本記事はこんな方におすすめです。
・ケアワーカーへの営業方法がわからず困っているあなた。
・特にケアワーカーへの具体的営業方法が知りたいあなた。
読者（あなた）の悩み
ケアワーカーとは介護現場で実際に介護業務を行っている方のことを指します。病院や介護施設で働いているいわゆる【介護さん、もしくはヘルパーさん】と呼ばれている方です。
このケアワーカーの方々に対して営業を行う場合、一般的な営業のノウハウで思ったような成果を出せずに苦しんでいないでしょうか。
でも大丈夫です！
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ケアワーカーは一般的な会社員とは違い、その独特の仕事内容や働く環境。置かれている立ち位置というものがあり、あなたが効果的な営業を行うためには、今までとは異なる視点でのアプローチが必要になります。
大切なのはケアワーカーという仕事の専門性を理解し、介護現場特有の課題や悩みを理解することから始める必要があります。
これから説明する７つのポイントをしっかりと踏まえ、実践することで今までとはまた違った信頼関係の築き方や営業職としての力をブラッシュアップできるはずです。
以下の７つが私の考えるケアワーカーに対する営業のコツです。
- 話を傾聴し相手の置かれている状況を理解する
- 相手は変化を恐れている人
- 具体的に価値を伝える！
- 時間が不規則！柔軟な対応を
- 長期的な関係性を築く
- フィードバックを大切に
- NGポイントを理解しよう
このように思うかもしれません。しかし、これらのキーワードにはケアワーカーの方々独特の事情が背景に存在します。
そこでこの記事では、これら７つのコツの詳細をその背景とともにご紹介いたします。最後は「これだけはやってはいけないNG営業」。ぜひ読んでいただき営業活動に役立てていただければ幸いです。
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目次
ケアワーカーへの営業コツ１：ケアワーカーのストレスを理解する
まず1つ目のコツです。どんな営業にも欠かせないものですが、この傾聴と理解はケアワーカーとの関係性を構築するためにも大切なキーワードになります。
大切なのはまずは相手の話を聞くということです。当たり前のことですが相手のことを知らずして営業はできません。
ケアワーカーという仕事は身近なようで、どのような現場で、どのような仕事をしているのかをちゃんと知っている人は少ないのではないでしょうか。
こんな風に一言で言われたところで、この人は本当にわかっているのだろうかと逆に不信感につながってしまうかもしれません。
先にも述べたようにケアワーカーというのは介護業務を実際に行う人達のことです。仕事内容は食事や入浴、排泄のお手伝い、部屋の掃除や買い物等と多岐に渡ります。
ケアワーカーの仕事は「人の生活」が相手です。高齢者や障害を抱えた人達の生活を支える大切な仕事です。
そこでは自分が関わることで相手を幸福にし、生活の質の改善を提供できる「やりがい」を得ることができます。
しかし、「やりがい」を感じる一方で、介護の現場では様々なストレスが生じます。
介護業務をする中での身体的な負担。職場内での人間関係はもちろん、対象者やその家族との人間関係。慢性的な人手不足によって休みも満足に取れない職場も多くあります。
そう思ったかもしれません。しかしこれだけ精神的、身体的負担がある仕事ではあるのですが、待遇面ではまだまだ恵まれておらず、金銭的な悩みを抱えている人もとても多くいるのが特徴なのです。
この、「金銭的に余裕がない」ということが大きな問題です。いくらやりがいがあるといっても、労働に見合った賃金と感じることができないと仕事のモチベーションも下がってしまいますよね。
こうなってしまうと完全に悪循環になってしまいます。ケアワーカーの方々が働いている現場の多くはこのような問題を抱えていると思われます。
まずはこれらのケアワーカーが置かれている現状を把握し、相手の話に耳を傾けましょう。
その声の中から仕事上での課題や困りごとを把握できるかもしれませんし、現場の状況や雰囲気、何を求めていくのかを知る大切なヒントになります。
以下は有料老人ホームの介護施設の管理者に向けたリハビリ機器の営業トークについての一例です。
施設の利用者様の普段のご様子は最近、いかがでしょうか？
