【2021年最新版】withコロナ時代に適応し勝つ!最新オンライン営業術

 

営業といえばお客様の顔を見て、しっかり商談の話をすることはもちろんですが、時には世間話やたわいもない話に耳を傾け、徐々にお客様の心を掴んでいく。
そんな足を運んで行う形が主流でした。

 

しかし新型コロナウイルスの影響を受け、リモートワークが推奨されてきた昨今、営業スタイルは大きく変わりつつあります。
営業活動においても「オンライン化」が進んでいるのです。

 

 

あなたは、売り上げアップのために営業をオンラインで行う方法に関心があるはずです。

 


お客様に直接会わない、オンラインという営業スタイルは果たして売上アップや新規顧客の開拓や獲得、さらなる成功に結びつくのか。
知りたいところではありませんか?


 

オンライン営業

 

加賀田

 

こんにちは!私は、
営業がニガテの人でも、

最新の購買心理学で、

自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!

 

『営業は台本が9割(きずな出版)』著者
※アマゾン新着ランキング一位
※紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位
※紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位
※第七刷増刷(2021年5月現在)

 

営業教育日本一

ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

 

 

 

この記事では、オンライン営業にまつわるHow To

 

 

 •オンライン営業ツールをうまく使いこなすポイント

 •オンライン営業で新規開拓はできる?

 •オンライン営業をスムーズに行うためのコツ

 •オンライン営業を成功させるためのこまめな営業方法

 •オンライン営業を行う際の注意点

 •インサイドセールスやオンライン営業を導入するメリット

 

 

をお伝えします。

 

ぜひオンライン営業を行う際の参考にしてください!

 

オンライン営業

 

オンライン営業ツールをうまく使いこなすポイント

オンライン営業

 

相談者

 

対面での営業が難しくなってきたため、社内でオンライン商談ツールを使用した営業活動が推進されるようになってきました。

 

オンライン商談ツールをうまく使いこなして成果を上げていきたいのですが、何かポイントはありますか?

 

 

 

加賀田

 

御社でも時代の流れに沿った変化が見られますね。

まず、オンライン商談ツールにはこんなメリットがあるんです。

 

1.時間の短縮

例えば交通機関を使っての移動に1時間かかるお客様でも、オンライン商談ツールを使えば移動時間はゼロになります。1日の商談件数の増加も期待できます。

 

2.遠方のお客様とすぐに話ができる

飛行機や新幹線を使って会いにいかなければならないお客様への営業は、費用対効果を考えると頻繁に通うというわけにはいきません。

 

しかしオンライン商談ツールを使えば遠方のお客様ともすぐに話をすることが可能です。

 

いままでは月に1度しか話ができなかったお客様も、オンライン商談ツールを使うことで週に1度の面談の機会をもらえる可能性もあるのです。

 

なかなか会えないお客様との面談や訪問営業よりも商談件数を増やすことができるとしたら、その機会を存分に生かさないというのは、もったいないです。

 

貴重な商談を成功させるために、オンライン商談ツールをうまく使いこなすポイントを押さえていきましょう。

 

 

オンライン営業

 

ポイント(1)

映像をしっかり活用

オンライン商談であっても自分の顔・表情をお客様に見てもらうことはとても大切です。

対面での営業と同様に髪型・服装などはきれいに整え、自分の姿がどのようにカメラに映るか事前によく確認をしておきましょう。

 

貴重な時間をいただいたからには、お客様へ与える印象はオンラインツール越しでも最高にしたいところです。

 

ポイント(2)

声は大きくはっきりと

お客様への印象には「声」のトーンや滑舌も重要なポイントになります。ツール越しであったとしても、聞き取りやすくはっきりした声であればお客様も安心感を持つことができ、好印象につながるでしょう。

 

オンライン商談の際はお客様の話に対する返答や相づちなども伝わるようにしっかりすることも大切です。

 

オンライン営業で新規開拓はできる?

