営業戦略とは?カンタン「3C分析」をおさえよう!

営業戦略立ててますか?

 

先日、クライアント様とある打ち合わせを行いました。今、ある戦略考えているのです。当たり前ですが、目の前で起きているのは、戦術です。例えば、分かりやすいのは、チラシやWEBのキャンペーンだとかです。競合は、戦術を見ることが出来るのです。しかし、戦略を見ることは出来ません。戦略は、形になるのは早くて、2~3ヶ月後を前提としています。

 

もちろん、戦略のスケジュール感は、会社規模によります。大手企業ですと、2~3年後のスケジュール感での戦略もあるでしょう。

中小企業のスケジュール感は

■短期は1ヶ月
■中期は2~3ヶ月
■長期は半年~1年

が妥当です。

 

中小企業は、今日の米びつ今日の売上」も必要ですが、そうは言っても、中長期を踏まえた戦略を立てていないと、競合にやられてしまいます。

 

仕込み(戦略)は見えませんが、必須です。この記事では、中長期の先を踏まえた戦略を策定の基礎から考察します!

 

1、営業戦略の「ウソ」と「ホント」

1-1、伊集院さんの「深いい話」

伊集院光さんってご存知ですよね。

 

以前、伊集院光さんが、「人生が変わる1分間の深イイ話」というテレビ番組であるエピソードを話していました。

営業戦略

そのエピソードから

営業戦略ということについて

考えてみましょう!

 

 

奥さんのプレゼントを買いに
高島屋へとやってきた伊集院さん。

 

■伊集院さん
 コレ下さい!

 

■店員
 あいにく在庫を切らしております…。 

 

 ※なんと!!
  在庫を切らしていた。

 

■店員
 少々お待ちくださいませ

 

 ※電話をしはじめた店員。
  在庫を確認すると思っていたら、

 

■店員
 今、伊勢丹さんに連絡をしたら
 在庫があるそうなので、
 おとり置きをお願いしました!

 

■伊集院さん
 はっ??えっ!?

 

 ライバル店の伊勢丹に、
 電話で予約してくれたの!?

 

 

■伊集院さん
 自分が損することを
 あえてする店を俺は信用する!

 

—————————-

 

1-2、深いい話は、ただの「おとぎ話」

どう思いました???

大丈夫ですよね。

 

こんなおとぎ話
騙されない
でくださいね(笑)

 

当たり前ですが、
ライバルの伊勢丹の方が
接客が良かったら、

2度とお客様は、
高島屋に戻ってきません。

 

 

そもそも、
人間は習慣の動物なので、
一度、買ったその店で、
また買いたくなります

 

この店員は、
マーケティングの知識がないので
一顧客を店舗に誘導する広告費
考えたことがありません。

 

いったい、
自店舗(高島屋)に

お客様を呼び込むのに、
一人当たりの広告費を
どれだけかけているか?

 

何万円(何十万円)の広告費

をかけているマーケッターの
血のにじむような努力

胃が痛くなるような努力を

考えたことがあるのでしょうか?

 

売れ筋商品の在庫がないのも
小売りの生命線である
在庫管理ができていないアホですが、

 

競合に電話しないで、
■自社他店舗に電話するか、
■在庫を取り寄せするか、

■お客様の好みに合う

 さらに驚愕させる商品を提供

するのが販売・営業の仕事ですよね!!

 

お客様が欲しがった商品がなかったら、

すぐに、ライバルを紹介するんだったら、

販売員としての

おまえのバリュー(価値)は

何なんだ?(笑
となります。

 

逆に、

こいつ、スパイか!?」と
疑われてもおかしくないですよね。

 

得意絶頂(ドヤ顔)で、
「俺って良いことをした」
と思っているかもしれませんが、

 

僕が、彼の上司なら
激詰め」か
くび」です。

 

後、一件売らないと
「つぶれてしまう!」という
リアルな商売・ビジネスの現場を
経験したことがないとしか思えません。

 

上司、社長の気持ちが全く分かっていない

責任をもったことがない

雇われ人根性です。

 

あなたは、

どう思われました?

 

 

1-3、戦略フレームワーク基礎「3C」

この店員は、

戦略を理解していません。

 

営業戦略については、

まとめている僕のWEBサイトの記事を

見てください。

 

特に、

3Cの概念は、

ビジネスパーソンに必須の

戦略の基礎です。

 

 

3C:戦略フレームワーク

 

例えるなら、

あなたが大好きな彼女(彼)が
あなたに告白してくれたのに、

 

「ライバルの彼(彼女)の方が
あなたを幸せにしてくれるから」って

紹介するんですか(笑)??