体力もガクッと落ちてしまう方も多いですし、認知症の症状も進んでしまう方も少なくありません。
この会話の例では一方的に商品やサービスの説明をするのではなく、まずは現状を把握したいという営業側の意図が見えます。
その結果、
・施設内では運動量は少ない状況
・転倒者が続いている
・職員不足
という現状がわかりました。
このように相手の状況をまずは把握しようとする姿勢が大切です。
「みんな若くないから大変だよ」「どうしても職員が足りなくて…」等と現場の大変さをたくさんお話してくれる方が多いと想像します。
この時にしっかりと相手の話を傾聴しましょう。一緒に問題を解決するパートナーとしてできる限り、相手の状況を把握し、共感する姿勢が重要です。
時間はかかりますが、相手が営業担当者に対して「この人はこっちの状況をわかってくれている」という関係を作ることに時間を使いましょう。
営業担当者として、まず相手の立場に立つために相手を理解し、潜在的なニーズを掴むことが大切です。それが信頼関係構築の第一歩です。
さて、ケアワーカーさんは６つのメンタルで分けるSIX MENTAL READING®︎で、何メンタルさんだと思いますか？
その通りです。ケアワーカーさんの多くは「感情・思いやりメンタル（ハーモナーさん）」です。つまりとっても優しい方なのです。しかし、厳しい現実でストレスを抱えてらっしゃる。それを理解し、共感することが大事なことなのです。
６つのタイプ別アプローチについては、以下の記事を参考にしてください↓
タイプ別 心理アプローチ：トップ営業のコミュニケーション術 SIX MENTAL READING®︎
ケアワーカーへの営業コツ２：変化を恐れる
2つ目のコツ。急な変化に不安を感じてしまう人たちが多くいます。変わろうとしないわけではないので、焦らず余裕をもって情報提供をしていきましょう。
業務の内容に関しても効率的な方法を新たに提案したとしても「今までずっとこれでやってきたから、変える必要はない」と変化を拒むスタッフも少なくはありません。
私も管理職としてもどかしいことも多々ありますが、これも仕方ない事情があります。ケアワーカーが働く現場は10代から60代まであらゆる年代の方々が同じような業務にあたっています。
そして、それぞれスタッフの経験によっても仕事のスキルにも差があり、「これまでできていた。」というプライドもあります。
効率的になるからといって、急に業務の流れや方法を変えると感情を刺激してしまい、反発や混乱を生じてしまうのは目に見えています。
医療や介護関係は変化を恐れる古い体質の職場が多い印象です。介護業界自体、未だにFAXでの書類のやり取りが当たり前になっているくらいです…。
営業担当者としては本来、新しいサービスや技術等の情報提供を行い、教育的な役割を果たす必要があります。
しかし、いくら便利になるというサービスや製品を急に紹介されたからと言っても、今までの方法を変えることに大きなストレスを感じてしまう人が必ずいます。
ではどのようにコミュニケーションを行えば良いのか考えてみましょう。
例えばあるサービスを導入することで、時間的にもマンパワー的にも効率化を図れることを説明するとします。この時に注意するのは「あなたが新しいことをする（覚える）必要はない」ことを伝えることです。
以下は介護施設の管理者に向けた介護用のシステムソフトの営業トークの例となります。
この会話の例では営業の担当者はまずは現場の現状を把握しようと話を展開しています。その中で施設の管理者がパソコンに自信がないという不安要素を知ることができました。
そこで営業の担当者は急ぐ必要はないということと、パソコン操作に関しては今のままで大丈夫ということを説明し、相手に安心してもらうことができました。
変化を起こすためにはエネルギーが必要です。しかし、日々の業務で余裕がない状態ではそのエネルギーは残っていません。この状態で情報提供をしてもきっと頭に入っていかないですよね。
ましてや「今の状態はよくない」「すぐに変えたほうがよい」等の言葉を使って営業してしまうと相手は感情的に反発してしまうでしょう。
大切なのは安心してもらうことです。信頼関係を構築した上で、「あなたは変わらなくて大丈夫です」というメッセージを伝えましょう。
営業担当者としての提案方法は、まずは小さな提案（お試し期間、試供品等）からスタートし、不安を感じさせないことが重要です。