オンライン営業

 

相談者

オンライン営業ツールが商談にも有効に活用できるという実感が沸いてきました。

 

実はいま、上司から新規開拓についてもオンラインで獲得できるよう目標を立ててくれと言われています。オンライン営業での新規開拓って可能なのでしょうか?

 

 

 

加賀田

 

営業活動において新規開拓はもっとも難易度の高い営業といえますね。
初めて話をするお客様がいきなりセールスをされても快く聞いてくれることはほとんどないでしょう。

 

しかし会社にとって売上アップや市場の拡大などを考えると新規開拓、新規顧客の獲得は重要な要素になりますよね。

 

オンライン営業だからこそできる新規開拓の営業手法についてご紹介していきたいと思います。

 

 

まずは自社サイトを閲覧してもらうための工夫を

 

近年ではブログやSNSがかなり主流になってきました。誰でも簡単に自社サイト等を閲覧できる時代です。

まずはターゲットとなるお客様が欲しいと思われる細かい情報をブログやSNSなどで発信し、閲覧してもらうことから始めてみましょう。

 

お客様に、これは気になる情報だな、一度話を聞いてみたいなと思ってもらえたら大きな成果です。そうなると最初の関門は突破でき、次のアプローチに進める可能性が上がります。

 

ウェビナー(Webセミナー)の開催と活用

 

ウェビナーとは「Web」と「セミナー」を合わせた造語です。オンライン上で行うセミナーのことをいいます。

 

新規開拓の営業でとても大切なことは「いきなりセールス活動を行わない」ということです。

 

ブログやSNSで自社に興味を示してくれたお客様への次なる対応としては、勉強会や意見交換会のようなセミナーという場を設け、お客様にとって有益な時間を提供するといった方法です。

 

これはオンライン営業だからこそできる新規開拓の形です。
セミナー形式であれば気軽な意見交換が可能で、お客様が営業マンに質問もしやすくなり、いきなりセールスをされるのではないかという警戒心も薄れるでしょう。

 

ウェビナーを開催する際は少人数から始め、できるだけ参加者の意思や考えが聞ける環境にしておくことも重要ポイントといえます。

 

加賀田

 

新規開拓にはお客様への「情報提供」「ヒアリング」が重要なポイントであることがわかっていただけましたか。

 

オンライン営業であっても有益な情報を提供できるブログやSNS、動画配信などは有力な武器となります。

 

見込み客を見つけることができれば、そのお客様に対してオンライン商談ツールを用いて情報収集や情報提供が可能です。新規開拓でも決して恐れることはありません。

積極的に挑戦してみましょう。

 

 

オンライン営業をスムーズに行うためのコツ

オンライン営業

 

相談者

 

オンライン商談ツールを活用した営業にも少しずつ慣れ、ここから詰めた商談に進んでいきたいのですが、スムーズにオンライン営業を進めるコツがあれば教えていただきたいです。

 

 

 

加賀田

 

オンライン商談ツールがうまく活用できるようになってきたのはとてもいいことですね。

 

それではオンライン営業がスムーズに進められるよう、コツについてもご紹介していきましょう。

 

 

 

事前準備を万全に

オンライン商談を始める前の準備はしっかり行っておくことが大切です。

 

・カメラはきちんと映っているか?

・音声が乱れたり途切れたりすることはないか?

・インターネット環境はきちんと整っているか?

 

このようなポイントに気をつけて準備を行いましょう。オンライン商談が始まってから、お客様に音声が伝わらなかったり話の途中で不具合が起きてしまってはせっかくの商談が台無しになってしまいます。

 

スムーズにオンライン商談を行うためによく確認をしておきましょう。

 

話すより「聞く」を重視

 

オンライン商談では、お客様が画面越しであるため相手がどのような感触であるかを探りにくく、つい営業マンばかり話をしてしまいがちです。

 

オンラインであるからこそ、お客様がいまどう思っているのか?何か質問したいことはないか?など商談中に随時確認することが大切です。

 

