【超簡単に売上2倍!】クロスセル・アップセル・ダウンセルを使いこなそう!

「クロスセル・アップセル・ダウンセルって何?」

「クロスセル・アップセル・ダウンセルって効果があるの?」

「売上を2倍にしたいけど、何をしたら良いの?」

あなたは、そのような悩みをお持ちのはずです。

 

 

営業がニガテの人でも、自然にお客様の「欲しい!」を引き出す

営業指導歴19年(2018年現在)営業コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

クロスセルとは、

ある商品・サービスの購入を考えている見込み客に、関連する商品の購入を勧める販売手法。

例)ハンバーガーにポテトをお勧めする手法。

 

クロスセル

 

 

アップセルとは、

ある商品・サービスの購入を考えている見込み客に、より高い上位モデルの購入を勧める販売手法です。

例)ハンバーガーのポテトのMサイズをLサイズに促す手法。

 

アップセル

 

 

ダウンセルとは、

ある商品・サービスの購入を考えている見込み客に、価格の安い商品を購入させる販売手法。

 
 
クロスセル・アップセル・ダウンセルをお伝えするだけでなく、
1)売上2倍にする超簡単な公式
2)クロスセル・アップセル・ダウンセルの実践例
3)プライシング極意

をお伝えしますので、超簡単に売上2倍にしましょう!

 

クロスセル・アップセル・ダウンセル

 

1、売上を2倍にする「超重要な順序」はこれだ!

1−1、売上アップの超簡単な基本公式

クロスセル・アップセル・ダウンセルは何の為にするのでしょうか?

 

そうですね!「売上アップ」の為です。

「売上アップ」の基本順序は簡単です。

 

まず、売上は単純な数式に分解できます。

 

■売上 = 客数 × 単価 × 購入回数

   1  = 1  ×  1    × 1

 

 

売上を2倍にしようと思うと大変そうですが、

各要素を1,26倍にすれば良いのです

 

■売上 = 客数 × 単価 × 購入回数

 2  =1.26 ×1.26 ×1.26 

 

「1,26倍なら、何とかできそう!」そのような気持ちになりませんか?

 

クロスセル・アップセル・ダウンセル

 

1−2、売上を2倍にするステップ1:ダウンセルを使って成約率を上げよう!

さらに「客数」を分解すると

■客数 = 見込み客 × 成約率

になります。

 

売上をあげる優先順位としては、「見込み客」増加のためのマーケティング(集客)に取り組む前に、成約率」を上げる取り組みを実施しましょう!

 

というのは、マーケティング費用をかけて集客しても、成約率が悪いと、お金をドブに捨てるようなものだからです。

 

ですので、ステップ1は、成約率をあげましょう!

成約率を上げるために使えるテクが「ダウンセル」です。

 

ダウンセルをバカにしてはいけません。

 

お勧めした商品・サービスを結局購入されないで失注してしまうのであれば、価格の低い商品・サービスを勧める手法です。

 

野球も、ヒットや、ホームランだけではありません。バントなどを積み重ねますよね。売上数字を安定させる為には、商品は欲しいけれど予算が合わないお客様に低い価格の商品をお勧めしましょう。

 

ダウンセル

 

 

1−3、売上を2倍にするステップ2:クロスセル・アップセルで売上アップ!

成約率が80%になった後どうするか?

 

一回の商談での成約額を上げましょう。

売上を2倍にするステップ2が、「顧客単価をあげる!」です。

 

成約額を上げる為に、まず、一番簡単に出来るのが

■クロスセル

■アップセル

です。

 

次の章で、しっかりお伝えしますので、

ご期待ください。

 

クロスセル・アップセル・ダウンセル

 

 

 

1−4、売上を2倍にするステップ3:マーケティングで見込み客を増やそう!

既存の集客で成約率が上がってから、ステップ3:見込み客を増やす

・紹介制度構築

・リピート客増加

・新規顧客

などの方法で客数をあげる施策を実施しましょう!

 

売上をあげるステップで重要なことは、まず最初に成約率をあげることです。広告などでお金をかけて(マーケティングで)新規見込み客を集めても、成約率が悪いと、ザルから溢れる水のように、お金も、新規見込み客も、流れてしまいます。

 

「お金をかけて(広告費)、新規見込み客を集めればなんとかなる!」と思いがちですが、順序は、成約率をあげるところからです。

 

クロスセル・アップセル・ダウンセル

 

 

2、成約額をあげよう!クロスセルとアップセルとは??

2−1、クロスセルとは?

顧客単価(成約額)を上げる「クロスセル」をご説明します。

 

一番分かりやすいのがマクドナルドの「ハンバーガーをください」と言ったら、「ポテトはいかかですか?」などの関連商品をすすめるやり方です。

 

また、スーパーやコンビニでもレジ前で、乾電池やガムなど単価の高い商品を置いたり、アマゾンで関連商品の紹介「よく一緒に購入されている商品」「この商品を買った人はこんな商品も買っています」などです。

 

クロスセル

 

2−2、アップセルとは?

アップセルも分かりやすい事例は、ハンバーガーショップを想像してください。

 

例えば、ポテトの「Mサイズ」を注文したら「Lサイズ」を提案されたりすることありませんでしたか?