そのためにも上で述べた傾聴と理解を大切にし、信頼を勝ち取ることが営業担当者の大切な仕事になります。
潜在意識の「現状維持バイアス」つまり、「心のブレーキ」については、以下の記事を参考にしてください↓
潜在意識 活用法｜私が実際に潜在意識を味方にして成功した方法
ケアワーカーへの営業コツ３：具体的に価値を伝える
ケアワーカーとしては、対象者に対してリスクや負担が少なく、質の高い介護サービスを提供するための情報がとても有益なものになります。
しかし、口頭はもちろんパンフレットやスライド等の説明だけでは相手にその価値を具体的に伝えることが難しいでしょう。
大切なのはどれだけ具体的に価値を伝えられるかです。どれだけ良い商品やサービスでも相手にそれが伝わらないと取引にはいたりません。
価値を具体的に伝える方法としてよくあるものは、実際の現場で実演（デモンストレーション）を行うことや、お試しで一定期間サービスや製品を試してもらうなどですよね。
しかし、それだけでは不十分です。取引に至るにはさらに高い安心感と有効性を示す必要があります。新しい情報を提案された際、ケアワーカーの人達はその時どう考えるのでしょう。それは…
「周り（他の人・他の事業所）はどうしているのだろう？」
と考えます。新しい情報を用いて今までの違う判断をするためには一人で判断することは難しいのです。
そこで有効と考えられるのが、今までの成功事例を具体的に伝えることです。短期的な成功ではなく、できれば長期的な取引ができている事例が望ましいです。
以下は老人ホームに向けた整体の出張サービスの営業トークの例になります。
このように他の取引事例とその相手からの評価を含めて伝えることで安心感を持っていただけるでしょう。
もう一つ重要なポイントとして、介護業界は狭い世界です。地域の中で横のつながりも多く、口コミによる伝達もかなり信頼性の高い情報となります。
先ほども述べたように、何かを判断しようとする際に、「周りはどうしているのだろう」と考え、相手は自ら情報収集を始めるでしょう。
その際に周りの情報から「あのサービスは便利だよ」等という情報を一言もらえるだけで、その第三者の声は営業としてとても強い追い風になりますよね！
そのために日頃から長期的かつ丁寧に営業を行うことが重要となります。この長期的にというキーワードについては後でもう少し詳しく説明します。
ケアワーカーへの営業コツ４：時間が不規則！柔軟な対応が必要
それは、相手のスケジュールを第一優先に考え、コミュニケーションのタイミングを掴むことです。
ケアワーカーの仕事は一般的な会社員と違い、業務時間が不規則になっている場合が多くあります。
日勤や夜勤はもちろん、会社によっては早番・遅番等といった業務時間の設定も存在します。
そしてお休みについても、シフト制で土・日・祝日が関係なく組まれていることが多いため、相手にいつ会えるかといった計画も立てづらいと思います。
また、当日時間を約束していたとしても、「人の生活」を相手にしている仕事ですので、その日によって予測困難なトラブルも多くあります。
まず大切なのはしっかり事前にアポイントメントを取るということです。スケジュールが空いている日、都合の良い時間の確認は必ず行いましょう。
また、できるのであれば、相手のスケジュール、タイミングに合わせて連絡をもらい、営業担当者がそれに合わせて出向くことが望ましいでしょう。
以上のことから営業する上では柔軟な対応が求められます。できる限り彼らにスケジュールを合わせ、急な事態に対して迅速に対応する能力が求められます。
実際、私が長年お世話になっている福祉用具の業者さんの例をあげます。
その業者さんはこちらに来てほしいと相談の電話をした際、こちらのスケジュールや事情をある程度把握してくれているため、日程や時間の調整がとてもスムーズに進みます。
ここまでくると、こちらとしてはとてもその担当者を頼もしく感じます。
また逆に考えても、こちらの事情を知っていることで、営業担当者もスケジュールを予想し動きやすくなるメリットもあるでしょう。
ここまで関係を作ることは営業担当者としても大変かことかもしれませんが、この積み重ねが「こういう時には◯◯さんに連絡してみよう」という頼られる存在になる秘訣です。
ケアワーカーへの営業コツ５：長期的な関係性を築く
それは時間をかけて長期的な取引相手（パートナー）としての人間関係性を築くことです。
当たり前のことですが、信頼性の構築には時間が必要です。１度や２度あっただけの人に自分たちのお金や時間を使う気にはならないですよね。
