インサイドセールスとは？『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド（茂野明彦 著）』

『インサイドセールス  訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド（茂野明彦著）』ってどんな本？

そもそも、インサイドセールスって何？

時代に合わせたOnlineSalesを成功させたい！

「テレアポ」や「内勤営業」とインサイドセールスは何が違うの？

私は、営業がニガテの人も、最新の購買心理に基づく営業台本（トークスクリプト）で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出し成約率８０％！

『営業は台本が９割（きずな出版）』著者
アマゾン新着ランキング一位、紀伊國屋 大手町店 総合・ビジネスランキング一位、紀伊國屋 梅田本店 ビジネスランキング一位 、第10刷（２０２２年４月現在）

営業教育日本一 ミリオンセールスアカデミー®主宰

台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。

まず、『インサイドセールス　訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』について概要をご説明します。

『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』は、インサイドセールスの基礎知識からチーム立ち上げの秘訣、事例を交えて具体的なテクニックまで解説が丁寧にされています。

情報が非常にわかりやすく整理されているため、読み終わる頃にはインサイドセールスについて実用的なスキルまで吸収できます！

インサイドセールスとして働きはじめたのに、自分のやっていることが合っているのかわからない…とモヤモヤしているなら、その気持ちも吹き飛ぶことでしょう！

ではまず、目次を見ていきましょう。

この記事では、とくに重要な箇所や、本だけではわかりにくい箇所をご説明します！

インサイドセールスとは、さまざまなマーケティング活動で集めた見込み顧客（＝リード）に対して、最適なタイミングで商談として営業に引き継ぐポジションです。

つまり、マーケティングと営業をつなぎ、売上をアップさせることがインサイドセールスの役割となります。

ではなぜインサイドセールスが必要なのでしょうか？

あなたは欲しい電化製品を見つけたとき、購入前にネットで情報収集をしますよね？

BtoBでも顧客の購買行動は同様に変化しており、

まずネットで検索して調べる→営業と出会う（コンタクトをとる）

という流れに変化しています。

営業に会うまでに、購買プロセスの実に57%が完了しているのです！

それならばWeb広告だ！Webサイトを整えよう！とネットの世界にマーケティングを広げるものの、そこから商談機会獲得につながらないことが増えてきたのです。

ではインサイドセールスとは具体的にどのような働きをするのでしょうか。

インサイドセールスには以下の3つの役割があります。

・SDR（sales development representative）：反響型

問い合わせやイベントによって得たリードから、電話やメールでアプローチをはじめる。

見込み客との関係を構築し、必要な条件とタイミングが揃った時点で商談の日程を打診・調整完了後に営業に引き継ぐ。

多くは中小企業やスタートアップがターゲット。

・BDR（Business Development Representative）：新規開拓型

 ターゲット企業を戦略的に商談獲得を狙う。
CXOレターなどを利用し、ターゲット企業の役員に直接アプローチしていく。

大手企業がターゲットになる。

・Online Sales

 訪問をせずにオンライン商談で完結。近年大手企業にも受け入れられつつある。

それぞれの役割を自社に合わせて配置し、顧客との関係構築をして売上や成約率を引き上げていくのです。

しかし、商談を獲得して売上をアップさせるのが目的とはいえ忘れてはならないインサイドセールスの本質があります。

インサイドセールスにもっとも必要なものは「自社商品の知識」です。商品を知らなければ、お客様の課題をどのように解決できるかご提案ができません！まずは自身が商品について、どの角度から質問されても詳しく説明できるほどに把握することが重要です。

インサイドセールスは未経験でも活躍できますが、実務の中から以下のようなオペレーション能力を高める必要があります。

・CRMの利活用スキル

・入力などの速度

・各種情報の整理

CRMとはCustomer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネージメント）の略語で、顧客情報の分析結果を可視化できるツールのことです。

