質問話法基礎:クロージングは限定質問(クローズドクエスチョン)で!(3/3)

オープンクエスチョン拡大質問、クローズドクエスチョン限定質問

 

 

拡大質問:オープンクエスチョン、限定質問:クローズドクエスチョン

営業マン(セールスパーソン)必須の

営業質問話法をお伝えしています。

第1回:オープンクエスチョン、クローズドクエスチョンの定義

第2回:オープンクエスチョン、クローズドクエスチョンのメリット・デメリット

 

オープンクエスチョン(拡大質問)と

クローズドクエスチョン(限定質問)を

あなたが理解することで、

■質問力向上

■コミュニケーション能力向上

■営業力向上

■成約率アップ

 

となっていきます!

 

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンをご説明するために、

前回(第2回)でお話した

飲み会の席の衝撃の告白シーン

「おかしさ」を解説します。

 

ーーーーーーーーーーーーーーー

 

■友人(男性)

ボク、、、、

きみのこと好きなんだ、、、

どう?

 

■友人(女性)

え??

どうっ」て、いわれても、、

(困惑)

 

151125 告白

 

 

 

 

考えていただけました?

 

復習ですが、、、

質問話法は、

2種類ありました。

 

■拡大質問・オープンクエスチョン

 

■限定質問・クローズドクエスチョン

です。

 

 

 

 

拡大質問・オープンクエスチョンとは?

■「どう思うか?」など
お客様に自由に答えさせる質問が
拡大質問(オープンクエスチョン)

例)

●どのように

どのようにお困りだったんですか?

 

 

●いつ

いつごろから、

必要だとお考えになったんですか?
  

●どこで

どこで、

その商品を手に入れたんですか?
  

●誰

それはどなたが希望されたんですか?

 

 

●何

お客様は何をお求めなんですか?

 

 

●なぜ

なぜ、

この商品をお選びいただいたんですか?

 

 

限定質問:クローズドクエスチョンとは?

■お客様が
「YES、NO」や「AかBか(択一)」で答えられる答えを限定した質問が限定質問(クローズドクエスチョン)

 

 

例)

●「YES、NO」

それでは、こちらでお願いします。

 

●「AかBか(択一)」

御電話は、土曜と日曜、

どちらをご希望されますか?

 

 

 

 

オープンクエスチョンのメリットとデメリット について

 

メリット
■どんどん話が広がり盛り上がる

考えを深めて欲しいときにも活用

■質問をされた方は新たな気付きが生まれる

 

デメリット
■答えが自由な分答えにくい

打ち解けてない人に対しては向いていないときもある

■答えに時間がかかる場合がある

■思いがけない答が返ってくることがある

 

クローズドクエスチョンのメリットとデメリットについては、、

 

メリット
■相手の考えや事実を明確にしたい場面

 

■お客様の口が重い時

(イエス、ノーのように答えやすい)

 

■お客様の返事を限定しようとするとき
 クロージングに有効

 

 

デメリット

■話が広がらず、すぐ終わってしまう

 

 

 

 

クロージングは、クローズドクエスチョンで!

告白(恋愛)の例を使って、解説しますね。

 

僕の友人の男性は、「好きなんだ。どう?」と聞いています。オープンクエスチョンは、相手に考えさせる質問です。会話の最初に、話を広げるには適しています。しかし結論を迫る会話には

適していません。

 

会話の最初に、結論を迫られると「プレッシャー」を感じてしまいますよね。例えて言うなら、朝起きた直後に100Mダッシュをさせられるようなものです。

 

会話の最初は、「休日は、何をされているんですか?」のように、浅い話からはじめるのがコツです。そして、会話の最後、クロージング部分で、「自分が何をしたいのか?」ゴールを決めて、クローズドクエスチョン(2者択一)で相手にプレッシャーをかけず、話をスマートに持っていくのがコツです。

 

例えば、、、

——————————-

 

■あなた

映画に、一緒に行きたいんだけど、平日と、土日はどちらがいい?

 

■相手

土曜日かな~

 

■あなた

土曜日だったら、午前と、午後どちらがいい?

 

■相手

午後かな~。

 

■あなた

じゃ、土曜の午後に行きましょう!

 

■相手

うん!!

 

オープンクエスチョン、クローズドクエスチョン

 

もうお分かりですよね!会話(商談・営業トーク)のクロージングの部分では、クローズドクエスチョンをしてください。相手(お客様)にプレッシャーを与えずに、話を進めてクローズしてくださいね。

 

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンについてご説明しました。ぜひ、あなたの商売・サービスで応用して実践してください。成約率が、上がりましたね!

 

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