ここでケアワーカーの方々の業務の特徴について考えてみましょう。
介護の現場では自分たちの職場以外の人達や他の専門職と顔を合わせ、コミュニケーションが必要な場面が多くあります。
一人のクライエントのケアに対しても、病院の関係者、薬局や福祉用具事業所。ヘルパーやケアマネージャー、理学療法士等のリハビリの専門職等様々な人達がチームで支援にあたります。
そして、何年も同じ地域で介護現場に携わっていると、何度も同じ顔に出くわすこともあり、どんどんと顔見知りが増えていきます。
対象者に対してチームでケアを行う中で、それらのメンバーが日々情報交換を行いながら業務に当たっています。
こうなると他の事業所や専門職の人であっても、名前や顔を覚えたメンバーに対して親近感や信頼関係が生まれます。こうなるとよりコニュニケーションが円滑に進み、どんどん仕事もやりやすくなり、ケアの質も高まります。
私も営業をする立場でもあります。その経験からもまずは「△△の◯◯さん」と名前を覚えていただくということの大切さ、そしてこちらからもしっかりと名前と顔を覚える大切さを日々痛感しています。
顔と名前をお互い覚える。これだけでコミュニケーションのハードルがかなり下がります。
例えば、電話で「いつもお世話になっております！」と面識の無い人にも言っていますよね。
そこを、しっかりと面識のある方に関しては「〇〇さん、いつもお世話になっております！」と名前を一言入れるだけでも、言われたほうはちゃんと自分を認識してくれているのだと感じるでしょう。
以下は介護事業所の管理者との営業トークの一部です。
シンプルなやり取りですが、この会話では営業の担当者は過去の取引の中で関わった利用者のことを施設の管理者に話しています。
このようなやり取りを繰り返すことで、相手に大切な利用者を一緒にサポートしてくれるパートナーとして感じてもらうことができます。
営業担当者としても一度だけの取引で終わるのではなく、長期的な関係性を持ち続けることで、より強い信頼関係を築くことができます。
ケアワーカーの仕事というのは、とても地域独自性が強く、また感情的な仕事です。営業担当者もその地域のことを知り、コミュニケーションを大切に関わらなくてはいけません。
そしてその地域で長期的に関わり、一人一人（一社一社）に丁寧に信頼関係を構築していくことで、口コミによる情報も広がります。
介護の業界は狭い世界です。「あの人（会社）は信頼できるよ」という情報が広がればその地域一帯からの信頼性が上がることも珍しくありません。
その地域の医療、介護サービスを担うチームの一員として、地域に根ざす姿勢での継続的な関係作り（コミュニケーション）が必要です。
注意としては、その逆も然り。「あの人（会社）は信頼できない」等というネガティブな情報もあっという間に広がってしまう危険性もあります。
一度そのようなネガティブな印象を持たれてしまうと、挽回するのはかなり大変なことです。ここは営業としての立ちふるまいや言葉遣い、時間の厳守などクレームに繋がらない注意が最低限怠らないようにしましょう。
些細なことでもマメな情報交換や連絡がとても大切です。そして、相手に非があるようなトラブルがあっても感情的にならず、常に丁寧な対応を心がけましょう。
ケアワーカーへの営業コツ６：フィードバックを大切に
あなたがいくら専門的な立場からケアワーカーの相手に、情報提供をして製品やサービスを提案したとしても、実際に現場で起こる様々な事案までは想定できないからです。
現場の声が第一です。先ほども述べたようにケアワーカーの仕事の相手は「人の生活」です。日々の業務の中で予測困難な様々な状況に合わせて柔軟に対応しなければならず、そこでは様々な課題やトラブルが生じます。
現場の人間でさえ、いくら経験年数を重ねても想定外のことは当たり前に起こります。これが「人の生活」を相手にするということです。
また、同じような介護の現場であっても、事業所によって業務の環境や方法が大きく異なります。これが正解！というものが存在しません。
現場とコミュニケーションを繰り返していくと、様々な無理難題も聞かれることがあるかもしれません。大切なのはそれをしっかりと受け取るということです。
無理難題を聞いて「いやー、それは難しいですね」とすぐに断るのではなく、そこに至った経緯をしっかりと聴取することが大切です。