 

バカ??

ド変態(笑)??

 

営業戦略:3Cを恋の三角形に例える

 

こんなおとぎ話に、
騙されないでくださいね(笑)

 

すぐに、

会社がつぶれてしまいます!

 

こんなおとぎ話を「素晴らしい!」と
どや顔で語る営業コンサルがいるので、
分かりやすいように、
「キツメ」でお話ししています。

 

趣旨が伝わりやすいように、
わざとですので、

ご理解ください。

 

 

 

2、BCGとホンダ自動車の背筋が凍る戦略

2-1、背筋の凍る「ホント」の戦略の話

こんなおとぎ話の対極にある
あの有名企業がやっていた
背筋の凍る
リアルな戦略をお伝えしますね。

 

 

あのホンダの戦略

についてお話しさせてください。

 

ボストンコンサルティンググループ

(以下BCG)

の堀紘一さんの

「コンサルティングとは何か?」から

 

日本で初めて本格的に大企業で

戦略コンサルティング・ファームを使い始めた

ホンダの事例を元に、

戦略を考察したいと思います。

 

コンサルティングとは何か?

 

 

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

■あまりに激烈なホンダの戦略

 

当時、ホンダヤマハと、

2輪車のシェア1位の座を巡って

壮絶な戦いを繰り広げていた。

世に言う、「HY戦争」である。

 

首位の座を狙うと宣言し、

大規模な攻勢をかけてくるヤマハに対して

危機感を抱いたホンダは、

ヤマハを叩きのめすために

我々、BCGを雇ったのである。

 

ホンダの二代目社長・河島喜好氏からの

命令は、まさに

激烈」とでもいうしかないものだった。

 

1、ヤマハを赤字で

  無配の会社に転落させる

 

2、子会社の一社か2社を

  倒産させる

 

3、向こう10年間は

  ホンダの尻尾を踏むのも怖くて

  何もできない会社にする。

 

4、そのために

  多少の無茶も厭わないし、

  金に糸目はつけない

 

この方針の下、

ホンダと我々は

それこそ無数の戦略を立案していった。

 

(中略)

 

ちなみにホンダの経営哲学とは、

ビジネスとは勝負事だ

という考えかたに尽きる。

 

勝負事である以上、

喧嘩と同じで、

やるからには

勝たなければならない。

 

勝てない喧嘩は

やってはいけない。

 

そして、

勝つためには多少の出血や骨折は

覚悟しなければならない。

 

出血や骨折が怖いなら

喧嘩をしてはいけない。

 

そういうことを

ホンダから教わった。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーー

 

 

2-1、「ホント」の戦略のすさまじさ

 

日本を代表する企業が

世界最高のコンサルティングファームを使って、

壮絶な戦いを繰り広げています。

 

先ほど、お伝えした

おとぎ話」の

くだらなさをご理解頂けましたよね。

 

僕が、

人間的に小さいのかもしれません。

 

しかし、

もし、あなた競合企業が、

このような(ホンダのような)姿勢で

戦ってきたら?

どうしますか?

 

考えてみてくださいね。

 

 

戦いますか?

 

それとも、

虫けらのように踏み潰されますか?

 

昔、学校の教科書に出てきた

哲学者カントによると、

 

 

カント:自ら虫けらになる奴は、後で踏みつぶされても文句は言えない

 

 

自ら虫けらになるものは、

後で、踏み潰されても、

文句は言えない

(イエーリング・権利のための闘争)

のです。

 

 

権利のための闘争:イエ―リング

 

 

司法の象徴である「正義の女神」

ご存知ですよね!

 

左手に「はかり」

右手は、「剣」です。

 

正義の女神

 

これが、

世の中なのです。

戦いなのです。

 

3Cは

恋の三角形

で覚えてくださいね。

 

3c:恋の三角関係

 

 

やりましょう!

僕がついてます!!

 

 

あなたは

変わることができます!

 

世界中で

誰も信じていなくても、

僕は、信じています。

 

そして、、、

あなたがどんな時でも、

僕は、あなたのそばにいて

あなたを

応援しています。

忘れないでくださいね。

 

また、次回

あなたにお会いすることを

楽しみにしてます!

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

いつか、、、直接

あなたに

お会い出来ることを

楽しみにしています^^

 

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