプト)を作成しましょう!

 

テレアポ スクリプト

 

 

3−2、テレアポコツ:テレアポトークスクリプトは、このスゴイCMを参考にしよう!

テレアポトークスクリプトを作成する為に、ほぼ完璧な例があります。

 

それは、以前よく流れていた「過払い金返還のCM」です。

分析してみましょう!

 

■ポイント1

「キャッシングの過払い金は新宿事務所で返金手続き」

→何を言いたいのか、要約して、一言で伝えるお客様のメリットとは「過払い金がかえってくるかも!」

 

 

■ポイント2

代表は法務大臣認定司法書士の阿部亮

→ 司法書士は法務大臣認定が当たり前わざわざ言うのは、権威付けの為。

 

 

■ポイント3

昨年度100万円を超える過払い金があった方は1万人以上

→顧客のメリット「自分も過払い金返還をしないと」と思わせる

 

 

■ポイント4

いくら借金が減り、現金が戻るのか、5分で無料診断「0120ー10−20−30」

次に何をしたらいいのかアクションを明確にする5分で無料診断!しかも、時間がかからない。わずか、5分!

 

 

 

4、テレアポコツ:20秒で「顧客のメリット・あなたの強み」を3点!

4−1、テレアポのコツ:まず、顧客のメリットを端的に伝えよう!

すごいCMですね。

 

テレアポも同じです。多くの人は、「会社の説明」「商品・サービスの説明」など「顧客のメリット」以外の話をイキナリ話してしまいます。

 

お客様は、このように感じています。

 

お客様

「あなたの商品・サービスは、私にどんなメリットがあるの?」

「その話を聞くことで、私の人生・生活がどのように変わるの?」

「それって本当なの?」

「なぜ、話を聞かなければならないの?」

「他社のサービスと何がちがうの?」

 

 

テレアポトークスクリプトを作成するコツは、20秒であなたの商売・ビジネスでの強み・伝えたいことを3点、多くて4点、まとめてください

 

少なすぎでも興味をわきません。逆に、多すぎると、お客様が混乱してしまいます。「3点」に絞り込みましょう!

 

 

例えば、、「〇〇の導入により、売り上げが〇〇〇%になった〇〇をご紹介しています。」など、テレアポのトークスクリプトには、顧客のメリットを具体的な数字を用いて作るのです。

 

「30%もコストカットできた〇〇!」

「400%の集客で、売れすぎてウレシイ悲鳴の〇〇サービス!」

などです。

 

ですので、具体的なテレアポのトークはこうなります。

 

営業マン

 

「お忙しいところ、恐れ入りますー⤴️。

 

私、○○株式会社の○○と申しまして、、、〇〇の導入により、売り上げが〇〇〇%になった〇〇をご紹介しています^^

 

となるわけです。

 

テレアポトークスクリプト導入部分をまとめます。

1)相手への配慮を示すこと、

2)簡潔な自己紹介

3)魅力的で注意を引く商品紹介

です。

 

第一印象を与えるチャンスは、一回きりです!

テレアポトークスクリプトを作成・改善して第一関門突破しましょう!

 

 

4−2、テレアポのコツ:次に、顧客に聞いてみよう!

テレアポの導入部分で成功したら、次にどうしますか?

 

多くの営業マンがテレアポで失敗する盲点があるのです。

 

多くの営業マンは、ここで、見込み客になんとか興味を持ってもらおうと、喋って、喋って、しゃべりまくるのです。

 

 

しかし、逆の立場で考えていただきたいのですが、赤の他人から、いきなり、一方的に喋られたら、、、不快に思いませんか?

普通の日常生活で考えてみれば当然です。

 

 

そして、見込み客から、「今、間に合ってます、、」などと言われて断られてしまうのです。

 

 

ですから、ここでのポイントはカンタンです。

見込み客に「聞いてみれば良い」のです。

 

営業マン

 

「もし、よろしければ、皆様に一つだけ教えて教えていただいているのですが、、、今、○○とか、○○とか、ご利用でいらっしゃいますでしょうか?」

 

 

この魔法の質問で「見込み客はどう思う」と思いますか?

 

見込み客は、

「この営業マンは、自分のしゃべりたいことを一方的にしゃべるのではなく、私のことを聞いてくれるんだ!

と思ってくれるはずなのです。

 

「この魔法の質問」をぜひ、実施してくださいね。

 

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4−3、テレアポのコツ:お客様が他社のサービスを使っていると答えた場合

テレアポで導入部分に成功し、お客様に聞く体制をとってもらったあとどうするか?

 

続きを「人材派遣業」のテレアポを例に考えてみましょう!

 

人材派遣営業マン

 

さすがですね!

 

飲食業界は特に人が商品ですから優秀な人材確保のために「紹介予定派遣」をご活用されてらっしゃるんですね!

 

今は、売り手市場ですから、優秀な人材確保の為にご活用されてらっしゃるんですね!素晴らしいです。

 

では、もう十分に人材は足りてらっしゃるという感じですね?

 

紹介予定派遣をお使いの「当社の」お客様もとても満足されてますからね!