オンラインであってもお客様の気持ちをこまめにくみ取っていくと、スムーズなオンライン商談につながります。

 

オンライン営業を成功させるためのこまめな営業方法

オンライン営業のポイント

 

加賀田

 

営業マンはどんなときでも会社から成果を出すことを求められますよね。
オンライン商談ツールを駆使してなんとか営業活動を成功に結びつけたいと思うところではないでしょうか。

 

小さな気配りや配慮、商談成立までの時間など注目すべきポイントについてみていきましょう。

 

 

フォローを大切に(ビフォー・アフター)

オンライン商談ではアポイントを取った後、商談の日時前に事前の連絡を入れることが大切です。

お客様によってはオンライン営業を訪問営業より軽く見てしまい、当日にアポイントを忘れたり連絡が取れなくなってしまうという場合があるかもしれません。

 

オンライン営業は訪問営業と同様に大切な営業であることに変わりありません。

アポイントを取った時点からもう営業は始まっています。お客様に対する事前のフォローは忘れずに行いましょう。

 

そして商談後にもお礼を伝えることが重要です。
できる限り当日中にメールなどを行い、お礼と共にお客様へこちらの思いを伝えておくのは商談を成功に導くためにとても有効でしょう。

 

またお客様が商談後にどんなことを思っているのかをよく確認する作業も怠ってはいけません。

商談前、そして商談後のフォローはお客様との関係構築と商談成功の重要ポイントです。しっかり対応していきましょう。

 

スピード感が鍵

オンライン商談は対面でない分、少しリアリティーに欠ける部分があり、お客様が商談に対して熱が冷めやすい傾向がみられます。

 

お客様の気持ちが冷めないうちにこちらからアプローチを行い、密なやりとりを繰り返すことが商談成功のための鍵となります。

 

お客様の都合が何よりも大切ではありますが、最初の面談から次の面談は1週間以内に行うことがおすすめです。

お客様の興味や関心が高いうちによくヒアリングを行いどのくらい見込みがあるのかをリサーチしていきましょう。

 

ただしスピードを重視するあまりに焦ってお客様へのPRばかりが先行することのないように気をつけましょう。

 

 

相談者

 

オンライン営業活動を成功させるためには早めの対応ときめ細やかなフォローが大切なんですね。

 

 

加賀田

 

そうです。オンラインであってもしっかりフォローをしようという気持ちがお客様に伝わることはとても大切です。

 

丁寧かつ迅速な対応がオンライン営業の成功へ大きな鍵となるでしょう。

 

 

オンライン営業を行う際の注意点

 

オンライン営業の注意点

 

加賀田

 

オンライン営業にはメリットがいろいろありますが、直接会って話ができない分、気をつけておかなければならないポイントも把握しておく必要がありますね。

 

お客様が抵抗なくオンラインでの商談に応じてくれるよう5つの注意点を確認しておきましょう。

 

1.オンライン商談に使う資料はあらかじめお客様に送付し共有しておきましょう。
商談に使う資料の容量が重たいとダウンロードに時間がかかる場合があり、その場でダウンロードしようとすると商談が中断してしまう可能性があります。

 

2.オンライン商談の際、周りが静かであるか確認しておきましょう。
商談中に雑音が入るとお客様がこちらの話を聞き取れなくなるかもしれません。

 

3.オンライン上でお客様とやり取りする場合は、早口にならないように気をつけましょう。お客様にこちらの話をしっかり聞き取ってもらうことが大切です。

 

4.インターネット回線は安定したものを選択しましょう。
ポケットWi-Fiやテザリングなどを使うと接続が不安定になりがちなため注意が必要です。

 

5.オンライン商談中はカメラを効果的に利用して笑顔を見せたりうなずいたりとアクションを起こしておきましょう。

 

対面でない分、反応が薄いとお客様が営業マンに自分の話が伝わっているかわからずに不安を感じてしまうかもしれません。

 

 

インサイドセールスやオンライン営業を導入するメリット

オンライン営業のメリット

 

相談者

 

オンライン営業で商談を成功させるのは難しいのかなと思っていましたが、うまく活用すれば対面営業に引けを取らないくらいの成果が見込めそうだなと感じました。

 

最近はオンライン営業に並んでインサイドセールスというワードも耳にします。

 

どちらも非対面での営業活動ですが、企業が導入した場合のメリットなど何か知っておくことはありますか?