顧客管理や顧客解析、問い合わせ管理やメール配信、またセミナー・イベント集客といった幅広い機能をもっています。

もしインサイドセールスの経験者であったとしても、このCRMを使ったことがなければ「テレアポ」に近い経験だったのです。

CRMと合わせて身に付けていきたいのが、MAです。

MAとはマーケティングオートメーションの略語で

・顧客情報の収集・蓄積

・見込み顧客の育成

・マーケティング施策の分析

といった要素を自動化し、見込み客を育成するツールのことです。

CRMやMAを活用して日々顧客リストを整備し、お客様との関係構築のためのアクションをとるのがインサイドセールスです。

未経験の場合、これらを実務で覚えていくことになります。筆者は「採用側が活躍してくれるだろうと期待できる、未経験に求めるスキルや経験」を以下のように書いています。

インサイドセールスは個人ではなくチームで動くものです。

先ほどインサイドセールスは未経験者でも活躍できるとお伝えしましたが、それはSDRやBDRの「実行者」の話になります。インサイドセールスのチームをまとめて作り上げる「設計者」には経験者が必要なのです！

多くの場合で設計者が後にインサイドセールスマネージャーになり、チームの中で重要なポジションになります。

設計者を採用するときにその能力を見極めることが、その後のインサイドセールスチームの組織力を大きく左右してきます。

採用の基準は

・レベル1：部門の各種数値設計ができるか

・レベル2：マーケティング部門や営業部門と合意形成できるか

・レベル3：不具合に対して計画的に事前対処できるか

といったレベル別でみていきます。

レベル1：部門の各種数値設計ができるか

これは最低限のスキルなのですが、採用時の面接ではわかりにくいものです。

この会話に違和感はありませんでしたか？実は候補者の言ったようにうまく流れることは少ないのです。

インサイドセールスはマーケティングと営業、それぞれの状況や予算に応じて、交渉や連携が必要です。精密なシュミレーションは、現場の連携ができていなければ意味がありません。そしてそれがレベル2のスキルにつながってきます。

もしレベル3まで到達していない、失敗経験のない人がリーダーになった場合、どうなると思いますか？

インサイドセールスは立ち上げ初期・中期・後期とフェーズに合わせてKPIを設定して実行していきます。

チーム立ち上げ初期は商談獲得数が最優先のKPIになります。そして、中期では量ではなく質を精査し、本当に必要な商談だけを営業に渡すフェーズになります。そのため、KPIは有効商談数に設定されます。

このフェーズでは営業との間で「商談品質の合意」が非常に重要になってきます。

立ち上げ初期は商談獲得数が最優先なので！

いえ、数の確保のため多少の質の低下が見込まれることはお伝えしました！

（クレームかあ…）

SDRはメールや電話による問い合わせから商談機会をつくります。そこで温度感の高いリードを成約につなげるために大切なのは

・スピード

・チャレンジ

この2つになります。

資料請求や料金表のダウンロードなどは温度感が高いもの。そんなリードには5分以内に初回アプローチをしましょう！鉄は熱いうちに打て、です。顧客の気持ちが高まっているそのときに、顧客が必要としている情報でアプローチをしましょう！

そしてチャレンジには大きく3つあります。
・詳細情報の取得→ヒアリングを効率的にする

・訪問日の前倒し→商談期間を短縮する

・上位役職者の同席依頼→商談期間の短縮・成約率向上

中でも重要なのが上位役職者の同席依頼なのです。

大手企業の場合は企業内で役割が分かれており、まず決裁権を持つ人物が誰なのかを把握する必要があります。そのため、誰にアプローチする必要があるのかを営業部門と確認して合意する必要があります。

大手企業開拓に関わる人物の中に、自社の商談を支援してくれる存在がいます。それはどんな存在でしょうか？

このような支援者は他の人物よりも密にコミュニケーションをとり、製品のよさをアピールして味方につけていきましょう！

また、BDRは秘書に協力してもらえなければ商談機会が獲得できません！まず大手企業で役職者にアポイントをとるためには「CXOレター」が効果的です。

CXOレターとは、役職の方宛に『貴社のこのような課題を解決する、このような製品がありますのでお会いして話をさせてください！』といった提案をするものです。

せっかくCXOレターを出しても、読んでもらえなければ意味がありません。

読んでいただけたかどうかを電話すれば、その役職者の秘書につながります。企業によっては秘書が内容をチェックして役職者に渡すかどうか決めています。

そこで、BDRは電話で秘書に協力していただけるように働きかけるのです！