成約率が80%以上になったら、成約額をあげるクロスセル・アップセル!!

「売上額をあげるために、低価格商品を作ったらいいのでは?」と言うメルマガ読者ユカさんのこんな質問にお答えします。

 

『加賀田先生 いつもメルマガありがとうございます。

ユカと申します。ご質問させてください。

 

私は、セミナー事業を運営しております。商品は1点、30万円のセミナーです。

 

失注した顧客がいるので、低価格帯の商材を作ろうと思っております。

価格を低くすると、その分、今まで断られた顧客が買ってくれるが増えるので、

全体的に売上は上がるような気がします。

 

この場合、いくらぐらいの商材が適切と思われますか?

お手すきな時にお教えください。

 

どうぞよろしくお願いします。』

 

ユカさん、ご相談ありがとうございます。

 

低価格商品を作るか?
悩みどころですよね。

クロスセル・アップセル

 

 

1、成約率が80%以上になったら成約額をあげよう!

1−1、売上アップの基本公式:マーケティングの前に成約率をあげる

売上アップの基本順序を復習しますね。

 

商売・ビジネスは単純な数式に分解できます。

売上額 = 単価 × 客数です。

 

売上額をあげる優先順位としては、「客数を増やすこと」、「成約率を上げる取り組み」を実施してください。

優先順位としては、マーケティング(集客)に取り組む前に、成約率を上げる取り組みを実施してください。

 

1)既存の集客で成約率が上がったら、

2)紹介制度構築

3)リピート客増加

などの方法で客数をあげる施策を実施しましょう!

 

では、成約率が80%になった場合次どうしますか?そうですね。一回の商談での成約額を上げましょう。成約額を上げるには、まず、一番簡単に出来るのが

■クロスセル

■アップセル

です。

 

 

1−2、成約額をあげよう!クロスセルとアップセルとは??

1)クロスセル

「ハンバーガーをください」と言ったら、「ポテトはいかかですか?」などの関連商品をすすめること。スーパーのレジ前で、乾電池やガムなど単価の高い商品を置いていて買わせる手法。アマゾンで関連商品の紹介「よく一緒に購入されている商品」「この商品を買った人はこんな商品も買っています」

 

2)アップセル

例えば、ポテトのMサイズを注文されたらLサイズを提案。「あと50円払えばポテトをMからLサイズにできます」のように、高い商品をおすすめすること。レストランなどのコースメニューの「松竹梅」の構成。なんとなく、中間価格帯の「」を購入。「どうせ買うなら、後悔したくない」という顧客心理が働くからです。いちばん下の商品は購入しづらいです。

 

 

1−3、身近にある事例(日高屋さんの成約額アップ)

ラーメンの「日高屋」さんも「中華そば390円」という看板を出しています。

 

プライシング 日高屋さんの例

 

その安さに魅かれて入店しても、結局は、他の物を頼んだりして、他のラーメン屋と同じぐらい、普通に払ってしまっています。

 

これも、単価アップ

・クロスセル

・アップセル

を使って、大成功された事例です。

 

 

1−4、成約額130%アップするには「松竹梅」だ!

メルマガ読者ユカさんのご質問にお答えしますね。

30万円の商品が10件売れているとします。そうすると、売上額は300万です。

 

低価格の商品を作れば、30万円で成約しなかった顧客が成約すると考えて、5万円の商品を作った場合を考えて見ましょう。

30万円の商品を購入する顧客が10名で、300万。それに、5万円の商品を購入する顧客が5名25万円。合計325万になるとの想定です。

しかし、実際は、どうなるでしょうか?

クロスセル・アップセル

 

 

実は、今まで、セールス力・クロージング力でギリギリで成約していた3名が5万の商品になってしまいます。「5万円の商品があるなら、そこからスタートします。」

 

ですので、30万✖7名=210万
5万✖3名=15万
5万✖5名=25万
で計250万
になる可能性が高いのです。

 

顧客数は5名増えましたが、トータルで販売額が50万も減ってしまいました!

 

クロスセル・アップセル

 

 

びっくりですね。

では、どうすれば良いでしょうか?

 

そうです!「松竹梅」です。複数プランを作成するのです。

 

松竹梅

例えば、

「松」の商品:100万

「竹」の商品:50万

「梅」の商品:30万

 

松竹梅(複数プラン)を作成した場合、売上はどうなるか?

 

もともと、30万✖10人=300万の売上が、

 

30万✖6人=180万
50万✖3人=150万
100万✖1人=100万

430万になり、

 

新しい商品を作るだけで、トータル30万も売上アップするのです!!

 

 

2、成約額をあげるクロスセルとアップセルの課題

当たり前ですが、ただの押し売りになってしまったら、二度とお客様になってくれません。ハンバーガー屋さんで、ポテトをLサイズにしたのに、けっきょく、食べられなかったら店員、店舗に対して不満・不信が生まれ、リピーターになってくれなくなります。

重要なのは納得性満足感です。「顧客のニーズ」が重要なのです。

 

 

また、「価値に見合った商品力を作ることに自信がないんです」と質問がでそうですが、そういう質問をしてくる人は、もともと誠実に商売しているので、商品力はあるはずですし、「圧倒的なサポート」などで商品力を上げることは可能です。

 

ご自身の商品・サービスで、どのように価格をあげるか生かしてくださいね!

 

 

3、クロスセルとアップセルを組織で浸透させる上での注意点

コミッション制度が、売上に連動している場合は別として、社長・上長がマニュアルを整備し、朝礼で吠えても、クロスセル・アップセルを現場で実施していないところがほとんどです。

 

ですので、キモになるのは、「現場のモニタリングです。朝礼で、100回吠え、100回モニタリングして営業組織に定着させる必要があります。

 

キモは、戦略でなく、組織の実行力。難しく言うと、エグゼキューション・ケイパビリティです。現場は、新しいことを嫌います。社長・上司は、同じことを100回言い、定着するまで、モニタリングしてください。

 

実際の現場は、泥臭いものです。

 

成約率もあげた、成約額もあげた、次の施策は、粗利アップです。

 

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いつか、リアルであなたにお会い出来ることを楽しみにしています^^

 

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