 

加賀田

 

オンライン営業のよさを知るとお客様にも質のいい提案ができるでしょうし、対面でなくてもお客様からの要望や意思をしっかりヒアリングすることもできそうですね。

 

オンライン営業と同様にインサイドセールスも注目を集めていますが、企業が導入することでもちろんメリットが生まれます。ぜひ知っておいてください。

 

 

営業マンが少人数でも商談件数を増やすことができる

対面営業でお客様と面談できる件数といえば1日4~5件程度でしょうか。

移動時間や待ち時間など1件の面談には面談時間以外の時間を確保する必要があるため、どうしても件数を増やすことが難しいです。

 

しかしインサイドセールスやオンライン営業だと1日の面談件数は5倍以上見込めるため、営業効率は格段に上がります。

 

営業マンが少ない人数だとしても1人が1日10~20件以上のお客様と商談が可能になればその分成果も上がってくるでしょう。企業としては多くの人件費を使うことなく営業活動が可能になるため、費用対効果の面を考えても大きなメリットになるといえます。

 

人材育成が行いやすい

仮に対面営業でトップセールスを行う営業マンがいたとします。

その営業マンがお客様にどのようにアプローチを行い商談を成立させているかを知るためには、同行や本人に聞くという手段になるかと思います。

 

しかし逐一本人に聞いたり毎日同行していては自分の営業活動がままなりません。

 

もし社内でインサイドセールスやオンライン営業を行っていたとしたら、目の前でトップセールスマンの商談やお客様とのやり取りを見ることができるのです。

 

経費や時間をかけることなくトップセールスマンの営業ノウハウを学ぶことができます。

 

営業マン同士の情報交換や指導、商談の際に改善すべき点など社内ですぐに指示を受けることができるという点でも、優秀な人材育成が行いやすい環境であるといえるでしょう。

 

多くの可能性を秘めた「オンライン営業」:まとめ

 

新時代の営業スタイル「オンライン営業」について詳しくご紹介しました。

リモートワーク・働き方改革など仕事のスタイルも変容を遂げているいま、オンライン営業は企業を支える大きな柱になっていくかもしれません。

 

顔が見られないのであれば商談をしたくないというお客様も時代の流れと共に少しずつ減ってきているのではないでしょうか。

 

ただ、営業というのはオンラインであったとしても人と人とのつながりが大切であることに変わりはありません。

 

オンライン営業であったとしてもお客様の日常生活で気になっていることや雑談ができる間柄であるなど、セールスだけでない気配りや心遣いについても忘れずに持ち合わせておきたいものです。

 

オンライン営業を上手に活用して多くの成功をおさめていきましょう!

 

 

あなたが購買心理に基づく営業台本作成したくなったら、ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで最先端の営業スキルを体得してください。

 

「自分の商談で使えるテストクロージングの営業台本を作成したい!」と思われたら、台本営業®︎セミナーで一緒に作成しましょう!

 

あなたに、いつかお会いできる日を楽しみにしています^^

 

営業がニガテで困っている人も、最新の購買心理学で自然にお客様の「欲しい」を引き出すミリオンセールスアカデミー® 台本営業®セミナーについてもっと詳しく見る

 

営業研修

 

トップに戻る

 

 

Twitterでもご購読できます

 

営業指導歴21年の専門家が伝授!営業が苦手な人でも、購買心理学で自然に お客様の欲しいを引き出すミリオンセールスアカデミー®︎講座

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

よく読まれている記事