不動産営業:連休前に無理やり契約を押し込んで、失敗する前に

 

連休があけるとせっかく買う気になっていたお客様がやめてしまうんです。

 

あなたは連休前の見込み客に「どうやったら契約になるか?」悩んでいるはずです。

 

店長
店長
私は、投資用一棟アパートの営業で、営業未経験の女性を
・残業させない
・ゴリゴリ営業させない
・気合・根性必要なし
わずか1年で年収7桁トップセールスに教育・独立させた

 

営業教育日本一
ミリオンセールスアカデミー®︎
台本営業®︎認定コンサルタント
現役店長(営業部長)です。

 

不動産売買は基本的に、売主様と買主様の価格がまとまったらなるべく日にちをあけず、すぐ売買契約をします。

 

この理由としては、価格がまとまってから日にちをあければ、あけるほど、色々な理由で契約の話しが、無くなってしまう事が多いからです。

 

でも現実的には、売主様も、買主様も仕事の予定や家族の予定などがあり、話しがまとまっても契約は1週間後や2週間後になったりします。

 

よくあるお話で、時間があくと買主様のテンションが下がります。

 

不動産営業 連休前

 

 

見込客は、購入の申込を入れた時は買いたい気持ちのピークで、時間が経つほど買いたい気持ちが下がって来ます。連休前後はこのように購入したい気持ちが下がり、契約を失注してしまう可能性が高い危険な時期なのです。

 

では、連休前後で失注してしまわないようにするためにはどうするか?この記事でそのコツを体得し「連休前後の危険な時期」を乗り切りましょう!

 

 

連休前後の見込み客の危険な心理変化

店長
店長
まず、連休前後のお客様の心理状態はどうなっているか?考えましょう

 

例えば、、、

「自分の決断はあっていたのか?」

「もっと良い物件があったのでは?」
「まだ決めるのは早かったかも?」

お客様
お客様

こんな事が、時間が経てば経つほど頭の中をかけ巡ります。

 

また長期連休などの「ゴールデンウィーク・お盆休み・年末年始」はさらに、いろいろな事が起こります。

 

連休中、久しぶりに友人と会った住宅を買ったけどローンの返済が大変で「無理して買わなければ良かった」と聞かされたり。

 

お盆休みや年末年始に、親戚や親兄弟に会って欠陥住宅の話しを聞かされたり何だかんだ、やっぱり反対されたり。

 

これは、この仕事をやっているとよくある話で、営業マンから言わせるとまさに「不動産あるある」です。

 

そのため、せっかく決まりそうな契約を逃さぬよう、営業マンとしては「無理やり契約日を前倒しにする作戦」を実行する訳です。

 

しかし、これを露骨にやってしまうと、この営業マンは

 

・無理やり買わそうとしている

・自分の売上の事しか考えていない

・何か隠しているのではないか

 

など余計な不安を感じさせ結局、契約を逃す事になります。

 

不動産営業 連休前後

 

そこで、こんな事が起こらないよう契約の話しを詰める段階で、ある事をうまく伝える必要があります。次の章からその方法をお伝えします。

 

契約したい理由をしっかりと説明しよう

店長
店長
まず1つ目としては、契約を早くしたい明確な理由をしっかり説明します。

 

売主の気持ちの変化トーク

具体的なトークとしては「売主様の気持ちの変化」です。

 

店長
店長

やはり売主様も人間なので、値下げ交渉などをして価格が折り合ったとしても、時間たって冷静になってみると「やっぱり価格を下げ過ぎた!」と思い直し「その価格で売りたくない」となるケースがあるのです。

 

また、長期連休など、お盆や年末年始をまたいでしまうと親戚や兄弟などと会った時に「その金額は安すぎる」とか「急いで売る必要はないのでは?」と、そんな話を聞かされてしまって売る気がなくなってしまったり、、、

 

他にあったケースとしては、契約日を決めず決断を先延ばしにした為ほかの人からもっと条件の良い購入申込が入ってしまい、そちらに取られてしまった、となるケースもあるのです。

 

こんな事が起こるので、できるだけ早く契約をしてお客様が買えなくなる可能性を低くしたいのです。

と伝えましょう。

 

自分の気持ちを正直に伝える

2つ目は、、、

店長
店長
自分も営業なので、今月の売上が欲しい気持ちも少しあります。でもこれはお客様には関係ありませんが・・・。
と、少しだけ自分の気持ちを言っておきます

 

この自分の正直な気持ち伝えるのが、意外と重要です。

 

これを言う事によってお客様は、、、

この営業マンは、自分の都合もあるかもしれないが『確かに、もっともな事を言っている!』
お客様
お客様
と感じます。

 

そして、時間をあけた為に売主様に起こる出来事や気持ちがコロッと変わってしまう事が現実に起こるような気がしてきます。

 

これら踏まえて「早く契約しないとマズイかも・・・。」と、お客様は思う事でしょう。

 

不動産営業 連休前後

 

こんな感じで、まずはこのような話(売主の気持ちの変化・自分の気持ち)をするのがオススメです。これで契約を前倒しにできれば、営業マンとしては安心です。

 

前倒しに出来ないとき、長期連休をまたいで契約になりそうなとき

しかし、「前倒しに出来ない時」や「長期連休をまたいで契約になりそうな時」はどうすればいいんでしょうか?

これは、それぞれの事情があるので仕方のない事です。

 

でも前の章でご説明した通り、長期連休をまたぐと

・買うテンションが下がったり

・友人に不安な話を聞かされたり

・親、兄弟、親戚などに反対されたり

などの話を聞かされて、だいたい連休明けに契約の話しがなくなります。

 

それではこれを防ぐために、どうすればよいのか?

 

これの対処法は簡単です。長期連休に入る前に、お客様にこれから起こる事を予言します。

 

つまり先ほど書いた

・買うテンションが下がったり

・友人に不安な話を聞かされたり

・親、兄弟、親戚などに反対されたり

など、連休中にこのような事が起こりますよと伝えます。

 

そして、「この事が起きて不安になったり買うのを辞めたくなった時は、遠慮なく言ってくださいね。」と伝えておきます。

 

不動産営業 連休前後

 

すると、連休中に本当に家族や親戚から反対される訳ですが、この時お客様は「営業の〇〇さんの言った通り、本当に反対された」と思うのです。

 

そして、反対されると聞いていたので特に動揺する事もなく、連休明けに会った時に「〇〇さんが言った通り、本当に反対されました。でも、反対されましたが、自分としては買いたいので買います」となる事が多いです。

 

 

連休前に無理やり契約を押し込んで、失敗する前に:まとめ

店長
店長
このように、お客様は無理やり追い込むと逃げて行きます「いつでも逃げていいですよ」と言っておくと、逆に逃げて行かないものなのです。

 

連休にはいるこの時期は、この方法が有効なのでぜひ、お試しください。

 

 

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