 

同じように「あと50円払えば、ポテトをMからLサイズにできます」のように、高い商品をおすすめすることです。

 

レストランなどのコースメニューの「松竹梅」の構成もそうですね。なんとなく、中間価格帯の「」を購入してしまいます。

 

それは、「どうせ買うなら、後悔したくない」という顧客心理が働くからです。いちばん下の商品は購入しづらいのです。

 

アップセル

 

2−3、身近にあるクロスセル・アップセルで成功している企業

ラーメンの「日高屋」さんも「中華そば390円」という看板を出しています。

 

その安さに魅かれて入店しても、結局は、他の物を頼んだりして、他のラーメン屋と同じぐらい、普通に払ってしまっています。

 

これも、成約額アップ

・クロスセル

・アップセル

を使って、大成功された事例です。

 

プライシング 日高屋さんの例

 

 

3、具体的にセールスでクロスセル・アップセル・ダウンセルを活用する方法

「売上額をあげるために、低価格商品を作ったらいいのでは?」

あなたも、このような悩みを持ったことはあるはずです。

 

あなたにも共通するはずのメルマガ読者ユカさんの悩みをご紹介します。

 

ユカさん

 

『加賀田先生 いつもメルマガありがとうございます。

ユカと申します。ご質問させてください。

 

私は、セミナー事業を運営しております。商品は1点、30万円のセミナーです。

 

失注した顧客がいるので、低価格帯の商材を作ろうと思っております。

価格を低くすると、その分、今まで断られた顧客が買ってくれるが増えるので、

全体的に売上は上がるような気がします。

 

この場合、いくらぐらいの商材が適切と思われますか?

お手すきな時にお教えください。

 

どうぞよろしくお願いします。』

 

ユカさん、ご相談ありがとうございます。

 

低価格商品を作るか?
悩みどころですよね。

クロスセル・アップセル

 

 

30万円の商品が10件売れているとします。

そうすると、売上額は300万です。

 

低価格の商品を作れば、30万円で成約しなかった顧客が成約すると考えて、5万円の商品を作った場合を考えて見ましょう。

 

30万円の商品を購入する顧客が10名で、300万

それに、5万円の商品を購入する顧客が5名25万円。合計325万になるとの想定です。

 

 30万×10名 =300万

  5万× 5名 = 25万

300万+25万 =325万

しかし、実際は、どうなるでしょうか?

クロスセル・アップセル

 

 

実は、今まで、セールス力・クロージング力でギリギリで成約していた3名が5万の商品になってしまいます。

 

「5万円の商品があるなら、そこからスタートします。」となってしまうのです。

 

ですので、、、

30万✖7名=210万
 5万✖3名= 15万
 5万✖5名= 25万

 

210万+15万+25万=250万
になる可能性が高いのです。

 

顧客数は5名増えましたが、トータルで販売額が50万も減ってしまいました!

 

クロスセル・アップセル

 

 

びっくりですね。

では、どうすれば良いでしょうか?

 

そうです!「松竹梅」です。複数プランを作成するのです。

 

例えば、

「松」の商品:100万

「竹」の商品: 50万

「梅」の商品: 30万

 

松竹梅(複数プラン)を作成した場合、売上はどうなるか?

 

もともと、30万✖10人=300万の売上が、

 

 30万✖6人=180万
 50万✖3人=150万
100万✖1人=100万

 

180万+150万+100万=430万

 

新しい商品を作るだけで、トータル30万も売上アップするのです!!

 

松竹梅

 

4、成約額をあげるクロスセルとアップセルの課題

クロスセル・アップセルの課題をお話しますね。

 

当たり前ですが、ただの「押し売り」になってしまったら、二度とお客様になってくれません。

 

例えば、ハンバーガー屋さんで、「アップセル」をされて、ポテトをMサイズからLサイズにしたのに、結局食べられなかったら「食べきれないくらいの大きなサイズ」を勧めた店員、店舗に対して不満・不信が生まれ、リピーターになってくれなくなります。

 

 

重要なのは「納得感」や「満足感」です。

 

 

また、「価値に見合った商品を作ることに自信がないんです」と質問がでそうですが、そういう質問をしてくる人は、もともと誠実に商売しているので、商品力はあるはずですし、「圧倒的なサポート(サポート回数を増やす)」などで商品力を上げることは可能です。

 

ご自身の商品・サービスで、どのように価格をあげるか、考えてみてくださいね!

 

クロスセル・アップセル・ダウンセル

 

 

5、クロスセルとアップセルを組織で浸透させる上での注意点

このWEBサイトを読んでいただいているあなたはご自身で新しいことを取り入れようとされている非常に勉強熱心な方ですから、安心ですが、組織は「2:6:2」の法則になっています。

 

因みに、「2:6:2の法則」とは、自然発生的に組織は、「優秀な人2割、普通の人6割、平均以下の人2割」になるという法則です。

 

■上位20%:会社を引っ張る優秀な人材
■中位60%:会社を支える普通の人材
■下位20%:会社にもたれかかる平均以下の人材2

 

つまり、クロスセル・アップセル・ダウンセルを組織に導入しようとしても、コミッション制度が、売上に連動」している場合は別として、社長・上長がマニュアルを整備し、朝礼で吠えても、クロスセル・アップセル・ダウンセルを現場で実施していないところがほとんどです。

 

ですので、キモになるのは、「現場のモニタリング」です。朝礼で、「100回吠え」「100回モニタリング」して営業組織に定着させる必要があります。

 

キモは、戦略でなく、組織の実行力。

難しく言うと、「エグゼキューション・ケイパビリティ」です。

 

現場は、新しいことを嫌います。社長・上司は、同じことを100回言い、定着するまで、モニタリングしてください。

 

実際の現場は、泥臭いものです。

 

クロスセル・アップセル・ダウンセル

 

※参照ページ

成約率もあげた、成約額もあげたら、次の施策は、粗利アップです。

 

6、まとめ:クロスセル・アップセル・ダウンセルを使いこなそう!

売上アップする方程式から、具体的方法「クロスセル・アップセル・ダウンセル」をお伝えしました。

 

 

 

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あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^

 

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