以下が介護事業所とリハビリ機器の営業担当とのリハビリ用のエアロバイクについての会話例となります。
いかがだったでしょうか。このやり取りではしっかりと現場の訴えの背景を聞き取ることで、半身マヒの方にもエアロバイクの需要があるということがわかりました。
また、事業所の取り組みとして利用者の要望にできる限り対応したいという企業の姿勢も感じることができました。
「なぜそう考えるのか？」
「どういう経緯でそのトラブルは生じたのか？」
「今あなた（現場）には何が必要と考えるのか？」
営業担当者としては定期的なコミュニケーションを通じて現場で生まれるリアルタイムな課題やニーズについてしっかりと声を拾っていきましょう。
現場の声は信頼関係の構築に必要なのはもちろん、製品やサービスの改善に繋がる大切なヒントが埋まっているはずです。
ケアワーカーへの営業コツ７：これだけはやっていけないNG
どれも当たり前のことですが、油断してはいけません。うっかりの一言で相手の信用を失うリスクもあります。ここからそれぞれを解説していきます！ 「なぜ今までこの方法でやっていたのですか？」 「（方法や手段を）今まで変えようとはしなかったのですか？」 「今のやり方は効率が悪いですね」 このような言い回しは危険です。相手としては責められていると感じてしまってもおかしくはありません。 ケアワーカーの人達は今までの自分たちの経験に自信を持っています。急に今までのやり方を否定されると、感情的に反発したくなるのは当たり前です。 まずは相手の話を傾聴するところからスタートです。そして、現場の状態を把握し、悩みや課題について一緒に解決していきましょうというスタンスを示しましょう。 「上の人（責任者）と話がしたい」 「この情報は常識ですよ」 「これくらいのことであれば、できますよね？」 どうでしょう。現場の人間に対してこんな言い方をされたら誰でもイラッとしませんか？どんな商品やサービスも価値が下がってしまいますよね。 営業としては当たり前のことですが、まずは同じ土俵に立つということが大切です。価値あるものを提供しようとしても信頼関係がなければ見向きもされません。 一度でも「現場の話を聞こうとしない人だ」「ずいぶん横柄な態度だな」と受け取られてしまうと、今後信頼関係を築くことは難しいでしょう。 「今、買わないと後悔しますよ」 「他の事業所さんでは、すでに導入されていますよ」 「いつまでに判断していただけそうですか？」 これらのセリフからは「今、買わせたい！」という意図がにじみ出ていますよね。こちらにゆっくり考える暇を与えたくないのではと感じます。 先ほども述べましたが、今までのやり方を変えるのは大変なことです。提案した商品やサービスに対して「これは価値がある！」と思ってくれたとしても、実際に取引を行うかどうかを判断するには時間がかかります。 興味を持ってくれたからといってグイグイ判断を急がすと、現場の気持ちがついていきません。 営業担当者としては現場に寄り添い、求めてくれた時には、すぐにでも対応しますといった余裕をもったスタンスが大切です。 繰り返しになりますが、営業担当者はケアワーカーという仕事の尊厳を最大限に理解し、人間関係を築くことが最も重要なポイントです。 ケアワーカーの方々は日々クライエントの生活を支えるために余裕があるとはいえない状況で業務にあたっています。 そのようなケアワーカーに対して営業担当者はできる限り不安を取り除き、相手にとって頼れる存在を目指してコミュニケーションを積み重ねていきましょう。 時間はかかるかもしれませんが、一歩一歩着実に質の高いサービスを行うためのパートナーシップを築けるはずです。 最新の購買心理や、営業の『型』をご存知なく、たった一人であなたは苦しんでないですか？「１日３分で売れる！」ミリオンセールスアカデミー®︎無料メルマガで、最先端の営業スキルを体得して売上アップしてくださいね↓ 人間関係構築がニガテな人もトップ営業の６つのタイプ別アプローチで豊かな人間関係を構築する『 SIX MENTAL READING®︎（シックス メンタル リーディング®︎）』無料メルマガ↓ 本気で成果を出したいあなたは「台本営業®︎セミナー」で、一部上場企業も導入している本物の「売れる営業台本（トークスクリプト）をいっしょに作成しロープレで体得してみてはいかがでしょうか？
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