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

※紹介予定派遣とは
派遣社員という「お試し期間」を経て直接雇用する雇用制度。「派遣社員」と「直接雇用」それぞれの「いいとこ取り」で入社後のミスマッチが起きにくい。実際の現場を体験することで、会社や仕事との相性がわかり、条件交渉も派遣会社が間に入ってしてくれるメリットがある。デメリットとしては、会社側は直接雇用する際に、年収の何割かを派遣会社に支払う必要がある。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

といったトークをするのです。

 

ほとんどの商品が、他社との比較になる訳ですから、

あなたは自社が他社よりも貢献できる」「他社よりも優秀である」ということを、見込み客にご納得頂ければ良いだけなのです。

 

ポイントをまとめますね。

■他社よりも貢献できる

■他社よりも優秀だ

ということを「いやらしくなくアピール」してください。

 

テレアポ コツ

 

4−3−1、他社を使っている場合:「〜か?」と「〜ね!」の違い

ここで、細かいようですが、重要な違いをお伝えします。

 

それは、「〜か?」と「〜ね!」の違いです。

 

2人の営業マンのテレアポを考えてください。

 

営業マンA
そうですか、、、お使いなんですね、、

営業マンB
そうですね!素晴らしいですね!お使いなんですね!

 

 

「そうですか、、、」と言う言葉には「残念だな〜、もう他社を使っているんだな〜」というニュアンスを顧客は感じてしまいます。

 

そうすると、「そうなんですよ。他社を使っているので、必要なんですよ」と言う顧客の言葉を誘導してしまいがちなのです。

 

 

一方、「そうですね!素晴らしいですね!」と言う言葉には、その商品・サービスを使っているあなたは「素晴らしい」という顧客を肯定しているニュアンスが伝わります。

 

テレアポ コツ

 

4−3−2、他社を使っている場合:見込み客の状況を要約して伝える!

お客様を褒めて、さらにあなたの話を聞く体制になってもらったところで、次のポイントは、「私はお客様の状況を把握している優秀な営業マンですよ!」と思ってもらうことです。

 

人材派遣営業マン

 

飲食業界は特に人が商品ですから優秀な人材確保のために「紹介予定派遣」をご活用されてらっしゃるんですね!

 

今は、売り手市場ですから、優秀な人材確保の為にご活用されてらっしゃるんですね!

 

素晴らしいです!

 

 

ここでのポイントは、私たち日本人は、褒められると「いや、そんなことないですよ〜」と謙虚になる文化を持っています。

 

ですので、褒められると、自ら欠点を探し始めるのです!

 

テレアポ コツ

 

4−3−3、他社を使っている場合:「そんなことないですよ」と問題を引き出す

そして、次は、「引くこと」で、「そんなことないですよ、、」と問題を引き出すトークです。

 

人材派遣営業マン

 

もう十分に人材は足りてらっしゃるという感じですね?」

 

 

これは、「引きクローズ」です。

営業が「引くこと」で、「待って、待って」とお客様から逆に食いついてもらうのです。

 

恋愛でも、同じですよね。
「押してダメなら、引いてみろ!」です。

 

テレアポ コツ

 

4−3−4、他社を使っている場合:見込み客を「焦らせる」

そして、最後に、「当社の顧客はとっても満足されてる」と伝えて、見込み客を焦らせるトークです。

人材派遣営業マン

 

「紹介予定派遣をお使いの”当社のお客様”もとても満足されてますからね!」

 

 

このトークで見込み客は、あなたの商品・サービスを聞きたくてしょうがなくなってくるのです!

 

お客様が、他社サービスを使っている場合のテレアポトークスクリプトをまとめますね。

1)「〜ね」「素晴らしいですね!」などを使って同調する
2)お客様の状況を要約して伝えることで、自分の優秀さをアピールする
3)「引くこ」とで、「そんなことないですよ、、」問題点を引き出す
4)当社の顧客はとても満足されていることを伝え「焦らせる」

です。

テレアポ コツ

 

 

4−4、テレアポのコツ:お客様が他社のサービスを使っていない場合

 

あなたが提供している商品・サービスを使っていないということは、そのもの自体を知らない場合か、その商品の良さを理解していないということになります。

 

ですので、ここでのポイントは、

「お客様にあなたの話を聞きたい!」

「次の商品の特徴を聞きたい!」と思わせることです。

 

 

人材派遣営業マン

 

そうですね!

 

すでにご存知だと思いますが、飲食業界では、コストのかかる「派遣」よりも、コストを抑えた「紹介予定派遣」で「派遣社員」と「直接雇用」それぞれの「いいとこ取り」をされている会社が多いです。

 

 

このように、今回、説明したい「紹介予定派遣」の情報をさりげなく説明することで、「あなたの話を聞きたい!」と思わせることなのです。

 

テレアポ コツ

 

 

5、法人営業テレアポで「電話受付突破」必殺トーク!

あなたが、法人営業をされていて特に、「受付突破」に悩まれているのでしたら、

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1)テレアポ基礎数字:どれだけ架電すれば良いの?

2)テレアポコツ:受付突破しよう!

3)テレアポコツ:担当を攻略しよう!

4)テレアポコツ:社長をどう口説く!?

 

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6、電話営業テクニックコツ:テレアポは「ソ」電話営業は「ラ」で話す!

電話セールスでは、ちょっとしたコツで売上がアップします。

 

それは、「音程」だったのです。

ピンときたら、

電話営業テクニックコツ:テレアポは「ソ」電話営業は「ラ」で話す!

にまとめてありますので、お読みください。

 

テレアポ・電話営業

 

 

7、テレアポコツ:まとめ

 

さらに具体的な営業スキルにご興味がある方は、僕のメルマガにご登録くださいね。

 

「すぐに成約率をあげたい!売上をあげたい!」あなたは、営業セミナーにご出席くださいね。

 

あなたに、いつかリアルでお会いできる日を

楽しみにしています^^

 

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