本記事はこんな方におすすめです。
・再プレゼンで失注して困っているあなた
・再プレゼンの対策が知りたいあなた
読者（あなた）の悩み
大丈夫です！
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台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。
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再プレゼンは、多くの営業マンにとって「もう9割決まったも同然」という安心感をもたらすものかもしれません。
しかし、この記事は、その思い込みこそが失注を招く危険な盲点であると警鐘を鳴らします。
顧客は必ずしも成約を前提に再プレゼンを求めているわけではなく、むしろ「もう少し比較したい」「とりあえず話を聞いてみよう」といった軽い気持ちで臨んでいる可能性があるのです。
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再プレゼンのワナ
※再プレゼンのワナ（動画↓）
「再プレゼン」って聞くと、どんなイメージがありますか？
もしかしたら、もう9割くらいは決まったようなものかな、なんて期待しちゃいます。
断ることに慣れている人って、こちらが思うほど「悪いな」なんて考えてないことがほとんどなんですよ。それに、エビングハウスの忘却曲線ってご存知ですか？
むしろ、ゼロから、最初からプレゼンをし直すくらいの気持ちで臨むべきなんです。商談は、「もう決まるだろう」と油断した瞬間から崩れてしまうものなんですよ。
次回の会話では、この再プレゼンを確実にモノにするための“確認のひと言”について、具体的にお話ししていきますね。お楽しみに！
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再プレゼン３つの確認トークとNGトーク
※再プレゼンの３つの確認トークとNGトーク（動画↓）
じゃあ、どうすればその油断を防いで、再プレゼンを成功させられるんでしょうか？
これで、お客様が何を覚えているか、何に興味を持ったかが分かります。
まとめ
再プレゼンを成功させるためには、安易な油断を捨て、ゼロからプレゼンを行う心構えが不可欠です。
具体的には、
「前回からの状況や希望の変化」
「提案内容で印象に残った点」
「改めて話を聞こうと思った理由」
の3つの確認トークを通じて、顧客の現状、理解度、そして真のニーズを把握することが鍵となります。
一方で、「もし見送るとしたら、どんな点がネックになりそうですか？」といった、顧客のなかに断る理由を想起させてしまうNG質問は避けるべきです。
再プレゼンは、決して楽な商談ではありません。最初の提案と同様に、あるいはそれ以上に慎重に、顧客の状況を深く理解しようとする姿勢が、成約への道を切り開きます。
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